启动与价值

1. PRESENTATION 启动与价值 ——热岛黄金海岸项目营销推广沟通建议

2. Content List 今天我们沟通的内容？ • 今天我们要解决的问题 • 我们用什么思维解决问题 • 我们解决问题的办法 • 如何将解决问题的办法传播出去 • 如何进行有效的途径传播

3. 项目启动与价值的思考 Project Study & Reviewing

4. 1 不仅是建立知名度 而是提升项目理解度 2 不只是表达创意 更重要是清晰传播信息 Our Mission 我们的首要任务 海岸文化的体验是什么 投资的体验是什么

5. 品牌缺乏知名度 • 产品的体验很少 产品好在哪里？ 市场中的问题？ 项目中的问题？ • 无实际物业可销售 • 建筑、园林等规划不完善 • 西区销售无高价格支撑 如何提升销售价格？ 如何结合短期与长期销售目标进行推广？ 推广中的问题？ • 项目什么都有，产业丰富但规划尚未完善 • 项目需要短期回笼资金 我们客户在哪里？ 如何迅速回笼资金 Conversation 我们要解决的问题

6. 无实际产品销售 产业规划不明晰 园林、建筑、物业规划等 不完善 未来价值 Demand of Market 我们如何解决问题 现有状况基础上如何进行项目推广？ • 产业清晰化 • 市场信心化

7. 热岛·黄金海岸 海岸主义价值 热岛·黄金海岸 住宅 热岛·黄金海岸 热岛 The Popularize 清晰的推广思路 热岛·黄金海岸启动期推广的整合 塑造国际级“金一哩”生活社区 以国际级海岸生活 塑造项目品牌形象 以热岛启动高端消费群体，迅速回笼资金

8. 清晰化的营销方式的表达 清晰化的 项目价值的表达 清晰化的 产品定位的表达 Marketing Strategy 传播的策略 • 明晰化产品定位，膨胀投资意欲 • 塑造城市新海岸人居生活

9. 休闲 购物 ‘’ 酒店 演艺 服务 人居 游艇 餐饮 会议 The Popularize 清晰的推广思路 何为海岸主义人居？ 海岸功能多元化：居住，商业，休闲，文化，度假，服务。 多元物业的相互促进，经济呈可持续性发展状态：

10. Our Proposal 我们的观点 产品定位清晰化 • 项目多元化的物业规划 • 世界金一哩生活的定位 • 世界级活动场所（热岛、五星级酒店等）的规划 • 世界级休闲场所（世界节庆文化长廊）的规划 世界的海岸新城

11. 启动需求及短期经营目标的实现 Project Study & Reviewing

12. 清晰化的营销方式的表达 清晰化的 项目价值的表达 清晰化的 产品定位的表达 Marketing Strategy 传播的策略 • 炒作项目投资潜力，以项目未来价值介入项目

13. 短期经营目标的实现 发现热岛 会员卡 销售 项目推广目标的实现 Our Proposal 我们的观点 实现途径 实现途径 实现途径 实现途径

14. The Solutions 实现途径 项目短期经营目标实现途径？ • 热岛现有功能分析 • 会员制经营的条件分析 • VIP策略启动

15. Project Study 现有功能分析 热岛现有规划 地面一层（11000㎡） 1）大堂 总服务台 休息等候区 大堂吧 纪念品零售店 存包处 换鞋处及储鞋间、皮鞋护理等 2）戏水区 标准泳池 环流河 儿童戏水区 娱乐型泳池 温水按摩池 玉沙滩，沙子热敷理疗 桑拿房、冰雪屋、蒸汽房等 健身房 医疗急救 3）自助餐厅 西侧中餐自助 东侧西餐自助

16. Project Study 现有功能分析 热岛现有规划 前厅及餐饮总服务台 新闻中心 日本餐厅及厨房 韩国餐厅及厨房 西餐厅 大连本地海鲜餐厅 地上二层（4000㎡） 前厅及接待总台 男女更衣室 休息室 大厅温泉SPA SPA包间 地上三层（3800㎡） 前厅、接待、按摩师休息室 普通按摩间 高级按摩间 豪华按摩间 小型更衣室 沐浴间 地上四、五层（4000㎡+3400㎡）

17. Project Study 现有功能分析 热岛现有规划 大中小KTV包间 前厅及接待处 特色（品牌）酒吧 地上六、七层（2900㎡+2000㎡） 夜总会或迪厅 高级包厢 地上八层（1600㎡） 中转大厅 戏水区更衣室 运动员休息室 体育用品商店 棋牌室 大连时装品牌精品店 地下夹层（8000㎡)

18. Project Study 现有功能分析 热岛现有规划 1）娱乐部分 滑冰场 乒乓球及台球 儿童保龄球 电子游艺厅 网吧 150座以内电影厅 休息区 2）设备用房及服务用房 3）逃生通道 地下一层（11000㎡） 停车库 设备间 地下二层（11000㎡）

19. Project Study 热岛消费模式及收入来源 现有规划功能收入分析 • 国家水上训练基地 • ——平时无消费。 • 在非训练期间，可对外开放，收取门票收入。 • 休闲水上中心 • ——门票收入 • ——各项服务收入 • ——附加消费（餐饮、纪念品等） • 娱乐功能 • ——门票收入 • ——服务收入

