Financiranje obratnih sredstev:

1. Financiranje obratnih sredstev: Najbolj rastoče rešitve bank za financiranje obratnih sredstev v poostrenem zakonodajnem okolju Konferenca ZPFS Portorož, September 2014 Roman Gomboc, MBA S-Factoring d.d.

2. 4 5 6 1 2 3 Agenda BASEL III in spremembe zakonodajnega okolja v EU Vplivi BASEL III na banke in financiranje gospodarstva Izzivi in rešitve bank za zagotavljanje donosnosti ob poostrenih razmerah Vloga terjatev pri financiranju obratnih sredstev Factoring in trade finance Primeri dobre prakse

3. Basel III prinaša poostritev zahtev Basel II in vpeljuje dodatne zahteve (Leverage in Liquidity Ratios) Basel III Leverage Ratio Pillar1 Pillar 2 Pillar 3 Capital Require-ments Supervisory Review Process Disclosure Liquidity Coverage Ratio Liquidity Net Satable Funding Ratio Capital Vir: PWC 2012

4. Kapitalske zahteve so se zaostrile in porasle tako količinsko in vrednostno kot tudi kakovostno 8% < max. 15.5% • Tier 1a systematicallyimportantfinancialinstitutionsaddition 2.500% • Tier 1a countercyclicalbuffer 2.500% 2.500% • Tier 1a capitalconservationbuffer 0.625% 2.00% • Tier 2 capitalrequirements 4.00% 1.50% • Tier 1b additional capital 2.00% 4.50% • Tier 1a commonequity 2.00% Basel II Start of transition period for Basel III implementation, which was postponed to 2015-2019 period • Potrebna sestava kapitala je drugačna, zahtevnejša v primerjavi s Tier 1a kapitalom. • Dodatno zahtevani količniki in scenariji povečujejopotrebno VIŠINOkapitala. • Rigorozna pravila in določbe povečujejo zahtevano KAKOVOSTkapitala. Vir: PWC 2012

5. 4 5 6 1 2 3 Agenda BASEL III in spremembe zakonodajnega okolja v EU Vplivi BASEL III na banke in financiranje gospodarstva Izzivi in rešitve bank za zagotavljanje donosnosti ob poostrenih razmerah Vloga terjatev pri financiranju obratnih sredstev Factoring in trade finance Primeri dobre prakse

6. Tvegana aktiva narašča eksponentno s padanjem kakovosti kreditov in lahko znatno presega 100% Predpostavke: • Kredit za obr. sredstva • LGD = 50% • Doba = 1 leto • Brez upoštevanja velikosti podjetja Zgolj za ponazoritev KAKOVOST KREDITA Vir: Barclays 2014

7. Nove kapitalske zahteve bodo bistveno vplivale na cene posojil, pri čemer se največji vpliv pričakuje od leta 2015 naprej Primer vplivapravil Basel III PillarOne na ceno Garancij Pricing Impact of Capital Requirements • Pri navedeni garanciji bo vpliv Basel III ob 10,5% kapitalski zahtevi ceno lahko povišal kar za 63% Vir: PWC 2012

8. 4 5 6 1 2 3 Agenda BASEL III in spremembe zakonodajnega okolja v EU Vplivi BASEL III na banke in financiranje gospodarstva Izzivi in rešitve bank za zagotavljanje donosnosti ob poostrenih razmerah Vloga terjatev pri financiranju obratnih sredstev Factoring in trade finance Primeri dobre prakse

9. Za zagotavljanje želene donosnosti v okviru novih pravil bodo morale banke veliko intenzivneje optimirati donose na tvegano aktivo • Ključni cilji in prizadevanja bančništva: • Ponudba kakovostnih rešitev in visoka raven storitev za pridobivanje in ohranjanje zadovoljnih ter zvestih poslovnih in privatnih strank • Zagotovitev učinkovite in vzdržne rasti poslovanja ter optimalne donosnosti kapitala • Optimiranje donosa na tvegano aktivo (RoRWA) + Net Revenue = RoRWA - RWA Prizadevanja najboljših bank

10. Tvegana aktiva neposredno vpliva na potrebno višino kapitala, zato bodo banke vedno bolj selektivne pri izbiri in strukturi naložb ter oblikovanju cen kreditnih poslov Firm size where consolidated group sales turnover is < EUR 50 million Firm Size S = Borrower Specific What is the probability that a client will default on its obligations? Probability of Default Model PD (%) = X What will be the expected exposure to the obligor at point of default? Exposure at Default Model EAD (€) Expected Loss (EL in €) = X Given that a default has happened, how much do we stand to lose? Loss Given Default Model LGD (%) Transaction Specific = The tenor for which the risk will be on our books Maturity M = f Capital 8% RWA x = Vir: Barclays 2014

