GO - NO GO ?

1. LA DEMARCHE EXPORTMarie-Christine COLLIERE – Cabinet EXPORT’EASEConseiller du Commerce Extérieur de la FranceCCI de Belfort – jeudi 16 avril 2009

2. GO - NO GO ? • Le préalable: AVOIR ENVIE D’Y ALLER VRAIMENT EN AVOIR ENVIE • La démarche qui suit est une conséquence rationnelle d’une décision nécessairement volontariste

3. Une méthode: • D’abord faire « l’Etat des Lieux » • Evaluer ses chances de succès • Y aller voir • Confirmer son choix

4. SOMMAIRE I- Analyse de l’entreprise 1 – L’entreprise et son environnement 2 – Ressources internes (financières, techniques, humaines) II – Etude de marché 1 – Sélection des marchés cibles (pays, marché) 2 – La mise en œuvre de la prospection (outils, contacts, voyage) 3 – Informations à collecter ( sur produits, normes, règles logistiques, usages de négociation) III – Quel mode de commercialisation choisir ? 1 – Mettre en place ou renforcer une structure export 2 – S’implanter à l’étranger IV – Les risques financiers 1 – Evaluer les risques (les coûts liés à la logistique, les modes de paiement) 2 – Couvrir les risques 3 – Obtenir des financements

5. I – ANALYSE DE L’ENTREPRISE 1 – L’entreprise et son environnement • Développement réussi sur le marché domestique • Conquête de nouveaux marchés géographiques

6. I – ANALYSE DE L’ENTREPRISE 2 – Ressources internes : • Analyse de la situation financière de l’entreprise (ressources disponibles pour développement export) • Analyse technique des produits et de l’outil de production : • les produits sont-ils exportables ? Sont-ils adaptables techniquement ? • la production : capacité et délai de fabrication • Analyse humaine

7. II –ETUDE DEMARCHE : 1- Sélection de marchés cibles • Le pays :  présentation : facteurs physiques climatiques, population, villes principales, histoire, organisation politique  économie : situation éco et financière, infrastructures, secteurs d’activité, politique de développement et d’investissement  échanges extérieurs : au global, avec la France, politique de développement et d’investissement  caractéristiques culturels

8. Le marché  Le consommateur : niveau de vie, habitudes de consommation, le besoin  Mon produit ou service: sa valeur ajoutée, son positionnement spécifique  Concurrence : quels produits, à quels prix, type de distribution  L’approche commerciale : positionnement produits, promotion, circuits de distribution, opportunités d’affaires  Le cadre réglementaire : pour les importations, données juridiques, normes techniques en vigueur

9. 2 - La mise en œuvre de la prospection a) Préparation des outils :  Planification et établissement d’un budget de prospection Réalisation et traduction des catalogues, des documents techniques, des tarifs ou de la liste de prix  Préparation des échantillons, ou des démonstrations  Elaboration des moyens de politique commerciale et de marketing (politique de remises, ristournes; actions marketing ciblées)

10. b) Recherche des contacts • DRCE Direction régionale de commerce extérieur (info sectorielles) • UBI France • Missions économiques • Syndicats professionnels • Salons • Presse : professionnelle, MOCI, Classe-Export, etc. • Douanes • COFACE • ERAI • CCI, Chambres de métiers etc.

11. c) Préparation du voyage • Faire un budget, planifier, et organiser le voyage pour maîtriser les coûts (voyager, c’est aussi un métier) • Prise de rendez-vous téléphoniques après avoir qualifié la société et l’interlocuteur • Envoi de documentations • Etablir un planning de visite cohérent (par rapport aux évènements du secteur : ex : salon, à la ville, et aux pays visités…) • Optimiser son énergie, son temps pour être efficace

12. 3) Informations à collecter : • Les normes et réglementations en vigueur (sanitaires, contingentements, interdictions, ) • Les règles de logistique : régimes douaniers, procédures douanières, incoterms, règlementations transport • Les usages commerciaux • Les règles de négociations (la devise, les moyens et délais de paiements etc.) • Les caractéristiques ayant trait au produit : • Dénomination commerciale • Marque, brevet et la protection juridique • Conditionnement • Etiquetage • Traduction de tous les documents.

13. III – QUEL MODE DE COMMERCIALISATION CHOISIR ? 1- Mettre en place ou renforcer une structure export ( interne ou interne/externe ), VIE, agents commerciaux, succursale, filiale, importateur 2- S’implanter à l’étranger : • S’informer sur les modalités, les coûts, et les risques, • Financer le projet d’implantation (fonds propres, Banques, AP Coface, Ubifrance, Régions et CC) • Choisir son mode de distribution : vente directe, revendeurs, VPC, agent commercial, cession de licence, internet ? etc.

14. IV – LES RISQUES et CONCOURS FINANCIERS: 1- Evaluer les risques : a) Connaître les coûts et les prix à l’exportation : • Maîtriser les coûts de revient export et le calcul du prix de vente • Déterminer les conditions de vente (incoterms) et leurs conséquences pratiques • Connaître l’impact financier des formalités douanières et de transport b) Connaître les modes de paiement à l’international : • Mise en place de garanties, • Crédit documentaire, swift, etc. • Incidence des délais de paiement consentis

15. 2- Couvrir les risques : • Choisir ses partenaires commerciaux (clients, importateurs, prestataires de services, etc): • Se renseigner sur leur notoriété (missions économiques, CCEF, autres fournisseurs en place,cabinets avocats, presse spécialisée) • Se renseigner sur leur solvabilité (id ci-dessus +COFACE, banques) • S’assurer contre les risques de l’exportation : - non respect ou non exécution du contrat (il en faut donc un !…) • Interruption du marché • Insolvabilité du client • Risques politiques ou catastrophes naturelles (force majeure) • Change

16. 3 - Obtenir des financements : • Les instruments / clients : escompte, forfaitage, affacturage, compensation, concours bancaire (ligne de crédit) • Les crédits de financements /client : crédit fournisseur ou acheteur • L’exportateur pourra avoir à financer son cycle de fabrication ( appels d’offre avec livraisons regroupées, saisonnalité, etc…) • Obtention d’appuis financiers :Aides/subventions/ Financements départementaux, régionaux, nationaux et européens, crédits bancaires classiques * * *

17. Ce qui précède, • Vise à vous permettre de faire un Business plan complet, réaliste et dynamique afin de vous convaincre d’abord, de convaincre votre banquier, vos associés ou actionnaires aussi peut-être de la faisabilité et de la rentabilité de votre projet • Cette analyse qualitative et quantitative, chiffrée, permettra d’établir une synthèse qui doit être cohérente avec votre Business Model, voire être une phase importante de sa construction (primo exportateur) • Cela dit, il restera toujours une part de risque et d’incertitude au moment de confirmer le choix d’y aller.

18. S’il est vrai « qu’on est jamais à l’abri d’un coup de bol »,pour gagner, à l’International, il vaut mieux: • Être lucide, (mais avoir aussi un peud’intuition) • Avoir du bon sens, (et de l’audace; les autres en ont aussi) • Aimer le risque, (mais calculé, bien chiffré et recalculé) • Être méthodique, (sous l’impro apparente, la répétition !) • Être persévérant (et courageux)

19. Alors, allez-y !