管理咨询技艺

1. 管理咨询技艺 和君创业研究咨询有限公司H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD. 此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制

2. 目录 • 咨询顾问的必备要素 • 咨询工作的心理态度 • 咨询顾问的工作角色 • 建立自我价值的新处方 • 有效沟通的技巧 • 培养客户的信赖感 • 客户为什么购买 • 客户型态的探讨 • 使人信服的七个秘诀 和君创业研究咨询有限公司

3. 目录（续） • 发挥个人崇高的信用度 • 在潜意识中影响客户的能力 • 处理异议的技巧 • 如何处理价格异议 • 咨询前的心理准备 • 提高咨询技巧 • 结束咨询的策略 和君创业研究咨询有限公司

4. 目录（续） • 企业间的推销技巧 • 咨询顾问的自我管理 • 成功个性的塑造 • 良好的人际合作关系策略 • 咨询顾问成功的十大关键 • 追求生命中真实的意义 展现丰富而光彩的人生 和君创业研究咨询有限公司

5. 和君创业研究咨询有限公司

6. 咨询顾问的八个必备要素 积极的态度 良好的做人风范 时间的有效管理 健康宁静的心灵 谈判的技巧 人情练达 精湛的专业知识 良好的专业沟通 与服务的技能 和君创业研究咨询有限公司

7. 咨询顾问的八个必备要素（续） 决胜边缘的观念 ：优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。 ——即所谓的专业职能（必备的要素） 3% — 4% 要坚持做下去，以下三点必须做到： 1、下定决心 2、掌握关键的技巧 3、掌握咨询的观念 和君创业研究咨询有限公司

8. 咨询顾问工作的心理态度 研究报告显示： 一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己 的内心所持 的态度而决定的。 • 正直、诚实、公平的交易 • 产品与服务的品质 • 重视、关怀、尊重用户的态度 • 追求卓越的表现 • 个人自我尊重的态度 金科玉律： 咨询态度的主要因素是 决定你心理所想的一些心理定律： 相信定律 期望定律 情绪定律 吸引定律 相关定律 因果定律 间接效应定律 和君创业研究咨询有限公司

9. 建立咨询顾问自我价值的新处方 •  人类潜能的公式：先天属性 + 培养属性 X 态度 = 个人潜能 • 态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。 • 我们生活中做的事，85%是与态度有关的。 • 在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度。 • 态度因个人的期望而产生。 • 我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。 我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。 自我观念是指挥中心。 • 人类的潜能 = 自我观念 = 主观意识 我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。 和君创业研究咨询有限公司

10. 建立咨询顾问自我价值的新处方（续） • 自我观念由三个重要方面组成： • 你的理想。（是指你最希望自己成为的样式） • 你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念） • 你的自我价值。 • 自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。 • 你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己”建立起来。你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目的、有系统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的 恐惧感就会降低。 和君创业研究咨询有限公司

11. 建立咨询顾问自我价值的新处方（续） 三 个 重 要 的 定 律 潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所 采取的每一个行动都与你的自我观念相 互配合。 专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思 想都会增长。 替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代 替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐 惧就消失了。 和君创业研究咨询有限公司

12. 建立咨询顾问自我价值的新处方（续） 密 切 自我价值 积极心理态度 影 响 健康的身体 外表的观感 要使别人喜欢 你喜欢自己的程度高低 = 心理上的体格是否健壮 和君创业研究咨询有限公司

13. 建立咨询顾问自我价值的新处方（续） • 为了使自我价值提升，为了要锻炼生理上的体格，以下使应采取的步骤： ——行动引发感觉。 感觉 行动力（“角色扮演”或假设自己如此） ——设定明确的目标。 ——百分之百地接受变化。 ——要求自己追求卓越。“我要使自己成为最优秀的。” ——顶尖咨询人员都做心理预演。 ——学习相信自己、或者称为建立高度信念。 ——要正直和诚实。 ——自信地期待。称为一个“积极妄想狂”。期待最好的。 ——实行递增回报的原理。“你感谢越多，将有越多的事物令你感谢”。 抱持心存感激的态度。 和君创业研究咨询有限公司

