Postawy

1. Postawy Wykład 9

2. Pojęcie postawy • „postawa”, ang. „attitude” od łac. Aptus (dopasowanie) • Postawa: • Wyuczona (warunkowanie, ekspozycja, modelowanie itd.) • Trwała (stabilna dyspozycja) • Ocena obiektu (silna komponenta emocjonalna) • Która wywiera wpływ na zachowanie

3. Postawy a inne psychologiczne byty • Nawyki - behavioralne • Wartości – ogólne cele • Przekonania – sądy probabilistyczne • Opinie – elementy wiedzy

4. Funkcje postaw • Poznawcza • Utylitarna – pozwalają maksymalizować zyski i minimalizować straty • Adaptacyjna • Egotystyczna i obronna • Ekspresji wartości

5. Struktura postaw • Trzy składniki postawy (model ABC: Affective, Behavioral, Cognitive) • EMOCJONALNY: ustosunkowanie emocjonalne do przedmiotu postawy • POZNAWCZY: wiedza o przedmiocie postawy • BEHAWIORALNY: zachowanie wobec przedmiotu postawy  • Najważniejszy (definicyjny) składnik postawy: Emocjonalny

6. Rodzaje postaw • Postawy o źródłach emocjonalnych: • źródłem postaw: uczucia i wartości • efekt prostej ekspozycji: częste kontakty z bodźcem  postawa pozytywna • postawy emocjonalne nie poddają się racjonalnej argumentacji i/lub zmianie pod wpływem racjonalnych argumentów • Postawy o źródłach poznawczych: • źródłem postaw: poznawcza analiza plusów i minusów przedmiotu postawy • postawy poznawcze mogą być przedmiotem dyskusji, poddają się racjonalnej argumentacji

7. Postawy tworzą strukturę • Fritz Heider (1958) • pojęcie jednostki poznawczej (cognitive unit) • obiekty = obiekty postaw • relacje = relacje emocjonalne • lubienia • nielubienia • relacje rzeczowe (unit relations): • pozytywne (np. posiadanie, zbliżanie się) lub • negatywne (np. unikanie, nienawidzenie, kłócenie się itd.)

8. Jednostka poznawcza Ja R2 R1 Obiekt A Obiekt B R3

9. Jednostka poznawcza Jednostka zrównoważona Ja + + Obiekt A Obiekt B +

10. Jednostka poznawcza Jednostka niezrównoważona Ja + + Obiekt A Obiekt B -

11. Równowaga poznawcza • Jednostki poznawcze mogą być zrównoważone • np. Mam dwóch przyjaciół, którzy się lubią • lub niezrównoważone • np. Mój chłopak ma przyjaciółkę, o którą jestem zazdrosna • Warunkiem równowagi poznawczej – spójność afektywna

12. Teoria równowagi poznawczejAbelsona i Rosenberga (1960) + + + + + - + - - - - - Jednostki zrównoważone Jednostki niezrównoważone

13. Teorie zmian postaw • Dwa kierunki zależności: postawa – zachowanie • Postawa  Zachowanie • Lubię go więc mu pomogę • Nie znoszę go, więc mu zrobię na złość • Zachowanie  Postawa • Pomogłem mu, zatem go lubię • Zrobiłem mu świństwo, zatem go nie lubię

14. Warunki zmian postaw • Postawa  zachowanie • Aby zmienić zachowanie należy wpłynąć na postawę (zmienić, wytworzyć) • Zachowanie  postawa • Aby zmienić postawę, należy wywołać odpowiednie zachowanie

15. Postawa  zachowanie • Teorie perswazji (szkoła Yale) • Teoria działań racjonalnych Fishbeina i Ajzena • Teoria peryferycznej i centralnej drogi perswazji Petty i Caccioppo

16. Zachowanie  postawa • Teoria dysonansu poznawczego • Teoria autoatrybucji

17. Komunikacyjny model perswazji • Szkoła Yale: Carl I. Hovland, Muzafer Sherif, Irving Janis • Procesy zmian postaw = procesy komunikacji • Techniki perswazji = techniki skutecznego komunikowania się

18. Komunikacyjny model perswazji Źródło przekazu przekaz odbiorca

19. Cechy skutecznego nadawcy • Kompetencja • Atrakcyjność • Wiarygodność

20. Cechy skutecznego przekazu • Jednostronny vs. dwustronny • Budzący lęk czy nie • Odległość od postawy odbiorcy • Zakończony wnioskiem czy nie

21. Cechy podatnego odbiorcy • Samoocena • wykształcenie

22. Teoria peryferycznych i centralnych dróg perswazji R. Petty i J. Cacioppo • Elaboration likelihood model • Dwie drogi perswazji: • Centralna – poprzez jakość argumentów • Peryferyczna – poprzez wskaźniki pozamerytoryczne • Długość przekazu • Wiarygodność źródła • Atrakcyjność źródła

23. Droga centralna Przekaz dotyczy ważnej kwestii Odbiorca jest skoncentrowany na przekazie Przekaz jest łatwy Nastrój odbiorcy smutny Droga peryferyczna Kwestia jest mało ważna Działają dystraktory (np. hałas) Przekaz jest trudny Nastrój odbiorcy jest wesoły Determinanty drogi centralnej vs. peryferycznej

