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Ms. Hender Labrador Administración de Ventas 4to Año de Mercadeo

Ms. Hender Labrador Administración de Ventas 4to Año de Mercadeo.

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Ms. Hender Labrador Administración de Ventas 4to Año de Mercadeo

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  1. Ms. Hender Labrador Administración de Ventas 4to Año de Mercadeo

  2. Territorio   de   ventas    es   un   área    geográfica  en  que   habitan   clientes  actuales    y   potenciales  a los   que    se   debe  atender   de   forma    eficiente   y  económicamente un  solo agente, sucursal, minorista  o  distribuidor. El tamaño y la forma del territorio   depende   de  la  concentración  y  poder  de  compra   de   los   clientes   y   prospectos   que   en  él radican,   así   como  de   sus  hábitos   de  compra,  de las   características    físicas   de   la   zona   y   de   sus  carreteras    y    facilidades    para   el   transporte.

  3. Métodos  para  establecer  territorios  de ventas Son  cada  día  más  las  organizaciones  que   van  estableciendo  sus  territorios  de ventas,  utilizando  métodos  más  científicos,  aplicando  los  principios  lógicos  del diseño de territorios  y  demarcándolos  por  síntesis,  con  el  objeto  de  proporcionar  igualdad de oportunidades  a  sus  agentes,  lograr  una  cobertura  mejor  de  la  zona  y  conseguir  un  mejor  control  de  la  gerencia;  entre  los  que  encontramos  los  siguientes:

  4. Determinación  del  número  de  contactos  que  puede  realizar  un  agente:  cantidad  de  contactos  que  es  capaz  de efectuar  un agente  en  un  determinado  territorio de  ventas  se  determina en función  de  la  experiencia,  de  la  compañía del  criterio  de  los  ejecutivos  de  ventas  y  agentes,  y  de  las  visitas  de ventas  realizadas  en  el  área,  según  los  informes  recibidos. Frecuencia  de las  visitas: Para  mantener  buenas  relaciones  con  sus  clientes,  servirlos  como  se  merecen  y  hacer frente  a  la  competencia,  los  agentes  de  ventas  deben  visitar  a  sus  compradores  con  cierta  regularidad.

  5. Determinación  del  territorio   básico  de  ventas.Una vez se toma la decisión del el  tipo  de  unidad  sub territorial que responde al mercado,  a  la  clase  del  producto  y  al método de  distribución,  lo  que  hay  que  hacer  para  demarcar  el  territorio  de  ventas  es  combinar  o  reunir  diversas  unidades  para  formar  uno  solo Establecimiento de  un  territorio  básico de  ventas.  La  extensión  de  un  área  de  ventas se  determina  por  el  número  de  contactos  que  un  agente  es  capaz  de  hacer  con  clientes  y  prospectos,  con  la  periodicidad  debida.

  6. Determinación  del  número  de  contactos  que  puede  realizar  un  agente La cantidad de  contactos  que  es  capaz  de  efectuar  un agente  en  un  determinado  territorio  de  ventas  se  determina  en  función  de  la  experiencia,  de  la  compañía,  del  criterio  de  los  ejecutivos  de  ventas  y  agentes,  y  de  las  visitas  de ventas  realizadas  en  el  área,  según  los  informes  recibidos. Frecuencia  de las  visitas Para  mantener  buenas  relaciones  con  sus  clientes,  servirlos  como  se  merecen  y  hacer  frente  a  la  competencia,  los  agentes  de  ventas  deben  visitar  a  sus  compradores  con  cierta  regularidad.

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