Download
1 / 69
770 likes | 883 Vues
مباني تهيه طرح كسب و كار BUSINESS PLAN. f.qomi@ut.ac.ir. اهداف يادگيري. با ضرورت و اهميت نوشتن طرح كسب‌وكار آشنا شويم. بخش‌هاي اصلي يك طرح كسب‌وكار را بشناسيم. مطالب مختلفي را كه بايد در هر يك از بخش‌هاي اصلي طرح كسب‌وكار (شامل معرفي، خلاصه مديريتي و ...) بنويسيم، را ياد بگيريم؟
E N D
مباني تهيه طرح كسب و كار BUSINESS PLAN f.qomi@ut.ac.ir
اهداف يادگيري • با ضرورت و اهميت نوشتن طرح كسب‌وكار آشنا شويم. • بخش‌هاي اصلي يك طرح كسب‌وكار را بشناسيم. • مطالب مختلفي را كه بايد در هر يك از بخش‌هاي اصلي طرح كسب‌وكار (شامل معرفي، خلاصه مديريتي و ...) بنويسيم، را ياد بگيريم؟ • مسائلي را كه مي‌تواند در بهتر شدن طرح كسب‌وكار به ما كمك كند، رعايت كنيم. • با منابعي كه مي‌تواند به ما در نوشتن طرح كسب‌وكار كمك كند، آشنا شويم. • با انواع ابزار‌هاي ارزيابي فني، اقتصادي، بازار و مالي آشنا شويم.
ضرورت برنامه‌ريزي به عنوان بخشي از هر فعاليت‌كاري • برنامه‌ريزي خوب مي‌تواند: • كارآفرين را در ادارة كسب‌وكار راهنمايي كند؛ • از بروز اشتباه‌هاي زيانبار جلوگيري كند؛ • در پيشرفت و بهبود كار كمك نمايد؛ • انجام امور را سرعت بخشيده و در نتيجه باعث صرفه‌جويي در زمان شود؛ • فرآيند‌هاي مختلف توليد، بازاريابيو توزيع را بهينه‌سازي كرده و از اتلاف مواد اوليه، كار و سرمايه جلوگيري نمايد؛ • همچنين، با تعيين چشم‌انداز و رسالت شركتي، مديريت را در دستيابي به اهداف كوتاه و بلند‌مدت ياري مي‌دهد. Business Plan
طرح كسب‌وكار چيست؟ • طرح كسب‌وكار، مهمترين سند نوشته شده‌اي است كه تمام جنبه‌هاي مختلف كسب‌وكار را پيش از راه‌اندازي آن بررسي مي‌كند. • طرح كسب‌وكار حاوي برنامه‌هاي كاربردي است، مانند برنامة مالي، برنامة عملياتي، برنامة توليدي، برنامة بازاريابي، و ساختار سازماني. • اين برنامه‌ها همانند نقشه‌اي كارآفرين را در طول مسير راهنمايي مي‌كنند.
يك طرح كسب‌وكار خوب بيانگر موارد زير است: • دورنماي راهبردي از شركت • مهمترين ابزار ارتباطي درون‌شركتي و برون‌شركتي • ابزاري براي جمع‌آوري سرمايه‌هاي لازم براي كار • ابزاري براي برنامه‌ريزي، اندازه‌گيري و بهبود عملكرد • مبنايي براي تصميم‌گيري صحيح • راهي براي ايجاد انگيزه در كاركنان
چرايي اهميت طرح تجاري • تعريف دقيق كسب و كار • بررسي واقع‌بينانه • انجام تست امكان‌پذيري • ابزار عملكردي • براي گرفتن تصميمات بهتر • ابزاري براي برقراري ارتباط • ابزار ايجاد انگيزه • ابزار تأمين منابع • ابزار توسعة مديريت • راهنماي مسير و ابزار اندازه‌گيري
هدف از تهيهطرح شغلي • جذبسرمايه اوليه • جذبتيم مديريت • نقشه راهنما
کارکنان جامعه سرمايه‌گذاران و سهامداران دولت تأمين کنندگان مشتريان ذينفعان کسب و کار
چه كسي بايد طرح را بنويسد؟ • طرح تجاري بايد به وسيلة كارآفرين تنظيم شود. به ياد داشته باشيد كه فقط خود كارآفرين است كه مي‌تواند ايدة خود را در قالب طرحتجاري تنظيم كند. • با وجود اين، بايد با بسياري از سازمان‌ها و كارشناسان امر، هنگام تنظيم طرح مشورت كرد. • وكيلان، حسابداران، مشاوران تجاري، و مهندسان در آماده‌سازي طرح مفيد هستند.
