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Jimmy
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Presentation Transcript

    3. 1. Empresa Empresa de Alimentos Localizada em Monte Alto 1996: Inicia sua produo com 15 funcionarios Produz Goiaba em Calda e Goiabada Licencia a marca CICA 2007: J conta com 493 funcionrios Produz com marca prpria Processados de tomates Doces Possui a licena da marca Amendocrem Exporta para 16 pases

    4. 1. Portflio de Produtos Tomates

    5. 1. Portflio de Produtos Doces

    6. 1. Portflio de Produtos Amendocrem

    7. 2. Rede da Empresa

    8. 2. Ambiente e Mercado Faturamento e Crescimento

    9. 2. Ambiente e Mercado Faturamento e Crescimento

    10. 2. Ambiente e Mercado

    11. 2. Ambiente e Mercado

    12. 2. Ambiente e Mercado

    13. 3. Empresa e Concorrncia Unilever

    14. 3. Empresa e Concorrncia Etti

    15. 3. Empresa e Concorrncia Predilecta Fundada em 1990 em So Loureno do Turvo, Distrito de Mato; Possui 754 funcionrios; Possui mais de 150 produtos; Fornece para o mercado interno e externo; Oferece marca prpria a seus clientes; Estratgia de Marca nica;

    16. 3. Empresa e Concorrncia Brasfrigo

    17. 3. Empresa e Concorrncia Posio Por Regio

    18. 3. Empresa e Concorrncia Posio Por Canal - SP

    19. 3. Empresa e Concorrncia

    20. 3. Empresa e Concorrncia

    21. 3. Empresa e Concorrncia

    22. 4. Objetivos

    23. 4. Objetivos

    24. 4. Objetivos Atomatados: aumentar participao nos canais por meio da intensificao da fora de vendas

    25. 5. Estratgias

    26. 5. Diferenciao

    27. 5. Estratgias de crescimento e diversificao

    28. 5. Estratgias para Portflio

    29. 6. Novos Produtos

    30. 6. Decises sobre Marcas

    31. 6. Processo de inovao Gerao de idias Melhorar os canais de relacionamento com o cliente Pesquisa e Desenvolvimento Triagem de idias Integrar as reas da empresa Desenvolvimento e Teste de Conceito Destino (foco) Benefcios (embalagem) Ocasio (aumentar o uso) Necessidades (praticidade)

    32. 6. Processo de inovao Desenvolvendo a Estratgia de Marketing e Anlise Comercial Posicionamento do produto doces e atomatados Previso de preo preo Premium Metas de vendas e lucros a Longo Prazo Desenvolvimento de Produto Teste junto a consumidores Teste de Mercado Saber a reao dos consumidores Comercializao Momento oportuno Explorar novos mercados Explorar novos canais

    33. 6. Oportunidades

    34. 7. Comunicao

    35. 7. Comunicao

    36. 7. Objetivos de Comunicao

    37. 7. Objetivos de Comunicao

    38. 7. Composto de Comunicao

    40. 7. Mensagem ao pblico

    41. 7. Ferramentas de Comunicao

    42. 7. Relaes Pblicas Patrocnio de eventos do setor alimentcio ( encontro de Chefs, Festas tpicas); Participao nas feiras e eventos nacionais e internacionais; Marketing direto: trabalhar com o anncio de lanamentos de produtos via e-mail e mala direta; B to B: relacionamento com empresas consumidoras dos produtos Fugini em sua produo.

    43. 7. Relaes Pblicas

    44. 7. Relaes Pblicas

    45. 7. Site institucional bem estruturado

    46. 7. Relaes Pblicas

    47. 7. Publicidade

    48. 7. Publicidade exemplos

    49. 7. Oramento

    50. 7. Mensurao dos resultados Vendas antes x vendas ps plano de comunicao; Percepo de ganho de fatias de mercado; Pesquisa de satisfao com o cliente; Verificao da percepo da marca pelo consumidor aps o plano.

    51. 8. Anlise dos fluxos de produtos e servios

    55. 8. Impacto para os canais de distribuio

    56. 8. Enfoque de redes em canais de distribuio

    57. 9. Equipe de Vendas Equipe prpria: 5 vendedores - contratados na forma da CLT Chamados de key account Atendem clientes considerados especiais ( volume de vendas, importncia perante o mercado, faturamento, etc..). Localizados em SP, RJ e MG. Representantes Comercias: 70 representantes espalhados pelo Brasil Todos possuem uma empresa de representao que firma um contrato com a Fugini.

