2.28k likes | 2.78k Vues
I CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DELLE TECNICHE PROMOZIONALI. Destinazione del target groupConsumatoriRivenditoriForza venditaPrescrittori In questo caso vi sono tecniche uguali rivolte a target group differenti. I CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DELLE TECNICHE PROMOZIONALI. Ciclo di vita del prodottoLancioSviluppoMaturit
E N D
1. I CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DELLE TECNICHE PROMOZIONALI Tipologia del plus aggiunto
Sconti
Regali
Premi
Informazioni specifiche
2. I CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DELLE TECNICHE PROMOZIONALI Destinazione del target group
Consumatori
Rivenditori
Forza vendita
Prescrittori
In questo caso vi sono tecniche uguali rivolte a target group differenti
3. I CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DELLE TECNICHE PROMOZIONALI Ciclo di vita del prodotto
Lancio
Sviluppo
Maturit
Declino
4. I CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DELLE TECNICHE PROMOZIONALI Impostazione del budget
Budget chiuso
Budget aperto
5. I CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DELLE TECNICHE PROMOZIONALI Obiettivi di vendita o immagine
Tecniche di vendita
Tecniche intermedie
Tecniche dimmagine
Limpostazione strategica indica se la tecnica da adottare dovr sviluppare limmagine o no, e quanto eventualmente sar importante questo aspetto. La classificazione in questo modo pu avere utilit chiarificatrice e operativa.
6. TECNICHE DI PREZZO Buono sconto
Prezzo barrato
3x2
Ritiro del prodotto vecchio
Tessera sconto
Scale sconto
Vendite abbinate e raggruppate
7. BUONO SCONTO un buono che d diritto a uno sconto sullacquisto di un prodotto
Buono:di solito uno stampato o un tagliando, ma pu essere un qualsiasi oggetto(gettone, incarto, audiocassetta, ecc.). Deve riportare:
-lo sconto
-il prodotto sul quale ottenere lo sconto
-lo spazio e le indicazioni per la prova dacquisto
-le modalit di utilizzo
-la scadenza
8. BUONO SCONTO Sconto:viene indicato come una cifra fissa in euro, ma pu essere anche percentuale.
Acquisto e prova dacquisto: quando lutilizzo del buono non avviene direttamente presso colui che lo ha emesso, come nel caso di un negoziante, ma presso un rivenditore che a sua volta dovr essere rimborsato, viene richiesta lapplicazione della prova dacquisto.
9. BUONO SCONTO Forme di distribuzione:le pi utilizzate sono le seguenti:
-sulla confezione, per acquisto successivo
-nella superficie di vendita, per utilizzo dopo lacquisto(in store)
-riviste(magazine)
-sulla confezione,o in store, per utilizzo immediato(instant)
-nella confezione(in pack)
-mailing
-door to door
-Internet
10. BUONO SCONTO Plus:il buono sconto permette di incentivare sia il primo acquisto che il riacquisto. efficace sui beni a domanda elastica e presso i pubblici pi attenti allaspetto economico. Comunica unimmagine di prezzi bassi quindi, se utilizzato senza i dovuti accorgimenti sui beni di prestigio, potrebbe mostrarli sotto un aspetto negativo.
11. BUONO SCONTO Target:consumatori. raramente utilizzato sui rivenditori.
Obiettivi:
-sviluppo della vendita attraverso la conquista di nuove fasce di consumatori sensibili al prezzo
-difesa delle vendite attraverso lincentivazione del riacquisto, in un mercato senza fedelt alla marca
12. BUONO SCONTO Utilizzo:in tutte le fasi di vendita del prodotto in particolare nello sviluppo. Viene utilizzato spesso anche in associazione ad altre tecniche:
campione+buono sconto
depliant+buono sconto
promotrice con offerta +buono sconto
13. BUONO SCONTO Pubblicit: il buono sconto non necessita di pubblicit, ma, indirettamente ne trae vantaggi. Pi la pubblicit valorizza il prodotto pi lo sconto diventa efficace.
Aspetti legali: il buono sconto no soggetto alla normativa delle manifestazioni a premio. Non deve per essere proposto come regalo od omaggio allacquisto di un prodotto cui collegato. Inoltre deve riportare il periodo di validit e gli estremi della societ emittente presso la quale risulta esigibile.
14. BUONO SCONTO Redemption: aumenta con quota alta di mercato, molti consumatori e fedeli, frequente ricorrenza di acquisto, prodotto noto e ben distribuito, sconto premiante. Il budget aumenta con laumentare della redemption. Le redemption basse sui nuovi prodotti equivalgono, come incremento vendite, alle redemption alte su quelli largamente diffusi.
15. BUONO SCONTO Redemption per mezzo:
Riviste: 1-2%
Door to door e mailing:5-6%
In pack: 10-20%
On pack e in-store:25-35%
Instant:40-50%
16. PREZZO BARRATO lofferta di un prodotto a prezzo inferiore con indicazione del prezzo originario e di quello ribassato. Il prezzo di vendita normale cancellato con una barra, lo sconto evidenziato percentualmente.
17. PREZZO BARRATO Plus: una tecnica di sconto facile e rapida da mettere in atto e da comprendere.
Target: il pubblico oggetto costituito dai consumatori, dai responsabili dacquisto e, raramente, dai rivenditori.
Obiettivi:
-sell-out
-svendere nel minor tempo possibile tutta la merce definita
-svendere la merce a fine stagione
-controbattere immediatamente i prezzi bassi della concorrenza
-favorire il primo acquisto di un prodotto
18. PREZZO BARRATO Utilizzo: una tecnica che viene utilizzata per abbreviare i tempi di smaltimento prodotti, per favorire lacquisto di un nuovo prodotto e per difendere il volume delle vendite.
Per i distributori:
-saldi stagionali
-vendite promozionali nei periodi morti
-liquidazione merce
Per i produttori:
-nuovo prodotto, conquista del mercato
-ribasso momentaneo del prezzo per difendere le vendite
-smaltimento degli stock
19. PREZZO BARRATO Durata:da qualche settimana a due-tre mesi
Pubblicit:la pubblicit accelera loperazione perch attiva un maggior numero di individui
Risultati:pi il prodotto interessante, maggiore lo sconto e pi si pubblicizza loperazione, maggiori sono i risultati di vendita
Aspetti legali:quando la promozione fatta dai distributori su prodotti non alimentari bisogna inviare al comune la raccomandata almeno 5 giorni prima dellinizio delle vendite promozionali o dei saldi. Se effettuata dal produttore non vi alcun obbligo
20. 3X2 Prendi 3 prodotti, ne paghi 2, hai lo sconto del 33% sul prezzo normale di vendita.
Esistono varianti pi o meno vantaggiose: 4x2, 1+1, 4x3,ecc.
E una tecnica usata dalla grande distribuzione e dalla distribuzione organizzata in collaborazione con le aziende produttrici. Il piccolo dettagliante non associato difficilmente pu impostare una tale promozione
21. 3X2 Plus: il 33% sul prezzo gi competitivo di notevole impatto. La scorta di tre prodotti pu essere da freno solo se si tratta di prodotti a basso consumo
Target group:i consumatori, le famiglie
22. 3X2 Obiettivi produttore:
Fare uscire velocemente alti quantitativi di prodotto, anche per sovrapproduzione
Aumentare la presenza di prodotto nelle famiglie
Consolidare i prodotti con la grande distribuzione
Bloccare temporaneamente le vendite della concorrenza
Acquisire nuovi consumatori
23. 3X2 Obiettivi distributore
Avere un motivo per attirare consumatori
Apparire sempre pi conveniente
Far girare velocemente grossi quantitativi di merce, anche se con bassi profitti percentuali
24. 3X2 Utilizzo: una tecnica indispensabile per alternare altre promozioni e per creare traffico, soprattutto quando le famiglie devono fare scorte per es. al ritorno dalle ferie.Il 3x2 su prodotti sconosciuti, cos come altre tecniche di sconto non hanno molto successo, in quanto il consumatore si vede unofferta su qualcosa di cui non conosce il prezzo, quindi non ne pu valutare la convenienza.
25. 3X2 Durata:da due settimane a un mese, per essere interessante
Pubblicit:il 3x2 un mezzo di attrazione forte per le famiglie, quindi ha necessit di essere pubblicizzato con mezzi informativi locali, che diventano regionali o nazionali quando una catena a metterlo in atto contemporaneamente
26. 3X2 Risultati:i volumi di vendita aumentano con i prodotti di marca, di largo e primario consumo e in rapporto al periodo di effettuazione.
Aspetti legali:non soggetto alla normativa delle manifestazioni a premio in quanto il 3x2 configurato come sconto o prodotto in pi
27. RITIRO DEL PRODOTTO VECCHIO Per lacquisto di un nuovo bene durevole si propone di ritirare il corrispondente prodotto vecchio, anche da buttare , valutato a buon prezzo.
Si tratta di un meccanismo di sconto precalcolato: il produttore calcola quanto incide il prezzo del prodotto ritirato sul suo prezzo di vendita, totalmente o percentualmente in accordo con il distributore, e attiva la promozione organizzando lo smaltimento dei prodotti vecchi, quando sono da buttare
28. RITIRO DEL PRODOTTO VECCHIO Prova dacquisto: necessaria non tanto per il rivenditore quanto per il produttore che per essere sicuro che la promozione sia effettivamente fatta dal distributore ha la necessit di controllare luscita del prodotto dal punto vendita, e non dal suo magazzino.
La prova di vendita, che pu essere costituita dal prodotto vecchio, da una fattura o da una garanzia, diventa quindi necessaria per poter riconoscere lo sconto concordato.
29. RITIRO DEL PRODOTTO VECCHIO Plus:il vantaggio, laffare costituisce una buona molla in certi acquisti, soprattutto con beni durevoli e strumentali.
Target:gli individui, le famiglie, le aziende.
