促销为王 ＆ 业绩致胜 主讲：符海军

1. 促销为王＆业绩致胜主讲：符海军

2. 促销的目的： • A：快速提升业绩 • B：新品推广 • C：清理滞销产品 • D：打压竞争对手 • E：品牌推广

3. 促销活动时间节点选择： A：大型节假日跟随商场做促销活动 如：五一、十一、元旦、商场周年庆 B：特定节日自己做 如：国际睡眠日、母亲节、父亲节、圣诞节

4. 促销的方法： • A：直接降价（单品促销） • B：买就送（捆绑促销） • C：满就送（捆绑促销） • D：返现（返现金、抵用券） • E：幸运大抽奖 • F：价格折扣（全场**折抢购）……

5. 促销主题： A：温情五月天，感恩母亲节！ B：艾力斯特工厂直销节！ C：欢乐国庆，欢乐购！……

6. 促销活动准备： 蓄水期：确定活动场地、促销主题、申请广告及秀场设计、意 向客户准备及筛选、物料准备、短信发送内容 预热期：展台搭建、上货陈列、卖场及外场氛围布置、人员准 备、人员分工、宣传物料、赠品准备　　 活动期：开单！开单！开单！！！

7. 费用预算： A：随商场做费用控制在：****万元 硬广跟版+秀场搭建+店内氛围布置 B：自己做费用控制在：****万元 硬广、电台、秀场、短信、主持、模特、临促 买客户信息、外场布置、店内布置、商场布置 DM单、乐队……

8. 商场资源利用及争取： 1、大门口中庭免费搭建秀场 2、商场客服提供VIP客户信息 3、商场短信平台免费发放短信 4、商场广播免费播放活动信息 5、外场桁架免费粘贴活动喷绘 6、商场客服部提供VIP客户信息

9. 意向顾客收集方法： 1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买） 2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取 3、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要当场抽查10个测试） 4、扫楼，带邀请函 （直接送函并交换名片，很有效。）

10. 意向顾客收集方法： 5、汽车销售公司客户服务人员手中获得 6、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得 7、熟人朋友中获得（例：公司前台、文员、秘书、有影响 力的朋友） 8、找商业协会，行业协会，同乡会（名录）

11. 意向顾客收集方法： 09、保险公司人员中弄名单，业务主管以上 10、加入俱乐部、会所等聚会活动 11、参加论坛：财富论坛，财富沙龙（交换名片） 12、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等） 13、寻找大型的商业城（主要是门店老板）

12. 意向顾客收集方法： 14、工商局、税务局、银行的名单 15、参加民营企业考察团 16、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录） 17、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的 参展商名录） 18、网上下载名单（网络查询） 19、虫草、燕窝专卖店收集

13. 收集名单的有效安排 • 平时工作中有意识地收集名单，数量越多越好 • 锁定3—5家名片店成为供应源，比每次扫名片店更有效，当然要花点代价 • 固定3—5个有价值的同行每月交换名单 • 每次拜访成交客户和未成交客户或朋友都切记要索要名单 • 每月目标为200以上的有效名单，必须保证完成，这是你赖以生存的基础

14. 促销活动之：电话邀约 • 打电话是简单有效，创造业绩的通道 • 电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个 不行，而是得到了10个中的那1个。 • 每一通电话都是有价值的，值钱的 • 想打好电话首先要表现出强烈的自信心 • 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 • 电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。

15. 如何成为电话邀约的高手？ • 1、熟练基本话术 • 2、充足的有效名单 • 3、打电话前做过客户筛选 • 5、情绪很好，听起来很舒服 • 6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心 • 7、异议处理的很好 • 8、量大

16. 电话邀约失败的主要原因 • 1、没有明确的目标和达成目标的决心 • 2、没有足够的有效名单 • 3、打电话前未能筛选名单 • 4、自我设限 • 5、状态不好 • 7、准备不充分，话术没有针对性； • 8、不是全力以赴，而是全力应付。 • 9、电话量不够

17. 电话邀约话术（第一波电话） **总：您好！ 我是**商场的客服代表***，想咨询您是对按摩椅感兴趣还是对按摩床感 兴趣？。 **总： 由于生活和工作的压力，人们长时间处于亚健康状态！经医学专家临床证 明：通过按摩能有效缓解亚健康症状，让身体变得更有活力！ 所以为答谢各位爱好健康的人士，艾力斯特总部推出按摩椅VS按摩床“工 厂直销节”**站大型促销活动，所有售价均由厂家制定，针对这次大型直销节 活动，总公司限额派发129份VIP邀请函，凭邀请函可享受更多的优惠。 **总： 等邀请函到我们店后，我会第一时间通知您！