چه كسي طرح را مي‌خواند؟ • كاركنان، مديران، اعضاي هيأت مديره شركت، سرمايه‌داران، بانكداران،سرمايه‌گذاران فعاليت‌هاي كارآفرينانه، تهيه‌كنندگان،خريداران، و رايزنان طرح را مي‌خوانند. • كسي كه قرار است طرح را بخواند اغلب بر حدود و مفهوم واقعي آن اثر مي‌گذارد. Business Plan
بخش‌هاي مختلف طرح تجاري • طرح و توسعه (R&D) • ساختار سازماني • برنامه زمانبندي • ارزيابي ريسک • برنامة مالي • پيشنهاد‌ها • ضمائم (شامل اطلاعات پشتيباني) • بخش معرفي • خلاصة مديريتي • تحليل صنعت • شرح كسب‌وكار • برنامة توليد • برنامة بازاريابي Business Plan
بخش معرفي صفحة معرفي بايد مطالب زير را در برداشته باشد. • نام و نشاني كسب‌وكار • نام بنيانگذار (كارآفرين) يا كارآفرينان و شمارة تلفن آنها • توضيح مختصري در موردكسب‌وكار و اساس كار آن • ميزان نيازهاي مالي • معرفي محصول توليدي يا خدمات قابل ارائه • محرمانه بودن
خلاصة مديريتي • مهمترين بخش در طرح تجاري است كه بايد خواننده را متقاعد كند كسب و كار مورد نظر موفق مي‌شود و درنهايت به‌سود مي‌رسد. • طول اين بخش نبايد از دو تا سه صفحه تجاوز كند. • نكات قوت كليدي بايد به روشني ساخته و پرداخته شوند به صورتي كه سرمايه‌گذار را به موضوع علاقمند كنند.
در خلاصة مديريتي مواردزير مطرح مي‌شود • توصيف زمينه كسب‌وكار و اصل موضوع • فرصت و استراتژي • پروژه‌ها و بازار هدف • مزيتهاي رقابتي • سوددهي و پتانسيل جمع‌آوري آن • ارتباطات بانكي و اطلاعات مورد نياز در اين زمينه • سرمايه‌گذاران فعلي • خلاصه‌اي از رشدكسب‌وكار كه شامل مسائل مربوط به امور مالي و بازار باشد • خلاصه‌اي از برنامه‌هاي آتي مديريت • تيم كاري، افراد كليدي و سهامداران • پيشنهاد Business Plan
بخشي از خلاصه مديريتي شركت ابزار دقيق • شركت «ابزار دقيق» در سال 1374 به وسيله يك تيم متخصص و با تجربه پنج نفري به دنبال كشف يك فرصت جذاب كاري و در پاسخ به آن، تأسيس و با شرايط زير تحت شماره 547 به ثبت رسيده است. • بازار محصول «ابزار يراق» بازار محكم و استواري است (2500 ميليون ريال در سال 1375) با 35% رشد سالانه در 10 سال گذشته و نشانه‌هايي قوي حاكي از رشد شتابان در آينده. • قيمت و حاشيه سود جذاب (متوسط صنعت: 15% پس از كسر ماليات) • رقباي اصلي فعلي، هم در قسمت توليد و هم در سازمان فروش داراي سرمايه ثابت و هزينه‌هاي بالا هستند و نزديك به ظرفيت خود توليد مي‌كنند. • شركت ابزار دقيق اعتقاد دارد مي‌تواند 30% بيشتر از رقبا (يعني 20% سود) در هزينه‌هاي توليد و فروش صرفه‌جويي كند. • توانايي شركت در انجام اين برنامه اساساً مبتني بر مهارت‌ها و تجربه‌هاي تيم مديريت است. تلاش‌هاي گذشته تيم مديريت باعث افزايش سهم بازار از 17% به 45% طي 10 سال گذشته شده است. • نتيجتاً شرايط فوق باعث شد شركت ابزار دقيق معتقد شود، كه توليد «ابزار يراق» با كيفيت بالا و قيمت جذاب با گرفتن 75% از بازار در عرض سه سال فرصتي استثنايي است. پيش‌بيني فروش براي سال 1386 بالغ بر 350 ميليارد ريال و درآمد پس از كسر ماليات 35 ميليارد ريال است. شركت ابزار دقيق براي پياده كردن طرح فوق در جست‌وجوي سرمايه‌گذاري منصفانه‌اي بالغ بر 30 ميليارد ريال است كه 35% آن از طريق سهام عام فروخته خواهد شد.