Obiettivi:
-conquistare spazi della concorrenza
-sostituire il parco dei propri vecchi beni durevoli o strumentali
-introdurre modelli di prodotti pi avanzati di quelli attualmente sul mercato
30. RITIRO DEL PRODOTTO VECCHIO Utilizzo:quando si ferma il mercato del nuovo o quando si propone un prodotto nuovo il momento di utilizzare questa tecniche.
Durata:da uno a sei mesi. Per i beni strumentali necessario pi tempo per decidere. Se non scatta in questo periodo lordine, inutile insistere con la medesima offerta.
31. RITIRO DEL PRODOTTO VECCHIO Pubblicit: opportuno che loperazione sia posta a conoscenza presso gli interessati poich il punto vendita di beni durevoli di solito visitato solo nel momento della necessit, cio raramente. opportuno anche pubblicizzare lelenco dei punti vendita nei quali si pu trovare lofferta.
Limpiego del mailing, quando si tratta di proprietari di beni di una certa importanza, fa pi effetto della pubblicit gridata, poich risulta una proposta personale.
32. RITIRO DEL PRODOTTO VECCHIO Risultati: sono buoni quando la proposta ben formata, si aumentano le vendite anche se la gestione dei prodotti vecchi, che possono ritornare come prova di vendita , pu essere onerosa.
Aspetti legali:non soggetto alla normativa delle manifestazioni a premio essendo considerato uno sconto.
33. TESSERA SCONTO Club, associazioni, banche, riviste, grandi magazzini e in generale gli enti e le aziende che hanno un rapporto continuativo con i propri associati o clienti forniscono loro in dotazione una tessera che permette di ottenere sconti presso molteplici operatori commerciali.
Plus:pi che uno sconto si d la possibilit di ottenere sconti, cio un servizio.
34. TESSERA SCONTO Obiettivi:
-consolidare i rapporti con gli associati o clienti
-crearsi unimmagine di unazienda o unassociazione che ha importanza sociale
-conquistare la fiducia del consumatore
Utilizzo: indicata per i club, le associazioni, i grossi operatori che mettono in atto contemporaneamente altri sistemi informativi continuativi, come una rivista, dei mailing o portali Internet di aggregazione sociale con bacheche, chat, news.
35. TESSERA SCONTO Durata:da un anno in poi.
Pubblicit:la pubblicit diretta sullorgano informativo di chi emana la tessera una forma semplice ma completa e indispensabile di informazione. Se non vi questo veicolo istituzionale bisogna creare un mailing ad hoc. Il sito Internet permette un rapporto continuativo e completo per gli associati.
36. TESSERA SCONTO Risultati:i risultati sono sempre di consolidamento dei rapporti dl momento che la tessera prevede spesso anche di poter interpellare la sede per determinati problemi, essere invitati a manifestazioni e altro.
37. TESSERA SCONTO Aspetti legali:se la concessione della tessera viene subordinata allacquisto di un prodotto o servizio, gli sconti dati sono considerati regali quindi loperazione sarebbe soggetta alle normative previste per le manifestazioni a premio ma diverrebbe onerosa e ingestibile. Se la tessera quella di appartenenza a un club o a unassociazione, pu essere che i singoli operatori commerciali riconoscano degli sconti agli aderenti a questo ente, pertanto si entra nella logica degli sconti.
38. SCALE SCONTO Sono programmi di sconto che vengono praticati dal produttore al rivenditore o a un grande operatore.Sono formulati solitamente in base alle quantit e al fatturato.
39. SCALE SCONTO Le principali forme degli sconti commerciali
Scala sconti sul listino:sono sconti legati alla quantit o al fatturato, partono da una soglia minima e sono differenziati per canale distributivo.
Sconto incondizionato sullordine: viene effettuato per la sottoscrizione di un ordine relativo a unofferta promozionale.
Sconto al raggiungimento dellobiettivo, in un periodo prefissato.
Sconto fine anno: concesso ai grandi operatori sul raggiungimento di determinati obiettivi di acquisto.
40. SCALE SCONTO Prova dacquisto:la fattura, che riporta sia i quantitativi che il fatturato, ha tutte le caratteristiche per un veloce controllo.
Plus:lo sconto ci che pi appetito dai commercianti poich aumenta direttamente il loro profitto, ma anche ci che pi costoso per il produttore.
Target:gli operatori commerciali.
41. SCALE SCONTO Obiettivi:
Aumentare lordine singolo
Aumentare il fatturato per singolo cliente in un prefissato periodo di tempo
Controbattere le mosse della concorrenza attraverso il sell-in
Favorire lintroduzione di un nuovo prodotto
Sviluppare i rapporti commerciali con i grandi operatori
Raggiungere obiettivi specifici di sell-in di alcuni prodotti
42. SCALE SCONTO Utilizzo:abituale con il trade, uno dei principali strumenti del trade marketing.
Durata:scale sconti di base vi sono sempre, tant che diventa difficile classificarle come promozioni . Tutte le variazioni temporanee di questa norma sono promozioni, che durano da un mese a un anno.
43. SCALE SCONTO Pubblicit: sufficiente un listino o un buon depliant in aiuto allargomentazione del venditore.
Risultati:per maggiori risultati di vendita vale la regola dello sconto pi alto. Raramente per si sceglie questa via, per non abbattere i profitti e scatenare una battaglia di prezzi in cui tutti hanno da perdere.
Aspetti legali:gli sconti non sono soggetti alla normativa delle manifestazioni a premio.
44. VENDITE ABBINATE E RAGGRUPATE Sono proposte di vendita formate da due o pi prodotti il cui prezzo di vendita inferiore alla somma di quello dei singoli prodotti.
Vi sono varie formulazioni.
45. VENDITE ABBINATE E RAGGRUPPATE Vendita abbinata:lofferta formata da due prodotti differenti il cui prezzo di vendita inferiore alla somma dei due ma superiore a quello di uno.
Offerta speciale: una formula simile alla precedente ma i due o pi prodotti differenti saranno comunque uniti dalla confezione, verr indicato il prezzo di vendita globale e quello ribassato, la durata non superer il mese e mezzo.
Vendite raggruppate:consistono in due o pi prodotti uguali venduti, in via eccezionale, a prezzo inferiore alla somma dei singoli e confezionati in un unico imballo.
46. VENDITE ABBINATE E RAGGRUPPATE Plus:in linea di massima le vendite abbinate sono somiglianti a vendite con regalo, con meno impatto, le offerte speciali propongono un plus ibrido, met regalo e met sconto, le vendite raggruppate hanno come argomentazione la convenienza che crea la scorta.
47. VENDITE ABBINATE E RAGGRUPPATE Target:i consumatori, i rivenditori possono fare da tramite o essere artefici a loro volta di promozioni di questo tipo.
Obiettivi:
Attirare lattenzione sul prodotto e sulla marca
Difendere o espandere la quota di mercato
Favorire lacquisto dimpulso
Smaltire gli stock
48. VENDITE ABBINATE E RAGGRUPPATE Utilizzo:nella fase di sviluppo del prodotto, di maturit e di declino.
Durata:da uno a due-tre mesi.
Pubblicit:le offerte interessanti che sono pubblicizzate accelerano il sell-out.
Risultati:la presenza di prodotti di marca, la convenienza dellofferta e lindovinato abbinamento dei prodotti sono i parametri che determinano i risultati.
Aspetti legali:soprattutto se si tratta di vendita abbinata meglio chiarire bene i termini nel messaggio per non incorrere nelle interpretazioni di operazioni a premio.
49. TECNICHE CON REGALI SICURI Regalo con prodotto
Regalo autopagante
Regalo a fini sociali
Collezione
Confezione regalo
Prodotto in pi
Campionamento
Servizio pre e post vendita
Regali per il trade
Regali per la forza vendita
50. REGALO CON PRODOTTO la tecnica promozionale che abbina un regalo alla vendita di un prodotto. Pu essere un bene o un servizio. una delle tecniche pi diffuse e pi efficaci.
51. REGALO CON PRODOTTO Forme:
Regalo nella confezione(in pack). Il regalo inserito nella confezione del prodotto. Non si vede dallesterno quindi necessario un richiamo sulla confezione.
Regalo sulla confezione(on pack). La confezione permette di unire allesterno il regalo ben visibile. La proposta al consumatore immediata e mirata a far scattare lacquisto dimpulso.
Regalo consegnato separatamente. Non con il prodotto ma consegnato dal rivenditore.
52. REGALO CON PRODOTTO Caratteristiche del regalo di successo:
indicato al target: fattore indispensabile
significativo quantitativamente in rapporto al prodotto
appetibile(ad es. nuovo o esclusivo o difficilmente reperibile)
in linea con limmagine del prodotto
facilmente e immediatamente ottenibile
53. IL REGALO CON IL PRODOTTO I parametri di base.
Prima di procedere alla ricerca del regalo bisogna definire:
Il target group
Limmagine che il regalo deve esprimere
Il costo
La quantit
La possibilit tecnica di abbinarlo alla confezione
54. IL REGALO CON IL PRODOTTO Il costo del regalo e il prezzo del prodotto:
Il punto di forza del regalo, in ogni operazione promozionale, che si compra a un prezzo molto inferiore a quello che vale per il destinatario. Minore il prezzo che si riesce a ottenere e maggiore il regalo che si pu dare.
55. IL REGALO CON IL PRODOTTO Relazione dimmagine tra regalo e prodotto: il regalo pu rafforzare un concetto o ignorarlo completamente. Prima di ricercare il regalo, opportuno:
verificare lopportunit di rapportare il regalo con limmagine del prodotto
cercare i regali in linea sia con limmagine del prodotto che con gli altri parametri(target, costi, disponibilit, ecc.)
tenere presente che i regali si possono anche inventare
ricercare regali originali e attraenti per il target
56. IL REGALO CON IL PRODOTTO Prova dacquisto: necessaria solo quando il regalo non allegato alla confezione ma si deve chiedere al rivenditore o al produttore.
