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NegociaciÓn . Operaciones.

Source : Artículos T écnicas de Negociación. www.javiersole.com. NegociaciÓn . Operaciones. Preparación de la Negociación. 1º Descripción de la Situación Realizar una breve descripción de la situación de la negociación. Aproximación de carácter general.

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NegociaciÓn . Operaciones.

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Presentation Transcript

  1. Source: Artículos Técnicas de Negociación. www.javiersole.com NegociaciÓn. Operaciones.

  2. Preparación de la Negociación • 1º Descripción de la Situación • Realizar una breve descripción de la situación de la negociación. Aproximación de carácter general. • ¿Qué debemos conseguir? ¿Cómo lo conseguiremos? • ¿Consecuencias de no alcanzar un acuerdo? • ¿Cuál va a ser nuestra estrategia? • ¿Qué medios utilizaremos durante nuestra estrategia? • Establecer BATNA (BestAlternativeTo a NegotiationAgreement), para el caso de no llegar a un acuerdo. • Establecer una relación de aquellas cosas que nosotros tenemos y que nuestro interlocutor necesita. • Establecer una relación de aquellas cosas que nuestro interlocutor posee y que nosotros necesitamos. • Establecer el tiempo disponible para lograr un acuerdo.

  3. Preparación de la Negociación • 2º Recoger información. • ¿Que tipo de información nos puede ser útil? ¿Qué estilo social de negociación vamos a llevar a cabo? • Identificación de los objetivos. Hacer una lista de los puntos a negociar. • Jerarquizar la lista: • Distinguir lo banal de lo esencial. • Conocer el impacto de cada aspecto. • Un buen negociador es rígido en lo esencial y flexible en lo accesorio. • Para cada punto: • Fijar un objetivo concreto. • Fijar una banda. • Preparar argumentos para dar consistencia.

  4. Durante la negociación • 1º Apertura y entrada. • Toma de contacto con el ambiente de la negociación. • Primer objetivo reducir la tensión inicial. • Definir los objetivos de ambas partes. • Acordar la metodología a seguir para el acuerdo. • Adoptar una actitud cooperativa y conciliadora. • No posicionarse a la defensiva. • No improvisar, y no buscar resaltar los puntos débiles de la contraparte • Intentar determinar lo que buscaríamos si estuviéramos situados en la otra parte.

  5. Durante la negociación • 2º Exploración y Discusión. • Fase de Tanteo. Comprobar la distancia que separa a las partes del acuerdo. • Detectar necesidades del otro y valorarlas. • Detectar puntos débiles. • Buscar convergencia de intereses. • Revisar los propios objetivos. • Buscar que la otra parte exprese completamente sus intereses. • Intentar centrar el foco en lo importante no en lo accesorio.

  6. Durante la negociación • 3º Presentación de Propuestas. • Oferta o petición diferente de la fase inicial. • Propuesta de soluciones. • Justificación y argumentación de las mismas. • Formulación de las concesiones a la contrapartida. • Ofrecer opciones de ganancia mutua, sin buscar la obtención de todos nuestros objetivos. • Insistir en el objetivo del acuerdo. • No improvisar, no prometer.

  7. Durante la negociación • 4º Cierre y Acuerdo. • Esperar el momento oportuno. • Manejar y gestionar los tiempos de la negociación. • Proponer un cierre creíble y aceptable por todos. • No mostrar excesivo entusiasmo. • Controlar la reacción de la otra parte. • Listar los puntos del acuerdo. • Fijar el acuerdo por escrito. • Establecer acciones a introducir y pactar en los términos del acuerdo que nos permitan hacer el seguimiento de los acuerdos alcanzados en la negociación. • www.javiersole.com

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