    58. 9. Decises de Fora de Vendas 1- Estratgia empresarial, Estratgia de Marketing e Administrao de fora de vendas 2- Organizao do esforo de vendas 3- Recursos Humanos em vendas 4- Avaliao e controle dos resultados 5- Aes coletivas em administrao de fora de vendas

    59. 9. Estratgia empresarial, Estratgia de Marketing e Administrao de fora de vendas Estratgias e implicaes na fora de vendas

    60. 9. Estratgia empresarial, Estratgia de Marketing e Administrao de fora de vendas Estabelecimento de segmentos e foco de atuao

    61. 9. Organizao do esforo de Vendas 1- Determinao de Quotas de Vendas Metas relacionadas a Faturamento e Mix de produtos Problema = Orientam os vendedores demasiadamente para volume e geralmente eles no fazem.

    62. 9. Organizao do esforo de Vendas 2- Anlise do representante versus o Vendedor contratado Utiliza os dois formatos

    63. 9. Organizao do esforo de Vendas 3- Especializao ou estruturao da fora de vendas Estruturados por Produtos, Territrios e Clientes

    64. 9. Organizao do esforo de Vendas 4- Definio do nmero de vendedores 5 Vendedores Utilizao do Modelo de Diviso de trabalho (Workload): aps classificar os clientes em categorias, estima-se o nmero de visitas por categorias e posteriormente, pela anlise de desempenho, por vendedor. 5- Definio e Alinhamento de Territrios Vendedores localizados nos estados de SP, RJ e MG Agrupar os clientes segmentados em unidades de territrios de venda com potenciais semelhantes, para assim aplicar o Workload e enviar os vendedores aos territrios.

    65. 9. Organizao do esforo de Vendas 6- Estabelecimento de nveis hierrquicos e amplitude de controle gerencial de vendas Utilizao de um pequeno nmero de nveis hierrquico, pois o processo de venda no complexo. Descentralizao, devido ao vasto terrttio de atuao, no qual as habilidades dos revendedores locais ser importante no processo de venda do produto. 7- Papel do gerente territorial de vendas Ponte entre os revendedores e a empresa Alocao dos recursos da fora de trabalho Recrutamento, seleo, treinamento dos revendedores Avaliadores

    66. 9. Recursos Humanos em vendas Representantes: PLANEJAMENTO DE ATIVIDADE 01 Padro de contratao de representantes; 02 Treinamento inicial; 03 Modelo de acompanhamento no campo com o representante; 03.01 - Observao do Trabalho do Representante 03.02 - Discusso com base em relatrios de deciso 04 Avaliao da situao de mudanas; 05 Administrao dos custos; 06 Envolver o Representante.

    67. 9. Recursos Humanos em vendas Vendedores: PLANEJAMENTO DE ATIVIDADE 01 ESPECIALIZAO NO CLIENTE 01.01 -Conhecer profundamente o cliente; 01.02 - Como alinhar as necessidades da Fugini x Clientes; 01.03 - Como tornar a Fugini importante perante o negcio do cliente; 01.04 - Como fomentar o crescimento saudvel no cliente; 01.05 Fazer-se presente e estar presente perante ao cliente.

    68. 9. Recursos Humanos em vendas Caractersticas da fora de trabalho Estar em treinamento constante; Acompanhar as aes dos concorrentes; Flexvel; Estar integrada ao planejamento de toda a empresa, em especfico: Exaltar a qualidade dos produtos Preparado a atuar em diferentes tipos de canais

    69. 9. Avaliao e controle dos resultados

    70. Compartilhamento de equipes de vendas: Utilizao dos produtos de outras empresas para aumentar o portfolio do representante comercial e assim oferecer uma gama diversificada aos pequenos varejistas, diminuindo assim os custos de distribuio. Trocar informaes a respeito de potenciais de mecado com empresas no concorrentes: Aproximar de empresas que atuam nos mesmos ou diferentes canais de distribuio Batavo, Rezende. Compartilhamento de treinamento entre empresas no concorrentes: Treinamento sobre caractersticas de clientes, forma de atender clientes diferenciados. 9. Aes coletivas em Administrao da Fora de Vendas

    71. 10. Decises de Preo Mercado de Doces e Atomatados: Extremamente Competitivo; Alta elasticidade / pouco valor percebido; Markup sobre o custo;

    72. 10. Decises de Preo Foco centrado em dois fatores: Custo; Concorrncia. Objetivo: FATURAMENTO

    73. 10. Decises de Preo

    74. 10. Decises de Preo

    75. 10. Decises de Preo

    76. 10. Decises de Preo

    77. Considerar na precificao: Margem de acordo com o produto Sach; Lata Fcil; mix de venda Especiais em Sach; Novos produtos (diferentes pblicos): Novas margens; Reduo da dependncia. 10. Decises de Preo

    78. Gratos pela ateno!

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