Marketingové řízení zahraničního obchodu Katedra řízení podniku

1. Marketingové řízení zahraničního obchoduKatedra řízení podniku Téma 6 – platební podmínky , smluvní vztahy

2. Způsoby platby v mezinárodním obchodním styku faktorem, který je nutno brát v potaz při obchodování se zahraničím je rizikovost transakcí a také obchodně-technická náročnost plateb. Platby mezi prodávajícím a kupujícím se většinou neuskutečňují přímo, ale využívá se služeb třetích osob. Tyto osoby plní funkci zprostředkovatelů plateb, financují obchody a mohou na sebe přebírat závazky k zaplacení. Je nezbytné, aby šlo o osoby s dobrou pověstí, které dodržují své závazky. Sem patří zejména banky, ale i instituce specializované na finanční služby.

3. Způsoby platby v mezinárodním obchodním styku Platební podmínka je velmi důležitou součástí každé obchodní smlouvy. Na jejím základě jsou placeny ceny výrobků, určuje dobu, místo a způsob úhrady kupní ceny, jakož i její kalkulaci. Platební podmínka stanoví také subjekty, tzn. kým, komu a prostřednictvím koho má být placeno. Platební instrument je nástroj bezhotovostního platebního styku, který umožňuje plnění závazků a úhrad v libovolném okamžiku bez aktuální nutnosti návštěvy banky či spojení s ní. dle platební techniky na: úhradu v hotovosti (dnes se v obchodě běžně nevyskytuje) bezhotovostní úhradu prostřednictvím bank– hladké platby, šeky, směnky, dokumentární akreditiv, dokumentární inkaso dle platebních termínů na: platbu předem částečné placení předem placení při dodávce zboží placení určitou dobu po dodávce zboží (úvěrové platební podmínky)

4. Platební instrumenty, výběr banky • nedokumentární platební instrumenty – šeky, směnky • dokumentární platební instrumenty – dokumentární akreditivy, dokumentární inkasa • elektronické platební instrumenty – platební karty, elektronické peněženky Vhodný výběr banky je důležitým rozhodnutím pro obchodníka. • Kritéria výběru vhodné banky jsou např. zkušenosti v oblasti mezinárodního platebního styku nebo jméno banky v zahraničí. • Banky musí disponovat určitými kontakty se zahraničím a v zemích svého zájmu mít vlastní pobočky či dceřiné banky. • Při mezinárodním zúčtování banky navazují s bankami v zahraničí tzv. korespondenční vztahy. Jedná se o dvoustranné mezibankovní vztahy, při kterých si banky vzájemně poskytují své služby, vzájemně si vedou účty. Banka s rozsáhlými korespondenčními vztahy přináší řadu výhod klientům, kteří uskutečňují převody finančních prostředků v mezinárodním měřítku. • SWIFT - počítačově řízený systém pro dálkový přenos dat mezi bankami

5. Úhrada v hotovosti Úhradu v hotovosti již v B2B obchodě nevídáme tak často jako v minulosti, v současné době se platby v hotovosti provádí např. v případě menších částek či na veletrzích. V budoucnu se očekává vymizení tohoto platebního instrumentu. Platba v hotovosti je pro oba partnery, tj. pro prodávajícího i kupujícího přibližně stejně administrativně náročná. Dovozce (kupující) si musí opatřit zahraniční bankovky, musí je dopravit a odevzdat vývozci a vývozce musí převzatou hotovost ověřit (platnost a pravost bankovek) a složit ji v bance. Rizikem jsou zde pro obě strany doprava hotovosti a případné kurzové výkyvy.