تحليل محيطي، صنعت و بازار تحليل محيطي • تعيين رويه‌ها موجود در بازار • تشخيص تغييرات به وجود آمده در سطح ملي و بين‌المللي كه ممكن است كسب‌وكار نوپا را تحت تأثير قرار دهد
اقتصاد Economic كارآفرين بايد به رويه‌هاي توليد ناخالص ملي، بيكاري با توجه به محدودة جغرافيايي، درآمد قابل استفاده،و غيره توجه داشته باشد.
فرهنگ Culture • ارزيابي تغييرات فرهنگي ممكن است از لحاظ جمعيت‌شناختي بروز تغييراتي را در جمعيت نشان دهد، براي مثال تأثير افزايش يكبارة زادوولد يا افزايش افراد پير؛ بروز تغييرات در طرز برخورد و نگرش، از قبيل « جنس ايراني بخريد » ؛ يا رويه‌هايي در زمينة ايمني، بهداشت، تغذيه؛ و نيز اهميت محيط‌زيست، ممكن است تماماً بر طرح تجاري كارآفرين تأثير گذارند.
فناوري • پيش‌بيني بروز پيشرفت در فناوري دشوار است. باوجود اين، كارآفرين بايد به توسعةبالقوة فناوري توجه داشته باشد و اطلاعات لازم را از منابعي كه با صنايع عمده يا دولت در تماس‌اند جمع‌آوري كند. Technology Business Plan
جنبه‌هاي قانوني • هنگام راه‌اندازي كسب‌وكار نوپا، جنبه‌هاي قانوني متعددي وجود دارند. كارآفرين بايد در برابر هر وضع قانوني كه در آينده ممكن است كالا يا خدمات، شبكة توزيع، قيمت، يا راهبرد تبليغاتي وي را تحت تأثير قرار دهد آمادگي داشته باشد.
نكته • تمام عوامل خارجي فوق عموماً كنترل ناپذيراند. با وجود اين، آگاهي و ارزيابي اين عوامل، پشتيباني قوي براي فرصت به وجود آمده، و توسعة راهبرد بازاريابي مناسب بسيار ارزشمند است. Business Plan
ارزيابي صنعت هنگامي كه ارزيابي محيطي كامل شد، كارآفرين بايد به ارزيابي صنعت بپردازد كه بر رويه‌هاي خاص هر صنعت توجه دارد.
تقاضاي صنعت ميزان تقاضاي مرتبط با صنعت را معمولاً مي‌توان از منابع چاپ‌شده استخراج كرد. اطلاع از رشد يا پسروي بازار، تعداد رقيبان جديد، و تغييرات ممكن در نيازهاي مصرف‌كنندگان از جمله موضوع‌هاي مهمي است که به منظور تحقق كسب‌وكار بالقوه كه حاصل فعاليت كارآفرينانة نوپاست بايد لحاظ شوند.
رقابت • اكثر كارآفرينان عموماً با تهديد بالقوة شركتهاي سهامي بزرگ‌تر روبه‌رو مي‌شوند. كارآفرين بايد براي اين تهديدها آمادگي داشته و بداند رقيبانش چه كساني‌اند و ضعف و قوت آنها در چيست، تا بتواند برنامة بازاريابي كارآمدي را به كار ببندد.
رقابت • پنج رقيب نزديك شما چه كساني هستند؟ • رقباي غير مستقيم شما چه كساني هستند؟ • كسب و كار آنها چگونه است؟ ثابت؟ در حال رشد؟ يا در حال تحول؟ • از عملكرد آنها چه نتيجه‌اي گرفته‌ايد؟ از آگهي‌هاي تبليغاتي آنها چطور؟ • نقاط قوت و ضعف آنها چيست؟ • محصولات يا خدمات آنها چه فرقي با محصولات و خدمات شما دارد؟
تحليل بازار • در آخر، در قالب تحليل بازار به بررسي بازاري مي‌پردازيم كه اطلاعات زير را مي‌توان در آن يافت: مشتريان كدام‌اند، فضاي تجاري در بخش بازار مورد نظر و محدودة جغرافيايي مربوط كه كسب‌وكار در آنجا به رقابت خواهد پرداخت چگونه است.
شرح كسب‌وكار • شرح جزئيات كسب‌وكار • اين بخش با شرح رسالت شركتي كسب‌وكار نوپا آغاز مي‌شود. • رسالت شركتي اساساً به تشريح ماهيت كسب‌وكار و هر آنچه كه كارآفرين اميدوار است به آنها دست يابد مي‌پردازد
MISSION رسالت وجودي چرا اين كار را شروع كرده‌ايم؟ چرا اين كالا يا خدمات را توليد مي‌كنيم؟ فلسفه يا رسالت وجودي، ميزان تعهد شما را به كار نشان مي‌دهد.