24. Model działań racjonalnych M. Fishbeina i I. Ajzena Postawa Intencja zachowania Zachowanie Normy społeczne

25. Postawa = wynik racjonalnego wyboru Użyteczność A x Prawdopod. A Użyteczność C X Prawdopod. C Postawa Użyteczność B X Prawdopod.B Użyteczność D X Prawdopodob. D

26. Normy społeczne Oczekiwanie X X Motywacja X Oczekiwanie Z X Motywacja Z Norma Oczekiwanie Y X Motywacja Y Oczekiwanie U X Motywacja U

27. Efekty zakotwiczenia w procesach perswazji • Efekt kontrastu • Porównanie z „kotwicą” wyostrza różnicę • Efekt asymilacji • Porównanie z „kotwicą” niweluje różnicę

28. Efekty kontrastu w percepcji fizycznej 50oC 30oC 10oC

29. Teoria asymilacji-kontrastu M. Sherifa • Własna postawa – punktem zakotwiczenia • Cudze poglądy bliskie postawie  efekty asymilacji • Cudze poglądy odległe od postawy  efekty kontrastu • Obszary kategoryzowania cudzych poglądów • Obszar akceptacji („tak” – zgadzam się z tym) • Obszar odrzucenia („nie” – nie zgadzam się z tym) • Obszar niezdecydowania („nie wiem” lub „ i zgadzam się i nie zgadzam”)

30. Trzy obszary klasyfikacji przekonań Duże zaangażowanie Małe zaangażowanie Liczba opinii Obszar akceptacji Obszar niezdecydo- wania Obszar odrzucenia

31. Efekty zaangażowania • Im większe zaangażowanie „ja”, tym większy obszar odrzucenia, a mniejszy – niezdecydowania • Im większe zaangażowanie „ja” tym szybciej przekaz perswazyjny uznany za „nieakceptowany”  efekt bumerangowy w procesach perswazji

32. Zachowanie  Postawa • Teoria dysonansu poznawczego • Leon Festinger (1957) • Dysonans = każda niespójność między dwoma przekonaniami, taka, że z jednego z nich wynika zaprzeczenie drugiego

33. Niespójność w teorii Festingera Zachowanie (-) Samoocena (+) Skłamałem a przecież jestem uczciwy Wybrałem źle a przecież jestem racjonalny Włożyłem wysiłek niepotrzebnie a przecież działam rozsądnie

34. Paradygmat niedostatecznej nagrody Nudne zadanie Pomiar postawy I Obietnica nagrody kłamstwo Nagroda $1 Nagroda $ 20 Pomiar postawy II

35. Wnioski z badania • Niska zapłata  silny dysonans  zmiana postawy (uzasadnienie zachowania) • Wysoka zaplata  brak dysonansu  brak zmiany postawy

36. Paradygmat nieuzasadnionego wysiłku Inicjacja Do grupy Brak inicjacji Nudne zadanie Pomiar postawy

37. Wnioski z badania • Trudna inicjacja do grupy  większy dysonans  większa atrakcyjność grupy • Bardziej cenimy to, co trudniej osiągnąć

38. Dysonans postdecyzyjny A B C D E Wybór D Dysonans postdecyzyjny Podwyższanie atrakcyjności D Obniżanie pozostałych

39. Siła dysonansu postdecyzyjnego • Liczba opcji  im więcej tym dysonans większy • Podobieństwo opcji im mniejsze tym dysonans większy • Czy na pewno dysonans POSTdecyzyjny?

40. Kto jest bardziej skuteczny – lubiany czy nielubiany przywódca Przywódca lubiany Przywódca nielubiany Postawa wobec Jedzenia koników polnych Jedzenie Koników polnych Ponowny pomiar postawy wobec potraw z koników polnych

41. Efekty dysonansu czy autopercepcji? • D. Bem – o postawach wnioskujemy z zachowań • Dotyczy postaw/zachować cudzych oraz własnych • Dotyczy postaw słabo ugruntowanych • Efekty dysonansowe można wyjaśnić efektami autopercepcji

42. Replikacja eksperymentu Festingera i Carlsmitha • Wprowadzenie obserwatorów: • 3 warunki: kontrolna, $1, $20 • przesłuchiwanie taśm z przebiegu eksperymentu: • właściwa sesja eksperymentalna (nudna) • prośba eksperymentatora o kłamstwo: $ 1 vs. $ 20 • głos osoby na taśmie przekonującej, że zadanie było bardzo interesujące • prośba wobec osób badanych o oszacowanie postawy wobec badania osoby, której głos słyszeli • Wyniki: replikacja wyników Festingera i Carlsmitha

43. Relacja zachowanie  postawa a inne teorie • Efekty niedostatecznej nagrody • Teoria motywacji wewnętrznej E. Deci i R. Ryana • Dwa systemy motywacyjne: motywacji zewnętrznej (instrumentalnej) i wewnętrznej • Czynniki wygaszające motywację wewnętrzną: • pieniądze • terminy • stopnie i punktu • rywalizacja

44. Efekty nieuzasadnionego wysiłku • Teoria pułapek psychologicznych: • "Za wiele zainwestowałem, żeby się teraz wycofać„ • Sunk costs effect (efekt utopionych kosztów) • Im więcej zainwestowałem, tym więcej będę dalej inwestować

45. Efekty dysonansowe w procesach podejmowania decyzji • Dysonans postdecyzyjny czy przeddecyzyjny? • Model Montgomery’ego decyzji jako budowania struktury dominującej