6. Hladká platba • Obchodní partneři volí formu hladkého platu v případě, že • došlo k uskutečnění dovozu, tzn. že zboží bylo odesláno a faktura vystavena, • partneři se dohodli na platbě předem - často se vyskytuje jako částečné placení dodávky, kdy zbytek částky je zaplacen po dovozu zboží. • Je vhodné využívat jen mezi dlouhodobými partnery, kteří si důvěřují. I pokud panuje mezi obchodními partnery vysoká důvěra, je třeba zvážit i teritoriální rizika, která mohou ovlivnit realizaci platby. Hladké platby - bankovní převody jsou dnes nejrozšířenějším platebním instrumentem. Hladké platby můžeme rozdělit na hladkou platbu z pohledu banky i klienta na došlé – úhrada ze zahraničí, vyšlé – úhrady do zahraničí využívá pro převody mezi klienty bank i mezi klienty uvnitř bank Je riziková z pohledu platební nevůle nebo platební neschopnosti klienta Platba předem - kupující posílá celou placenou částku prodávajícímu předem. Prodávající pak odesílá zboží až po příchodu příslušné částky na svůj účet

7. Šek Šek je cenný papír a je klasickým platebním instrumentem. Používá se jak pro bezhotovostní úhradu, tak i pro výběr hotovosti z účtu, ke kterému byl vystaven. V ČR je užívání šeků upraveno směnečným a šekovým zákonem č. 191/1950 Sb. v platném znění. Šek je v podstatě platební příkaz, který obsahuje bezpodmínečný příkaz výstavce šeku (příkazce) bance (šekovníkovi), aby vyplatila šekovou částku na vrub na šeku uvedenému účtu oprávněnému majiteli (držiteli) šeku.

8. Směnka O směnce se nedá jednoznačně říci, že se jedná o platební instrument. Používá se jako platební prostředek, ale plní i funkci úvěrovou, garanční či refinanční. je převoditelný cenný papír, obsahující zákonné náležitosti, z něhož vyplývá bezpodmínečný dlužnický závazek sepsaný v přesně stanovené formě a poskytující majiteli (směnečnému věřiteli) nezpochybnitelné právo požadovat ve stanovenou dobu zaplacení peněžní částky na směnce uvedené

9. Dokumentární akreditiv Dokumentární akreditiv (LetterofCredit – L/C) je bankovní služba, poskytovaná převážně v mezinárodním obchodě. Dokumentární akreditiv je písemný závazek banky beneficientovi – exportérovi, vystavený na základě instrukcí příkazce – importéra, poskytnout plnění stanovené akreditivem do výše akreditivní částky proti dokumentům předloženým v rámci platnosti akreditivu a odpovídajícím všem jeho podmínkám je zároveň zajišťovacím instrumentem.

10. Dokumentární akreditiv Výhody z hlediska kupujícího: • nemusí platit dříve, než prodávající splní akreditivní podmínky, které si předem kupující stanovil. • platí až proti dokumentům, ve srovnání s platbou předem má své finanční prostředky k dispozici déle. • Kupující má jistotu, že v době výplaty bude již zboží na cestě. • Vhodnou volbou a formulací akreditivních podmínek si kupující může zajistit požadovanou kvalitu zboží a včasnost jeho dodání. • Stanoví-li akreditiv odloženou splatnost, kupující získá velmi levný dodavatelský úvěr, může požádat banku o otevření akreditivu na úvěrovém podkladě. Výhody z hlediska prodávajícího: • má jistotu, že dostane za dodané zboží zaplaceno v případě, že splní podmínky akreditivu. • Závazek banky je neodvolatelný, prodávající má tudíž jistotu, že mu banka zaplatí. • Prodávající je chráněn před rizikem platební neschopnosti kupujícího. O proplacení akreditivu rozhoduje výhradně banka. • Možnost odkupu pohledávky před splatností. • Případnou reklamaci zboží je nutné řešit mimo akreditiv.

11. Dokumentární akreditiv – nevýhody pro obě strany • Náklady akreditivů – banky účtují poplatky za provedení jednotlivých operací (poplatek za vystavení akreditivu, za avizování akreditivu atd.). • Nejistota beneficienta, jak bude banka posuzovat předložené dokumenty. • Pracnost ze strany všech zúčastněných subjektů. • Časová náročnost zpracování. • Změnu akreditivních podmínek lze provádět pouze se souhlasem všech stran. • Výhody akreditivu značně převyšují možné nevýhody, proto lze platbu dokumentárním akreditivem jednoznačně doporučit.