11. Za financiranje obratnih sredstev ponujajo banke več možnih rešitev, ki različno vplivajo na kapital in ceno

12. 4 5 6 1 2 3 Agenda BASEL III in spremembe zakonodajnega okolja v EU Vplivi BASEL III na banke in financiranje gospodarstva Izzivi in rešitve bank za zagotavljanje donosnosti ob poostrenih razmerah Vloga terjatev pri financiranju obratnih sredstev Factoring in trade finance Primeri dobre prakse

13. Z vidika smernic BASEL III je najprimernejši način financiranja obratnih sredstev na podlagi odkupa terjatev • Znižanje tveganih in nezavarovanih financiranj oz. poslov: donosi tvegane aktive (RWA) bodo manj atraktivni; • Prioriteta na kratkoročnih sredstvih, ki kar najbolj sovpadajo s ciklom obratnega kapitala podjetja; • Osredotočenje na hitro in po možnosti samostojno unovčljiva finančna sredstva; • Prednost manj vezanim in hitreje zapadlim poslom; • Pridobivanje sredstev, ki jih je možno hitro in enostavno odprodati na sekundarnem trgu; • Osredotočenje na produkte, ki jih je mogoče povezati z drugimi „netveganimi“ storitvami (crossselling), s katerimi se generirajo neobrestni prihodki (npr. Cash Mgmt). • Vse našteto predstavlja značilnosti TERJATEV oziroma financiranja podjetij na podlagi odkupa terjatev

14. 2 5 3 3 4 1 1 2 4 5 Osnove financiranja na podlagi odkupa terjatev Dobavitelj proda blago ali opravi storitev in izda račun (z odstopno klavzulo) kupcu Dobavitelj proda terjatve do enega ali večih kupcev Faktorju ali banki Banka / faktor takoj nakaže do 90% vrednosti terjatve odstopniku (predujem) DOBAVITELJ (Odstopnik) Kupec poravna račun banki / faktorju Banka / faktor prenakaže preostali znesek (znižan za stroške financiranja) odstopniku (dobavitelju) Faktor / Banka KUPCI (Dolžniki)

15. 4 5 6 1 2 3 Agenda BASEL III in spremembe zakonodajnega okolja v EU Vplivi BASEL III na banke in financiranje gospodarstva Izzivi in rešitve bank za zagotavljanje donosnosti ob poostrenih razmerah Vloga terjatev pri financiranju obratnih sredstev Factoring in trade finance Primeri dobre prakse

16. Podjetjem so na voljo različne vrste in oblike faktoringa, ki poleg zagotavljanja likvidnosti poslovnim strankam prinašajo vrsto drugih prednosti 2 2 1 1 5 4 5 4 3 3 Revolving faktoring: večkratni ali stalni odkup terjatev Enkratni ali posamični odkup terjatev • Dobavitelj ob potrebi (enkratno ali večkrat) odproda samo izbrane terjatve do dogovorjenega kupca • Zagotovljena likvidnost za podjetje ob potrebi • Kupca se vsakič ponovno obvesti o odstopu terjatev, pri čemer kupec vsakič potrdi plačilo dogovorjenih terjatev faktorju (večja obremenitev kupcev, več možnosti napak pri nakazilih) • Dobavitelj odstopa vse terjatve do dogovorjenih kupcev doma in v tujini • Zagotovljena stalna likvidnost za podjetje (dobavitelja), predvidljivejši denarni tok in boljša plačilna disciplina dobaviteljem (boljši nabavni pogoji) • Kupci se enkrat obvestijo o odstopu terjatev in plačujejo vse račune faktorju (manjša obremenitev kupcev, manj napak) • Upravljanje terjatev s strani faktorja (spremljava plačil kupcev, opominjanje kupcev…) Ključne prednosti faktoringa (financiranja na podlagi odstopa terjatev): • LIKVIDNOST: takojšnje unovčevanje terjatev s faktoringom generira denarni tok, ki ga podjetje uporablja za financiranje rasti prodaje, dodatne zaslužke s predčasnim plačevanjem dobaviteljev idr. • OBVLADOVANJE TVEGANJ: faktoring brez regresne pravice (pravi faktoring) nudi zaščito (kritje) za tveganje neplačila kupcev • IZBOLJŠANJE FINANČNIH KAZALNIKOV: pravi faktoring omogoča zabilančno financiranje in „skrajšanje bilanc“

