1 / 20

Analisis Portofolio Pelanggan

Analisis Portofolio Pelanggan. Presented by: Rini Aprilia , M.Sc. Analisis portofolio pelanggan. Apakah portofolio itu ??? Istilah “ Portofolio’”digunakan untuk menunjukkan bahwa dalam CPA pendapatan bersumber dari beberapa group ( kelompok ) konsumen . 

erv
Télécharger la présentation

Analisis Portofolio Pelanggan

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. AnalisisPortofolioPelanggan Presented by: RiniAprilia, M.Sc

  2. Analisisportofoliopelanggan • Apakahportofolioitu??? Istilah “Portofolio’”digunakanuntukmenunjukkanbahwadalam CPA pendapatanbersumberdaribeberapa group (kelompok)konsumen.  • Tahapinimelibatkanpengklasifikasianpelangganmenjadi kelompok2 berlainanygkemudiandikelolaberdasarkanportofolioatausecarakolektif.

  3. Proposisidalam CRM adalahtidaksemuapelanggandiperlakukandengancara yang sama. • Untukmengoptimalkan profit yang diperolehdariseluruhpelanggandenganmenawarkan value (nilai) proposition yang berbedauntuktiapsegmen /kelompokpelanggan. • Tujuan CPA • CPA mengidentifikasipasarutkmemperolehpeluang profit dimasadepan

  4. SiapakahPelangganitu??? • PelangganBisniskeBisnis (B2B): berupaoraganisasiperusahaan (produsen / reseller) atausebuahinstitusi. • PelangganBisniskekonsemen (B2C): berupakonsumenakhir, seorangindividu/ sebuahkeluarga.

  5. SegmentasiPasar • Analisisportofoliopelanggandimulaidengantindakanwajib yang secararutindipakaibersamamanajemenpemasaran, yaknisegmentasipasar. • Segmentasipasaradalahprosesmembagipasarmenjadikelompok/group yang lebihhomogenkarakteristiknya yang akanmenciptakan value(nilai) yang berbedatiapkelompokpelanggan.Padaakhirprosestersebut, perusahaandapatmenentukansegmen-segmenmana yangingindilayaninya. jikadiinginkanmasing-masingsegmendapatdilayanidenganproposisinilai yang berbeda.

  6. Dalamkonteks CRM, segmentasipasarsangatbergantungpada data ygmungkindihasilkansecarainternatatau external. • Prosessegmentasipasar

  7. MengidentifikasikanJenisBisnissaatini • Mengidentifikasikanjenisbisnisberdasarkanjawabandarisudutpandangpelanggan. • Cth: apakah Blockbuster termasukdalambisnis rental video, ataubisnis lain, mungkinhiburanrumahatau retail? • Apakahpabrikankabinetdapurtermasukdalamindustripemrosesankayuataubisnispeningkatankualitasrumah?

  8. Perusahaan tersebutkiniberadadalamposisimengidentifikasipasardanparapesaingnyapada 3 tingkatan: • Para pesaingdalammanfaat. Peusahaan2 lain ygmmberikanmanfaatygsamakpdpelanggan (cth: perusahaanpengantijendela, perusahaanpemanasdan AC, & perusahaanrenovasikamarmandi) 2. Para pesaingdalamproduk. Perusahaan2 lain ygmemasarkanperalatandapurkpdpelanggandgnmengharapakankeuntunganygsama. 3. Para pesaingsecarageografis. Para pesaingprodukdanmanfaatygbekerjadlmwilayahgeografisygsama.

  9. Mengidentifikasikan vareiabel2 segmentasiygrelevandanmenganalisisPasar • Dalamhalini, kitaakanmelihatsegmentasipasar: 1. pasarkonsumen 2. Pasarbisnis • Misalnya, sebelumada Haagen-Dazs diketahuibahwaeskrimadlhprodukmusimandenganpasarutamaanak-anak. • Haagen-Dazs mengubahlogikainidenganmembidikkelompokpelanggandewasadgnprodukmewahygbrbedadanpotensipenjualansepanjangtahun.

  10. PasarKonsumen Pasarkonsumendapatdiklasifikasikanmenurutkarakteristiknya. Dapatdikelompokkankedalamatributpenggunadanatributkegunaan.