12. Předložené (požadované) dokumenty Je nezbytné předložit všechny dokumenty, které byly předepsané, a to najednou a v požadovaném počtu a formě. Např.: • obchodní faktura ve třech vyhotoveních (invoice in triplicate) – nejméně 1 originál a zbývající počet v kopiích • originál naloďovací list (konosament) – musí obsahovat potvrzení, že stáří lodi nedosahuje 15 let; dále obsahuje jméno, adresu a telefonní číslo agenta v místě vykládky • certifikát o původu zboží vydaný a potvrzený Hospodářskou komorou ČR • certifikát vydaný a podepsaný vlastníkem, agentem, který je zástupcem vlastníka lodi nebo přepravní společností připojený ke konosamentu a notářsky ověřený • pro dodávky nad 500 tun je nutné vyjádření přepravce nebo agenta, které obsahuje konkrétní vyjádření uvedené v akreditivu • pojistná smlouva ve dvojím vyhotovení • prohlášení vydané pojišťovnou • balicí list – 3 kopie • vážní list – 1 kopie • Banky nezkoumají dokumenty, které akreditiv nepožaduje.

13. Dokumentární inkaso • představuje pro dodavatele jistotu, že se odběratel nedostane k dokumentům dříve, než zaplatí, akceptuje směnku nebo splní jiné inkasní podmínky. • Nezabezpečuje dodavatele proti neochotě odběratele vyrobené zboží odebrat. • Podkladem pro realizaci dokumentárního inkasa je příkaz k provedení inkasa. Dokumentární inkaso (DocumentaryCollection) je dokumentární bezzávazkový (banky zabývající se inkasem nepřebírají žádný závazek) platební instrument, který představuje z hlediska banky zprostředkovatelskou činnost zakládající se na příkazu klienta obstarat vydání dokladů, opravňujících odběratele disponovat s dodaným zbožím při jeho zaplacení dodavateli. Dokumentární inkaso vyjadřuje závazek odběratele na rozdíl od dokumentárního akreditivu, který představuje závazek banky. Využívá se především v zahraničním obchodě. I dokumentární inkaso patří mezi platebně-zajišťovací instrumenty

14. Výhody z hlediska kupujícího: • Neváže finanční prostředky kupujícího. • Kupující má jistotu, že zboží bylo odesláno. Nevýhody z hlediska kupujícího: • Kupující může se zbožím disponovat až poté, co převezme dokumenty (na základě provedení platby či akceptace směnky). Dokumentární inkaso Výhody z hlediska prodávajícího: • má jistotu, že dokumenty nebudou vydány kupujícímu bez splnění inkasních podmínek. • má jistotu, že kupující nemůže disponovat se zbožím dříve, než zaplatí. • Při nepřevzetí dokumentů zůstává zboží prodávajícímu a je na něm, jak s ním naloží. • dává bance přesné instrukce (např. jak postupovat při nepřevzetí dokumentů). Nevýhody z hlediska prodávajícího : • riskuje, že zboží nebude kupujícím odebráno a zaplaceno. • nemá žádný závazek banky, záleží na kupujícím, jestli dokumenty přijme a zaplatí za zboží.

15. Bankovní záruka • Banka se písemně zavazuje, že uspokojí věřitele do výše určité peněžní částky podle obsahu záruční listiny, jestliže dlužník nesplní určitý závazek stanovený v záruční listině. Výhody bankovní záruky: • Omezuje rizika spojená s platební neschopností nebo nevůlí obchodního partnera. • Omezuje rizika spojená s neplněním smluvních závazků. • Úspora nákladů. • Pozitivní vliv na cash-flow společnosti.

16. Rizika na straně prodávajícího –nejvhodnějším platebním instrumentem je dokumentární akreditiv, za ním následuje platba předem

17. Rizika na straně kupujícího - jako nejvhodnější nástroj zajištění pro kupujícího je bankovní záruka , následuje dokumentární akreditiv