Plus:il regalo ha una notevole forza sulla vendita del prodotto perch il concetto di regalo sempre positivo, a livello conscio e inconscio.
Target:consumatori, utilizzatori, responsabili acquisti e rivenditori.
57. IL REGALO CON IL PRODOTTO Obiettivi:
Incrementare le vendite
Sviluppare limmagine
Attirare lattenzione sul prodotto
Utilizzo:per i nuovi prodotti la tecnica serve per comunicare unimmagine, nella fase di sviluppo e di maturit per lincremento delle vendite, nella fase di declino per tenere sveglio linteresse del consumatore.
58. IL REGALO CON IL PRODOTTO Durata:dipende dal consumo dei prodotti, con una durata massima di una stagione di vendita per i beni durevoli.
Pubblicit:necessaria per un rafforzamento dellimmagine, utile in ogni caso per far conoscere lopportunit, indispensabile sul punto vendita, con packaging e materiale adeguato.
59. IL REGALO CON IL PRODOTTO Redemption: non vi redemption, sono solo i dati di vendita da analizzare per la verifica dei risultati.
Risultati:dipendono dai fattori oggettivi(mercato e concorrenti) e da quelli soggettivi(regalo scelto, pianificazione e organizzazione della promozione).
Aspetti legali: soggetto alla normativa delle operazioni a premio.
60. REGALO AUTOPAGANTE Acquistando un prodotto si ha diritto ad averne un altro pagandolo solo una quota minima. Non un regalo al cento per cento ma comunque unofferta vantaggiosa che pu essere messa in atto sia dal produttore che dal distributore.
61. REGALO AUTOPAGANTE Prova dacquisto:necessaria quando effettuata dal produttore.
Plus:il plus il vantaggio offerto su un altro prodotto. Per far scattare lacquisto dimpulso lo sconto dovr essere non ottenibile normalmente dal consumatore e applicato a un oggetto desiderabile.
Target:i consumatori di beni di consumo, gli utilizzatori di beni durevoli.
62. REGALO AUTOPAGANTE Obiettivi:
Sviluppo delle vendite
Rafforzamento dellimmagine
Soglia minima di spesa, nel caso dei distributori.
Utilizzo:sono soprattutto i distributori che mettono in atto queste promozioni, rendendole anche tecniche di fedelt quando gli oggetti sono collezionabili e di modesto valore, come per esempio i piatti.
Durata:la durata viene rapportata alla frequenza dacquisto.
63. REGALO AUTOPAGANTE Pubblicit:lofferta ha bisogno di essere pubblicizzata ma non di una campagna di pubblicit, solitamente una campagna informativa.
Risultati:si ottengono buoni risultati con operazioni semplici ben calibrate e oggetti appetibili.
Aspetti legali:sono operazioni a premi per la parte di premio che viene regalato, cio la differenza tra il valore del regalo e quanto pagato dallavente diritto.
64. REGALO A FINI SOCIALI Con lacquisto del prodotto viene devoluta dal produttore una quota a un ente o associazione o progetto che ha scopi sociali o umanitari.
Plus:il prodotto invita a fare unopera socialmente utile, anzi la fa lui per il cliente, non aumentando il prezzo di vendita.
Target group:consumatori e utilizzatori.
65. REGALO A FINI SOCIALI Obiettivi:
Presentare in unimmagine buona il prodotto
Far preferire la marca che propone una buona azione ad altre di pari valore
Fornire unimmagine di sicurezza al prodotto
Consolidare o sviluppare le vendite
Utilizzo:i prodotti saranno in linea con quanto propongono quindi soprattutto ecologici e sicuri. La tecnica pu essere adottata sia dai produttori che dai distributori.
66. REGALO A FINI SOCIALI Pubblicit:necessaria per comunicare limmagine che si vuole creare.
Risultati:buoni dal punto di vista dellimmagine, discreti per le vendite immediate.
Aspetti legali:questa tecnica non inquadrata specificatamente dalla legislazione, non ha comunque i presupposti per essere una operazione a premi.
67. COLLEZIONE la raccolta di pi prove dacquisto al fine di ottenere un regalo. una prova che viene messa in atto :
Dal produttore al consumatore per promuovere un prodotto o una gamma di prodotti
Dal distributore al consumatore per promuovere la spesa presso lo stesso punto vendita o la stessa catena
Dal produttore al trade per promuovere il fatturato
68. COLLEZIONE Obiettivi:
Fidelizzare il consumatore al prodotto per un prefissato numero di acquisti
Contribuire allo sviluppo dellimmagine
Far provare vari prodotti della gamma, quando si richiedono alcune prove dacquisto obbligatorie
69. COLLEZIONE Aspetti legali: soggetto alla normativa delle operazioni a premio. Le societ petrolifere, nella vendita dei carburanti, devono prevedere la rinuncia al premio da parte dellutente in cambio di un identico corrispettivo in carburante.
70. CONFEZIONE REGALO La confezione del prodotto, una volta aperta o consumato il prodotto, rimane come oggetto utilizzabile.
Scatole di metallo decorate, bottiglie soprammobili, borse, contenitori per cucina, ecc.
71. CONFEZIONE REGALO Obiettivi:
Ravvivare limmagine
Sviluppare vendite e distribuzione
Aspetti legali:la confezione speciale non soggetta alla normativa delle operazioni a premio. opportuno in ogni caso fare attenzione al messaggio, il quale se parla di regalo e non di confezione regalo pu presentare la promozione come soggetta.
72. PRODOTTO IN PIU Con lacquisto del normale prodotto se ne ritira gratis una parte in pi. Il tipo di prodotto gratuito identico a quello acquistato e il prezzo normale naturalmente non subisce variazioni.
una tecnica applicata sia al numero delle confezioni:compri tre dentifrici,ne ritiri
73. PRODOTTO IN PIU Obiettivi:
Sviluppo delle vendite immediate
Evidenziazione del prodotto
Aspetti legali:la tecnica non soggetta alla normativa delle operazioni a premio.
74. CAMPIONAMENTO la distribuzione gratuita del prodotto, in formato normale oppure ridotto, ai potenziali consumatori. Ha lobiettivo di indurre alla prova e conseguentemente attivare il processo di acquisto.
Obiettivo:conquistare nuovi consumatori.
Aspetti legali:il campionamento non soggetto alla normativa delle operazioni a premio.
75. SERVIZIO PRE E POST VENDITA Il servizio prevendita prepara e predispone la vendita. per esempio il progetto per larredo di una camera. Il servizio postvendita rassicura sullacquisto. per esempio linstallazione di una lavastoviglie. Questi servizi sono considerati promozioni quando sono gratuiti e non compresi nel prezzo dacquisto o prescritti per legge.
76. SERVIZIO PRE E POST VENDITA Obiettivi:
Sviluppare le vendite di beni durevoli, strumentali e da installazione
Creare fiducia sulla qualit e funzionamento di un bene che si presenta con una marca nuova sul mercato
Migliorare il rapporto con i clienti esistenti
Sviluppare nuovi contratti con potenziali clienti
Rafforzare limmagine di seriet e solidit di unazienda
77. SERVIZIO PRE E POST VENDITA Aspetti legali: una tecnica promozionale che, se comunicata con certe accortezze non soggetta alla normativa delle operazioni a premio. Significa che luso di parole come regalo e gratis oltre che a stonare con la promozione rischiano di renderla soggetta. Spesso viene comunicata attraverso la frase: compreso nel prezzo.
78. REGALI PER IL TRADE A fronte di un acquisto effettuato con modalit prefissate viene dato un regalo, unico o a scelta tra proposte preformulate.
Questa tecnica viene utilizzata sia in attacco, per introdurre prodotti in punti vendita non trattanti o per aumentare lordine, sia in difesa, con operazioni di lunga durata che creano fedelt dacquisto.
Aspetti legali:sono soggetti alla normativa delle operazioni apremio.
79. REGALI PER LA FORZA VENDITA Al raggiungimento di obiettivi di vendita viene dato un premio. Il regalo pu essere sicuro, unico o a scelta anche su catalogo, oppure a gara tra i migliori.
Obiettivi:
Raggiungimento del target di vendita
Introduzione di nuovi prodotti
Conquista di nuovi punti vendita
Realizzazione di esposizioni sul punto vendita
80. REGALI PER LA FORZA VENDITA Aspetti legali:i regali e i premi sono soggetti alla legislazione sulle manifestazioni a premi come operazione a premi, quando sono sicuri al raggiungimento di obiettivi, come concorso quando si ottengono per abilit o per sorte. I premi onorifici, veramente tali, non rientrano nella legislazione delle manifestazioni a premio.
81. PREMI A SORTE E ABILITA Concorso a sorte
Concorsi di abilit
Vincite immediate
Controlla e vinci
Uomo mistero
Promozioni radio e tv
Riconoscimenti onorifici
82. CONCORSO A SORTE Tecnica classica in cui lassegnazione dei premi viene fatta in modo casuale tra i partecipanti che hanno spedito o possiedono il documento di partecipazione. una delle tecniche principali della promozione delle vendite, un potente strumento di creazione di notoriet e di sviluppo delle vendite dimpulso.
83. CONCORSO A SORTE Obiettivi:
Stimolare le vendite di impulso
Aumentare la notoriet
Creare e sviluppare unimmagine
Aspetti legali:sono soggetti alla normativa dei concorsi a premi.
84. CONCORSI DI ABILITA I premi sono vinti da chi ha dimostrato pi abilit, doti o intuizione. una delle tecniche che pi coinvolgono il consumatore e quindi pi incide come ricordo.