14. 建立咨询顾问自我价值的新处方（续） • “假如事情是如此，那就是我的责任！” ——一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。 • 亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。” • 借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或 不负责任，对于 生命中的责任，我们没有选择的余地。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY 我 成熟 成人 借口 婴儿 和君创业研究咨询有限公司

15. 有效沟通的技巧 优秀的咨询人员必须具备： 适当的内容 （有针对性的 逻辑条理 沟通的角度） 口才/表达能力 推进力 我要你知道 而不是我要你知道我知道多少 和君创业研究咨询有限公司

16. 自我分析——问题越适合，得分越高 低 高 1 2 3 4 5 • 1、 在咨询的时候，我说话的声音抑扬顿挫，并表现得热情可亲。 • 2、 我可以分辨论点和优点的区别。 • 3 、 只要交易未完全失败，我就会锲而不舍。 • 4、 我会毫不拖延，尽快完成交易。 • 5、 每当提出价格时，我都能从容不迫地把它呈现出来。 • 6、 我懂得如何控制自己的声调和语气。 • 7、 我懂得如何利用身体语言来支持我的论点。 • 8、 我会切合实际地与我的对象交谈，尽量使用浅显易懂的语言。 • 9、 在每次拜访前，我都懂得如何严谨地做出研究。 • 10、我与人交谈时会直视他们。 • 11、我在提出数据和经济问题时都觉得很自在。 • 12、我可以清楚地表明我的观点。 和君创业研究咨询有限公司

17. 13、我喜欢引导对方做出决定。 14、我会有系统地与所有影响决战的人会面。 15、我说话速度适中，表达清楚明白。 16、我懂得如何提出竞争对手给予的条件。 17、我会尽力找出遭受拒绝的真正原因。 18、我懂得如何设立自己的目标（首要的、次要的、最低的）。 题号 分数 题号 分数 题号 分数 3 4 13 14 16 17 A总分 1 6 7 8 10 15 S总分 2 5 9 11 12 18 K总分 和君创业研究咨询有限公司

18. 冰山原理 可视部分：行为、容貌、 举止、言谈、 表情、反应 Right 1/9 水面 不可视部分： 企图、 动机、 出发点、 目的、 经历 经验 8/9 Real 和君创业研究咨询有限公司

19. 内在沟通之障碍 年龄 你对年长和年幼者的直觉如何？你认为他们对你的直觉有如何？ 性别 你对其它性别的直觉如何？你认为他们对你的直觉又如何？ 以往的经验 你以往的经验如何影响你与别人的沟通？ 文化 你的文化背景如何影响你与别人的沟通？ 偏见 你的成见如何影响你与别人的沟通？ 你所用的语言如何影响你与别人的沟通？ ，你是否假定别人也对你所采 用的词句有同样的解释？ 词汇量 激励与需要 你个人的需要如何影响你与别人的沟通？ 思考方式 你组织咨讯的方式如何影响你与别人的沟通？ 直觉 你对国际动向的直觉如何影响你与别人的沟通？ 你有什麽隐藏的目的，它们是如何影响你与别人的沟通？你是否被别的 事情所吸引？ 隐藏的目的 地位 你的地位如何影响你与其他地位较高或较低者的沟通？ 和君创业研究咨询有限公司

20. 外在沟通之障碍 室内布置 室内布置是否有助于沟通？ 房间的体积 房间是否太大或太小？ 实际温度 环境是否太热或太冷？ 地理距离 你是用电话、邮寄，或者是室内沟通？沟通的方式如何影响你的交流？ 实际模样 你有没有因一个人的样貌而下决论？ 时间 那个人有没有足够的时间和你讲话？ 声量 每个人都听得到吗？有没有噪声妨碍有效的沟通？ 和君创业研究咨询有限公司

