Análise de Lucratividade de Cliente

1. Análise de Lucratividade de Cliente Douglas M. Lambert, Ph.D. Raymond E. Mason Chair in Transportation and Logistics The Ohio State University and Prime F. Osborn III Eminent Scholar Chair in Transportation and Logistics University of North Florida

2. VOCÊ PRECISA DE UM NOVO SISTEMA DE CONTABILIZAÇÃO DE CUSTOS?

3. O sistema de contabilidade da empresa deve ser capaz de dar informações para respostas a perguntas como: • Qual o impacto dos custos da logística na contribuição por produto, por cliente, por canal, por vendedor? • Quais são os custos de proporcionar níveis de serviço ao cliente? • Qual o nível ótimo de estoques? • Qual “mix” de meios de transporte/transportadoras deve ser usado? • Quantos armazéns devem ser usados em campo e qual a sua localização? • Quantas partidas de produtos são necessárias e que fábricas serão utilizadas para produzir cada produto? • Até que ponto o sistema de processamento de pedidos deve ser automatizado?

4. A BUSCA DESESPERADA POR ALOCAÇÕES ARBITRÁRIAS = Uma manifestaçãao geral e internalizada de que todos os custos devem ser totalmente alocados em uma parte/segmento da empresa Basicamente, representa a filosofia de locação “põe no rico” ou “aqui dá”. A maioria dessas alocações arbitrárias representa custos discricionários, determinados por políticas da diretoria - NÃO por resultados de vendas.

5. ATRIBUINDO CUSTOS A SEGMENTOS O custo depende do volume unitário? Alocar no Segmento Adequado Variável SIM NÃO O recurso é dedicado a uma linha específica de produtos? Alocar no Segmento Adequado Não-variável SIM NÃO Colocar no “pool”de contribuição Indireto

6. LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA: UMA ABORDAGEM DE CONTRIBUIÇÃO ($000) TIPO DE CONTA Total Loja de Cadeia de Drug Lojas Empresa Departamento Supermercado Stores “Barateiras” Vendas $42,500 $6,250 $10,500 $19,750 $6,000 Menos descontos, devoluções e concessões 2,500 250 500 1,750 --------- Vendas Líquidas 40,000 6,000 10,000 18,000 6,000 Custo de mercadorias vendidas (indiretos de fabric.) 20,000 2,500 4,800 9,200 3,500 Contribuição da produção 20,000 3,500 5,200 8,800 2,500 Custos variáveis de venda e distribuição Comissões de vendas 800 120 200 360 120 Custos de Transportes 2,500 310 225 1,795 170 Manuseio - armazém 600 150 --- 450 --- Custo de processamento de pedidos 400 60 35 280 25 Ressarcimento de investimentos em contas a receber 700 20 50 615 15 Margem de contribuição 15,000 2,840 4,690 5,300 2,170 Custos não variáveis de alocação (custos específicos do segmento durante o exercício) Promoções de vendas 1,250 60 620 400 170 Propaganda 500 --- --- 500 --- Devedores duvidosos 300 --- --- 300 --- Prateleiras para displays 200 --- --- 200 --- Custos de manter estoques 1,250 150 200 800 100 Margem controlável do segmento $11,500 $2,630 $3,870 $3,100 $1,900 Quociente/margem controlável do segmento / vendas 27.1% 42.1% 36.9% 15.7% 31.7% Nota: Esta abordagem pode ser mudadea para incluir ressarcimento por ativos utilizados em cada um dos segmentosm bem como dedução pela depreciação desses ativos. O resultado seria mencionado como margem líquida do segmento (receita resídual).

7. LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA: UMA ABORDAGEM DE CONTRIBUIÇÃO ($000) TIPO DE CONTA Cadeias Nac. Farmácias Farmácias Independentes Cadeias Reg. Farmácias Canal Drug Store Vendas $19,750 $4,250 $5,500 $10,000 1,750 250 500 1,000 Menos descontos, devoluções e concessões Vendas Líquidas 18,000 4,000 5,000 9,000 Custo de mercadorias vendidas (indiretos de fabric.) 9,200 2,100 2,600 4,500 Contribuição da produção 8,800 1,900 2,400 4,500 Custos variáveis de venda e distribuição 360 80 100 180 Comissões de vendas 1,795 120 200 1,475 Custos de Transportes 450 --- 100 350 Manuseio - armazém Custo de processamento de pedidos 280 25 55 200 615 20 35 560 5,300 1,655 1,910 1,735 Margem de contribuição Custos não variáveis de alocação (custos específicos do segmento durante o exercício) 400 90 110 200 Promoções de vendas Propaganda 500 --- --- 500 Devedores duvidosos 300 --- --- 300 Prateleiras para displays 200 --- --- 200 Custos de manter estoques 800 80 100 620 Margem controlável do segmento $3,100 $1,485 $1,700 ($85) Quociente/margem controlável do segmento / vendas 15.7% 34.9% 30.9% --- Nota: Esta abordagem pode ser mudadea para incluir ressarcimento por ativos utilizados em cada um dos segmentosm bem como dedução pela depreciação desses ativos. O resultado seria mencionado como margem líquida do segmento (receita resídual).

8. LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA: UMA ABORDAGEM “CUSTO PLENO” ($000) TIPO DE CONTA Lojas de Depart. Lojas Barateiras Total Cadeias de Superm. Drug Empresa Stores Vendas Líquidas $40,000 $6,000 $10,000 $18,000 $6,000 Custo merc. Vendidas (pleno) 25,000 3,750 6,250 11,250 3,750 Margem de fabricação 15,000 2,250 3,750 6,750 2,250 Menos despesas Comissões - vendas 800 120 200 360 120 Custos de transporte ($ caixa) 2,500 375 625 1,125 375 Manuseio armazém ($/pé cúbico) 600 90 150 270 90 Custos de Proces. De pedido ($/pedido) 400 30 50 300 20 Promoção de vendas (% de vendas) 1,250 187 312 563 188 Propagtanda (% de vendas) 500 75 125 225 75 Devedores duvidosos (% de vendas) 300 45 75 135 45 Custos variáveis - Gerais e Administ. Despesas (% de vendas) 6,150 922 1,538 2,768 922 Lucro Líquido (antes do IR) $2,500 $406 $675 $1,004 $415 Quociente lucros / vendas 6.3% 6.8% 6.8% 5.6% 6.9%

9. DEFICIÊNCIAS TÍPICAS DOS SISTEMAS DE CONTABILIDADE DAD DISTRIBUIÇÃO • Custos de frete / armazém alocados • Custos não disponíveis por: produto, cliente, canal • Custos fixos / variáveis não separados • Custos administrados em totais versus • por unidade de produção • abordagem flexível de orçamento • Custos reportados como % de vendas • Contas não orientadas de modo funcional • Documentos fonte não computadorizada

10. CUSTOS ANUAIS DE INVENTÁRIO EM COMPARAÇÃO COM GIROS DE INVENTÁRIO Holding Costs (per unit) $30.00 Custo variável de Manufatura $100 Carrying Cost % 30% Custo anual de Inventário $30 Custo Mensal (1/12) $2.50 15.00 12.50 10.00 7.50 6.00 5.00 3.75 2.50 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Giros de Inventário

11. LUCRATIVIDADE DE PRODUTOS DE BAIXO VOLUME VERSUS TODOS OS SEGMENTOS DE PRODUTOS % % Cont. Mov. Lento/ % Cont. Mov. Lento/ Margem Contr./ Preço % Estoque Mov. Lento/ No. de Giros Estoque Média Estoques $ Preço Venda Cont. Fábrica. Margem Contr. Cont. Anual Volume Price Total Total Total Items Anual (9) (10) (11) (12) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) Grupo de Produtos A Total Linha de Produtos 340 148,527 4.0 $6,309,800 $459.95 $181.90 $134.30 $19,947,200 29.2% Movimento Lento (<2 giros) 135 7,422 .60 1,823,900 406.98 153.63 20.14 149,500 4.9 0.7% 5.0% 28.9% Grupo de Produtos B Total Linha de Produtos 341 165,452 7,3 $3,270,800 $324.01 $120.21 $84.54 13,987,300 26.1% 146 6,639 1.62 712,200 348.83 117.72 53.35 354,200 15.3 .03% 4.0% 21.8% Mov. Lento (< 4 giros) Grupo de Produtos C Total Linha de Produtos 246 167,712 3.8 $1,170,000 $112.80 $73.72 $58.18 9,485,800 51.8% 54 14,885 .82 465,700 108.96 68.74 43.33 645,000 39.8% 6.8% 8.9% 39.8% £ Mov. Lento ( 1.5 giros) Grupo de Produtos D 180 11,810 1.2 $3,110,900 $665.49 $259.42 $144.37 1,705,000 21.7% Total Linha de Produtos 64 2,214 .44 1,686,300 526.28 185.26 (40.52) (89,700) (7.7) 18.7% 54.2% Æ £ Mov. Lento ( 1 giro) Grupo de Produtos E 37 7,543 6.7 $149,900 $168.07 $56.90 $29.01 218,800 17.3% Total Linha de Produtos 12 177 1.22 14,100 140.83 49.35 (10.75) (1,900) (7.6) 2.3% 9.4% Æ £ Mov. Lento ( 3 giros)