Obiettivi:
Sviluppare unimmagine
Incrementare le vendite dimpulso
Creare un posizionamento
85. CONCORSI DI ABILITA Aspetti legali:sono soggetti alla normativa dei concorsi a premi. La giuria non deve essere formata da una sola persona. Vanno indicati i criteri in base ai quali la giuria esprimer il giudizio.
86. VINCITE IMMEDIATE una tecnica vivace e da vivacizzare con molte vincite. Il partecipante scopre subito se ha vinto per mezzo di un documento di partecipazione che cela la vincita.
Obiettivi:
Sviluppo vendite
Animazione
Aumento della quota di mercato
Vivacizzazione dellimmagine
87. VINCITE IMMEDIATE Aspetti legali: sono soggetti alla normativa dei concorsi a premi. meglio prevedere unestrazione finale per i premi non reclamati, che altrimenti dovranno essere devoluti allEnte assistenziale del comune ove ha sede la ditta promotrice. obbligatorio riportare sulla pubblicit quanti sono i buoni distribuiti e quelli vincenti.
88. CONTROLLA E VINCI Una parte del documento di vincita in mano al partecipante, laltra parte, che permette la verifica della vincita, dove si vuol far confluire il potenziale cliente.
Obiettivi:
Rimando sul prodotto
Incremento dellafflusso di visita al punto vendita o allo stand
Animazione
Sviluppo notoriet
89. CONTROLLA E VINCI Aspetti legali: soggetto alla normativa dei concorsi a premi. Per provare il comportamento del rivenditore sar necessario munirsi di registratore o di macchina fotografica per verificare il materiale espositivo.
90. PROMOZIONI RADIO E TV Sono promozioni orchestrate con i mass media radiotelevisivi in cui una tecnica promozionale tipo concorso viene svolta in diretta con il coinvolgimento degli ascoltatori.
Obiettivi:
Creare notoriet
Ravvivare limmagine del prodotto
Incrementare le vendite
91. PROMOZIONI RADIO E TV Aspetti legali:con riferimento solo allutilizzo del mezzo per promozioni commerciali, si soggetti alla legislazione sulle manifestazioni a premi in dipendenza della tecnica utilizzata e del ruolo svolto.
92. RICONOSCIMENTI ONORIFICI Tecnica promozionale basata sulla valorizzazione dei rapporti umani che prevede la premiazione dei migliori risultati con premi che simbolizzano atto di stima e di riconoscimento dellimpegno per il raggiungimento di un obiettivo comune tra chi lo d e chi lo riceve.
93. RICONOSCIMENTI ONORIFICI Obiettivi:
Consolidare i rapporti di collaborazione
Sviluppare la competitivit della forza di vendita
Instaurare rapporti di stima a complemento di quelli commerciali
94. RICONOSCIMENTI ONORIFICI Aspetti legali:il premio onorifico non soggetto alla normativa delle manifestazioni a premi, a patto che sia onorifico, simbolico e promesso come tale.
95. TECNICHE DINFORMAZIONE Personality promotions
Promotori
Espositori
Sito Internet
Testimoni
Dimostrazioni
Animazioni
Riunioni e congressi
Club
Direct marketing promozionale
Pubblicit sul punto vendita
Fiere
Visita allazienda
Documentazione stampa, audio, video, elettronica
96. PERSONALITY PROMOTIONS La tecnica consiste nella creazione di un personaggio che simboleggia il prodotto, dispensatore di premi e regali al suo arrivo.
Es. Miss Simmenthal bussava alla porta e consegnava un gettone doro in presenza di due scatolette Simmenthal: la campagna pubblicitaria ha creato lattesa dellarrivo delle miss e indotto le famiglie a tenere due prodotti in casa.
97. PERSONALITY PROMOTIONS Plus:il forte impatto dato dai personaggi, dai regali e premi, dallanimazione e dalla pressione pubblicitaria creano sul consumatore unaspettativa coinvolgente.
Target:i consumatori. I rivenditori sono coinvolti in quanto larrivo del personaggio in una determinata zona sar preannunciato dalla pubblicit sul punto vendita e da pubblicit e manifestazioni locali.
98. PERSONALITY PROMOTIONS Obiettivi:
Ravvivare limmagine di un marchio e di un prodotto
Aumentare la notoriet
Sviluppare le vendite sia globalmente che in particolari aree
Conquistare nuovi consumatori
99. PERSONALITY PROMOTIONS Utilizzo:sono indispensabili grandi mezzi per raggiungere gli obiettivi, e cio un budget notevole per gli equipaggi sul campo, per i mass media, per i regali. Solo prodotti di largo consumo possono permetterselo e solo prodotti gi affermati.
Durata:prima deve partire la campagna pubblicitaria, poi gli equipaggi. Una campagna nazionale deve far durare la promozione almeno due mesi, mentre gli alti costi ne limitano la durata a un anno.
100. PERSONALITY PROMOTIONS Pubblicit: indispensabile. Pubblicit sui mass media per lanciare la promozione e per creare attesa su tutti i potenziali consumatori. Pubblicit locale, sui punti vendita e sui mezzi locali per preannunciare ed esaltare la visita.
101. PERSONALITY PROMOTIONS Redemption e risultati:si contano i contatti degli animatori e si misura laumento delle vendite. Questi due parametri danno la portata e la resa immediata della personality promotion.
Aspetti legali:in presenza di concorsi e operazioni a premio si soggetti alle rispettive normative. Se vengono elargiti solo omaggi e campioni non vi bisogno di nulla.
102. PROMOTORI Tecnica di contatto persona a persona con il target group per presentare il prodotto , argomentarlo o proporre unofferta. Il promotore e la sua attivit sono contemporaneamente mezzo e tecnica.
Plus: il contatto umano diretto quanto di pi efficace vi sia per convincere quando si ha qualcosa da offrire gratuitamente. Il costo contatto supera di gran lunga quelli dei mass media o della pubblicit diretta ma i risultati sono notevoli.
103. PROMOTORI Target:prescrittori o utilizzatori/consumatori.
Obiettivi:
Far conoscere le caratteristiche di un nuovo prodotto
Sviluppare il consumo o lutilizzo do prodotti affermati
Aiutare il distributore nel sell-out
Fornire al prescrittore gli argomenti per consigliare il prodotto
Presentare una promozione
104. PROMOTORI Durata:pi che di durata temporale, si parla di giornate lavorative nel caso della in store e di contatti nelle visite dirette.
Pubblicit:il promotore non necessita di pubblicit, lui stesso un mezzo. Pu essere pubblicizzato ci che presenta, il prodotto o la promozione, ma non la sua attivit.
105. PROMOTORI Redemption e risultati:anche se nel caso dei beni di consumo si pu monitorare una redemption o un risultato, questo dipende molto dallofferta presentata. I risultati che ripagano i costi promozionali si hanno solo nel tempo, quyando i contatti ottenuti mettono in moto comportamenti dacquisto continuativi.
106. PROMOTORI Aspetti legali: non vi nessun obbligo riguardante lutilizzo dei promotori, a parte il loro inquadramento per la retribuzione. Possono essere soggette alla normativa delle manifestazioni a premi le offerte che propone il promotore.
107. ESPOSITORI Evidenziatori di prodotto sul punto vendita per valorizzarlo (display) anche con accesso diretto da parte del pubblico per lacquisto (dispenser).
108. ESPOSITORI Modelli:
Da terra: la struttura si appoggia sul pavimento e arriva ad altezza vista. Pu essere monofacciale, bifacciale, a isola, fisso o girevole.
Da banco: si appoggia sul banco di vendita: monofacciale o girevole, non ingombrante come superficie di base.
109. ESPOSITORI Modelli:
Da lineare: si incastra nel lineare del supermercato, o ne sostituisce una parte.
Da vetrina: solo per esposizione e non per acquisto. Valorizza il prodotto o la gamma.
Da avancassa: prima della cassa, nei supermercati ma anche in negozi tradizionali.
110. ESPOSITORI Modelli:
Box dispenser: la scatola di imballaggio dei prodotti diventa espositore e si getta una volta svuotata.
Box pallet: espositore dispenser che ha la base a minipallet.
111. ESPOSITORI Elementi della costruzione:
Struttura e design
Base per lappoggio a terra o sul banco
Crowner: cartello superiore che porta il messaggio pubblicitario
Vestizione: parte grafica che ricopre la struttura
Imballo: contiene lespositore per il trasporto
112. ESPOSITORI Materiali:
Metallo, filo di ferro
Plastica stampata, piegata, termoformata
Legno e altri materiali
Cartone
Il materiale utilizzato incide sul costo e sulla durata dellespositore, oltre che naturalmente sul design.
113. ESPOSITORI Caratteristiche:nel progettare un espositore necessario tener conto di:
Aspetti espositivi(in rapporto al prodotto, al punto vendita e al consumatore)
Aspetti logistici(adattabilit agli standard, imballo sicuro e di dimensioni ridotte)
Aspetti costruttivi(materiale adeguato, economicit, semplicit di imballaggio)
114. ESPOSITORI Plus:il prodotto visivamente presente nel momento della decisione dacqisto porta immediati vantaggi.
Target: i frequentatori dei punti di vendita.
Obiettivi:
Favorire le vendite dimpulso
Favorire la scelta della marca
Aumentare la rotazione
Appoggiare una iniziativa promozionale
Valorizzare il prodotto
115. ESPOSITORI Utilizzo: tutti i prodotti di consumo traggono vantaggio dallespositore o dallesposizione preferenziale, e tutti i beni durevoli dai display da interno o da vetrina. Si pu raccomandare soprattutto per i prodotti a vendita dimpulso , per quelli a lenta rotazione, per lappoggio a qualsiasi campagna pubblicitaria e promozionale, per proporre un nuovo prodotto.
116. ESPOSITORI Durata:gli espositori di cartone sono realizzati pe runa breve durata, mentre quelli di materiale robusto, metallo, plastica, legno, sono considerati permanenti, con durata di qualche anno.