Visionچشم‌انداز افق ديد شما را به نمايش مي‌گذارد. جايگاهي كه تمام تمركز شما براي رسيدن به آن است. فعاليت شما را معرفي مي‌كند.
Objectivesاهداف مقاصد ويژه و قابل اندازه‌گيري. تا حد امكان بايد كمي باشند.
استراتژي برنامه جامع و منسجم جهت دستيابي به اهداف بلند مدت. جهت، فلسفه، معيار و روش‌هاي ايجاد و اداره شركت شما را تنظيم مي‌كنند.
برنامه‌ها Plans مبين رويه‌هاي عملكردي شما جهت دستيابي به اهداف ميان دوره‌اي
شرح كسب‌وكار • در اين بخش سوابق اطلاعاتي دربارة نوع كسب‌وكار، سوابق شركت مورد نظر، شرح كلي كالا يا خدمات ارايه شده به روشني ذكر مي‌شوند و اهداف كوتاه و بلند‌مدت تعريف مي‌شوند. در اين بخش بايد حجم فروش، سهم بازار و اهداف سودآور كسب‌وكار را مشخص كنيد.
توصيف شغل مورد نظر • مالكيت:شخصي، مشاركتي، و يا شركتي • نوع: توليدي يا خدماتي • توليدات يا خدمات شما چيست؟ • جديد، توسعه،امتياز • فرصتهاي رشد و پيشرفت چيست؟ • چه زماني شروع خواهد شد؟
موقعيت مكاني • موقعيت مكاني كسب‌وكار و مزيتهاي آن • مزيتهاي منطقه‌اي • دسترسي به خطوط حمل‌ونقل و يا مواد اوليه
موقعيت محلي • محل شما چه نيازهايي دارد؟ • چه نوع فضايي نياز داريد؟ • چرا محل و ساختمان شما مطلوب است؟ • آيا دسترسي به اين محل آسان است؟ • آيا وسايل نقليه عمومي وجود دارد؟ • آيا خيابان داراي روشنايي كافي است؟
« مديريت » • شرح تيم مديريت، توانايي‌ها و حقوق و مزاياي هر كدام • ذكر ميزان سهم هر يك از اعضاي تيم مديريتدر مالكيت شركت • ساختار سازماني كسب‌وكار • ميزان عملكرد هيئت مديره، و مشاوران شركتي • ساختار قانوني كسب‌وكار (از لحاظ مالكيت خصوصي، مشاركتيو سهامي بودن) MANAGEMENT
برنامة توليد • استراتژي‌ها و برنامه‌هاي توليد • از چه فرآيند توليدي استفاده مي‌شود؟ • حجم توليد در فواصل زماني مختلف چقدر است؟ • ظرفيت ماشينآلات, جديد يا قديمي بودن آنها, ... • تعداد كارگران، مديران، ... • گنجايش انبارها • قراردادهاي مقاطعه‌كاري براي انجام بخشي از فرآيند توليد در خارج از محل اصلي
برنامة بازاريابي • تعيين روية‌مناسب براي تنظيم برنامة بازاريابي با توجه به چگونگي توزيع، قيمت‌گذاري، و بازاريابي كالا يا خدمات؛ • تعيين راهبردهاي تصميم‌گيري براي بازاريابي در مواقع بحراني؛ • شرح بودجه و كنترل‌هاي مورد نياز.
برنامة بازاريابي برنامة بازاريابي از دو قسمت تشكيل شده است. • تعريف خريداران كالا و خدمات • تعريف بازار، سهم بازار، رويه‌هاي نفوذ به بازار • شناسايي رقيبان و بيان نقاط قوت و ضعف آنان • بيان نقاط قوت شما در برابر رقيبان 1) تحقيق و تحليل بازار 2) استراتژي بازاريابي • راهبرد بازاريابي • رويه‌هاي فروش، توزيع، قيمت‌گذاري، آگهي، تبليغات و اطلاع‌‌رساني
استراتژي بازاريابي و فروش • انتخاب بازار هدف و شناخت نياز، گام كليدي است. • ويژگي محصول را بشناسيد. • قيمت مناسب تعيين كنيد. • نحوه تبليغ و ترويج را بشناسيد. • نحوه توزيع مناسب را انتخاب كنيد. • بهترين راه رشد ، حفظ و تداوم رابطه با مشتريان فعلي است.
