1. Планирование и подготовка Перед визитом я просматриваю КИК, историю работы

1. 10 шагов торгового визита • 1. Планирование и подготовка • Перед визитом я просматриваю КИК, историю работы • Ставлю SMART-цель на визит • Подготавливаю рекламные материалы, необходимые документы • 2. Осмотр торговой точки • Я провожу осмотр ТТ снаружи • Я здороваюсь с продавцами, представляюсь • Провожу осмотр ТТ изнутри • Корректирую, при необходимости, цель на визит • Провожу предварительный опрос продавцов • Снимаю остатки и заношу их в КИК • Формирую заказ по формуле 1,5 • 3. Представление и приветствие • Я приветствую клиента (товароведа, директора) • Называю клиента по имени • Я называю свое имя, компанию которую представляю • Говорю цель своего визита • 4. Определение потребностей • Задаю клиенту вопросы на основе осмотра ТТ • Ставлю открытые вопросы с целью получения информации • Внимательно слушаю ответы клиента • Резюмирую ответы клиента • 5. Презентация • Активно провожу презентацию нового продукта, предложения • Перевожу свойства в выгоды для клиента • Для наглядности использую презентер • Обосновываю заказ клиенту с помощью КИК • 6. Работа с возражениями • Если есть возражения, я их внимательно слушаю • При необходимости, уточняю возражение • Отсекаю ложные возражения • Присоединяюсь к возражению • Даю ответ на возражение • 7. Завершение продажи • Я внимательно слежу за сигналами клиента о готовности к покупке • Делаю предложение • Использую закрывающие вопросы • 8. Мерчендайзинг • Я объясняют клиенту выгоды от мерчендайзинга • Я делаю ротацию продукции • Выставляю продукцию на лучшие места по стандартам • Проверяю наличие и размещаю POSM • 9. Завершение визита • Я подвожу итоги визита • Согласовываю с клиентом детали доставки • Напоминаю дату следующего визита • Прощаюсь с клиентом и персоналом ТТ • 10. Анализ визита. • Я провожу анализ визита • Ставлю цель на развитие на следующий визит