21. 有效沟通的技巧（续） 沟通的定义： ——是指为了设定的目标，让信息、思想和情感在个人或群体中传递的过程。 沟通的过程： 渠道 传递者 （组织） 信 息 （分析） 接受者 概念 编码 传递 概念 解码 接受 接受 解码 概念 传送 编码 新的概念 Sender Receiver 反 馈 内在 媒介 外在 内在 障碍 和君创业研究咨询有限公司

22. 有效沟通的技巧（续） 私人空间 ——每个人在跟另外一个人初接触时都需要有一个P.S。 (Personal Space) 空间距离 • 亲密距离 • 近位亲密距离 0 ~ 20cm • 远位亲密距离 20 ~ 60cm • 私人距离 • 近位私人距离 60 ~ 100cm • 远位私人距离 1 ~ 1.5m • 社交距离 • 近位社交距离 1.5m • 远位社交距离 2 ~ 4m 和君创业研究咨询有限公司

23. 有效沟通的技巧（续） 说 表达 • 获得资料、挖掘需要 • 引导客户 • 改善沟通 • 控制拜访/交谈 • 鼓励参与 • 检查理解程度 • 建立专业的咨询形象 为 什 麽 要 问 问 了解 观 分析 听 发问者—— 控制者 吸收 和君创业研究咨询有限公司

24. 一个信息的 冲击/印象 7 % 言辞 字眼 词句 38 % 语言方式 音量 音调 腔调 速度 口音 55 % 肢体语言 姿态 动作 姿势 举止 和君创业研究咨询有限公司

25. 有效沟通的技巧（续） 咨询沟通的过程与法则： • 一项有说服力、使人信服的活动 • 信息与思想的交流 • 你、你的能力、公司形象的反应 沟通的意义： 沟通的目的：——促使听者 • 接受或修正某一观点、意见 • 采取或改正某种态度 • 采取或不采取一种行动 • 了解你所代表的思想、立场或计划 和君创业研究咨询有限公司

26. 有效沟通的技巧（续） 有 效 的 沟 通 （环节） AIDA A —— attract Attention 吸引注意 I —— stimulate Interest 引发兴趣 D —— create Desire 创造欲望 A —— motivate Action 激励行动 沟 通 的 计 划 Who ？ ？ ？ 听众？ （目的、目标） 咨讯 内容？ （主题、题材）知识 怎麽办？ （手段、手法） 方法 What How 和君创业研究咨询有限公司

27. 有效沟通的技巧（续） ABC Attitude 积极的态度 Behavior 行为 Communication style 沟通形式 作为一个咨询顾问 你的声音是你能用到的独一无二的宝贵的沟通工具。 ++ + 语调练习 = — 和君创业研究咨询有限公司

28. 初步分析： 低 中 高 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1、发音 音量控制 音速控制 停顿 2、咬字 默书 清晰 3、演艺 姿态 举止、动作 4、效果与兴趣 5、投入程度 6、自信 分数 9-特佳 8-非常好 不需要改进 7-很好 6-好 5-一般 尚需改进 4-尚可以 3-不合格 2-差 不合格必须 1-特差 马上改进 和君创业研究咨询有限公司

29. 审评表 生动 + - 呆板 激励性强 + - 激励性弱 双向交流 + - 单向交流 你/我们 + - 自我中心 正面气氛 + - 缺乏气氛 易于理解 + - 难于理解 语调动人 + - 语调死板 介绍得体 + - 介绍差劲 处理手法高明 + - 处理手法欠佳 结尾很好 + - 结尾很差 动作自然 + - 动作生硬 和君创业研究咨询有限公司

30. 有效沟通的技巧（续） 处理问题的准则： 1、假若你有十足把握地回答问题，不妨立即作答。 2、切莫有过度的反应。 3、提供更多资料。 4、当不知如何回答时：争取时间，以便 —— 心平气和地思考 —— 避免激烈的争论 —— 重整有力的论点 —— 尝试从问题中找出答案 —— 让对方解释其原因所在 —— 让其他成员试图回答以激励多方交流 5、孤立扰乱者。 6、争取对方附和以延续沟通。 9、记住TMM（Tell me more)。 10、反问对方。 11、多多实场练习。 和君创业研究咨询有限公司