18. 电话邀约话术（第二波电话） **总： 我是**商场“艾力斯特店”的**、我们是专门做按摩椅、按摩床的！上 次和您通过电话的。 **总： 我打电话给您，是告诉您一个好消息！“艾力斯特”总部派发的129份 VIP邀请函已经到我们店里了，我帮您争取了一份名额。您是方便星期六过 来还是星期天过来领取？ （如果客人不来就要地址后送上门，同时在电话中告知凭邀请函购物的优惠幅度）

19. 电话邀约话术（第三波电话） **总： 我是“艾力斯特”**商场店的**，明天上午活动就要开始了，您记得把 邀请函带过来。（再次告知有邀请函的优惠）。 **总： 您方便是10：00过来？还是11：00过来？ 好的，我在店里等您！

20. 促销前宣誓誓词 各位亲爱的战友： 明天战斗即将打响，我将尽最大努力，最大热情服务我的顾 客，我将遵守各项促销纪律，帮助客人下单是我明天主要的任 务，接触的客人没有下单那将是我的耻辱！ 宣誓人：

21. 促销销售话术： 顾客要求再优惠？我们所有产品都是工厂直销价，不能再少了，您要的是实惠，工厂要的是销量。平常我们都是卖9.2折销售，最低也是8.3折。现在活动期间是工厂直销价销售，这是从来都没有的价格。 因几百元下不了单？可以礼品带动销售，帮其带到总部负责人区域去，自己绝对不能让利，一分都不能！“看您非常诚心，我也想交您这个朋友，我找总部负责人帮您申请下”。 顾客想买特价产品？特价产品都是公司限量发售，是成本价，现在已经全部卖完了。 顾客家里有亲戚朋友也想买？家里有亲戚朋友也要买，可先预定（最好收取押金，越多越好），三、五个月再送货都行，其价格与活动格一样。

22. 促销销售话术： 客人犹豫不定？ “我先帮您下单，一周内可以改单，或来定款式、颜色，替您保留活动优惠”，一定要让顾客交定金，并且多交定金。不要辜负自己的口水。定金可以退。顾客钱在哪里，心就在哪里。现场快速算出活动差价及礼品价，打动顾客。 顾客说产品贵？ 您认为我们的产品贵在哪里？平时我们**价格，现在**价格。比平时少了多少?单从价格上您可能觉得贵，但您一家按三口人来算，每天都要按摩，每年365天，每次算下来，只要5毛钱。您少抽一根烟就赚回来了 有请贴的客人要优惠？ 找上司，每次让利都要显得很艰难。送礼品都要上司签字，体现出价值

23. 现场问题处理方法： 盯人策略？ 抓大放小。对不起，我有个朋友在那边，我去打声招呼，你先看，看中 后来找我，我帮您开单。 单子很大，自己搞不定？ 马上找上司。“您好，这位是我们总部的经理（总裁），需要什么 可以跟他谈。”“经理，这位顾客已经来过很多次，对**产品有意向”。 原来购买价格与现在价格不一样？ 客人如果有意见，马上交给上级处理。 设计师过来？ 将其拉到一边，要求其留下名片，活动过后再谈。

24. 现场逼单的技巧 费用分解法： 香烟分解法 价值对比法： 鱼翅与粉丝口感差不多，但其营养价值高，就值钱；奥拓与奥迪对比；差价法：平时多少价格，现在多少价格，节约多少钱； 快乐与痛苦加大法： 70%的人群有亚健康；被动运动与主动运动的差别；到按摩店里按摩的坏处：卫生很脏、得传染病机率高、影响夫妻感情；浪费时间，回家后的舒适感被一路的颠簸冲淡。

