COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR PROF. MÁRIO FARAH priscilachasseraux@hotmail.com

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • PSICOLOGIA • Teoria da Motivação De Auto- Realização De Estima De Participação e Afeição De Segurança Fisiológicas HIERARQUIA DE NECESSIDADES DE MASLOW

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • PSICOLOGIA • Teoria Psicanalítica Id (instinto) = erótica Ego (social) = narcisista Superego (censor) = obsessiva Componentes da Personalidade Oral Anal Fálica Genital Pesquisa Motivacional Testes Projetivos Percepção temática (desenhos) Associação de Palavras

ESTILO DE VIDA É o mais conservador dos grupos. Religião, família e lar dominam seu universo. Comum entre pessoas mais velhas e de baixa renda. Esperançosos Desconfiam do sistema, dedicam-se menos à família e buscam parâmetros no grupo de referência (ídolos musicais, esporte). Buscam ascensão social, sem medir esforços. Inconformados Confiam no trabalho e no estudo como melhores caminhos para a ascensão. Batalhadores Geralmente de classe média, cultivam valores ligados a patriotismo, lar, religião. Muitos são saudosistas, metódicos e refratários a mudanças. Têm na família a referência mais importante. Afiliados Preocupados com questões que envolvem dinheiro, sucesso e bens materiais, seguem (ou produzem) moda a qualquer custo para eles. As mulheres são chamadas de patricinhas ou peruas. Emuladores Pesquisa ESPM – OESP – 05.03.2006

ESTILO DE VIDA De posição privilegiada na pirâmide social, os realizadores parecem ter os olhos voltados sempre para o futuro. O trabalho tem dimensão fundamental para sua vida. São líderes natos e conservadores tanto política como socialmente. Realizadores Pautados por excessos, são radicais na crítica à autoridade e à família. Inventivos, costumam valorizar atividades culturais, sociais e/ou físicas. São jovens, geralmente universitários e podem ter na inquietação apenas uma fase. Inquietos Buscam vivências intensas e profundas no campo espiritual e vêem o sucesso material como secundário. Politicamente liberais, apóiam movimentos de emancipação. Vivenciais Têm foco nas questões sociais. Organizam e lideram movimentos e ONG’s. Altruístas, são modernos, bem-sucedidos e influentes. Politicamente de oposição. Societais Pesquisa ESPM – OESP – 05.03.2006

MERCADO DE AUTOMÓVEIS NO BRASILPERFIL DO CONSUMIDOR DE AUTOMÓVEIS NOVOS CLASSIFICAÇÃO RELAÇÃO COM O CARRO EXEMPLOS DE MARCAS Valoriza o status, o sucesso. É bem informado e gosta de modelos grandes, com mais tecnologia e potência, que chamem atenção e tragam prestígio Audi, BMW, Mercedes-Benz Entusiasta (19 %) Quer conforto, praticidade, não está preocupado em ter um modelo exclusivo, nem é profundo conhecedor de carros, é sensato. Sensível (21 %) Fox, Meriva, Scénic Guiado pela imagem (28 %) Ama o carro, sente-se jovem, adora dirigir. Quer um modelo que impressione, que não seja muito caro, mas tenha design bonito Polo, Golf, Corsa, EcoSport, 206 Valoriza o custo/benefício, quer economia e é extremamente racional. Prefere os compactos mais baratos, adora cuidar do carro e busca marcas tradicionais Essencialista(32 %) Gol, Palio, Celta Instituto Ipsos – OESP, 14.09.2003, p. B8

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORPERFIL DO CONSUMIDOR DE AUTOMÓVEIS NOVOS Dá muito valor ao veículo e não o empresta a ninguém. Costuma dizer que carro, mulher e livro não se empresta, pois voltam estragados • Ciumento • Desligado • Estrela • Prático • Sultão Desconhece detalhes do veículo. Não quer saber como foi feito e se o preço é correto. Só se importa com o benefício que vai lhe trazer. Quer todas as atenções voltadas para ele. Gosta de luzes, câmara e ação quando entra no carro e sai desfilando pelas ruas. Prioriza a facilidade. Valoriza a eficiência e tudo que o faça ganhar tempo. Gosta de explicações simples e concretas sobre o produto. Prioriza o conforto. Sua lei é o mínimo esforço. Quer sair com o veículo sem se incomodar com nada. Instituo Ipsos – OESP, 14.09.2003, p. B 8

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • PSICOLOGIA • Teoria da Cognição Percepção Memória Julgamento Mapa Perceptual Teoria da Dissonância Cognitiva: “Desconforto psicológico gerado pelas incoerências de opiniões, atitudes e comportamentos”.

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • PSICOLOGIA • Teoria da Aprendizagem Experiência de Pavlov R = f { E, M, K, H } R = resposta E = estímulo M = motivação K = recompensa H = hábito

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • SOCIOLOGIA • Classes Sociais • Status e Papéis • Status - lugar ocupado na sociedade • Papéis - conjunto de atitudes http://www.bozzetto.com/neuro.htm

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • SOCIOLOGIA Status e Papéis PAPÉIS DE COMPRA iniciador influenciador decisor comprador usuário

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR • ANTROPOLOGIA •Cultura • Subculturas Nacionalidades Religiões Etnias

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL “é o processo de tomada de decisão, por meio do qual as organizações estabelecem a necessidade de compra de produtos e serviços, além de identificar, avaliar e escolher, entre as marcas e os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção”. Compra organizacional • Menos compradores • Compradores de maior porte • Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente • Concentração geográfica dos compradores • Demanda derivada (dos bens de consumo) • Demanda inelástica • Demanda oscilante • Compra profissional Características dos mercados empresariais

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL – Principais influências • AMBIENTAIS • Níveis de demanda • Perfil econômico • Taxa de juros • Taxa de mudança tecnológica • Desenvolvimento da política de regulamentação • Desenvolvimento da concorrência • Preocupações com a responsabilidade social • ORGANIZACIONAIS • Objetivos • Políticas • Procedimentos • Estruturas organizacionais • Sistemas • INDIVIDUAIS • Idade • Renda • Instrução • Cargo • Personalidade • Atitudes quanto a risco • Cultura • INTERPESSOAIS • Interesses • Autoridade • Status • Empatia • Poder de persuasão Kotler, 2001, p. 219

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