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VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

Filosofia empresarialMiss

emily
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VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

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Presentation Transcript

    1. VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL

    2. Filosofia empresarial Misso Propsito ou razo de existir da organizao Viso Capacidade de idealizar condies diferentes e melhores formas de as alcanar Vendas no contexto organizacional

    3. Definindo o negcio Qual o nosso negcio? Qual a nossa situao atual? O que queremos vir a ser? O que seremos se mantivermos o rumo atual? O que fazer para chegar onde queremos? Vendas no contexto organizacional

    4. Macroambiente Foras que a empresa no pode controlar diretamente: Analisando o ambiente

    5. Microambiente Foras prximas empresa que afetam sua habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os pblicos relacionados a ela, mas que podem ser controlados pela empresa: Analisando o ambiente

    6. Avaliando o mercado e determinando estratgias Oportunidades x Ameaas Pontos fortes x Pontos fracos Vendas no contexto organizacional

    7. - Objetivos possveis de serem realizados - Consistncia - Relao custo x benefcio - Liberdade para cometer erros - Motivao(reconhecer a realizao) - Hierarquia - Qualificao - Claridade - Registro - Comunicao - Desmembramento Estabelecendo objetivos

    8. Diretrizes ou macropolticas Orientaes ou normas que estabelecem o modo de agir de todos os funcionrios da empresa nas diversas situaes, de maneira que estabeleam um modo de operar adequado e uniforme. Estabelecendo diretrizes

    9. O ambiente de vendas simplificado

    10. Ambiente de vendas moderno AMBIENTE

    11. Estrutura das empresas

    12. Marketing e planejamento

    13. Composto de marketing

    14. Comunicao integrada de marketing

    15. Os quatro Cs

    16. Os quatro As

    17. Segmentao

    18. SIM - Sistema de Informaes de Marketing

    19. Pesquisas

    20. ADMINISTRAO DE VENDAS

    21. Funes e Atividades do Gerente de Vendas Macrofunes

    22. Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais Naturalidade Viso Obstinao Identificao com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparao Inspirar confiana Pr-ativo Aparncia fsica Energia

    23. O Fazer e o No Fazer em Vendas O QUE FAZER Saiba sobre seu produto e concorrente melhor do que seu comprador Oferea algo nico, personalizado uma adaptao no produto ou processo, um desconto maior que o usual Faa suas anotaes por escrito Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho, aperto de mo firme e sorriso, mas sem exageros Seja pontual Faa sua lio de casa: prepare sua abordagem, apresentao, argumentos econtra-argumentos Deixe que o cliente fale tambm: saiba ouvir

    24. O Modelo 4 Ss

    25. Habilidades do profissional de vendas Habilidades Interpessoais

    27. Previso de Vendas Vendas do perodo anterior + consulta aos clientes Taxa de crescimento do ano anterior Extrapolao (estatstica) Dados de pases mais desenvolvidos

    28. Determinar os objetivos para os quais sero utilizadas as previses Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogneos Determinar quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto Escolher um mtodo de previso de vendas mais adequado Reunir todas as informaes possveis Analisar as informaes Verificar os resultados da anlise e compar-los entre si ou com outros fatores disponveis Estabelecer premissas sobre os fatores que no podem ser calculados numericamnete Converter as dedues e as premissas em previses especficas para o mercado em geral e para regies particulares Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente

    29. TIPOS, REQUISITOS E TENDNCIAS EM VENDAS

    31. Marketing de Relacionamento

    32. Novas formas de vender

    34. EDI (eletronic data exchange) ECR (efficient consumer response) Tipos, requisitos e tendncias em vendas

    35. Televiso Interativa

    36. Telemarketing

    37. TCNICAS E FASES DA VENDA

    38. No existe frmula para se vender bem. O que de fato existe so planejamentos, tcnicas e estratgias aliadas a esforo e motivao, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de vendas um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com a situao que se tem.

    39. PR-VENDA Anlise da potencialidade do cliente Agendamento de entrevistas e visitas Elaborao de uma proposta comercial Realizao de visitas e da abordagem Acompanhamento da proposta Emisso do pedido Elaborao de relatrios comerciais

    40. VENDA Acompanhando o pedido internamente Informando o cliente sobre o pedido Acompanhando o recebimento do produto

    41. PS-VENDA Intermedirios Servio de atendimento Pesquisa de satisfao Repositores Promotores Curso de reciclagem e formao

    42. PS-VENDA Consumidores Pesquisa de satisfao Servio de Atendimento ao Consumidor Instalao Assistncia tcnica e garantia Cursos de uso e manuseio

    43. ORGANIZANDO A FORA DE VENDAS

    48. O cargo de vendedor: Prospeco ou levantamento de informaes do mercado; Comunicao; Vendas e servios aos clientes; Negociao.

    49. O cargo de supervisor de vendas: Acompanhamento dirio das atividades de vendas; Orientar e cobrar os resultados esperados; Diagnosticar as dificuldades de sua equipe; Treinar e avaliar os vendedores; Motivar os vendedores.

    50. O cargo de gerente de vendas: Gesto de toda estrutura de comercial; Comunicao com o mercado; Pesquisas; Logstica; Servios ao cliente; Telemarketing; Etc.

    51. A organizao da fora de vendas fruto da anlise que leva em considerao os fatores externos mercado e os fatores internos a prpria cultura organizacional.

