Piacra lépés Németországban - A 6 leggyakoribb hiba a külpiacra lépés során

Ungarnconsulting KftDr. Csordás Ferenc KárolyPiacra lépés Németországban:A 6 leggyakoribb hiba a külpiacra lépés során 2016. augusztus 4.www.ungarnconsulting.hu

Bevezető UngarnConsulting tanácsadás – a német piacra lépés szakértője • Dr. Csordás Ferenc Károly ügyvezető • Exportbővítés és üzletfejlesztés a német nyelvterületen • Szakértői támogatás 2007 óta • Ügyfelek: elsősorban hazai és németországi KKV-k • A VMKIK stratégiai partnere • A Bajor-Magyar Baráti Társaság elnökségi tagja • A Svájci-Magyar Kereskedelmi Kamara tagja

Háttér Ungarnconsulting Kft Iroda: 1027 Budapest, Csalogány u. 23-33. Profil: üzletfejlesztés és exportbővítés Németországban, Ausztriában és Svájcban Főbb szolgáltatások: • Piacelemzés • Külpiacra lépési stratégia elkészítése • Értékesítés támogatása • Üzleti partnerek keresése Üzleti partnert és vevőt szerzünk Önnek német nyelvterületen

Miről szól ez az előadás? Az előadásban a következő kérdésekre adunk választ: • Melyek azok a leggyakoribb hibák, amelyet a cégvezetők a külpiacra lépés (exportbővítés) során elkövetnek a vállalatok? • Milyen következményei vannak ezeknek a hibáknak? • Hogyan lehet elkerülni a külföldi üzletfejlesztés buktatóit?

Melyek ezek a leggyakoribb hibák?

A 6 leggyakoribb hiba • Megfelelő termék / szolgáltatás hiány • Hiányos piacismeret • Piacra lépési stratégia hiánya • Nem megfelelő pénzügyi háttér • Megfelelő rutin /szakember hiánya • Nem megfelelő ügyfélkezelés • Türelmetlenség

Megfelelő termék / szolgáltatás hiány Mikor exportképes egy termék / szolgáltatás? Exportképes termék vagy szolgáltatás • (Jogszabályoknak / előírásoknak megfelel → evidens) • (árnak) megfelelő minőség (≠ kiváló minőség; nem csak a kiváló minőség eladható!) • (minőségnek) megfelelő ár (lásd előző pont) • Állandó minőség • Szállítói / gyártói kapacitás • Rövid szállítási határidő (versenyelőny Ázsiával szemben) • Rugalmasság (műszaki, gazdasági és egyéb értelemben) • Saját előállítású termék?

Hiányzó vagy nem elegendő piacismeret „Ha ismerjük az ellenséget és ismerjük magunkat is, akkor száz csatában sem jutunk veszedelembe; ha azonban nem ismerjük az ellenséget, csak magunkat ismerjük, akkor egyszer győzünk, másszor vereséget szenvedünk; és ha sem az ellenséget, sem magunkat nem ismerjük, akkor minden egyes csatában feltétlenül végveszély fenyeget bennünket.” Szun-Ce

Hiányzó vagy nem elegendő piacismeret • Hiányzó konkurenciaismeret • Ki számít konkurenciának? • Milyen termékkel vannak jelen a piacon? • Milyen árstratégiával dolgoznak? • Milyen kommunikációval támogatják az értékesítést? • Hiányzó ismeretek a potenciális vevőinkről • Kik ők? Hányan vannak? Képezhetők csoportok belőlük? • Milyen anyagi lehetőségeik vannak? • Milyen motivációk határozzák meg a cselekedeteiket? • Milyen jogszabályoknak kell megfelelni? • Stb. Következmény: hiányos / nem létező információk alapján nem lehet tervezni és stratégiát alkotni

Stratégia hiánya Mihez kell a stratégia? Milyen a jó stratégia? Miért hiányzik a stratégia? • Lustaság • Hiányzó információk Következmény: stratégia hiányában ad-hoc döntések

A 6 leggyakoribb hiba • Megfelelő termék / szolgáltatás hiány • Hiányos piacismeret • Piacralépési stratégia hiánya • Nem megfelelő pénzügyi háttér • Megfelelő rutin /szakember hiánya • Nem megfelelő ügyfélkezelés • Türelmetlenség

Nem megfelelő pénzügyi háttér Megfelelő pénzügyi háttér • Külpiacra lépés → üzleti befektetés, ami kockázatokat rejthet magában • Befektetés → tőkeigényes (nehéz számszerűsíteni) • Piacok méretbeli különbsége • Kb. 8-10x nagyobb piac → ? marketingbefektetés ? % • Időtervvel / ütemezéssel együtt kell kezelni • Nehezebben megfogható, mint pl. egy gép • Gyakori hozzáállás: „csak akkor fizetek, ha van bevétel” → befektetés hiányában rendkívül ritka az üzleti siker

Megfelelő rutin /szakember hiánya • Szakembergárda • Nyelvismeret: német vagy angol? → operatív szinten elvárás a szakmai német nyelvtudás • Helyismeret / német piacok ismerete döntő fontosságú • Megfelelő gazdasági / kereskedelmi / módszertani ismeretek • Saját munkaerő vagy kiszervezés • Helyi partner bevonása? → költségfaktor • → leggyorsabb és leghatékonyabb megoldás külső szakember bevonása

Nem megfelelő ügyfélkezelés Elvárások: • pontos, lehetőleg mindenre kiterjedő, határidőre leadott árajánlat (utólag nem illik módosítani) • Ügyfélkérdések gyors megválaszolása (általában 1 munkanapon belül) • Rendelések kezelése • (azonnali) visszaigazolás • Szükség szerint pontosítás • Pontos (határidőre történő) teljesítés • Garanciális problémák kezelése Elégedett ügyfél → visszatérő törzsvásárló

Türelmetlenség A külpiacra lépés időigényes (6-12 hónap minimum) Szükségszerű szakaszok • Felmérés • Stratégiakészítés • Értékesítés / partnerkeresés (1. szakasz) • Finomhangolás, (újrakoncepcionálás) • Értékesítés / partnerkeresés (2. szakasz) Amennyiben egyes szakaszok eredményei (pl. piackutatás) rendelkezésre állnak, úgy rövidebb idő is elég lehet a felkészüléshez, de szakaszokat teljesen kihagyni nem lehet.

További információk Amennyiben további cikkeket olvasna vagy hallgatna ebben a témában, keressen minket a honlapunkon, illetve az alábbi csatornákon: www.ungarnconsulting.hu Facebook: https://www.facebook.com/Ungarnconsulting/ Linkedin: https://www.linkedin.com/company/ungarnconsulting-kft.

Köszönöm a figyelmet! Kérdés, illetve érdeklődés esetén kérem, keressenek bizalommal! Dr. Csordás Ferenc Károly + 36 20 476 8058 info@ungarnconsulting.hu www.ungarnconsulting.hu

Piacra lépés Németországban - A 6 leggyakoribb hiba a külpiacra lépés során