Risultati:le ricerche hanno constatato che lesposizione preferenziale del prodotto, sia come posizione che come superficie espositiva, porta in media dal5% al 35% di incremento vendite.
117. SITO INTERNET Eccellente mezzo di comunicazione per interattivit, immediatezza, globalit di comunicazione.
Plus: interattivo. Sempre e subito disponibile in ogni parte del mondo. Offre varie possibilit di interventi: dalla presentazione alla vendita.
Target:consumatori, trade, prescrittori, opinion leader.
118. SITO INTERNET Obiettivi:
Creare unimmagine di qualit
Coinvolgere i pubblici specifici con specifiche argomentazioni
Rimandare al prodotto
Acquisire nuovi clienti
119. SITO INTERNET Utilizzo:universale come presentazione. Possibilit di creare un sito per ogni prodotto. Possibilit di scegliere strumenti specifici per ogni prodotto. Vendite business to business. Vendite al pubblico. Ordini al trade. Informazione specifica.
120. SITO INTERNET Durata:in relazione al relativo marchio: fino a quando esiste lazienda, per lazienda, fino a quando finisce la promozione, per un concorso.
Risultati:un sito di presentazione proporzionato alle dimensioni dellazienda porta con il tempo buoni risultati, sviluppa i contatti, quindi le vendite.
121. SITO INTERNET Aspetti legali:i domini sono soggetti alle regole Internic e alle legislazioni dei singoli paesi. Le manifestazioni a premio sono soggette alla normale legislazione.
122. TESTIMONI Personaggi noti e famosi, reali o fantastici, propongono un prodotto, testimoniandone la validit e mettendo a disposizione la loro fama e notoriet per aumentare quella del prodotto.
Plus:lo sfruttamento della notoriet e immagine del personaggio o della manifestazione al fine di allargare quella del prodotto.
123. TESTIMONI Obiettivi:
Fornire un plus di marketing al prodotto che non ha altre forti argomentazioni
Sviluppare un preciso concetto che il testimone pu trasferire al prodotto
Aumentare la notoriet grazie alla notoriet del testimone
Farsi conoscere in mercati da conquistare
Sviluppare le vendite in occasione di manifestazioni sponsorizzate
124. TESTIMONI Utilizzo:due possono essere le modalit:
Un utilizzo strategico quando si mira a conquistare mercati o ad associare un preciso concetto al prodotto;
Un utilizzo tattico quando il testimone viene adottato in occasione di manifestazioni sponsorizzate.
125. TESTIMONI Durata:in modo puntuale per una manifestazione oppure periodicamente. E necessario il minimo di tempo per fare associare il personaggio al prodotto: qualche mese.
Risultati:sono rapportati allutilizzo tattico o strategico, nel primo caso immediati, nel secondo pi a lungo termine.
Aspetti legali:questa promozione non interessata agli aspetti legislativi delle manifestazioni a premi ma da quelli relativi ai contratti di sponsorizzazione.
126. DIMOSTRAZIONI Lutilizzo e il funzionamento del prodotto viene mostrata direttamente al potenziale cliente. una tecnica di prevendita propria dei beni durevoli e strumentali ma, di fronte a una platea pi ampia, anche per i beni di consumo.
127. DIMOSTRAZIONI Plus e utilizzo:la dimostrazione un passaggio obbligato per certi beni strumentali e un mezzo insostituibile di convincimento per i beni durevoli che hanno un plus di funzionamento da mostrare. Tutti i concessionari di automobili vorrebbero far provare le loro auto migliori, soprattutto se poco conosciute ma con doti eccezionali.
128. DIMOSTRAZIONI Target: tutti i potenziali utilizzatori e tutti i prescrittori.
Obiettivi:
Mostrare le qualit del prodotto
Instaurare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti.
Pubblicit: di tipo propositivo e informativo. Propone una dimostrazione ad un determinato target oppure informa dove e quando si pu assistere ad una dimostrazione.
129. DIMOSTRAZIONI Redemption e risultati:la redemption, intesa come numero di acquirenti in rapporto al numero di assistenti alla dimostrazione alta. Si ripagano nel breve e medio termine gli investimenti fatti che non sono eccessivi rispetto al fatturato di beni con alto costo.
Aspetti legali:non sono soggette alla normativa delle manifestazioni a premi.
130. ANIMAZIONI lintrattenimento piacevole di potenziali consumatori tramite un gioco legato a un prodotto. Spesso lanimazione in combinazione ad altre tecniche come il campionamento, i concorsi di abilit, le offerte regalo.
131. ANIMAZIONI Esempi:
Karaoke
Stunt-cars
Giochi di spiaggia(pallavolo, miss lido, ecc.)
Giochi con vincite immediate
Mostre particolari(del pane, degli animali domestici, ecc.)
Giri in mongolfiera
Mimi, burattinai
Giochi per intrattenimento bimbi
Concerti
Maghi, cartomanti
132. ANIMAZIONI Plus:coinvolgimento attivo completo del consumatore.
Target:i consumatori e, alle volte, i prescrittori.
Obiettivi:
Coinvolgere i consumatori
Ravvivare limmagine del prodotto
Consolidare il rapporto con gli abituali consumatori
Avvicinare al prodotto nuovi consumatori
Utilizzo:tecnica indicata per prodotti di largo consumo che si prestano a eventi spettacolari.
133. ANIMAZIONI Durata: limitata alla manifestazione. La durata globale dipende dalliter che stato programmato per la troupe di animatori.
Pubblicit:la pubblicit nazionale viene effettuata quando si vuole trasmettere un preciso posizionamento del prodotto. La pubblicit locale necessaria per informare sui tempi e luoghi delle animazioni.
134. ANIMAZIONI Redemption e risultati:lanimazione ha successo se la gente partecipa o assiste con entusiasmo.
Aspetti legali:solo se nellambito delle animazioni vi sono concorsi o operazioni a premi si soggetti alla normativa delle manifestazioni a premi.
135. RIUNIONI E CONGRESSI La presentazione di un argomento rivolta a un pubblico convocato appositamente non uno strumento esclusivo della promozione delle vendite, ma anche questa disciplina lo adotta per i suoi specifici obiettivi.
Plus:il fattore vincente sempre il contatto diretto con il proprio cliente o con il prescrittore del prodotto e, in questo caso, la forma di presentazione che d importanza e seriet allargomento.
136. RIUNIONI E CONGRESSI Target group:sono soprattutto i rivenditori e i prescrittori i destinatari di questa tecnica
Obiettivi:
Presentare nuovi prodotti e nuove iniziative
Trasmettere uninformazione completa relativamente a un prodotto
Comunicare unimmagine di competenza e seriet
137. RIUNIONI E CONGRESSI Utilizzo:quando vi sono novit o aggiornamenti da comunicare a un pubblico non esteso come i grossisti, gli installatori, i prescrittori in generale, questa tecnica si rivela la pi appropriata.
Pubblicit: la selezione degli individui del target e gli inviti personali sono la prima e a volte unica forma pubblicitaria. Quando si organizza una grande manifestazione si pu effettuare la pubblicit anche con stampa, manifesti e locandine, radio.
138. RIUNIONI E CONGRESSI Risultati:a parte il numero degli intervenuti, i risultati sono quantificabili successivamente alle riunioni. Se queste sono rivolte alla rivendita si ottiene in poco tempo lintroduzione del nuovo prodotto o il riassortimento di quello presentato. Nel caso ci si rivolga ai prescrittori i risultati sono meno evidenti e pi a medio termine.
Aspetti legali:non sono soggetti alla normativa delle manifestazioni a premi.
139. CLUB Il club ai fini promozionali un pacchetto di servizi e di promozioni che viene dato gratuitamente ai fruitori di un certo bene. indicato per quei prodotti che possono offrire in continuazione informazioni, aggiornamenti, animazioni e ricevere suggerimenti, partecipazioni a iniziative, collaborazioni spontanee.
140. CLUB Strumenti:
La tessera: nominativa, legata o meno allacquisto del prodotto, la certificazione di appartenenza che d diritto ai vantaggi previsti per i soci.
Il sito Internet: utilissimo per gestire lattivit con email, affiatare con chat, bacheche,ecc.
Il giornale: una pubblicazione periodica che informa i soci sulla vita del club.
Le iniziative promozionali:sconti, manifestazioni, vita sociale.Fanno vivere ed esistere il club.
141. CLUB Obiettivi:
Far vivere il prodotto nella sfera sociale del consumatore
Instaurare un rapporto duraturo con i fruitori del prodotto
Creare un parco di clienti affezionati
Mantenere i clienti
Utilizzo: indicato per chi vuol far vivere il proprio prodotto in continuazione presso i propri consumatori
142. CLUB Durata: uno dei pochi mezzi promozionali che deve avere una vita come minimo di tre anni, altrimenti non un club ma uniniziativa.
Pubblicit: necessario fare pubblicit per ottenere le adesioni al club.
Redemtion e risultati:ogni iniziativa del club ha una sua redemption e suoi risultati. Vi sono dunque una redemption e risultati immediati e risultati a lungo termine che si ottengono con la somma dei singoli risultati.
143. CLUB Aspetti legali: doveroso fare molta attenzione alla tessera, infatti la legislazione prevede che qualora essa sia data in subordine a un acquisto e offra una serie di vantaggi, tra cui anche sconti su acquisti di altri beni, ognuno di questi vantaggi considerato premio di operazione a premi.
144. DIRECT MARKETING PROMOZIONALE Raggiungere in modo diretto e personale gli individui di un determinato target group, al fine di avere una risposta immediata una tecnica promozionale nel momento in cui il messaggio tende a incrementare le vendite di un prodotto che venduto di norma in altri canali.
