NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

1. NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA © Proyecto de negociación estratégica: Alfred Font Barrot, Barcelona 2000 alfred.font@icab.es

2. Primer bloque:estrategia y negociación Las situaciones negociales como juegos de estrategia

3. Negociación estratégica • La negociación es un arte o una ciencia? • La negociación es una estrategia

4. Estrategia Plan de acción –que incluye una regla o un conjunto de reglas para adoptar decisiones óptimas en circunstancias futuras inciertas– destinado a conseguir objetivos que no están bajo nuestro control directo. En las situaciones de interdependencia, el plan estratégico ha de reconocer, identificar, tener en cuenta y anticipar tanto nuestros propios incentivos como los incentivos de aquellas personas cuyas decisiones interaccionarán con las nuestras, ya que el resultado que cada uno obtenga depende de las decisiones de todos.

5. Interdependencia estratégica En las situaciones de interdependencia estratégica nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras decisiones o elecciones sino que depende también de las decisiones o elecciones que adopte otra persona que también persigue un objetivo propio y que a su vez depende de nosotros para obtenerlo.

6. Movimientos estratégicos Dentro de las situaciones de interdependencia estratégica se da también una interdependencia de expectativas: cada movimiento, sea verbal o no-verbal, es estratégico, es decir, pretende afectar las expectativas de los otros para inducirles a actuar en el sentido que nos conviene.

7. Negociación explícita/tácita La negociación explícita es sólo la fase visible y reconocible del proceso negocial, no es todo el proceso ni necesariamente la parte más importante. Los movimientos estratégicos no verbales y/o indirectos (acciones, omisiones, comunicaciones con terceros) que se producen en un proceso negocial con la intención de producir un efecto en las expectativas de la otra parte constituyen la negociación tácita, que puede ser reconocida o no como tal por los negociadores.

8. Anticipar la estructura estratégica Reconocer y anticipar, mediante el análisis estratégico, cuál pueda ser la estructura de incentivos de una situación negocial nos facilita intervenir en el diseño de dicha estructura cuando aun estamos a tiempo de que nos sea más favorable.

9. Teoría de juegos/game theory Juego: situación de interdependencia estratégica Teoría de juegos: ciencia que estudia el comportamiento estratégico. Theory of Games and Economic Behavior, John von Neumann y Oskar Morgenstern (1944)

10. Juego de puro conflicto Moriarty A B A Holmes B

11. Juego de pura cooperación Moriarty A B A Holmes B

12. Juego mixto conflicto/cooperación Moriarty A B A Holmes B

13. Las situaciones de negociación Las situaciones de negociación son juegos mixtos, esto es,situaciones de interdependencia estratégica que incluyen a la vez posibilidades de cooperación y conflicto de intereses. En ellas se da un incentivo a cooperar para obtener un acuerdo y al mismo tiempo un incentivo a competir para que ese acuerdo maximice el propio beneficio.

14. Auto-restricción • Estrategia consistente en obligarse uno mismo a fin de obligar al contrario. • Si una parte tiene capacidad para restringir en alguna forma, de manera voluntaria pero irreversible, su propia libertad de elección, transmitirá a la otra parte la certeza de que no va a ceder.

15. Juego mixto con auto-restricción Moriarty A B A Holmes B

16. Holmes juega primero después de la auto-restricción de Moriarty A M.8. H.4. A Moriarty B B M.-5. M.-5. H.0. H.0. Holmes A M.0. H.0. Moriarty B B B M.-2. M.-2. H.5. H.5.

17. Estrategia Dominante (noción) • Curso de acción uniformemente mejor para un jugador que cualquier otro de los que están a su disposición, haga lo que haga el otro jugador. • Un curso de acción es uniformemente mejor que los demás cuando por lo menos es mejor en un supuesto y por lo menos no es peor en todos los supuestos restantes.

18. Pagar/aplazar pintor cliente paga aplaza cumple pintor no cumple

19. Hola /Adiós (2€ o 3€) Adiós 2 3 2 Hola 3

20. Hola /Adiós (50%) Adiós Noticia A (70%) Noticia B (30%) A Hola B

21. Hola /Adiós (60/40) Adiós Noticia B (30%) Noticia A (70%) A Hola B

22. Negociación La entendemos como una estrategia interactiva que se despliega, en términos explícitos y/o de forma tácita, en las situaciones de interdependencia que incluyen a la vez conflicto de intereses y posibilidades de cooperación, con la finalidad de obtener, mediante una decisión conjunta denominada acuerdo, un resultado que los agentes valoren más que sus respectivas alternativas unilaterales.