  11. PasarBisnis

  12. MenaksirNilaidalamSegmenPasardanMemilihPasarManaygHarusDilayaniMenaksirNilaidalamSegmenPasardanMemilihPasarManaygHarusDilayani • Dari prosessegmentasipasariniakanmunculsejumlahalternatiftergetpasar. Potensialternatif-alternatifiniuntukmenghasilkannilaiuntukperusahaanperluditaksir. Nilaipotensialdari kesempatan2 bergantungpadajawabanatasduapertanyaanberikut: 1. seberapamenarikkahkesempatanitu? 2. seberapatepatkahperusahaanitudanjaringannyamengeksploitasipeluangtersebut? • Dayatariksegmen • Ukuransegmen, tingkatpertumbuhansegmen, kepekaanhargaparapelanggan, dayatawarpelanggan, hubunganpelanggandgnpemasok pd saatini, rintanganmemasukisegmen, rintanganmeninggalkansegmen, jumlahdankekuatanpesaing, prospekpendatangbaru, potensidiferensiasi, kecenderunganberalihparapelanggan. • Kesesuaianperusahaandanjaringan • Apakahkesempatansesuaidgntujuan, visi, misidan nilai2 perusahaan? Apakahperusahaan & jaringannyamemilikikompetensioperasional, pemasaran, tenaga u/ mengeksploitasikesempatan?

  13. Penggalian Data untukSegmentasiPasar • Penggalian data dibutuhkanjikaterdapat data ygberjumlahbesardanharusdianalisis.  Misalnya: data demografis .  • Data pelanggan yang diperolehdarioperasional CRM harus “ditambang” untukdapatmenemukaninformasi yang bermanfaatbagiorganisasi ,terutamauntukmeningkatkanhubunganpelanggan.

  14. Pertanyaanygmembutuhkanjawabancerdaspadatahap CPA daripengembanganstrategi CRM adalahsbb: • Bagaimanakahkitadapatmensegmentasiparapelanggankita?? • Para pelangganmana yang memberikanpotensiterbesaruntukmasadepan? • Model-model prediktifdapatdibuatuntukmengidentifikasi: • Pelanggan (segmen) manaygplingbesarkemungkinannyaakanmembeliproduktertentu • Pelangganmanaygbesarkemungkinanyamenunggakpembayaran • pelangganmanaygplingbesarkemungkinannyaakanmeninggalkankita.

  15. PerangkatAnalisisPortofolioPelanggan • Ahlistrategi CRM menerapkanalat-alatdibawahiniuntukmembantudalampenaksirannilaimasadepanpelanggan , : 1. Analisis SWOT 2. Analisiskondisipolitik, ekonomi, sosial , teknologidanlingkungan. 3. Analisis lima kekuatan 4. Analisismatrikportofoliopelanggan

  16. Analisis SWOT  • SWOT singkatandari Strength, Weaknesses, Opportunities dan Threat. • Analisis SWOT mengeksplorasilingkungan internal (S dan W) danlingkunganeksternal (O dan T).

  17. Lima Kekuatan Analisis lima kekuatandikembangkanoleh Michael Porter. Kelimasumbertersebutmeliputitigakondisihorisontal dab duavertikal.     1. Horisontal : Kompetisidalamindustrinya Kompetisipendatangbarupotensial Kompetisibarangsubstitusipotensial 2. KondisiVertikal : Dayatawarparapembeli Dayatawarpemasok

  18. MatriksportofoliopelangganMckinsey/General Electric Mencocokkandgnkompetensijaringan & perusahaan Kuat Rata-Rata Lemah Tinggi Dayatarik segment pasar Sedang Rendah Pasarygmenarik PasarPrioritasSedang Pasarygtdkmenarik

  19. Faktor-faktorygmempengaruhiDayatarikpelanggan (model Fiocca)

  20. Kekuatanhubunganpelangganditentukanoleh: • Lamanyahubungan • Volume ataunilaipenjualandalam dollar • Artipentingpelangan • Persahabatanpribadi • Kerjasamadalampengembanganproduk, • Jarakmanajemen (bahasa & budaya), dan • Jarakgeografis

More Related