145. DIRECT MARKETING PROMOZIONALE Canali utilizzati dal direct marketing promozionale:
Invio postale di lettere e stampati
Consegna di buoni, campioni, stampati porta a porta o nella cassetta postale
Telemarketing
E-mail marketing
Telefax marketing
146. DIRECT MARKETING PROMOZIONALE Plus: la forza di questa tecnica promozionale sta nel contatto diretto e a volte personalizzato.
Target group: azioni di direct marketing possono essere fatte su tutti i pubblici: forza vendita, rivenditori, prescrittori, consumatori.
Obiettivi:
Incremento delle vendite
Acquisizione nuovi clienti
Sviluppo dei contatti commerciali
Mantenimento di rapporti personali con la clientela
147. DIRECT MARKETING PROMOZIONALE Pubblicit: il direct marketing promozionale gi per proprie caratteristiche un mezzo di comunicazione, quindi la pubblicit ridondante se non fa parte di una predefinita strategia.
Redemption:le percentuali di risposta di pubblicit diretta portatrice di promozioni si aggira intorno all1-2%. La risposta direttamente proporzionale al plus promesso.
Risultati:anche con una redemption dello 0,5%si possono avere grossi risultati.
148. DIRECT MARKETING PROMOZIONALE Aspetti legali:il direct marketing promozionale pu prevedere operazioni e concorsi soggetti alla normativa delle manifestazioni a premi.
149. PUBBLICITA SUL PUNTO VENDITA La comunicazione sul punto vendita incrementa le vendite in quanto propone o ricorda un plus del prodotto nel momento cruciale della scelta. Molti sono gli strumenti per intervenire sul punto di vendita:
-la confezione del prodotto
-la segnaletica e la pubblicit
-immagini sul pavimento
-vetrine
-isole e corner personalizzati
-espositori da banco, da terra, da vetrina
-strumenti elettronici
-gadget personalizzati
150. PUBBLICITA SUL PUNTO VENDITA Plus:nel punto di vendita avviene la scelta finale della marca e del prodotto: il materiale promozionale opera in quel momento.
Target:consumatori, in parte rivenditori per quanto riguarda i cash & carry.
Obiettivi:
Promuovere le vendite di impulso
Indirizzare una scelta dacquisto
Ricordare il messaggio di una campagna pubblicitaria
Essere sempre presenti con il proprio marchio
Evidenziare la marca tramite vetrina o corner
151. PUBBLICITA SUL PUNTO VENDITA Utilizzo:limportanza di una campagna punto vendita inversamente proporzionale al numero di addetti alla vendita.
Durata:in teoria vengono fissate certe durate, in pratica il rivenditore che decide e che comanda nei propri spazi.
152. PUBBLICITA SUL PUNTO VENDITA Redemption:si incrementano le vendite in media dal 5 al 35%, con campagne studiate ad hoc.
Aspetti legali:la pubblicit in vetrina o allingresso del punto vendita soggetta allimposta di pubblicit se supera il mezzo mq per prodotto.
153. FIERE Esposizione dei prodotti dellazienda in occasione di manifestazioni periodiche in centri espositivi attrezzati e organizzati per far confluire visitatori nazionali e internazionali.
Plus:occasione per avere una moltitudine di contatti utili per presentare azienda e prodotti nel modo pi completo.
154. FIERE Target:gli operatori per le fiere di settore, i consumatori o utilizzatori per le fiere generiche o specializzate ma aperte al pubblico.
Obiettivi:
Presentare la gamma dei prodotti per la stagione o per lanno
Ottenere nuovi contatti
Consolidare i rapporti con gli abituali clienti
Presentare nuovi prodotti
Comunicare unimmagine importante dellazienda
155. FIERE Utilizzo:le fiere aperte al pubblico, universali o settoriali, sono per lazienda un momento per mostrarsi nella forma migliore.
Durata:le fiere durano da 2-3 giorni a una decina, con esclusione delle fiere mondiali che hanno durate mensili.
156. FIERE Pubblicit: soprattutto lorganizzazione della fiera che mette in atto la pubblicit, le promozioni e le relazioni pubbliche per attirare il maggior numero di visitatori.
Risultati:dipendono da: tipo di fiera,stand, organizzazione, afflusso dei visitatori, follow up.
157. VISITA ALLAZIENDA Lazienda apre le porte ai propri interlocutori: prescrittori, rivenditori, consumatori,al fine di mostrare il patrimonio di conoscenze, di strutture e di macchinari produttivi, di uffici e tecnologie organizzative, di cui dotata.
Plus:una dimostrazione completa di lealt e unoccasione per presentare i plus aziendali che stanno dietro ai prodotti.
158. VISITA ALLAZIENDA Target:prescrittori, rivenditori, consumatori, opinion leader.
Obiettivi:
Trasmettere unimmagine positiva dellazienda
Instaurare o consolidare un rapporto di fiducia con i propri pubblici
159. VISITA ALLAZIENDA Utilizzo:la visita pu essere utilizzata in ogni settore merceologico, deve avere uno scopo specifico e argomenti interessanti e deve essere organizzata secondo un iter prestabilito.
Pubblicit: consiste nellinvitare le persone potenzialmente interessate.
Risultati:consistono nella possibilit di instaurare un rapporto di fiducia e di comunicare unimmagine aziendale positiva.
160. DOCUMENTAZIONE la documentazione relativa al prodotto che, presentata su supporto cartaceo, video, audio o elettronico, viene data gratuitamente ai potenziali o effettivi clienti.
Plus:la completezza di informazioni che pu dare un mezzo fatto ad hoc costituisce un contatto pesante che altre tecniche non possono fornire.
161. DOCUMENTAZIONE Target:soprattutto prescrittori e opinion leader, ma anche trade e consumatori.
Obiettivi:
Fornire informazioni estese e approfondite circa un prodotto o un servizio
Presentare il prodotto in modo gradito e completo.
162. DOCUMENTAZIONE Utilizzo:consente di presentarsi in modo pi prestigioso e completo.
Pubblicit:la documentazione gi per proprio conto una forma di pubblicit.
Risultati:si hanno quando la documentazione utile e utilizzata.
Aspetti legali:se la documentazione viene omaggiata senza alcun obbligo dacquisto non si soggetti alla legislazione sulle manifestazioni a premi.
163. PROMOZIONI ON LINE Le promozioni su Internet
La promozione di un sito Internet
164. LE PROMOZIONI SU INTERNET Le potenzialit di Internet:
www:il web, che ha fatto decollare Internet a livello di massa
Email:la posta elettronica
ftp:lo scambio di file di qualsiasi tipo
News:linvio e la ricezione di messaggi nellambito di gruppi suddivisi per argomento di discussione
Wap:internet sui cellulari per informazioni ed email
Umts:internet sui cellulari che aprir la comunicazione di qualsiasi tipo:web,videoconferenze,audio video,ecc.
165. LE PROMOZIONI SU INTERNET Promozioni:le possibilit tecniche di Internet consentono:
Interattivit
Immediatezza di comunicazione
Globalit di accesso
Obiettivi:
Obiettivi di vendita e di immagine del prodotto
Obiettivi di rimando sul punto vendita
Promozione della vendita diretta di prodotti su Internet
166. LE PROMOZIONI SU INTERNET Tecniche:tutte le tecniche promozionali dagli sconti ai regali ai concorsi.
Aspetti legali:le promozioni su Internet hanno le stesse regole di quelle sugli altri mezzi. Riguardo al software che eventualmente gestisce lattribuzione casuale di premi, dovr essere certificato con una perizia giurata sul fatto che rispecchi e assicuri quanto promesso nel bando di concorso.
167. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET Un sito Internet pu essere anche una cattedrale ma se non promosso non esiste. La promozione pu avvenire essenzialmente tramite i seguenti metodi:
Proposta del sito ai motori di ricerca e biblioteche
Pubblicit in altri siti
Promozioni specifiche
Mailing e newsletter
168. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET Motori di ricerca:Altavista, Lycos, Google e un altro paio di migliaia di questi server sono chiamati motori di ricerca in quanto il navigatore inserisce una parola o una frase nella casella di ricerca, preme invio e ha come rimando le pagine che rispondono allargomento trattato. lutente che propone una pagina del suo sito al motore, rarissimo che il sito venga rilevato automaticamente. Quando la pagina viene proposta il computer del motore la scannerizza, la classifica secondo limportanza dei contenuti e la memorizza in base a questa logica.
169. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET La parola chiave:ogni azienda desidera essere trovata nelle ricerche per ci che commercialmente propone, i propri prodotti o servizi. Cio tramite le parole che identificano la sua identit e attivit, i suoi prodotti, i suoi marchi. Queste sono appunto le parole chiave.
Dove mettere le parole chiave:
Nel metatag keyword della programmazione della pagina
Nei programmi che propongono la pagina ai motori
Nel titolo della pagina
Nel metatag description
Nella presentazione dellazienda e dei prodotti riportata nella pagina che si propone.
170. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET Cosa guarda un motore quando scannerizza una pagina:
Lindirizzo di dominio
Il nome della pagina
La descrizione del sito nel metatag
Le parole chiave nel metatag
Le parole riportate nelle pagine
Le parole alternative ai link e alle immagini
Le altre pagine linkate
171. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET Cosa non bisogna proporre:
Un indirizzo sbagliato
Una pagina costruita con frames
Una pagina che rimanda in modo automatico a unaltra
Come si propone la pagina:manualmente o con programmi appositi
172. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET La biblioteca di ricerca:Yahoo, Virgilio, Yellows Pages.it sono le pi note per gli italiani. La proposta del proprio sito alle biblioteche avviene manualmente e singolarmente. I dati da fornire non sono solo lurl e lemail ma tutti i dati relativi al sito e allazienda.
Pubblicit in altri siti: necessario effettuare pubblicit in altri portali, motori di ricerca, siti, per far confluire visitatori
173. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET Promozioni specifiche:
Servizi gratuiti(manda un sms, trova informazioni, partecipa alla chat, metti allasta o compra, consultazione biblioteche, senti la musica, oroscopo,ecc.)