18. Obsahové náležitosti kupní smlouvy Kupní smlouva vyjadřuje vůli jedné smluvní strany prodat a druhé smluvní strany koupit určitou věc. Dohoda o celém obsahu kupní smlouvy je nezbytně nutná, neboť obě strany se shodují ve svém zájmu. Obsah kupní smlouvy je dán obchodním zákoníkem, který mimo jiné určuje obligatorní neboli povinné náležitosti kupních smluv. • smluvní strany • předmět kupní smlouvy • cena • závazky, objednávky • zajištění závazků z kupní smlouvy • dodací lhůta • dodací parita Incoterms 2010 • platební podmínky a nástroje • smluvní pokuta • kontrola zboží • servis a technická pomoc • další ujednání Kupní smlouva může obsahovat i další povinné náležitosti, jako jsou třeba zvláštní ujednání v kupní smlouvě nebo rozhodčí doložka

19. Náležitosti kupní smlouvy Smluvní strany prodávající/vývozce/exportér a kupující/dovozce/importér. Je nutné uvést přesný název firmy, adresu, přesná jména a příjmení statutárních zástupců či zplnomocněnců uzavírat smluvní zakázky, identifikační kód firmy IČO nebo DIČ, v zahraničí se často uvádí kód dovozce u daňového (finančního) úřadu. Předmět kupní smlouvy Zboží musí být ve smlouvě pojmenováno a musí být uveden objem zboží (počet kusů, váha apod.) Součástí pojmu předmět kupní smlouvy je obal. Obal plní především ochrannou funkci a liší se podle druhu dopravy. Další funkcí obalu je reklama a snazší identifikace zboží. Každá zásilka do zahraničí by měla být opatřena signem, které slouží k identifikaci zásilky jako předmětu kupní smlouvy. Označení provází zásilku na všech přepravních dokumentech.

20. Náležitosti kupní smlouvy - cena . Kupní cena (ve sjednané měně) je hrazena bez výhrad a plně k dispozici vývozce na jeho konto vedené u příslušné banky.“ stanovit, za jakých podmínek má importér povinnost platbu realizovat čili exportér požadovat zaplacení. Předpokladem k platbě může být např. předložený doklad o odeslání zboží v případě dokumentárního akreditivu. Za zboží či službu může být placeno měnou země exportéra, měnou země importéra, měnou třetí země (USD nebo EUR) nebo může importér i exportér volit mezi různými měnami, definovanými v kupní smlouvě. Ceny mohou být doprovázeny různými slevami. Sem patří tzv. rabaty, skonta a bonifikace. Rabaty rozlišujeme na zaváděcí, množstevní, věrnostní, tajné a další. Skonta se poskytují v případě, že dovozce je ochoten zaplatit kupní cenu před sjednaným termínem a bez dodavatelského úvěru. Tím se rozumí platba předem nebo při dodání zboží. Bonifikace jsou slevy např. na drobné vady zboží

21. Náležitosti kupní smlouvy – zajištění závazků z kupní smlouvy Forfaiting používají firmy dodávající zahraničním odběratelům zboží či služby větších hodnot. znamená odkup středně- a dlouhodobých pohledávek forfaitingovou organizací (forfaiterem) na základě forfaitingové smlouvy uzavírané mezi forfaiterem a vývozcem. Prostřednictvím forfaitingu lze významně snížit nebo vyloučit rizika spojená s odběratelem, jako je měnový kurz nebo teritorium odběratele. Odkupované pohledávky musí splňovat několik požadavků. Jejich splatnost je obvykle delší než 180 dnů, ve většině případů jsou za zahraničním subjektem, jsou denominovány ve volně směnitelné měně, jednotlivé transakce mají přepočtenou hodnotu vyšší než 200 tisíc USD a musí být zajištěné směnkou nebo bankovní zárukou. Banka jako forfaiter může poskytnout finanční úvěr, je-li její klient dovozcem (kupujícím) a financovat případy, kdy je její klient vývozcem (prodávajícím). Pro vývozce má použití forfaitingu tu výhodu, že urychluje inkaso a převádí dopad některých rizik na forfaitera.

