Organizational Behavior

Organizational Behavior Negosiasi dan Perilaku antar kelompok M-9 Tony Soebijono

Negosiasi • proses penetapan keputusan secara bersama dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki preferensi yang berbeda. • suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.

Karakteristik utama negosiasi: • senantiasamelibatkanorang – baiksebagai individual, perwakilanorganisasiatauperusahaan, sendiriataudalamkelompok; • memilikiancamanterjadinyaataudidalamnyamengandungkonflik yang terjadimulaidariawalsampaiterjadikesepakatandalamakhirnegosiasi; • menggunakancara-carapertukaransesuatu –baikberupatawarmenawar (bargain) maupuntukarmenukar (barter); • hampirselaluberbentuktatap-muka –yang menggunakanbahasalisan, geraktubuhmaupunekspresiwajah; • negosiasibiasanyamenyangkuthal-haldimasadepanatausesuatu yang belumterjadidankitainginkanterjadi; • ujungdarinegosiasiadalahadanyakesepakatan yang diambilolehkeduabelahpihak, meskipunkesepakatanitumisalnyakeduabelahpihaksepakatuntuktidaksepakat. Tony Soebijono

Dua Jenis Negosiator VALUE CLAIMERSMemandangnegosiasisebagaiprosespertikaian. Masing-masingpihakberusahamendapatkansebanyakmungkinkemenangandanmemberikansesedikitmungkinkemenanganbagilawannya. Cara yang digunakanadalahtaktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesiterbatasdantawar-menawar yang alot. VALUE CREATORS Mengutamakanproses yang akanmenguntungkankeduabelahpihak. Mencobauntukmenciptakannilaitambahbagikeduabelahpihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakanadalahdenganmengembangkanhubungan yang kolaboratif, mengutamakanpenyesuaiankepentingankeduabelahpihak, bersikapramahdankooperatif.

Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi: • Antaraduaorang misal: padasaatmanajerdanbawahannyamemutuskantanggalpenyelesaianproyek yang harusdiselesaikanolehbawahan • Di dalamkelompok misal: untukmengambilkeputusankelompokatassuatukasus • Antarkelompok Misal: bagianpembeliandenganpemasokdalamkesepakatanharga, kualitasatautanggalpenyerahanbarang Tony Soebijono

Unsur – unsur Negosiasi • Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat • Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi) • Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain) • Kesepakatan. Tony Soebijono

Tujuan Negosiasi • Tujuanagresif - berusahamemperolehkeuntungandarikerugian (damage) pihaklawan. • Tujuankompetitif - berusahamemperolehsesuatu yang lebih (getting more) daripihaklawan • Tujuankooperatif- berusahamemperolehkesepakatan yang salingmenguntungkan (mutual gain) • Tujuanpemusatandiri- berusahamemperolehkeuntungantanpamemperhatikanpenerimaanpihak lain • Tujuandefensif - berusahamemperolehhasildenganmenghindari yang negatif • Tujuankombinasi Tony Soebijono

Paradigma Negosiasi • Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE) • Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah. • Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive • Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tersebut • Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN) • Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi. • Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative Tony Soebijono

Negosiasi dengan Hati Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi dan emosi pihak lain. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi. Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif. Tony Soebijono

Langkah-langkahNegosiasi 1. PERSIAPAN Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan dilakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang di butuhkan dalam melakukan negosiasi. Persiapan dilakukanjauhharisebelumnegosiasidilaksanakan, meliputi: • Mengumpulkansebanyakmungkininformasiberkaitandenganpihak lain, misalsejarah, kebiasaanperilaku, interaksisebelumnya, kesepakatansebelumnya • Mengindentifikasiharapandankeinginanpihaksendiri • Mempelajarisituasipadaorganisasipesaingsebagaipembanding Tony Soebijono

2. EVALUASI ALTERNATIF Mengidenfikasibargaining range, yaitu range dimanakeduabelahpihakdiperkirakanakandapatmencapaikesepakatan. Misal: • Berapajatah minimum yang dapatkitaterima? • Berapajatah minimum yang kitatawarkan? • Berapajatahmaksimum yang dapatkitaberikan? • Berapajatahmaksimum yang dapatkitatawarkan? 3. IDENTIFIKASI KEPENTINGAN Kepentinganadalah yang mendasariterjadinyakonflik. Kadangnegosiatorterfokuspadakepentingannyasendiridanmengabaikankepentinganpihak lain. Tony Soebijono

4. PEMBUKAAN Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi ada tiga sikap yang perlu kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: • pleasant (menyenangkan), • assertive (tegas, tidak plin-plan), dan • firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Tony Soebijono

5. MEMULAI PROSES NEGOSIASI Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Tony Soebijono

ProsesPerundingan • Persiapan dan Perencanaan • Definisi Aturan-aturan dasar • Penjelasan dan Pembenaran • Tawar Menawar dan Pemecahan Masalah • Penutupan dan Implementasi Tony Soebijono

StrategiNegosiasi(Tawar-menawar) 1. Tawar menawar distributif Perundingan yang berusaha untuk membagi sejumlah tetap sumber daya; suatu situasi kalah – menang Contoh: • Tawar menawar dalam jual beli barang Penjual yang mempertahankan harga  berusaha menang, dan pembeli yang berusaha menurunkan harga  berusaha menang 2. Tawar menawar integratif Perundingan yang mengusahakan satu penyelesaian atau lebih yang dpt menciptakan suatu pemecahan menang – menang Contoh: • Tawar menawar pemberian kredit pd debitur yang pernah kredit tapi macet (pembayaran tdk lancar) Kreditur mau memberi kredit dg jaminan Debitur mau memberi jaminan untuk kreditnya Tony Soebijono

PihakKetiga 1. Mediator pihak ketiga yang berfungsi memberikan alasan, bujukan dan saran alternatif penyelesaian 2. Arbitrator pihak ketiga yang memiliki otoritas menentukan persetujuan 3. Konsiliator pihak ketiga yang sekedar memberikan jalur komunikasi negosiator – lawan 4. Konsultan pihak ketiga yang memberikan pemecahan masalah dg memberikan analisa-analisa Tony Soebijono

Perilakuantarkelompok Pooled interdependence • tiap klp relatif memiliki ketergantungan & mampu mengkombinasi output yang dihasilkan Sequential interdependence • satu klp memiliki ketergantungan thdp klp yang lain  terdapat ketergantungan satu arah Reciprocal interdependence • kedua klp saling tergantung satu sama yang lain  saling bertukar input output Tony Soebijono

PengelolaanHubunganAntarKelompok Metode yang diterapkan dalam mengelola hub antar klp: • Menetapkan aturan dan prosedur • Penggunaan hirarkhi organisasi • Menyusun perencaan untuk mempermudah koordinasi • Membuat peran penghubung (liasion) antara dua satuan kerja • Membuat satuan tugas (task force) dr wakil bagian • Menyusun tim yang permanen terkait dg masalah yang muncul • Departemen pemadu (integrating)  dept yang diberi tugas integrasi 2 klp atau lebih Tony Soebijono

thx

Organizational Behavior