溝通與談判 Communication and Negotiation

溝通與談判Communication and Negotiation 第三單元: 談判開場策略之運用 Unit III: Strategies of Bargaining (1) Lecturer: Dr. Andrea, Pei-Shan Kao 高佩珊 Department of Public Affairs

Introduction 介紹 Five Kinds of Bargaining Results 五種談判結果 1.Win贏 2.Even和 3.Lose輸 4.Break破 5.Postpone拖

Explanation 個別解釋 1.Win 贏-按照我的意思達成協議 2.Even 和-雙方各讓一步 3.Lose 輸-按照對方的意思達成協議 4.Break 破-破局，下次再談 5.Postpone 拖-拖時間，拖到對我有利的時間

Strategy 1. 出牌策略一:開高 ＊開高的目的: 1.操縱對方的期待 (因為開高得高，開低得低，先講先贏) *注意-出牌時一定要以「條件句」(if)出牌。 ∵(1)條件句可以讓自己在「先出牌」之後，還可以「收得回來」。 (2)向對方暗示自己的立場有彈性=談判的「可行性」。(向對方暗示，我們的立場沒有鎖死，坐下來談吧!)

(3)增加籌碼(如果你給我A ，我就給你B) 2.預留讓步空間(讓自己可以迴旋) 3.試探對方的反應 (看對方防不防守，以判斷他的偏好與對議題的優先順序)

*如何回應對方出牌開高? 1.相應不理，裝作沒聽到。 (「燜」的戰術-用在當我們很強勢或至少勢均力敵時) 2.運用情緒戰術 (以發脾氣、指責對方方式，把對方的要求「擋」回去) 3.還價(才有往中間談判的空間) 4.發問(以取得更多資訊)

5.擦邊球 (不正面回答，用一個接近的議題擦邊而過) 6.設法增加籌碼(以扭轉權力不均衡的態勢) 7.少輸為贏 (當我們沒有籌碼，但又破不起時，至少要設法爭取一點「例外」或「保留條款」)

Strategy 2.出牌策略二:非常高 戰略目的(用意)1:拖時間戰略目的2:引蛇出洞(引對方上級出來談判) 戰略目的3:為後面的白臉出場搭舞台 *如何回應對方出牌非常高? 1.拖延戰術(用盡方法拖) 2.閃避 3.爭取迴旋空間

Strategy 3.出牌策略三:開低 *「開低」=提出我認為對方能接受的方案 →開低價 →軟出牌(將簡單議題擺前面) 「開低」的戰略目的1:誘敵深入(引誘對方上桌) 戰略目的2:投石問路 (以獲取更多資訊、探視對方反應) 注意1:一開始開高時，可以用「減法」接著談；若開低，則以「加法」談。注意2:即使對方開低，我們也要「推推看」，看對方反應，看有多少讓步空間，也「校正」我們對問題的認知。

Strategy 4.出牌策略四:非常低 戰略目的1:擾亂市場戰略目的2:誘敵深入戰略目的3:先吸引對方上鉤，以後再宰出牌策略的四個面向: 1.容易的議題擺前，但是開高→(目的)刁難、降低對方期待、刻意拖慢談判進程 2.容易的議題擺前，但是開低→誘敵深入 3.難的問題擺前，但是開低(大議題軟出牌)→操縱期待 4.難的問題擺前，但是開高→刁難、降低對方期待、刻意拖慢談判進程

Strategy 5.出牌策略五:開平 *原則式談判法(PrincipledNegotiation): 不硬也不軟，以客觀原則跟數據來支撐我方的要求。 *如何回應對方出牌「開平」? 1.理性回報 2.避免被誤導

第四單元: 談判中場策略之運用 Unit IV: Strategies of Bargaining (2) Thank You For Your Listening! See You Next Week!

溝通與談判 Communication and Negotiation