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Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais

Richard Moreira. Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais. O DESAFIO ESTRATÉGICO. POSICIONAR-SE. PENSAR. PROJETAR. PROGREDIR. ACESSIBILIDADE. TATICIDADE. MATURIDADE. OPERACIONALIDADE. PRÉ-ATITUDES. CONECTIVIDADES; OPORTUNIDADES; PRIORIDADES. ATITUDES.

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Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais

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Presentation Transcript

  1. Richard Moreira Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais

  2. O DESAFIO ESTRATÉGICO POSICIONAR-SE PENSAR PROJETAR PROGREDIR ACESSIBILIDADE TATICIDADE MATURIDADE OPERACIONALIDADE PRÉ-ATITUDES CONECTIVIDADES; OPORTUNIDADES; PRIORIDADES ATITUDES AGIR; REALIZAR; AUDITORAR; MONITORAR; AVALIAR; AVANÇAR GOVERNABILIDADE (COMPETÊNCIA ESTRATÉGICA) INTELIGÊNCIA ESTRATÉGICA

  3. Introdução • Ambiente Interno: • Acordos com funcionários, departamentos • Ambiente Externo: • Busca de novos clientes • Parcerias Abertura dos Mercados Eliminação das Barreiras

  4. 1- Aspectos gerais da Negociação A negociação faz parte do cotidiano Barganha: opiniões diferentes Desfecho: Quando uma das partes cede

  5. Negociação Profissional

  6. Negociações • Ganha - Perde • Perde - Perde Ganha - Ganha

  7. Relativo aos papéis funcionais. Estrutura, e poder de decisão Fatores Organizacionais Relativo aos objetivos da negociação. Conflito de interesse quanto ao objeto Negociação Objetivos Humanos Relativo ao trato com diferentes pessoas, confiança, preparo Relativo ambiente da concorrência, e da urgência de cada fechamento Ambientais

  8. Fases da Negociação Reconhecimento Contato Inicial Preparação Construção da solução Fechamento

  9. Contato Inicial e a Exploração Primeiro contato Problema e oportunidade Construção da confiança

  10. Preparação Uma das fases mais importantes Definidos os objetivos e limites Entender as necessidades do cliente

  11. Construção da Solução Detalhar a solução para o cliente Elaboração da proposta comercial Dúvidas

  12. Fechamento Gerenciar as últimas objeções Tratar com decisores

  13. 2- O Contato Inicial e a Exploração Buscam informações sobre possíveis interlocutores Imprensa, internet... Rede de relacionamentos Indicação e recomendação

  14. Apresentação Papo de elevador Quem eu sou? O que a empresa faz? De que forma podemos agregar valor? Marcar uma visita pessoal

  15. Visita Pessoal • Preparação • Nome do cliente • Papel dele na organização • Tipo de problema que a empresa enfrenta • Estabelecer objetivos

  16. Forma de Perguntar Abertas Fechadas

  17. 3- Preparação: Análise dos fatores da negociação

  18. 4- A Construção da Solução Identificação do Problema Preparação da solução Apresentação da solução

  19. 5- A Estratégia de Negociação Maneira de conduzir a negociação Uso dos recursos disponíveis

  20. Barganhar Criar posição contrária Negociações emotivas Sem méritos do produto

  21. Focar no que representa Valor para o Cliente Focada naquilo que realmente é importante para o cliente

  22. Deixar a mesa de Negociações Uso de má-fé Negociação desvantajosa para uma das partes

  23. Obter pelo menos uma parte Manter o contrato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro

  24. Adiar a Decisão Quando estamos em desvantagem Não temos a melhor opção para o cliente Mas em breve teremos um lançamento

  25. Mudar o Terreno de Batalha Criar novos atributos de valor para o cliente

  26. Técnicas e Evidências Visita de um técnico especialista Informações de outros clientes Ferramentas de Simulação Projeto piloto Carta de Garantia

  27. Barreiras às Mudanças Redução de Custos Maior produtividade Maior lucro Vs Mudar da Trabalho Ninguém vai aceitar Vamos ter que gastar

  28. 6- A Proposta Comercial • Consolida o trabalho • Condições e penalidades • Preço • Validade • Verbal • Escrita – Assinada • Contrato

  29. Estratégias • Preço • Qual preço aplicar? • Descontos • Itens Gratuitos • Bonificações • Poder de Barganha! • Conhecer os limites • Receber o feedback

  30. 7- O Fechamento • Existe o tempo certo. • Cliente emite sinais: • Explícitos – perguntas • Sutis – Linguagem corporal • Podemos emitir o contrato? • Podemos combinar a data de início dos trabalhos? • Posso considerar o negócio fechado?

  31. Aprendizado É impossível ganhar todas! Capacidade de aprender com as derrotas. Não desanimar e seguir em frente.

  32. 8- As negociações de Fusões e de Aquisições Fusão: União de duas ou mais empresas Aquisição: Compra, tomar posse, adquirir

  33. Motivos

  34. Partes Envolvidas • Proponente • Acionistas ou proprietários • Administradores • Colaboradores • Sindicatos • Empresa – Alvo • Acionistas ou proprietários • Administradores • Colaboradores • Sindicatos

  35. Partes Envolvidas • Órgãos de Defesa Econômica • CADE – Conselho administrativo Econômico • Agências Reguladoras • SEAE – Sec. Acompanhamento Econômico • SDE – Sec. Direito Econômico • Intermediários • Bancos • Consultorias Especializadas

  36. 9- A Tecnologia da Informação • Informação se torna extremamente importante na tomada de decisão • Informação: conjunto de dados • Conhecimento: Percepção, da informação • Tácito – disponível com pessoas • Explícito – armazenado, DVDs, livros etc...

  37. Informação • Precisa • Completa • Econômica • Flexível • Confiável • Relevante • Simples • Pontual • Verificável • Acessível • Segura

  38. Sistemas de Informação SCM – SuplyChain Management ERP – EntrepriseResourcePlanning CRM – CutomerRelationship Management Processos externos Fornecedores Processos internos Operações Processos externos Clientes

  39. Negócios Eletrônicos 1 – Fase (1994-1997) 2 – Fase (1997-2000) 3 – Fase (2000-...) - e-business

  40. E-comerce

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