Visite premiate(la visita di un sito o di particolari pagine pu comportare dei premi)
Vota il sito(presuppone lorganizzazione di una classifica e la sua divulgazione)
Eventi
Mailing e newsletter
174. LA PROMOZIONE DI UN SITO INTERNET La promozione al di fuori di Internet:quando il sito un negozio di vendita online,un portale o un motore che vive sui contatti pubblicitari, diventa un prodotto e sono indicate tutte le tecniche:
Pubblicit con tutti i mezzi
Promozioni mediante tutte le tecniche di rimando
Relazioni pubbliche
Sponsorizzazioni
175. LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI Le tecniche pi indicate per i beni strumentali possono essere suddivise in tre gruppi, secondo la finalit di impiego:
Tecniche di informazione:quando linformazione necessaria per sensibilizzare e coinvolgere i vari pubblici;
Tecniche di incentivazione: sconti e premi sono soprattutto indicati per i rivenditori e la forza vendita;
Tecniche di animazione:per destare o mantenere vivo linteresse sul prodotto.
176. LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI Tecniche di informazione:
Sito Internet( indispensabile per promuovere lazienda in tutto il mondo, per interagire con il trade e per fornire immediata documentazione a qualsiasi tipo di pubblico)
Fiere(sono appuntamenti per gli operatori e per i potenziali acquirenti che necessitano di aggiornamenti)
Riunioni(mezzo dinformazione ottimale quando il target non molto numeroso, si devono dire molte cose, il budget permette un alto costo contatto)
177. LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI Tecniche di informazione:
Visite alla fabbrica
Visita agli impianti
Sala esposizione(per dimostrare il funzionamento di una gamma di prodotti)
Promotori(persone qualificate personalmente che contattano i potenziali clienti con il compito di informare, non di vendere)
Pubblicit diretta(vantaggio: basso costo/contatto)
178. LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI Tecniche di informazione:
Documentazioni(stampati, diapositive, nastri, audiovisivi, cd rom,ecc.)
House organ(documento che valorizza limmagine aziendale)
Testimoni(tecnico specializzato che raccomanda un determinato prodotto)
Servizio pre e post vendita
179. LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI Tecniche di informazione:
Dimostrazione, prova del prodotto e campione(sono le tecniche deccellenza per avvicinare il target group a un prodotto nuovo o non ancora conosciuto)
Esposizione( quando il prodotto passa per la vendita attraverso i locali di vendita dei distributori anche per i beni strumentali diventa importante il fattore espositivo)
180. LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI Tecniche di incentivazione:
Sconto(per affari di una certa dimensione non si parla di sconto ma di contrattazione)
Ritiro prodotto vecchio(serve a stimolare il senso dellaffare al potenziale utilizzatore)
Vendite cumulate o abbinate
Regalo di oggetto o servizio( una tecnica che crea la fedelt dacquisto)
181. LA PROMOZIONE DEI BENI STRUMENTALI Tecniche di animazione:
Giochi e concorsi
Club( una formula per colloquiare promozionalmente con un target group uniformemente interessato a un prodotto o servizio)
Regali(quando non sono legati alla vendita, divengono tecniche di animazione)
Testimoni e sponsorizzazioni
Premi onorifici
182. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Un progetto di promozione vendite pu nascere in vari modi, anche indipendentemente da un prodotto e da una situazione, alla quale si adatter successivamente. Di solito la promozione viene per progettata con razionalit, partendo dal prodotto e dal suo piano di marketing e non facendo il percorso inverso.
183. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Il budget promozionale:i metodi per determinare il budget variano da situazione a situazione e da azienda ad azienda. Prima per di entrare nel merito della quantificazione del budget consigliabile valutare se operare con un budget fisso o variabile. Ci dipende dalla tecnica promozionale adottata.
184. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Tecniche a budget variabile in proporzione alle vendite:
Sconto prodotto
3x2
Offerte speciali
Scale sconto
Regalo con prodotto
Cataloghi regalo
Confezione regalo
Prodotto in pi
Vendite di liquidazione
185. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Tecniche a budget variabile in proporzione alla redemption:
Buono sconto
Ritiro prodotto vecchio
Collezione punti
Concorso misto, per la parte di regalo sicuro
186. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Tecniche a budget variabile in funzione dellestensione dei contatti:
Regalo non legato allacquisto
Campioni
Dimostrazioni
In store promotion
Materiale punto vendita
187. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Tecniche a budget fisso:
Ogni tipo di concorso
Incentivazione con premi ai migliori venditori
188. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Principali metodi per lo stanziamento del budget:
Sulle vendite passate:il budget determinato da una percentuale sul fatturato.Questo metodo adatto a un prodotto maturo in un mercato che non registra grandi variazioni, indicato quando vi una programmazione continuativa delle promozioni.
Sulle vendite previste: uno dei metodi pi utilizzati e corretti. Il presupposto che per raggiungere determinate vendite sono necessarie anche le promozioni, il cui budget una percentuale del target di vendita.
189. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE 3. Sullincremento vendite: il budget promozionale si autopaga con lincremento apportato dalla stessa promozione. Si calcola con una percentuale sullincremento di fatturato previsto.
4. Per obiettivi: gli obiettivi possono richiedere investimenti non riferiti alle vendite immediate. Ad es. una campagna promozionale per il lancio di un nuovo prodotto viene ammortizzata in qualche anno. In questi casi sono i costi del progetto promozionale che condizionano il budget.
190. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE 5. Sulla concorrenza: bisogna sempre tener conto dei budget dei concorrenti, in questo caso essi diventano il punto di riferimento per stabilire il proprio.
Qualsiasi sia il metodo adottato per la formulazione del budget doveroso valutare se determinati obiettivi sono raggiungibili con il budget stanziato. Tale verifica necessaria prima di effettuare il progetto, poich i fatti macroscopici si notano subito, anche prima di metterli in atto.
191. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE I dati di marketing:la conoscenza dei dati di marketing dei prodotti che si vogliono promuovere la base per progettare una promozione marketing oriented. I dati di marketing sono:dati sul mercato, prodotto, packacing, prezzi, canali distributivi, forza vendita, pubblicit, relazioni pubbliche, promozioni effettuate.
192. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La prova dacquisto:molte tecniche promozionali necessitano della prova dacquisto che convalidi lo conto, il regalo, il diritto di partecipazione. La prova dacquisto:
Indica in modo univoco un prodotto in una determinata confezione
unica per quel prodotto
difficile da prelevare
Una volta tolta dal prodotto questo non dovr essere pi vendibile
193. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Obiettivi:
Obiettivo generale: modificare il comportamento di un determinato numero di persone (target group) in favore di un obiettivo specifico di marketing.
Obiettivi di profitto, vendita e immagine: solo in alcuni casi la promozione delle vendite risponder direttamente allobiettivo profitto, la maggior parte delle volte esso sar raggiunto tramite lo sviluppo delle vendite. Lo sviluppo delle vendite a sua volta pu essere raggiunto direttamente o indirettamente, cio tramite lo sviluppo dellimmagine.
194. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Obiettivi riferiti ai consumatori: attirare lattenzione sul prodotto, provocare lacquisto dimpulso, fidelizzare i consumi, sviluppare unimmagine, far provare il prodotto,ecc.
Obiettivi riferiti ai rivenditori: aumentare la frequenza degli ordini, introdurre un nuovo prodotto, fidelizzare gli acquisti, rafforzare i rapporti di collaborazione con i clienti migliori, ottenere lesposizione preferenziale dei prodotti,ecc.
195. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Obiettivi riferiti alla forza vendita: raggiungere i target di vendita, motivare la forza vendita, conquistare nuovi punti vendita, installare materiale sul punto vendita, ecc.
Obiettivi riferiti ai prescrittori: sviluppare la conoscenza approfondita del prodotto, provocare il consiglio di acquisto, creare lopinione positiva verso il prodotto, sviluppare la notoriet, trasmettere un messaggio con rapidit, ecc.
196. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Obiettivi a breve, medio e lungo termine: anche nella promozione vendite ogni pubblico avr i suoi obiettivi promozionali a breve, medio o lungo termine.
Obiettivi di immagine: limmagine di un prodotto ci che il pubblico pensa del prodotto stesso.Viene cerata dalla pubblicit, dalle relazioni pubbliche, dalla promozione delle vendite. Limmagine trasmessa dalla promozione composta da idee e fatti: lo sconto, il regalo, il prodotto in pi, ecc.
197. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La strategia:deve rispondere alle domande: quando, dove, come agire.
Quando: in quale momento della vita del prodotto, in quale periodo dellanno e per quanto tempo, quale la periodicit delle promozioni.
Dove: a quali pubblici indirizzare le promozioni.
Come: quali tecniche usare, quali temi comunicare, quali mezzi di comunicazione.
198. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE I pubblici su cui operare: i pubblici preferenziali oggetto di promozioni sono: la forza vendita, i rivenditori, i consumatori, i prescrittori. Le considerazioni che porteranno alla scelta dei pubblici sui quali operare promozionalmente saranno relative al sell-in e sell-out. Sell-in e sell-out un binomio inseparabile: inutile creare stock presso il rivenditore se poi questi non riuscir a vendere il prodotto, come inutile stimolare una domanda di consumo se non vi il prodotto nei negozi.
199. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Il tema da comunicare: deve essere coerente con il posizionamento del prodotto. Un tema si comunica per mezzo di ogni anello che forma la promozione. Anche la scelta dei regali o dei premi, quindi, sar effettuata in base sia al loro aspetto di comunicazione(strategico) che al loro aspetto di appetibilit.
200. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La programmazione degli interventi: la sintesi finale che coordina i vari elementi al fine di raggiungere gli obiettivi almeno nel medio termine.