25. 凝聚人气之：赠品发放技巧 1、如果客人只是过来领取礼品，先测试其枕头适合的高度，再告诉其下午5点来统一领取礼品，如果购买了产品的，原则上可以马上领取礼品。这种方法可减少一些无购买意向购买产品的顾客，减少赠品的无谓发放，另外让顾客排对集中发放赠品，还可以引爆卖场氛围，造成人满为患的效果。礼品发放时避免出现混乱。防止有的顾客拿了多个枕头。同时不要影响到真正购买的顾客。 2、礼品的发放要严格按照以下流程走：客人凭邀请函到测试区做枕头测试——测试员在客人的邀请函上注明适合客人的枕头的厚度——签名并告知客人枕头要统一时间领取（将名单交与礼品发放人）——请客人先到展厅坐坐——规定时间到后到签到处——礼品发放人确认客人是否真实——发礼品签名——顾客签名----礼品发放人签名------活动结束后，资料全部集中交给经理或店长管理。

26. 凝聚人气之：现场抽奖 百分百中奖！ 每满20人可抽一轮奖 特等奖：1名 （奖品设置***） 一等奖：2名 （奖品设置***） 二等奖：3名 （奖品设置***） 三等奖：14名（奖品设置***）

27. 现场人员仪容仪表准备： 早会：8：30所有人员到场，状态调整，再次确认所有细节。 晚会：战果汇报、总结、次日工作布置、鼓励。 人员统一服装： 男士：长袖白衬衣、黑西裤、黑皮鞋、 深色袜子、统一规格领带、笑脸牌、袖标。 女士：短袖衬衣、黑色短裙、浅色丝袜、黑色半高跟鞋、笑脸牌、袖标，淡妆。 个人必备品： 笔、定单、促销价格表、板夹

28. 如何搞定进店顾客： 夫妻2人来：一定要将他们分开，逐个击破。 夫妻、小姨三人一齐来：跟男人重点介绍，但决策权在小姨子身上 男人带小秘来：搞定小秘 一家人来：搞定小孩，叫他妈妈试。接待要点：热情接待，先称赞小孩；假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩；假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；以便让其父母能专心听你介绍产品。 两家人一齐来：如果是男人说话多，就要求对方送丈人；如果女人说话多，就要求对方送婆婆 带老人来：搞定老人家

29. 现场人员安排： 总指挥： 协调调度各项资源 打电话专员： 活动期间再次电话邀约，确认顾客何时来店。 现场销售逼单： 分三组，每组选一个组长，统一叫经理。 第一组：其为水源，负责输送客人。主要负责将活动规则，促销力度向 顾客介绍清楚，并将顾客带到卖场交给对应的接待人后再离去。 第二组：负责按摩床的销售逼单。 第三组：负责按摩椅的销售逼单。 收 银 员： 负责开单、单据审核、收款等。

30. 现场人员安排： 门口把门： 每个门口都要安排人把门。要求：男人，特征：虎背熊腰、五大三粗。 注意亲近客人细节： 1、男人拍正背心、年轻貌美女生拍上胳膊、中年妇女拍后肩夹骨处。 2、只用2句话：“您好，您定好了没有？”“您好，您还没定吗？”。 3、拦截顾客，并做一定的推荐，使即将离店得顾客，再转回去选购。 枕头测试： 一人测试，一人记录。每个领枕头的顾客都要进行测试，并将顾客资料进行详细登记。假装医生，体现专业与技术感。

31. 促销价格表

32. 建立信任 发现需要 说 明 成 交 异议处理（抗拒点解除） 信任感建立的越强 痛苦挖的越深 价值塑造的越好 成交就越容易，抗拒点就越少

33. 建立信任 发现需要 说 明 成 交 异议处理（抗拒点解除） 信任感建立的越弱 痛苦挖的越不够 价值塑造的越差 成交就越难，抗拒点就越多

34. 什么是异议？异议是下意识的反应。 异议的种类：真、假 异议伴随着我们销售的各个环节，解除异 议是销售人员必须具备的技能，如果异议不能 有效应对，销售可能就会中断。

35. NO 客户为什么说“ ”（原因） 解 决 的 难 度 客户因为： 不了解 不清楚 不信任 反感 难 易

36. 正确认识拒绝： • 拒绝是人性的本能 • 拒绝是成功的开始 • 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” • 坚定信念、无所畏惧

37. 销售专家的经验： • 销售顾问 • 44% 第一次 放弃 • 22% 第二次 放弃 • 14% 第三次 放弃 • 12% 第四次 放弃 • 8% 第五次 • 顾客 • 60% 第四次接受

38. 结束语： 今天所有的一切都是过去造成的； 重复过去的事情只能得到今天的结果； 过去成功的经验会成为我们失败的开始！ 改变，一切从心开始！