    52. TREINANDO, PROVENDO LIDERANA E MOTIVANDO A FORA DE VENDAS

    53. Integrando o profissional de vendas

    54. Levantando necessidades

    55. Definindo objetivos e contedo

    56. Mtodos

    60. Motivando a fora de vendas

    61. Promoo de Vendas

    62. Merchandising Ponto-de-venda (PDV) Tcnica de ajustamento e adequao do produto ao mercado consumidor tamanho, aparncia e formato embalagem, cores, quantidades Aumentar giro Usa propaganda e promoo

    63. Exibitcnica Neologismo PDV como mdia Atuao sobre os sentidos luz, cor aroma sabor som temperatura

    64. Decises in store Ponto-de-venda desencadeador do impulso de compra, no necessariamente da escolha de um produto Compra planejada Compra por impulso

    65. Promoes e as marcas Papel promocional e publicitrio Aspectos complementares de promoo e propaganda Deciso sobre marca Pode reforar ou esvaziar a marca Vender o produto, no a promoo

    66. Uma outra viso Quando usar a promoo: Na sazonalidade Acelerar vendas Reduzir estoques Neutralizar concorrentes Aumentar presena Resposta rpida

    67. Uma outra viso Cuidados Preterir alguns consumidores Desequilbrio de preos no canal desconfiana do consumidor Viciar equipes de venda

    68. Os Bancos no futuro e o papel da Tecnologia

    70. BANCOS OFICIAIS Bancos tero papel importante na organizao econmico-social. Bancos sociais continuaro existindo para financiamento de habitao e servios pblicos, sem competir com os demais bancos. Ressurgimento de Cooperativas / Associaes.

    71. BANCOS DE VAREJO Clearings = entidades muito pouco exploradas atualmente. Sero mais requisitadas no futuro com novas opes inteligentes e econmicas. SPB ser importante instrumento de Marketing dos bancos. A segurana dever ser gerida pela Controladoria dos bancos. "Que aspectos caracterizaro o mercado financeiro no futuro?"

    72. BANCOS ESPECIALIZADOS Prioridade: Controle de despesas / produtividade / retorno / resultado / profissionalismo. Custos: preocupao crescente. Tarifas bancrias podem cair com a desintermediao dos servios. Os bancos s praticaro a intermediao financeira. Banco no futuro = boa tesouraria + boa tecnologia. Treasury vai perder um pouco o foco. Central de riscos do BC vai colar. SPB caminha para o Clearing Total. "Que aspectos caracterizaro o mercado financeiro no futuro?"

    73. BANCOS OFICIAIS Servios para as empresas: links com ERP do cliente - sero oferecidas plataformas abertas (multibanco) para substituir plataformas proprietrias (monobanco).

    74. BANCOS DE VAREJO Estratgia: perseguir o life cicle da PJ atravs do domnio da informao. Foco no foco do cliente. O relacionamento eletrnico das empresas com os bancos tem muito a evoluir; a PJ naturalmente multibanco, no h lealdade (negcio negcio!). No vai ser possvel entrar na cadeia produtiva dos clientes / a ligao do banco com o ERP/CRM dos clientes pode representar uma ameaa para a PJ. Empresas: haver maior centralizao de operaes com menos bancos. "Que servios os bancos prestaro s empresas clientes?"

    75. BANCOS ESPECIALIZADOS Prioridade: mercado corporativo (muito bem atendido pelos bancos no mercado financeiro brasileiro). Clientes PJ: mais integrao entre sistemas e produtos atuais reembalados. Cross selling com o cliente do cliente banco entra na cadeia produtiva O prximo passo chegar ao CRM do cliente. "Que servios os bancos prestaro s empresas clientes?"

    76. BANCOS OFICIAIS Bancos 1 estgio = transacional; 2 estgio = relacional (relacionamento com o cliente); 3 estgio = orquestrao de necessidades. Bancos no centro do processo (condies naturais para ocupar este espao), potencializando negcios, elemento facilitador, criando pacotes de produtos. Bancos hoje = automao + capacitao financeira; amanh = agregador dos atores das cadeias de produo de diferentes clientes atravs de servios financeiros, parafinanceiros e no financeiros. regional de desenvolvimento.

    77. BANCOS OFICIAIS Os servios vo mudar de perfil. A tecnologia vai desintermediar os bancos. Os cartes concentraro mais funes, inclusive biometria. Os Bancos no vo bancar os smartcards sozinhos. Dever haver parcerias com empresas de seguro e de outros servios / produtos. Microcrdito e vocao Como vo evoluir os produtos bancrios?

    78. BANCOS DE VAREJO No futuro a qualidade dos servios ser muito importante para gerar relacionamentos. No futuro os bancos oferecero servios de anlise de crdito e riscos para terceiros Como vo evoluir os produtos bancrios?

    79. BANCOS ESPECIALIZADOS Servios = bancos sero Hubs nas transaes das empresas. Produtos e processos complexos migrao para Full Web. Clearing nico para liquidaes de contas de pequenos pagamentos via Web. Como vo evoluir os produtos bancrios?

    80. BANCOS OFICIAIS SPB2 + Central de riscos. BANCOS DE VAREJO Transaes atuais no banco. Amanh, migrao para os canais de terceiros. Teleconferncia uma pirotecnia que pode evoluir como forma de relacionamento com profissionais especialistas.

    81. Quais novos servios sero introduzidos?

    82. Quais novos servios sero introduzidos?

    83. Cinco Pilares de Sucesso dos CEOS

    84. 10 maiores prioridades dos CIOS:

    85. Ambientes de Tecnologia

    86. Tendncias globais de TI

    87. Tecnologias Emergentes

    88. Mercado Financeiro

    89. Mercado Financeiro

    90. Tecnologia

    91. Os clientes tm muitas escolhas

    92. Banco mvel O moderno canal de Entrega

    93. Formulao Estratgica

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