La combinazione delle tecniche:quando si opera su pi pubblici o sullo stesso pubblico con differenti obiettivi, si mettono in atto contemporaneamente differenti tecniche, possibilmente in sinergia tra di loro.
201. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La tattica promozionale:quando la promozione limitata, geograficamente o come target group, in modo che lintervento non possa influenzare il trend globale del prodotto, non si parla di strategia ma di tattica.
202. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La scelta della tecnica promozionale:la scelta della tecnica finalizzata al raggiungimento degli obiettivi. Si tiene conto dei seguenti fattori:
Caratteristiche e posizionamento del bene o servizio da promuovere
Target group
Effetto sullimmagine e sulla vendita
203. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La creazione del messaggio promozionale: alcuni principi che regolano il messaggio promozionale e che sono validi quasi sempre sono:
Immediatezza e concretezza
Chiarezza
Enfatizzazione
personalizzazione
204. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La scelta dei mezzi di comunicazione: nella promozione i mezzi a disposizione sono: mezzi umani(dimostratrici, promotori, ecc.), mass media(nazionali o locali), sito Internet, altri mezzi specifici(packaging, espositori, direct mailing, ecc.). Nella promozione si possono avere due tipi di utilizzo:
Il mezzo portatore della promozione
Il mezzo viene utilizzato per la pubblicit alla promozione.
205. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Pianificazione e controllo: viene approntato il piano operativo che prevede i lavori da effettuare, da parte di chi e per quando.Viene stabilito il budget preventivo, concomitante, consuntivo. Nella fase di progettazione vengono predisposti anche gli strumenti di controllo.
206. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE Lanalisi dei risultati: i risultati dipendono essenzialmente da quattro tipi di fattori:
Come stata formulata strategicamente la promozione
Il ruolo che la promozione svolge in integrazione con gli altri elementi del marketing mix del prodotto
Il mercato relativo al prodotto o servizio
La concorrenza
207. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE I dati da misurare:ogni promozione necessita di misurazioni specifiche, comunque i principali dati che necessitano sono:
Dati di vendita
Dati distributivi
Dati dimmagine e notoriet
208. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE I dati da confrontare e lisolamento del risultato promozionale:per valutare i risultati bisogna confrontare i dati a consuntivo con i dati valutati in sede di previsione, non solo i dati strettamente legati alla promozione ma la globalit dei dati nellambito dei quali ha operato la promozione. In questa valutazione, leffetto promozionale viene isolato dagli effetti causati dal mercato o da altri tipi di intervento sul prodotto: prezzo, pubblicit e altro.
209. IL PROGETTO DI PROMOZIONE VENDITE La redemption: la risposta percentuale a un certo numero di contatti promozionali: se su 100 buoni sconto distribuiti ne ritornano 10, avremo una redemption del 10%. La redemption non il dato che determina in modo assoluto il successo o linsuccesso di una promozione, ma un dato che serve a fornire una valutazione. Ci che maggiormente importante rappresentato dagli obiettivi e dalla loro verifica con i risultati.
210. ASPETTI LEGALI Relativi a:
Manifestazioni pubblicitarie a premio
Promozioni non soggette alle normative delle manifestazioni a premi
211. ASPETTI LEGALI Le manifestazioni pubblicitarie a premio:
Dal punto di vista del Codice Civile
Sono una promessa al pubblico
Impegnano solo il promittente nei confronti di persone indeterminate
Possono essere revocate prima della scadenza del termine di validit solo per una giusta causa
I partecipanti non hanno alcun obbligo iniziale
212. ASPETTI LEGALI Le manifestazioni a premio:
Sono regolamentate dalle leggi sul lotto:
Regio Decreto- Legge 19 ottobre 1938 n.1933
Regio Decreto- Legge 25 luglio 1940 n. 1077
Legge n. 384 del 27 novembre 1989
Legge n. 449/97 art. 19(finanziaria 98)
213. ASPETTI LEGALI Le leggi sul lotto regolamentano:
Lotto e lotterie nazionali, di cui lo stato ha il monopolio
Manifestazioni a sorte locali
Manifestazioni a premio, cio concorsi e operazioni a premio effettuati per scopi commerciali
214. ASPETTI LEGALI Lo Stato disciplina queste manifestazioni per tutela dei propri interessi e di quelli dei cittadini, cio:
Difende il proprio monopolio
Incassa le tasse sulle manifestazioni a sorte locali e a premio
Tutela i diritti del cittadino controllando il progetto e lo svolgimento della manifestazione
215. ASPETTI LEGALI Le imposte e le tasse:
IVA: liva relativa agli acquisti dei premi per concorsi e operazioni non detraibile. Nel caso di beni non imponibili si versa limposta sostitutiva del 20%.
IRPEF: il montepremi dei concorsi soggetto alla ritenuta del 25% di Irpef, a titolo di imposta, con facolt di rivalsa.
216. ASPETTI LEGALI Il piano tecnico
Costituisce il regolamento della manifestazione a premio e deve contenere :
I dati identificativi della ditta promotrice
La denominazione della manifestazione a premi
Lambito territoriale
La durata della manifestazione
I prodotti promozionati e i destinatari dei premi
Lelenco dei premi promessi e il montepremi
Le modalit di assegnazione dei premi
La dichiarazione relativa allesercizio del diritto di rivalsa
217. ASPETTI LEGALI I verbali: il controllo effettuato dal funzionario delegato alla presenza di un legale viene ufficializzato per mezzo di verbali.
I verbali sono denominati secondo loperazione effettuata:verbale di aperture, di constatazione, di estrazione, di miscelazione, di liquidazione, di chiusura.
218. ASPETTI LEGALI I concorsi:
Concorsi a sorte: lassegnazione dei premi pu avvenire per estrazione casuale diretta, per reclamazione della vincita o per constatazione immediata della vincita.
Concorsi di abilit: laggiudicazione dei premi promessi dipende dallabilit dei concorrenti chiamati a eseguire lavori su cui riservato a terzi di pronunciarsi.
Concorsi misti: sono unoperazione a premi e un concorso insieme. Tutti i partecipanti hanno un regalo sicuro e in pi partecipano allestrazione di premi.
219. ASPETTI LEGALI Le operazioni a premi: perch vi sia unoperazione a premio si devono verificare tre fatti contemporaneamente:
Un atto di acquisto o di vendita del prodotto da promuovere
Un premio legato allatto di cui sopra
Unofferta pubblica con meccanismo predeterminato di distribuzione dei regali
220. ASPETTI LEGALI Nelle operazioni a premio vietato:
Mettere come premio denaro o titoli equivalenti
Mettere in premio beni immobili
Chiedere denaro per partecipare a un concorso
Aumentare il prezzo di vendita a causa della manifestazione
Effettuare concorsi nella scuola se non con nullaosta preventivo del Ministero della Pubblica Istruzione
Turbare il normale andamento del commercio nazionale
Attuare un meccanismo che entri in concorrenza con le lotterie statali, per esempio il gratta e vinci
221. ASPETTI LEGALI Promozioni non soggette alle normative delle manifestazioni a premi
Le principali tipologie sono:
Compreso nel prezzo
Vendita abbinata
Regali non legati allacquisto
Campioni
Sconti
Ritiro del prodotto usato
222. ASPETTI LEGALI Prodotto in pi
Vendite raggruppate
Offerte singole
Contributi di solidariet
Confezione regalo
Iniziative letterarie, scientifiche e artistiche
Concorsi senza scopi commerciali
Manifestazioni sportive
Riconoscimenti onorifici
223. ASPETTI LEGALI IL NUOVO REGOLAMENTO DELLE PROMOZIONI
stato approvato con DPR n. 430 del 26 ottobre 2001, pubblicato sulla Gazzetta Ufficiale n. 289 del 13 dicembre 2001 e reso operativo dalla circolare del 28 marzo 2002 . La novit importante rappresentata dalleliminazione del regime autorizzativo e dei controlli preventivi della Pubblica Amministrazione, riconoscendo alle aziende, alle agenzie e agli operatori delle sales promotion un ruolo pi autonomo.Il compito di vigilanza affidato al Ministero delle Attivit Produttive, che si confronta con le associazioni dei consumatori.
224. ASPETTI LEGALI Partendo dalla distinzione tra
Concorsi a premio:i premi sono assegnati solo ad alcuni partecipanti anche senza lobbligo dacquisto, in base a criteri di sorte o di abilit
Operazioni a premio:i premi sono attribuiti ai partecipanti in relazione allacquisto di beni e servizi
Sono previsti diversi adempimenti.
225. ASPETTI LEGALI Nel caso dei concorsi a premi: comunicazione al Ministero delle Attivit Produttive, prima dellinizio. Modello Prema co/1(scaricabile sul sito www.minindustria.it)+ regolamento+ documentazione della cauzione. La cauzione pari al 100% del valore dei premi promessi, va prestata a favore del Ministero delle Attivit Produttive e si svincola dopo 12 mesi dal termine della manifestazione o decorsi 6 mesi dalla trasmissione al Ministero del processo verbale di chiusura, redatto dal notaio o dal funzionario della Camera di Commercio.
226. ASPETTI LEGALI Nel caso delle operazioni a premio: redazione del regolamento, autocertificato con dichiarazione sostitutiva di atto notorio a cura del rappresentante legale dellazienda promotrice, prima dellinizio. Dovr essere conservato presso la sede dellazienda stessa o del soggetto delegato, fino a 12 mesi dopo la scadenza della manifestazione.La cauzione pari al 20% del montepremi previsto, mentre viene esclusa quando il premio corrisposto unitamente al prodotto o servizio promozionato. Va prestata a favore del Ministero delle Attivit Produttive e si svincola dopo 12 mesi dal termine delloperazione.
227. ASPETTI FISCALI
228. ASPETTI FISCALI
229. ASPETTI FISCALILe spese di rappresentanza: omaggi erogati dallimpresa