22. Náležitosti kupní smlouvy – zajištění závazků z kupní smlouvy Faktoring je předem smluvně daný průběžný odkup krátkodobých pohledávek, obvykle se splatností do 180 dnů. Dodavatelé zboží nebo služeb převádějí na faktora pohledávky vzniklé při prodeji na fakturu. Faktoringová společnost – často banka – se stává věřitelem a přebírá od dodavatele riziko, že kupující nebude schopen či ochoten zaplatit. Faktor se ve faktoringové smlouvě zavazuje dle přání zákazníka ke všem nebo k některým z následujících činností: • financování: Faktor zálohově proplácí věřiteli 80-95% výše pohledávky, výjimečně 100%. Hodnotu pohledávek po srážce diskontu poukazuje ve prospěch dodavatele. Zbývající část slouží jako rezerva pro případné reklamace, sankce apod. ze strany odběratele. • inkasní činnost: Tato činnost zahrnuje kontrolu splatnosti převzatých pohledávek, jejich inkaso, popř. vymáhání. • garanční činnost: Faktor na sebe přejímá tzv. „delcredere riziko“. To znamená, že platí odkoupenou pohledávku do výše jím schváleného limitu bez postihu vůči věřiteli v případě insolvence dlužníka. • informativní činnost: Faktor poskytuje informace o finanční situaci zákazníka.

23. Náležitosti kupní smlouvy – dodací lhůta Trendem v mezinárodním obchodě jsou přesné dodací lhůty a maximální odbourání meziskladu. • Dodací lhůty můžeme dělit z hlediska typů dodávek na: • „ihned ze skladu“ – dodávky do 7 dnů • přibližné dodací lhůty – používá se v případě pochybností o otevření akreditivu • přesné dodací lhůty – je uveden konkrétní termín dodání (např. do 31. 12. 2012) • postupné dodací lhůty – vyskytuje se v případech, kdy je zboží dodáváno po menších objemech než je celkový objem uvedený ve sjednaném kontraktu. Patří sem také dodávky tzv. „na odvolávku“, což znamená, že dovozce žádá vývozce, aby dodal určité množství zboží z celkové dohodnuté částky k určitému datu. • fixní dodací lhůty – dodání zboží v konkrétním termínu

24. Náležitosti kupní smlouvy – dodací parita – incoterms 2010 Dodací parita neboli dodací podmínka vyjadřuje povinnosti smluvních stran v souvislosti s dodávkou a převzetím zboží. Dodací podmínka je účinným nástrojem, který v rámci zahraničního obchodu vymezuje jasná kritéria pro účastníky, hranici jejich odpovědnosti, práv a povinností. Dodací podmínky stanovují způsob a místo dodání zboží odběrateli, místo a okamžik přechodu úhrady nákladů spojených s dodávkou, místo a okamžik přechodu rizik a povinnosti smluvních stran při zajišťování dopravy. INCOTERMS (International CommercialTerms) je soubor mezinárodních výkladových pravidel Pravidla INCOTERMS jsou dobrovolná (nemají povahu zákonů) a závaznými se stávají až tehdy, jestliže se na nich obě smluvní strany dohodnou v kupní smlouvě. INCOTERMS uvádějí, která ze smluvních stran je zavázána obstarat přepravu nebo pojištění, kdy prodávající dodává zboží kupujícímu a jaké náklady nese ta která strana. INCOTERMS neuvádějí údaje týkající se ceny zboží ani způsobu její úhrady a nezabývají se přechodem vlastnictví ke zboží.

25. Náležitosti kupní smlouvy – platební podmínky Podoba platebních podmínek je ovlivňována mnoha faktory, mezi než patří: • devizový dohled a regulace v podmínkách České republiky (vývozce) • devizový dohled a regulace v podmínkách země dovozce • vliv úvěrových pojišťoven a institucí zajišťujících refinancování na podobu platebních podmínek • vliv makro - a mikroekonomických poměrů na podobu platebních podmínek

26. Slovo závěrem Tržní vztahy mohou fungovat pouze pokud platí jasná pravidla pro všechny zúčastněné strany. Tato pravidla jsou jednak obsažena ve smlouvě neboli kontraktu, jednak jsou předmětem různých mezinárodních úmluv. Navíc existují platební instrumenty, které pomáhají smluvní stranu přimět k plnění povinností stanovených ve smlouvě. Děkuji Vám za pozornost, případné dotazy k výše uvedeným tématům ráda telefonicky či písemně zodpovím. Těším se na další setkání Ing. Naděžda Petrů, tel. 736 528 436 9895@mail.vsfs.cz