1 / 27

Dynamisk Proces Torben Westergaard

SALGSPROCESSEN. Dynamisk Proces Torben Westergaard. Torben Westergaard. Indehaver, Dynamisk Proces Kurser i salgsforhandling Generel forhandling Konfliktløsning Forhandlingscoaching Ledelsescoaching. Dynamisk Proces. Formål og mål.

alastair-scott
Télécharger la présentation

Dynamisk Proces Torben Westergaard

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. SALGSPROCESSEN Dynamisk ProcesTorben Westergaard

  2. Torben Westergaard Indehaver, Dynamisk Proces Kurser i salgsforhandling Generel forhandling Konfliktløsning Forhandlingscoaching Ledelsescoaching Dynamisk Proces

  3. Formål og mål At introducere de grundlæggende elementer i salgsprocessen, og bibringe en oplevelse af hvordan man i praksis bruger den Således at man i dagligdagen vil have bedre mulighed for at tilbyde sine kunder den rette løsning og opnå forøget salg og flere tilfredse kunder Dynamisk Proces

  4. Program Salgsprocessen BALA Behov eller løsning Salgsmødets struktur Pause Øvelse Opsamling og afslutning Praktisk info Dynamisk Proces

  5. Salgsprocessen- det personlige salg Hvad forstår vi ved salgsprocessen? Fra vi starter samtalen med kunden og til at vi går ud af døren efter mødet. Dynamisk Proces

  6. BALA Behov Accept af behov Løsning Accept af løsning Alt salg starter med afdækning af behov Dynamisk Proces

  7. Behov Hvorfor undersøge behov Behov er drivkraften bag vore valg Hvordan undersøge behov Forskellige typer af behov - relateret til sagen eller personen Dynamisk Proces

  8. Behov og løsninger OS KUNDEN LØSNING LØSNING BEHOV BEHOV LAD KUNDENS BEHOV DEFINERE PROBLEMET/LØSNINGEN

  9. Kundens behov dækker over interessen i + ønsker ( få ) - bekymringer ( komme af med ) = samlet udbytte Kundens behov Dynamisk Proces

  10. Salgsprocessen Forberedelsesfasen Kontaktfasen Informationsfasen Argumentationsfasen Afslutningsfasen Dynamisk Proces

  11. Forberedelsesfasen Mødets formål Mine succeskriterier Hvilke accepter ønskes Min viden om kunden Dynamisk Proces

  12. Kontaktfasen Vække interesse Skabe tillid Udtrykke mål for mødet Fælles agenda Forventningsafdækning Afstemme egen viden om kunden, justere i forhold til forberedelsesfasen Dynamisk Proces

  13. Informationsfasen Afdække behov Sagsrelaterede Personrelaterede Accept af konstaterede behov Dynamisk Proces

  14. Spørgsmålstyper Spørgsmål giver os svar på kundens behov Spørgetyper, hvornår bruges de forskellige? Åbne spørgsmål - afdækkende/kontaktskabende Ledende spørgsmål - afprøver løsning Afsluttende spørgsmål - lukker salg/giver accept Aktiv lytning - hvordan? Dynamisk Proces

  15. Sagsrelaterede behov Udseende, æstetik Leveringstidspunkt Besparelse af tid Løbende drift Mindre besvær Kvalitet = holdbarhed, følelse? Likviditetsfrigørelse Lovgivning Penge .... Dynamisk Proces

  16. Personrelaterede behov Sociale behov Præstationsbehov Indflydelsesbehov Strukturbehov Sikkerhedsbehov Dynamisk Proces

  17. Stor imødekommenhed Opmærksom på andre Stor procesbevidsthed Følelsesmæssigt engagement Omsorgsfuld Sociale behov/ HØJT SOCIALBEHOV Dynamisk Proces

  18. Meget initiativrig Megen effektivitet Udforskende og undersøgende Vedholdende Hurtige beslutninger Præstations behov/ HØJT PRÆSTATIONSBEHOV Dynamisk Proces

  19. Lide at lede og organisere Tage ansvar Træffe beslutninger Indflydelses behov/ HØJT INDFLYDELSESBEHOV Dynamisk Proces

  20. Planlægger Arbejder systematisk Arbejder effektivt Struktur behov/ HØJT STRUKTURBEHOV Dynamisk Proces

  21. Forsigtig Påpasselig Lille risikovillighed Går med livrem og seler Små forandringer Overblik Sikkerheds behov/ HØJT SIKKERHEDSBEHOV Dynamisk Proces

  22. Argumentationsfasen Argumentation for løsningsmuligheder Uddybe egenskaber ved løsning Egenskaber - fordele - udbytte ( i relation til behov ) Skabe værdier for kunden i form af udbytte Testafslutninger på alle købssignaler Indvendinger Dynamisk Proces

  23. Fordele og argumenter/ tømrer Eks. behov for nyt vindue Spare penge Undgå træk Bedre udseende Lovgivning Besvær Bedre udsyn

  24. Fordele og argumenter/ VVS Eks. behov for nyt oliefyr Spare penge/olie Spare energi ( økologi ) Effektiv udnyttelse af energi Besvær Plads ( f.eks. i kælder ) Brandfare Lyd - eller støjgener CO2

  25. Indvendinger i samtalen Hvorfor indvendinger Vi har ikke forstået kundens behov Kunden har ikke reel mulighed Håndtering af indvendinger Start forfra = undersøg indvendingen Dynamisk Proces

  26. Afslutningsfasen Accept af løsning Opsummere Næste skridt Skriftligt tilbud Igangsættelse Nyt møde .... Dynamisk Proces

  27. Opfølgning Følge op på aftale Selv tage initiativ på et senere tidspunkt hvis relevant Bruge mødet til at skabe afsæt for et nyt møde -blive foretrukne leverandør Dynamisk Proces

More Related