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講 師 : 王 姿 儀

講 師 : 王 姿 儀. 關 鍵 對 話. 講師 : 王姿儀 現職 : 台灣人壽泰佳通訊處 經歷 : 眾信聯合代書事務所財稅顧問 實績 : 台灣人壽第二屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第三屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第四屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第五屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第四屆高峰會議精英會員 台灣人壽第五屆高峰會議精英會員 2003 年百萬圓桌會員榮譽會員 (MDRT) 92 年台灣人壽台中分公司業績競賽第七名 94 年台灣人壽台中分公司業績競賽第六名.

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講 師 : 王 姿 儀

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Presentation Transcript


  1. 講 師: 王 姿 儀 關 鍵 對 話

  2. 講師:王姿儀 • 現職:台灣人壽泰佳通訊處 • 經歷:眾信聯合代書事務所財稅顧問 • 實績:台灣人壽第二屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第三屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第四屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第五屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第四屆高峰會議精英會員 台灣人壽第五屆高峰會議精英會員 2003年百萬圓桌會員榮譽會員(MDRT) 92年台灣人壽台中分公司業績競賽第七名 94年台灣人壽台中分公司業績競賽第六名

  3. 關鍵對話三大要素 情 緒 的掌控 敏 銳 的感官 對 話 的技巧

  4. 一、微笑 親切、自然、和悅的微笑。 二、模仿 文字語言、聲音語調、肢體動作。 ★ 瞬 間 親 和 力 親和力是建立信賴關係的敲門磚,顧客是因為相信你、喜歡你,才決定向你購買。

  5. 三、共同點 成長背景、家庭、情感、工作、經濟、興趣…。 四、碰觸 手、手背、手腕、袖口、肩膀….。 五、讚美 1.工作、家庭、運動、技藝、健康…。 2.行為、品格、特質。 了解了嗎?

  6. 一、 不要 _________模仿。 二、模仿 _________不要太快。 三、模仿的次數 _________不要太多。 四、________的動作不要模仿。 ★ 模 仿 四 大 忌 諱 同 步 速 度 頻 率 不 雅 注意

  7. 1.________ → _________% 2.________ → _________% 3.________ → _________% 影響力三要素(自己) 文字語言 7 聲音語調 38 檢視一下自己哦!! 肢體動作 55

  8. 當我們對某人所說的內容真的感興趣時, 我們會在潛意識中送出許多的非語言訊號。 因此,如果在一個人講話的時候, 你自然做出這些動作, 那麼你會對方覺得你對他們所說的內容感興趣。 潛意識動作

  9. 目光接觸 身體向前傾 模仿說話者的動作和習慣 姿態「開放」 經常重複動作(點頭、微笑) 不由自主感到興趣的動作

  10. 在許多情況下運用這樣的肢體語言 都很有助益,包括求職面談、銷售 展示會和一般的會議等。其中沒有 任何的偽裝或假冒,只是單純地讓 對方更開放。 愛  姿儀必殺技 第一式

  11. 由於聲音可以傳遞許多的訊息,因此說話比文字更具說服力。 掌握三段式原則,可以讓聽眾更容易抓住你的訊息。 努力思考一下你的目標聽眾,他們需要什麼,或是想知道什麼,他們會如何回應你說的話。 第二式   姿儀        必殺技

  12. 把你的訊息加以濃縮 –想想看,你真正要說的是什麼。 戲劇性的技巧可以讓你的演說更具生命力 –要確定環境適合。 偶而聽聽自己說話,並且分析一下自己說的話聽起來如何。 第三式 愛 姿儀  必殺技

  13. 有效的蒐集資訊與發問,從語言 的型態與內容,辨識出其內在真 正的含意,從而掌握關鍵對話。 問句型態 問 句 開 放 式 問 題 封 閉 式 問 題

  14. 開放式問題,是需要對方略做說明, 提供思考的問題 。 開 放 式 問 題 例 如 為什麼? 怎麼說? 你當時有什麼感受? 你是怎麼做到的? 退休後您想過什麼樣的生活? 生病的時候您想要什麼樣的醫療品質?

  15. A 收集資料作深入了解 B 讓對方有暢所欲言的機會 C 了解對方重點所在 D 幫助對方說明要點 E 幫助對方放鬆 主要的用途是

  16. 只需要以 「是」或「不是」,「好」或「不好」, 「有」或「沒有」 或是一些簡短的事實作答…等等的問題 大多是屬於封閉式問題。 封閉式問題 例 如 您認為理財重要嗎? 您打算幾歲退休? 你明天可以準時上班嗎? 你是「想改」還是「一定要改」?

  17. 1.退休養老 2.我對投資沒信心 練 習 ! ?

  18. <1> …不曉得… (尋求問題、創造需求) <2> ….喔!對了…. (拉回主導問句) <3> 您的意思是… ★ 問句二 –引導問句 回家可以練習練習!

  19. ◎不曉得 您是以什麼來做比較? ◎在還沒答覆您問題前,不曉得是否還有其他的疑問? ◎不曉得如果我們能解決您提出的問題,是否可以繼續為您服務呢? ◎ 您說的我大致都暸解了,真是難為你了。 喔!對了,關於我們剛才所討論到… ◎ 謝謝趙先生的肯定與讚美。 喔!對了,趙先生其實我們會按照您剛提出的建 議和想法…. 舉 例 說 明

  20. 目 的 : 1.確定 意願。 2.了解 原因。 ★ 反 問 法 購 買 拒 絕

  21. 例一-問題:這保險有現金價值嗎? 反問:保險的現金價值是您最關心的事嗎?? 例二-問題:這張保單的獲利性(投資報酬)如何? 反問:保單的投資報酬率是你最關心/在意的嗎? 例三-問題:你們有黑色的嗎? 反問:你喜歡黑色嗎? (通常你最喜歡) Q & A

  22. 例四-問題:那個人的長相如何? 反問:長相是你最在乎的嗎? 例五-問題:這手機有拍照的功能嗎? 反問:手機拍照功能是您最在意的嗎? 例六-問題:我家人會反對。 反問:家人反對是你在乎的嗎? Q & A

  23. 例七-問題:我沒有時間。 反問: 1.如果有時間你會想了解嗎? 那在什麼情況下 ,您會想了解呢?(回馬槍) 2.如果有時間你會想了解嗎? 所以您是通常星期二還是星期四比較有時間? (回馬槍) Q & A (不想) (想)

  24. 例八-問題:我沒有錢。 反問: 1.如果有錢的話,您會考慮嗎? 那什麼情況下你會考慮?(回) 2.如果有錢的話,您會考慮嗎? 您知道您為什麼沒有錢嗎?(回) 「就是因為您按照目前的理財方式, 才會讓你沒錢…….。」 Q & A (不想) (想)

  25. 例九- 問題: 不需要。 反問: 如有需要的話,您會考慮向我買嗎? (會呀!但就是我現在就是不需要。) 什麼情況下您才會有需要呢?(回) 到真正有需要的時候,也來不及了,不是嗎? 可是如果您不給我時間,解釋這商品對 您的幫助,我們又如何知道不需要呢? 不是嗎?(回) Q&A

  26. 感 謝 您 的 參 與 !

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