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New sales training DBC and Bidding section ------ Tina. Cai 蔡婷

New sales training DBC and Bidding section ------ Tina. Cai 蔡婷. DBC Section --DBC introduce --Business model definition --DBC’s role and responsibility Bidding Section --Bidding process introduce --Guideline and related approver

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New sales training DBC and Bidding section ------ Tina. Cai 蔡婷

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Presentation Transcript

  1. New sales training DBC and Bidding section ------Tina. Cai 蔡婷

  2. DBC Section --DBC introduce --Business model definition --DBC’s role and responsibility Bidding Section --Bidding process introduce --Guideline and related approver --Business deviation -some terms need to be highlighted --Some points share to sales team Agenda

  3. DBC is Direct Business Consultant DBC Introduce what is DBC • 非标合同审核 • 投标文件审核及商务应答 • 信用额度申请 • PA合同审核 • 所有需盖章文件审核 • 各区域的直销培训 • 对销售过程中的遇到问题提供咨询和建议 • …….. support direct business and control risk.

  4. Direct Model Introduce DD: direct---direct Direct Model • PA: partner agent PD: partner direct

  5. Biz Model Definition - DD HP Direct / Direct End User • EU和HP直接签订合同 • EU直接付款给HP • 付款方式：Credit or PIA • HP将产品直接送到客户处 • HP承担所有责任（财务，保修，服务，质量，etc）。 • Note: • 三产是作为 EU ， 属于D-D model. • 但是三产公司的认定有严格的要求 HP Delivery Order Flow Financial Flow

  6. Biz Model Definition --SC clarify 如何认定为三产公司 ----母公司持有三产公司超过50％(或以上)的股份 --- 股份是公司持有而不是个人持有 验资报告 ----三产公司出具三产证明（ HP模板，需加盖三产公司和母公司 公章） 三产证明 ----必须在母公司的主页上有明显的标识 网站参考 ----三产公司不能是IT产品零售商或者是SI（系统集成商） 限制条件 ----三产认证资格接收定期的审核 审核期限

  7. End User Agent HP Delivery Order Flow Financial Flow Biz Model Definition - PA HP Partner Agent Direct • EU 和HP 签定采购合同 • HP 和服务商签订服务合同 • 最终用户直接付款:PIA or Credit • HP承担所有责任(财物,保修,服务,质量,etc.) Ts & Cs 服务费 ( average 3-5% ) • 请根据服务的内容向BDDESK提出申请。 Documentation 服务合同模板： Agent Fee

  8. Biz Model Definition –PD HP Partner Direct End User • 最终客户和代理商签订采购合同，代理商向HP下单，签订惠普标准合同（PO） • 代理商付款给HP • 付款方式只有PIA（预付款） • HP把货物直接送到客户处 Note: • 注意最终成交的partner margin必须和价格批复上保持一致 • 需在授权前签订《代理商承诺函》和T2合同 • 无任何渠道相关条款 (例如：返点，价保) • HP作为制造商，不承担连带责任. Partner Wholesaler ( First Tier ) X HP Final Tier Invoice Delivery Order Flow Financial Flow Quote / Pricing

  9. DBC’s role and responsibility Non standard contract review.(非标合同审核) Single deal>200K and frame contract Need to be reviewed for final confirmation every time Credit application.(信用额度申请) >50K credit （ one-off ,extend credit） Bidding document review.(投标文件审核和商务应答) DD/PA bidding will support. (包括政府采购入围+PD要求厂商直投) PA contract review. (PA 合同审核) PA fee need to BD desk approval, cover non-standard service. Everything need to chop need to DBC’s review.（需盖章的任何文件） such as:停产证明，服务承诺,各种说明函.(首先建议用HP版本) Help sales deal with special request and solve issue timely. （协助解决直销过程中的问题和客户的特殊需求） Direct business process training.（各区域的直销培训） 2014/10/20 HP Confidential 9

  10. Bidding Process --Guideline • Biz model is DD/PA(GPC协议采购入围+PD厂商直投) • TAT>3WDs • Total revenue >25K • 投标文件尽量提供word 版本 • 投标保证金申请（需销售邮件确认及时收回投标保证金） • 投标之前签署《代理商承诺函》（GPC协议采购入围+PD厂商直投）