برنامه‌هاي طرح و توسعه • در اين بخش بايستي هر گونه فعاليت‌هاي تحقيق و توسعه كه قبل از توليد و توزيع محصول صورت مي‌گيرد را مطرح نماييد. • طرح‌هاي مربوط به توسعه محصول در آينده و همينطور هر گونه طرح توسعه در ارتباط با پاسخگويي به نياز بازار را توضيح دهيد. در آينده قرار است چه محصول يا خدمتي را علاوه بر آنچه كه الان هست ارائه دهيد؟ • در مورد «جانشين‌هاي محصول» (محصولاتي كه مي‌توانند جايگزين محصول مورد نظر شما باشند) و همچنين در مورد «مكمل‌هاي محصول»
ساختار سازماني • ساختار سازماني قسمتي از طرح تجاري است كه شكل مالكيت كسب‌وكار نوپا كه مالكيت شخصي، مشاركتي، و يا سهامي است را شرح مي‌دهد.
برنامة زمانبندي • براي عمليات و فعاليت‌هايي نظير موارد زير پيش‌بيني زماني و هزينه‌هاي لازم را مشخص نماييد. • عمليات ساختماني و محوطه‌سازي • انعقاد قرارداد انتقال تكنولوژي • اجراي تأسيسات الكتريكي و مكانيكي • خريد دستگاه‌هاي تأسيساتي • خريد ماشينآلات و تجهيزات توليدي ساخت خارج • خريد ماشينآلات و تجهيزات توليدي ساخت داخل و مواردي از اين قبيل • تهيه مواد اوليه • راه‌اندازي آزمايشي • راه‌اندازي تجاري
ارزيابي ريسك • با توجه به نوع صنعت و جـو رقابتي موجود، هركسب‌وكار نوپايي با برخي خطرهاي بالقوه مواجه خواهد شد، در نتيجه لازم است كارآفرين اقدام به ارزيابي ريسكنمايد. • نخست آن كه ريسك‌هاي بالقوة كسب‌وكار را مشخص کند. و سپس راهكارهاي مقابله با آنها را روشن کند.
پيشامدهاي احتمالي • تغييرات در نرخ بهره، نوسانات نرخ ارز، ركود اقتصادي، نرخ تورم، نرخ مواد اوليه • در مورد قوانين و مقررات و سياست‌هاي اقتصادي، ماليات‌ها، مقررات جديد و اثرات احتمالي آن • تغييرات عقايد و افكار عمومي مثل تغييرات در سليقه، مد، موضوعات اخلاقي و مسائل سياسي • تغييرات فناوري، دعاوي حقوقي كاركنان و كارگران، پرداخت‌هاي مشتريان را بررسي كنيد • قطعاتي كه به عهده پيمانكاران است و مخاطراتي كه در اين زمينه وجود دارد، • تأثيراتي كه در بازار ممكن است به وجود آيد، مثل نوسانات فروش، رقابت شديدتر و ... را بررسي كنيد و تعيين كنيد
نكته! نكته ! • اگر شما از قبل عكس‌العمل‌هاي احتمالي در مورد تغيرات بازار را در نظر گرفته باشيد، در مقايسه با حالتي كه حتي در مورد اين موضوع فكر نكرده‌ايد، مي‌توانيد سريع‌تر تصميم‌گيري و عمل نماييد. بنابراين صرف نظر از اينكه كارها بهتر يا بدتر از وضعيت پيش‌بيني شده پيش بروند، شما قبلاً علل احتمالي و اثرات حاصله را بررسي كرده و اقدامات مناسب را پيش‌بيني كرده‌ايد.
برنامة مالي در اين بخش بايد 3 صورت مالي را براي دورة مالي يكساله ارايه دهيد: • ترازنامه • صورت سودوزيان • و صورت گردش نقدينگي در پايان به تحليل نقطة سربه‌سر بپردازيد. اين تحليل نشان مي‌دهد كه حجم لازم براي پوشش تمام هزينه‌ها چقدر خواهد بود.
فراهم آوردن اين نسبت‌ها براي اهداف زير به كار مي‌روند • فراهم آوردن تصويري از سلامت مالي كسب‌وكار از قبيل ارزيابي توانايي‌هاي ايجاد سود، پرداخت به موقع صورت‌حساب‌ها و استفاده مؤثر و مفيد از دارايي‌ها • مقايسه عملكرد كسب‌وكارتان با ساير كسب‌وكارهاي مشابه • بررسي تغييرات عملكردي كسب‌وكارتان در طول دوره مشخصي از زمان