31. 有效沟通的技巧（续） 对待沟通中的“对抗”： • 放松 • 聆听/不要忽视这种对立 • 分析并找出原因 • 告之他人的意见及看法 • 如果可能，尽量化解 • 将之与工作中的困难结合起来—— • 也许他们过去由此经验 • 时间限制 避免 • 陷进去 • 试图压倒别人 • 过激反应 • （如果你错了，只需 • 承认，然后转到别的 • 话题） 和君创业研究咨询有限公司

32. 有效沟通的技巧（续） 1、避免跷起二郎腿，并将跷起的脚尖冲着他人； 2、避免打哈欠，伸懒腰； 3、不要用手挖耳朵、鼻孔，不要剪指甲； 4、不要跺脚或玩弄手指； 5、在友好的气氛中，不要模仿他人的消极手势和姿态； 6、不要总看手表，过于盯视对话者的眼睛； 7、不要将双手搂在头后； 8、不要将双臂交叉； 9、女人在交谈时不要将双腿叉开； 10、勿来回抖动大腿； 11、不要揉眼睛，挠头，或过分昂头； 12、避免同他人坐得太近； 13、不要乜斜这眼睛看人； 14、讲话时嘴中不应有食物； 15、若想友好地交谈，应避免对面而坐。 人 际 交 往 体 语 忌 讳 和君创业研究咨询有限公司

33. 姿态 含义 握拳扭手，摩擦颈背，双手在空中摆移。 挫折 手臂和腿交叉，缩身，斜视，触摸或者摩擦鼻子。 拒绝 体 态 语 言 高傲，挺直的身体，不断对视，双手作尖塔 型，叠手在脑后，翘起下巴，得意地微笑。 信心 身体僵直，手脚都紧紧交叉，少有后者没有 对视握拳，缩拢嘴唇。 防卫 伸出双手，靠拢，解开大衣，坐在椅侧。 坦白的 （诚意的） 没精打采，少有对视，松唇，视而不见。 冷漠 评估 翘首，托腮，向前靠过去，抚摸下巴。 急噪不安 瞥眼，抽动嘴唇，嘴巴微张，脚画圆圈，用手 扣击，玩弄物件和拳头，缩拢嘴唇。 和君创业研究咨询有限公司

34. 有效沟通的技巧（续） 沟通/说—— 步骤 开场 主题/体 结尾 重要 重要 • 有效的 开场白 • 将对方的注意力集中到你的话题上来， • 转移他们其它的思绪 • 创造冲击力，使对方兴奋起来（兴奋点） • 建立你的威信，控制住场面 • 介绍演讲主题 • 使对方感到舒适放松 • 有效的 结束语 • 听者能够记住，并将目光放到将来 • 激励听者改变行为（思想、观念） • 制造积极的气氛，激发对方的热情 • 双方承诺下一步行动计划 和君创业研究咨询有限公司

35. 有效沟通的技巧（续） 了解你沟通的对象 马斯洛的启示： PAC分析： 父母 父母 Parent Adult Child 自我实 现的需要 尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要 成人 成人 儿童 儿童 和君创业研究咨询有限公司

36. 培养客户的信赖感 • 间接效应定律。在我们与人相处的关系中，常使用间接的方法完成事情。 需要被接纳 表现你接受他人最简单的方法就是微笑 看透客户潜意识深处的需求 赞 同 表现认同就是赞美 感 激 建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢” 赏 识 赞赏指衷心地赞美客户 认 同 永远要赞成客户 和君创业研究咨询有限公司

37. 培养客户的信赖感（续） 原因有三 • 建立信用债券最有效的方法就是多问多听。 聆听引起信任 聆听建立自我价值——你的聆听等于你对他人的尊重 聆听减少排斥 要成为一个成功的聆听者需要做的事项为 • 直接面对客户 • 点头，微笑等认同的动作 • 回答前，先停顿一下 • 多问问题澄清观念——“您这话的意思是？” • 把客户的意思整理出来，并检查看看与原意相符与否 和君创业研究咨询有限公司

