170 likes | 258 Vues
8. Kommunikasjonsvirkemidler. Sales Promotion og andre kommunikasjonsvirkemidler. Sammenhengen. Bedriftsstrategien. De 3 generiske konkurransestrategier. 1. Kostnadsleder 2. Differensiering 3. Fokus. (M. Porter). Produkt. Personell. Plass. Pris. Markedsstrategien (The marketing mix).
E N D
8. Kommunikasjonsvirkemidler Sales Promotion og andre kommunikasjonsvirkemidler
Sammenhengen Bedriftsstrategien De 3 generiske konkurransestrategier 1. Kostnadsleder 2. Differensiering 3. Fokus (M. Porter) Produkt Personell Plass Pris Markedsstrategien (The marketing mix) (Kotler) Påvirkning
Kommunikasjonsvirkemidler • Virkemidler for påvirkning • Reklame • Betalte budskap fra næringsdrivende med tilbud av varer og tjenester rettet mot forbrukere, næringslivet og offentlige institusjoner. • Budskapet bæres frem gjennom medier som aviser, ukeblad, plakater, kino, radio, Tv, DM og elektroniske medier (CD-rom, internet)
Kommunikasjonsvirkemidler... • Public Relations (PR) • Informasjonsvirksomhet i den hensikt å skape et positivt inntrykk av bedriften/produktet i markedet. • Intervjuer, artikler i avis, radio og TV. • En stadig dreining mot betalt PR • lobbying • reklamebyrå • informasjonsbyrå
Kommunikasjonsvirkemidler... • Sales Promotion • In store marketing, sisteleddsmarkedsføring • Salgsfremmende tiltak i forretning/utsalgssted, rettet mot forbruker. • Butikkreklame; tilbud, tilgift, konkurranser, plakater, sjokkselgere, demonstrasjoner osv. • Egne reklamebyråer/spesialenheter • Space management
Kommunikasjonsvirkemidler... • Trade Promotions • Tiltak rettet mot handelsleddene (grossist, butikk) for å få produktene inn i butikken, med best mulig eksponering og motivasjon for aktiv salgsinnsats. • Felles markedsføring (med butikk) eller markedsstøtte • Et uttrykk for handelsleddenes (særlig kjedenes) makt • Ref, de 4 store (Hakon, Rema, Norgesgruppen, Forbrukersamv)
Kommunikasjonsvirkemidler... • Personlig salg • Personlig kommunikasjon mellom selger og konsument • Den mest effektive formen for markedsføring....og den dyreste! • Sponsing • Profilering av bedriften ovenfor samfunnet og kjøpergruppene med langsiktig goodwill som resultat • Når har man effekt av sponsing?
Kommunikasjonsvirkemidler... • Når anvendes de ulike virkemidler utfra effekten Boards Dags- presse Fag- presse TV Kino DM CD-Rom Internet Selger Kjennskap Kunnskap Vurdering Preferanse
Trender • Tiden • Knapp faktor for forbruker • Påvirker konsum av reklame, valg av produkter, innkjøpssted, innkjøpssted mm • Utdanning • Stadig bedre utdanning, arbeiderklassen er borte! • Ideologiene oppløses • Livsstilsbegrepet vanskeliggjøres
Trender... • Usikkerhet • Store politiske omveltninger • Nye økonomier • Fusjoner og oppkjøp • Konsentrasjon av makt (store enheter) • Spesialisering • alternativ til de store • Flytting av makten • Produsent Distributør Leverandør Konsument ? • Tilbake til produsent? (Internett ??)
Trender... • Internasjonalisering (Economy of scale) • Internasjonale aktører • Internasjonale produkter • Internasjonal markedsføring (eks. Gilette) • In Store Marketing (sales promotion) • Volum og hurtige resultater er viktigere enn langsiktig suksess? • Direktereklame • Dialogmarkedsføring • Kortsiktig merkevarebygging
Reklame på bedriftsvaremarkedet • Markeder der bedrifter selger/markedsfører varer/tjenester til andre bedrifter • “Business to business” • “Det profesjonelle markedet” • Omfatter også salg til distributører mot forbrukermarkedet • Produsent - Distributør - Detaljist - Konsument
Sentrale kjennetegn ved bedriftsvaremarkedet • Relasjoner mellom kjøper og selger • Avledet etterspørsel • den forventede etterspørselen i konsumentmarkedet skaper etterspørselen i bedriftsvaremarkedet • markedsføring times utfra tidspunktet for etterspørsel i sluttmarkedet. • Behov • Handler for å dekke definerte behov i bedriften
Sentrale kjennetegn... • Beslutninger • Gjøres av personer som har dette som jobb • Rasjonelle overveielser legges til grunn • Mye grundigere overveielser og informasjonsinnhentig før kjøpet • Hva påvirker de “rasjonelle” beslutningene • Smak, behag • Konjunkturutsiktene • Innkjøpers plass i bedriftens organisasjon • Relasjoner mellom kjøper og selger • Andre individuelle egenskapet hos kjøper
Typer av kjøpsbeslutninger • Enkle gjenkjøp • Kjente varer/tjenester • Kjente kriterier • Etablerte forbindelser • Modifisert gjenkjøp • Kjente varer/tjenester men nye spesifikasjoner • Nye kriterier, mer arbeid • Muligheter for nye aktører (konkurrenter)
Typer av kjøpsbeslutninger... • Innkjøp av helt nye varer og tjenester • Omfattende informasjonsprosesser • krever mye av kjøper og selger • Svært åpent for konkurranse
Kommunikasjonsmiksen • Alle elementer i kommunikasjonsmiksen kan/blir benyttet på bedriftsmarkedet • Salgsinnsats og informasjon står sterkest • Reklamen har en sentral stilling • DM • Brosjyrer/kataloger ... • Medievalg • Direktereklame (fra enkle brev til dialog) • Fagpresse • Dagspresse