1 / 10

Die Verkaufspraktische Prüfung

Die Verkaufspraktische Prüfung. Ziel des verkaufspraktischen Teils Stärkere Vertriebsnähe der verkaufspraktischen Prüfung Bedarfsgerechte Lösungen für den Kunden im Wahlbereich Keine zweite fachkundliche Prüfung. Die verkaufspraktische Prüfung Erstmals: September-Prüfung 2004

don
Télécharger la présentation

Die Verkaufspraktische Prüfung

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Die Verkaufspraktische Prüfung

  2. Ziel des verkaufspraktischen Teils • Stärkere Vertriebsnähe der verkaufspraktischen Prüfung • Bedarfsgerechte Lösungen für den Kunden im Wahlbereich • Keine zweite fachkundliche Prüfung

  3. Die verkaufspraktische Prüfung • Erstmals: September-Prüfung 2004 • Wahlbereiche statt Spartenwahl • Vorsorge: Leben/private Rente, Kranken/Pflege, Unfall • Sach-/Vermögensversicherung: Hausrat, Gebäude, Haftpflicht, Kraftfahrt, Rechtsschutz • Zeitrahmen: 20 Minuten statt 15 Minuten

  4. Fokus der verkaufspraktischen Prüfung • Im Fokus der verkaufspraktischen Prüfung stehen die Verhaltens- bzw. kommunikativen Kompetenzen des Prüflings. • Für den Verlauf des Gesprächs ist entscheidend, dass es sinnvoll und für den Kunden nachvollziehbar ist. • Der Prüfling soll die Kundensituation erfassen und eine kundengerechte Lösung entwickeln und anbieten können.

  5. Fokus der verkaufspraktischen Prüfung • Der Prüfling hat am 1. Prüfungstag seine fachlichen Kenntnisse und sein Detailwissen nachgewiesen. • Der Prüfling soll am 2. Prüfungstag eine bedarfsgerechte Lösung für den Kunden entwickeln, die sich nicht auf einzelne isolierte Wissenselemente stützt. Vielmehr soll das Wissen genutzt werden, um nachvollziehbare Argumente für den Kunden zu entwickeln.

  6. Fokus der verkaufspraktischen Prüfung • dazu muss der Prüfling... • versicherungsrelevante Daten, bestehende Versicherungen erfassen, • das Anliegen des Kunden in Bezug auf Versicherungen/Vorsorge ermitteln, • weiteren Versicherungsbedarf im Wahlbereich erkennen und veranschaulichen, • Prioritäten in der Absicherung begründen und vereinbaren, • konkrete Lücken ermitteln und schließen, • den Antrag aufnehmen können.

  7. Fokus der verkaufspraktischen Prüfung • Dabei sind nicht der Umfang und die Tiefe einzelner fachlicher Kenntnisse entscheidend, sondern eine für den Kunden nachvollziehbare Vorgehensweise im Gespräch. • Beispiel: Prioritäten in der Risikoabsicherung • hier ist nicht entscheidend, ob zuerst die PHV oder VHV besprochen wird, sondern wie die Prioritäten begründet und vereinbart werden.

  8. Fokus der verkaufspraktischen Prüfung • Aussagen des Prüflings müssen... • in den gesetzlichen und unternehmensspezifischen Regelungen begründet sein, • für den Prüferkunden nachvollziehbar sein und • als Grundlage für die Entwicklung einer bedarfsgerechten Lösung dienen.

  9. Die „10 Gebote“ für den Prüferkunden • Der Prüferkunde... • stellt einen Alltagskunden dar. • muss sinnvolle Kundendaten liefern. • darf sich nicht auf eine Sparte fokussieren. • muss die Vorgaben des Falles durchhalten. • muss die Kundenrolle durchhalten.

  10. Die „10 Gebote“ für den Prüferkunden • Der Prüferkunde... • soll eine individuelle Beratung einfordern. • soll dosierte Hilfestellungen aus der Rolle eines aufgeschlossenen Kunden beisteuern. • akzeptiert Materialien und Vorgehensweisen des Prüflings. • akzeptiert klar und plausibel entwickelte Prioritäten und Aussagen des Prüflings. • kann verlangen, dass Kernprobleme im Gespräch angesprochen werden.

More Related