17. Likvidnost s pomočjo faktoringa je veliko bolj prilagodljiva kot bančno posojilo, najuporabnejša pa je ustrezna kombinacija obeh virov Primer iz prakse: FAKTORING: • Podjetje se financira glede na realizirano prodajo • Prodaja je pogosto variabilna in lahko niha glede na sezono • Podjetju se poveča likvidnost ob povečanju prodaje in lahko nemoteno poravnava obveznosti tudi ob prodajnih vrhih, ko se tudi nabava poveča KREDIT ZA OBRATNA SREDSTVA: • Financiranje temelji na bančni pogodbi (določeni znesek, enkratno / vnaprej izplačan) • Podjetju primanjkuje likvidnosti ob povečanju prodaje • Podjetje ima višek likvidnosti ob znižanju prodaje pod zneskom kredita

18. Trade finance rešitev je po vsebini zelo podobna faktoringu ali cesijskemu kreditu, namenjena pa je predvsem večjim in bonitetno dobrim izvoznim podjetjem • „Trade Finance“ je produkt oz. rešitev bank za večje gospodarske družbe z ustrezno boniteto • Gre za financiranje obratnih sredstev podjetij na podlagi odstopa terjatev, pogodba pa je lahko kratkoročna ali dolgoročna (npr. za obdobje treh let) • Banke oz. finančne ustanove ga poslovnim strankam nudijo v dveh oblikah: • v obliki odkupa terjatev (z ali brez regresne pravice), ki je po vsebini zelo podoben faktoringu • v obliki odstopa terjatev v zavarovanje, ki je po vsebini podoben cesijskemu kreditu • Podjetje (odstopnik) banki odstopa (v zavarovanje ali odproda) vse terjatve do dogovorjenih kupcev (največkrat enkrat tedensko), banka pa podjetju na podlagi odstopljenih terjatev zagotavlja finančna sredstva (likvidnost) • Kupci so ponavadi obveščeni o odstopu terjatev, lahko pa tudi ne (tihi odstop) in plačujejo svoje obveznosti na TRR podjetja, odprtega pri banki, ki je zagotovila/podpisala „trade finance“ pogodbo (banka ima v tem primeru ponavadi vpogled v transakcije oz. plačila kupcev na TRR) • Terjatve do dogovorjenih kupcev so ponavadi zavarovane pri zavarovalnici (s strani odstopnika) in vinkulir. v korist banke • Ko gre za „trade finance“ na podlagi pravega odkupa terjatev (brez regresne pravice), lahko podjetje koristi dodatne prednosti produkta, kot je „skrajšanje bilanc“, izboljšanje finančnih kazalnikov in bonitete • V Sloveniji ta oblika financiranja ni množično prisotna, se pa na tak način financirajo pretežno izvozniki z bonitetno dobrimi kupci v EU

19. Faktoring je v EU v letu 2013 obsegal 1.260 Mrd. EUR odkupljenih terjatev oziroma 9,6 % BDP EU Vir: FCI in EUF

20. Ključni svetovni trendi gibanja terjatev podpirajo rast financiranja na osnovi terjatev Trije ključni vidiki, ki opredeljujejo pričakovane trende na področju financiranja terjatev: • TREND FINANCIRANJA TERJATEV: v letih 2008 do 2013 se je volumen faktorinškega financiranja v EU povišal kar za50%, v letu 2013 je bila dosežena 4,3% rast prometa. • PLAČILNA DISCIPLINA: tudi v času največje likvidnostne krize 2008/2009 je povprečna zamuda plačil ostala med 15 in 20 dnevi,medtem ko je pogostost reklamacij/zavrnitev računov ostala med 8% in 10%, pri čemer je bila večina reklamacij urejena v roku 2 tednov. • SPREMEMBE V PRODAJNIH POGOJIH: povprečni znesek financiranih računov jepo evidenci FCI iz 22 t$ v letu 2009 porasel na 44 t$ v letu 2012, kar pomeni, da se v gospodarstvu in trgovinski menjavi povečuje prodaja z odlogom plačila („na odprto“) in znižuje delež prodaje na akreditiv oz. garancije. EU FactoringTurnoverdevelopmentfrom 2004 till 2013 2012 POVPREČEN ZNESEK RAČUNOV 2009 Turnover in Mrd € $ 44.000 $ 22.000 Vir: EUF, FCI 2014