38. 培养客户的信赖感（续） 让 顾 客 开 口 说 话 的 问 题 句 式 开放式问句 以什么、什么时候、谁、如何 为什么等做问题开端式的问句 结束式问句 以动词启头的问句 否定式问句 当某人回答“不”则表示他们“是”对产品有所需求 感觉式问句 问他们 “ 为什么这样觉得？”， 而并不是问他们“为什么这样想？” 偏好式问句 问客户比较喜欢哪一类 试探式问句 回答时只能答“是”或“否”， 但当回答“否”时不至于会谈终止 和君创业研究咨询有限公司

39. 客户为什么购买（续） 影响客户消费的两大情绪 —— 渴望获得的感觉 —— 恐怕买错东西 压倒性产品功能特色（购买可能性的80%） 品质与价值的比较 优秀咨询顾问必备的两个重要的心理品质 ——同理心 ——企图心 和君创业研究咨询有限公司

40. 客户型态的探讨 高 人际关系导向 低 性格划分 心理划分 纯粹闲逛者 一见钟情者 胸有成竹者 犹豫不定者 • 1* • 整合性个性 • 关系为重型 主管型 • 感性型 社交型 • 3* 2* • 4* 5* • 分析型 务实型 • 思考家 领导者 • 6* 低 工作绩效导向 高 和君创业研究咨询有限公司

41. 客户型态的探讨（续） 1*——主动购买者。此类型人购买行动自觉，占5%（20人当中就有1人）。 2*——此类型人的个性：重结果、个性开放、喜于表达，大部分的优秀咨询人 为此种类型，通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。 3*——情绪导向、优柔寡断、小心谨慎、重视人际关系。 所从事的的工作：社会工作者、人事管理、心理顾问。 比较注意：别人会如何想？尊重感觉敏感。 咨询重点：以人际关系方面为诉求，不能太仓促催其购买，要慢慢来， 给予温暖的肯定与赞美。 和君创业研究咨询有限公司

42. 客户型态的探讨（续） 4*——个性：怀疑论者、不直接、谨慎。 所从事之工作：国家机关、律师、官僚办事员、程式工程师。 比较关心：事情有多好、参与有关细节。 咨询重点：比较重数据与证据、统计资料、耐心地倾听、适时的问。 5*——个性：没有耐心。 所从事的工作：创业家、咨询人员、决策者。 比较关心：不重过程、只重结果；诉求生计之工作岗位；投资报酬率。 咨询重点：迅速俐落来处理；以重点说明不要长篇大论；利用事实证据。 6*——无动于衷型购买者。此类型占5%（20人当中就有1人），是负面购买者，是消极、恶意性批评反对型，不要浪费太多时间在他身上，因为他未准备好。 和君创业研究咨询有限公司

43. 使人信服的七个秘诀 人们潜意识中最有威力的影响力即所谓礼尚往来的原则。别人对我们所做的事情， 使得我们也很想替对方做点事情。这种心理状态常称为互惠原则，这是一种社会 与文化的规范，当别人对我们帮忙，我们就希望也做点什么为回报。所以每当你 帮客户一个忙，那位客户就会感到自己也应替你做些什么。每当你对客户做个让 步，他的内心就会感到对你有所亏欠，而增进你俩促成交易的因素。 影响人们动机与说服力的一个非常重要的因素，（在心理学上）称为承诺与惯性 原则。它指人们对在以往作过的事情，有一种强烈的连贯性之需求，希望能把一 切维持旧有的形式。 社会认同原则，是又一个威力无穷的潜意识影响。购买某商品或服务的人数，深 深地影响客户的购买决策。同类的团体也很重要。利用使用者证言是一个非常有 效影响购买决定的方法。取得一张现有客户的名单。 和君创业研究咨询有限公司