  11. Bidding process

  12. Bidding process—Relevant approver • 熟悉投标文件 • 申请价格 • 技术应答 • 服务应答 Sales • 商务偏离表 • 协调投标相关事宜 • Review 商务条款 • 得到相关部门的 approval DBC • 申请投标保证金 • 准备投标模板发给sales，协助标书的盖章制做 Bidding support BD DESK • 价格批复（ 投标盖章之前必须拿到正式的批复）

  13. Bidding process—Relevant approver • Overall review from legal prospective. Legal • Review商务条款中与产品有关部分内容 • Review 商务条款中与付款有关部分内容 • Review 商务条款中与服务有关部分内容 • Review 商务条款中与收货有关部分内容 PM Credit HPS DPM F&A Controller • Review罚付条款.以及任何会照成HP损失和风险的条款.

  14. 信用管理与收款事宜(Payment terms) 标准信用额度:在信用额度内且无超期未付款, 货到并在惠普开具发票30天内以银行电汇或支票方式支付100％货款； 申请信用额度的时间为不大于30天；如客户要求更改惠普标准信用管理支付条款(如要求收到发票之日起30天),需要得到Country Credit manager+ Country BU Finance Director的 approval; 如付款和验收有关，需对验收时间加以限定； 我们不接收违约金从货款中扣除的条款。 Bidding process-- Some terms need to be highlighted

  15. 验收条款(Delivery terms) 我们不接受试运行条款或二次验收（ 如有，需时间界定）； 注意送货地点，特别是大单； 涉及到验收单条款，由于收集验收单需要时间，会影响到收款和收入的确认, 请在下单时通知DBC和DPM; 所有的销售收入应该在验收之后被确认,不允许销售收入确认延迟（revenue defer ）条款的出现。 Bidding process-- Some terms need to be highlighted

  16. 服务条款(Service terms) 惠普提供标准的保修条款 服务条款中主要出现的问题: 保修期，响应时间，终生维修，退换货,因保修问题向惠普索赔等等。 对标准保修条款作出标准金牌服务不涵盖的变更, 需要APJ BU Fin Director的approval. 非惠普品牌的第三方产品的保修 :对于任何非惠普品牌的第三方产品或支持，惠普不提供任何保修，即使这些产品或支持与惠普品牌的产品或支持绑定售出. 非标准退货:惠普无非标准产品退货条款, Bidding process-- Some terms need to be highlighted

  17. 违约条款(Penalty terms) 所有违约条款必须有上限 (如违约金累计不超过合同金额的5%); 损失必须是直接经济损失和财产损失; HP 不允许为第三方承担连带责任； 违约金，赔偿金不能从货款中扣除，可出具银行保函； 有很多罚付条款会照成销售收入延迟确认（revenue deferral ）， This is unacceptable！ Bidding process-- Some terms need to be highlighted

  18. Bidding process-- Some terms need to be highlighted 价格条款(Price terms) 尽量避免出现：最优惠的客户价格, 市场最低价,公平市价(需要APJ BU Finance Director 的approval); 尽量不承诺长期的固定价格，价格最好每季度调整更新一次,特别是框架合同中;长期固定价格超过3个月的任何交易必须具有批准的条款和计算公式以允许价格变动, 同时需要得到APJ Bid Desk+ Country BU Finance Director 的approval ) 奖励.返点: 惠普不向客户提供任何事后奖励或返点, 仅提供预先折扣.

  19. Bidding process-- Some points share to sales team 注意开标时间, 投标形式，路途时间，尽早安排以保证投标时间 投标之前就多与客户沟通，力求在投标前影响客户 未得到后台同意之前，不要随便允诺客户 销售得到的授权仅限为投标代表，不能以授权代表或法人代表的名义在文件上签字 销售多了解合同条款，尽可能与客户沟通协商 销售多了解公司政策，和后台多沟通，寻找最佳解决方案

  20. Q&A

  21. If you have any question regarding to direct business, welcome to contact the respective DBC to discuss. It’s our job to help you find out the answer and the solution. Thanks a lot for your great support!

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