21. Glede na spremenjene okoliščine in zakonodajo se do leta 2020 ocenjuje kar do 344% rast „bančnih“ prihodkov iz naslova financiranja odlogov plačil kupcem + 105% 80 39 Gotovina/denar +344% 40 Akreditivi Odložena plačila (na odprto) 9 2011 2020 Po analitični oceni McKinsey bo globalni obseg poslov transakcijskega bančništva iz ustvarjenih 39 Mrd. USD v letu 2011 porasel na 80 Mrd. USD prometa do leta 2020. Pričakuje se, da bodo bančni produkti za podporo prodaji z odlogom plačila (npr. faktoring, trade finance ipd.) predstavljali kar polovico prihodkov v transakcijskem bančništvu in da bodo le-ti iz 9 Mrd. USD porasli na 40 Mrd. USD. Vir: McKinsey

22. 4 5 6 1 2 3 Agenda BASEL III in spremembe zakonodajnega okolja v EU Vplivi BASEL III na banke in financiranje gospodarstva Izzivi in rešitve bank za zagotavljanje donosnosti ob poostrenih razmerah Vloga terjatev pri financiranju obratnih sredstev Factoring in trade finance Primeri dobre prakse

23. Primer 1: Financiranje izvoza proizvodne družbe Družba: proizvajalec delov za avtomobilsko industrijo Kupci: dobavitelji sklopov za avt. ind., Tier 1 dobavitelji, drugi kupci Izziv 1: pretežno financiranje s kratkoročnimi revolving krediti, ki ne zadoščajo za financiranje rasti, narekovane s strani kupcev Izziv 2: pritisk na podaljšanje plačilnih rokov s strani velikih kupcev Izziv 3: slaba plačilna disciplina določenih kupcev in posledično nepredvidljivi den. tok REŠITEV: Stalni regresni faktoring • Financiranje terjatev do določenih večjih in manjših kupcev • Dodatna likvidna sredstva za financiranje rasti prodaje (prednost pred konkurenco) • Boljša predvidljivost in razpoložljivost denarnih tokov • Izboljšana plačilna disciplina slabših kupcev

24. Primer 2: Financiranje rasti prodaje uvoznika -distributerja Družba: uvoznik in distributer tehničnega blaga Kupci: retailerji s tehničnim blagom, spletni trgovci, javna uprava, druga podj. Izziv 1: potrebno premostitveno financiranje kratkih nabavnih plač. rokov dobaviteljem • in daljših plačilnih rokov kupcem • Izziv 2: možnost večje rasti na podlagi daljših plačilnih rokov pri kupcih • Izziv 3: zaradi tipične kratkoročne bilančne strukture (večino sredstev v terjatvah in • zalogah) banke ne sledijo rastočim potrebam po financiranju prodaje • REŠITEV: Stalni regresni faktoring v kombinaciji z revolving kreditom • Financiranje terjatev do vseh (večine) največjih kupcev • Dodatna likvidna sredstva za financiranje rasti prodaje (prednost pred konkurenco) • Dodatni zaslužek (rabat) s predčasnimi ali pravočasnimi plačili dobaviteljem • Z manjšim kreditom zagotovljena min. potrebna likvidnost ob nihanju prodaje

25. Primer 3: Skrajšanje bilanc z neregresnim faktoringom Družba: proizvodno podjetje Kupci: podjetja iz domačega in EU trga Izziv 1: visoka koncentracija prodaje na treh ključnih kupcih (več kot 50% prihodkov) Izziv 2: relativno visoka zadolženost družbe zaradi preteklih investicij v širitev kapacitet Izziv 3: težava pri zagotavljanju finančnih zavez bank REŠITEV: Stalni brez-regresni faktoring • Odkup terjatev brez regresne pravice do večjih kupcev • Prenos tveganja neplačila teh kupcev na faktorja • Možnost nadaljnje rasti prodaje • Zabilančno financiranje  izboljšani fin. kazalniki in izpolnjene fin. zaveze

26. Primer 4: Reverse faktoring, dobaviteljski faktoring Družba: proizvodno podjetje Dobavitelj: strateški dobavitelj surovin, materiala ali energentov Izziv 1: podjetje stremi k podaljšanju plačilnih rokov ali k povečanemu obsegu nabave pri pomembnem dobavitelju, ki ne more ali ne želi nuditi daljših rokov ali noče prevzemati tveganja za povečanje dobave REŠITEV: Tristransko dogovorjena prodaja terjatev dobavitelja do proizv. podj. • Družba (kupec) si zagotovi daljši plačilni rok ali večjo nabavno količino • Dobavitelj odproda terjatev faktorju, ki poravna glavnino obveznosti in prevzame tveganje neplačila kupca • Dobavitelj tako zniža (izknjiži) terjatev v bilancah • Strošek reversefaktoringa po navadi nosi kupec ali se dogovori za delitev stroška