12. SISTEMA MODULAR DE BANCO DE DADOS PARA O REPORTE DE CUSTOS E RECEITAS Dados não Financeiros Custos Reais Receitas Relatórios Externos Contas para Relatórios Externos Custo Padrão Custos Reais Receitas Documentos Fonte Banco de Dados Modular Custos Padrão Relatórios Funcionais de Custos Custos Reais Ressarcimentos Créditos Receitas Análise Segmentada de Mercado Receitas Custos Padrão

13. SISTEMA DE INFORMAÇÕES FINANCEIRAS DE MARKETING: DOCUMENTOS FONTE E RELATÓRIOS GERENCIAIS Arquivos de Pedidos de Clientes histórico de pedido pedidos em aberto Relatórios de visitas a clientes Relat. De viagem de veículos próprios Arquivo de Atividades dos Estoques Sistemas de Contas a Pagar notas de fretes ativid. - armaz. terceirizada operações com frota própria concessões a clientes “Dicionário” de custos de marketing prazos dde pagamento comissões sobre vendas % promoções % custos especiais de embalagem concessões “MDF” custos administrativos dos pedidos Arquivo Mestr de Clientes Arquivo Modelo de Clientes RELATÓRIOS FUNCIONAIS CUSTOS/RECEITAS • Despesas de Vendas • comissões sobre vendas • variáveis promoção / propaganda • custos de contas a pagar • Despesas de Tranporte • custos de transporte veículos alugados • custo frota própria • Despesas de armazenagem • custos de estocagem • custo de manuseio • Custos de Manter Estoques • Custos de Processamento de Pedidos RELATÓRIOS CUSTO / RECEITAS P/ SEGMENTOS DOCUMENTOS/TRANSAÇÕES FONTE Unidade Estratégica de Negócios Produto Cliente Canal Geográfico Tipo de Pedido Centro de Custo Banco de Dados Modular

14. A ANÁLISE DE LUCRATIVIDADE POR CLIENTE É UM PROCESSO MODULAR - COMEÇA COM OS ITENS UNITÁRIOS DOS PEDIDOS DE CLIENTES • Itens do Pedido • Pedido Total • Soma de Todos os Pedidos do Cliente • Resumo do Grupo de Clientes • Contribuição Total da Empresa

15. PARA CADA LINHA DE PEDIDO, É NECESSÁRIO COMPUTAR O SEGUINTE: Receita Custos Variáveis de Manufatura Matéria-Prima Mão-de-Obra Custos indiretos variáveis Transporte (por canal) Transferência de Estoque Para Cliente Manuseio Administração de Pedido Custos de Entrada/Saída do Armazém Vendas Comissão de Vendas Descontos Promocionais Cobrança por Ativo Usado Custo de Inventário Contas à Receber Desconto por Pagamento Antecipado

16. ARQUIVOS NECESSÁRIOS PARA DESENVOLVER RELATÓRIOS DE LUCRATIVIDADE POR SEGMENTO Arquivo de Lucratividade por Segmento Custo de Marketing Arquivo “Dicionário” Arquivo de Atividade de Inventário Arquivo de Histórico de Pedido Arquivo de Atividade de Armazém Arquivo de Custo de Frete Ÿ Ÿ Ÿ Ÿ Ÿ No.Cliente No.Item Local Agrupamento de Produtos Grupo de Produto Ÿ Ÿ Ÿ Ÿ Ÿ No.Item CEP de origem Custos de Manufatura No.Item Agrupamento de Clientes (Por categoria) Ÿ Ÿ Ÿ Ÿ Ÿ Grupo de Produto CEP de destino Giros (1) Grupo Produto Códigos de Prazos Ÿ Ÿ Ÿ Ÿ Ÿ Preço de Venda Qtde.Expedida Holding Cost (2) Armazenagem/ Média Computada de Movimentação Dias O/S Ÿ Ÿ Ÿ Ÿ Ÿ Peso Expedido Carrying Cost Custo Entrada/ Saída Desconto por Pagamento Antecipado % Quantidade Expedida ¸ (2 1) Ÿ Ÿ Ÿ Ÿ Custo por Libra Custo(s) Adm. Comissão de Vendas Peso Expedido Pedido Ÿ Ÿ Ÿ Ponto de Embarque Commodity(s) Taxa Promocional Ÿ Taxa “MDF” “Código de Embarque Ÿ Ÿ Taxa de Anúncio Cooperado Embalagem Especial Ÿ

17. SISTEMA DE RELATÓRIO DE CUSTO PROTÓTIPO PC Ambiente de Lucratividade Dados de Custo Departamental Mainframe de Produto General Ledger Sistemas Logísticos Lucratividade Banco de Banco de de Cliente Sistemas de Marketing Dados de Dados de Documento Fonte Relatórios de Custos Dados Coletados Manualmente Desempenho do Serviço ao Cliente