44. 使人信服的七个秘诀(续） 第四个影响力是喜爱和友谊的原则。对我们喜欢的人或喜欢我们的人，这种影响 力很有效力。客户介绍的潜在客户，比起全新的客户或冷漠态度的客户，成功的 机会大概多15倍。 如果你咨询得当，应该建立起一个咨询网络，那麽你就不必忙着开发客户，因为 旧客户对你的信赖与友谊，已经替你开垦了咨询工作中最初坎坷的道路了。 第五个重要的影响力来自权威的影响。我们深受权威力量和表象的影响。 缺乏原则。每当某一产品产量减少，或变得稀有，价格就马上上升。 对比原则。重点产品要随后来。第二个出现的产品看起来总是比较好的。 和君创业研究咨询有限公司

45. 发展个人崇高的信用度 对失败的恐惧是人们于孩提时代潜意识里就建立起来的恐惧感。 信任度 恐惧失败 你心里对产品的信心。你相信自己的产品或服务的程度，与你咨询成绩成一对一 的对应关系。 外观衣着和表现是发展个人信任度最关键的因素之一。 和君创业研究咨询有限公司

46. 发展个人崇高的信用度（续） • 信任度的构成因素 • 人格的力量。 • 衣着。 • 优秀的咨询顾问发现他们之所以成功，99%仰赖充分的准备工作。 • 项目运作之技巧。（逻辑、系统、协调、统一） • 礼仪。 • 高水准的项目团队（组合力量）。 • 不故意贬低竞争者。着力展示自身管理咨询品质、特色附加值和更多的利益。 • 老客户的推荐是决定潜在客户信赖与否的关键。 和君创业研究咨询有限公司

47. 在潜意识中影响客户的能力 • 每件小事都有影响力。 • 潜在影响的力量有多大？ • 你说话、行动、思考等，95%的部分都受到外界暗示的影响。 • 大多数的行为都是人们对外界影响力的一种反应而已。 和君创业研究咨询有限公司

48. 在潜意识中影响客户的能力（续） • 为了正面地影响你的客户，你必须做到的地方有： • ——态度。积极的心理态度对人们的影响力是不容忽视的。 • ——取得的成就。 • ——衣着。 • ——友善的态度及诚恳的沟通方式。 • ——整洁的问题。 • ——肢体语言。你跟客户沟通的讯息有55%是身体语言。正确的姿势。 • ——四周的环境。昂贵等于高级品。使你的产品在最适切的环境中被介绍出来。 • ——产品的介绍。每一位咨询人员都应有一套逻辑而系统的方法介绍自己的产品。 • ——入座的位置。坐在客户的左边。 • ——泰然自若的表现。尤其要有礼貌， • 保持优雅的风度。 和君创业研究咨询有限公司

49. 处理异议的技巧 ——客户的异议只不过是问题的另一种形式罢了；这是 客户收集更多资料的方式之一。 ——记住异议的六点法则。指客户对你咨询的产品或服务， 基本上不超过六个主要的异议。你要做的是找出，那六 个是客户提出的异议，并寻求解答。 ——判断其异议是否为一种实际情况。 ——让对方把异议说完。处理异议的一个管用的问题： 你为什麽会有这种感觉呢？ ——激励客户多表示异议。 ——处理异议的一个很有效的对策系统是感受同意、认为、 发现原则。 ——态度要和谐真实。有威力的三个字眼：我了解了。 ——了解客户对你的说法。 坚 守 不 抗 拒 原 则 和君创业研究咨询有限公司

50. 如何处理价格异议 • 人们的支付能力与支付意愿之间有很大的差异。事实上，咨询项目与价格 • 之间永远存在有争议的空间。 • 购买意愿未形成之前，谈价格是毫无意义的。 • 在咨询工作中，咨询顾问的职责就是强调价格。 • 处理客户的价格异议： • ——首先要确定反对意见并不是客户的事实状况。 • ——延缓价格的讨论。 • ——针对支付价格，突出产品的使用利益。 • ——给价格找出合理的理由。 • ——与价格比较昂贵的产品进行比较。有威力的话：“这是很值得的。” • ——隔离政策。 • ——三明治法。把价格加附加价值。 • ——把价格换算成最低的通衡量标准是什麽。 • 灵活地运用以上方法，但最重要的是客户的推荐——客户间金锁链原则。 和君创业研究咨询有限公司