20. Project Study 现有功能分析 现有规划功能收入分析 • 参与人数多，消费水平不高； • 规模效应为主，只有吸纳更多的人才有更高的收益； • 受较低消费水平影响，低质性趋向严重 • 长期性比较弱，缺乏固定客源。 从现有功能来看，主要面向的是大众消费。 各种功能配置的档次没有进行区分，缺乏私密性和高档性。

21. Project Study 现有功能分析 • 现有规划售卡形式 储值卡、打折卡或积分卡 • 如果在现有功能配置基础上发放会员卡，则仅能满足大众消费，其功能定位为打折卡或者储值卡、积分卡； • 且此类会员卡必须在竣工后，项目试营业期间才能获准进行发放及推广。

22. Project Study 现有功能分析 • 现有规划售卡价格 2000－10000元 • 以现有规划下存在的目标客户群体消费水平来看，会员卡的定价，以2000－10000元为宜。 • 如此价位将严重影响项目短期经营目标的实现。

23. 娱乐功能 休闲水上中心 国家水上训练基地 Project Study 现有功能分析 现有规划分析 面向大众消费 • 现有的功能与经营模式，不足以支撑会员卡的发行基础。 • 目标客户群体定位低，无法提升项目整体档次 • 短期经营目标无法实现 利润收入以中低端消费收入为主 目标客户以旅游观光人口为主

24. 从商业上著名的“二八原则”来说， 20%的客户将会创造80%的利润。 因此，这种功能配置档次的混杂和以中产或中低产阶层为主的消费主体将会把真正的高端客户拒之门外。而这部分高端客户恰恰应该是主要的利润来源。 Our Thinking 我们的思考 • 调整项目整体功能定位，以吸引高端消费群体 • 在现有条件基础上寻求会员卡发售途径

25. 现有功能 会员卡 发行基础 新贵 ＶＩＰ 区 Manage Analyze 会员制经营分析 热岛会员制经营的必要条件 • 将低端消费与高端消费相区分，以吸引高端客户； • 通过VIP区的档次提升项目形象和总体消费水平； • 通过高档次的服务吸引固定长期客源；

26. Manage Analyze 会员制经营分析 建议将部分功能重新进行配置，以面向高端客户。 我们称之为： 新贵ＶＩＰ区 建议将热岛7层和8层，共3600平方米， 规划为热岛新贵商务休闲会所

27. 相对独立 私密性 提供高 档消费 及服务 高档性 尊贵性 非会员 禁止入内 Manage Analyze 会员制经营分析 新贵ＶＩＰ区的特征 新贵 ＶＩＰ区

28. Functional Configuration 新贵VIP区功能配置 品牌中餐、西餐、咖啡厅、酒吧等 餐饮 功能 新贵VIP区 嬉水功能 社交 功能 ＳＰＡ、休闲中心（潜水、游泳等） 多功能会客（议）厅等 影音欣 赏功能 音乐吧、影视厅等

29. Functional Configuration 新贵VIP区功能配置 • 嬉水功能 SPA水疗 让人在自然的空间释放，压力禁锢变得无影无踪，享受回味无穷

30. Functional Configuration 新贵VIP区功能配置 休闲中心 在这里可以潜水，可以游泳，可以嬉水，可以冲浪，人与自然的和谐，让生活变得乐趣无穷

31. Functional Configuration 新贵VIP区功能配置 • 餐饮功能 品牌中餐

32. Functional Configuration 新贵VIP区功能配置 • 餐饮功能 品牌西餐

33. Functional Configuration 新贵VIP区功能配置 • 餐饮功能 特色酒吧

34. Functional Configuration 新贵VIP区功能配置 • 社交功能 多功能会议厅

35. Functional Configuration 新贵VIP区功能配置 • 影音欣赏功能

36. Functional Configuration 新贵VIP区功能配置 • 影音欣赏功能 剧院、海上剧场

37. Target Consumer 目标消费群体

38. Pattern Analysis 会籍模式设定 —— 以居住、渡假为目的，购买项目物业的准业主； —— 以投资为目的，购买项目物业或商业的准业主； • 业主会员 —— 以入会为目的的个人会员； —— 以入会为目的的团体会员； • 购卡会员

39. Pattern Analysis 会员卡价格设定 • 会员入会费用实行阶梯价格，随时间推移而向上调整。 • 其中，创始会员入会费为： 　　１）业主会员——终身制，交定金5万元（可以作为购房款预定金），仅限本人及直系亲属使用； 　　２）购卡会员——个人会员，3万元。会员卡有效期10年，仅限本人及直系亲属使用； ——团体会员，9万元。会员卡有效期10年，仅限限定的公司高层使用。

40. VIP策略启动 Strategy Start

41. Strategy Start VIP 启动策略 • VIP会员卡营销策略 • 面向大连市场，利用会员卡发售的机会，制造市场影响，提升项目形象。 • 用一种全新的休闲方式，创造需求，拉动投资置业市场 • 我们不仅仅是在卖房子，而且是在销售一种生活方式。这比只卖房子要简单得多。

42. Strategy Start VIP 启动策略 会员卡发售 广告营销 活动营销 + + • VIP会员卡的销售，打破传统的营销模式，以活动营销代替单一的广告推广； • 利用会员卡的发售，直接通过终端来接触市场、赢得市场，这样一种迂回的方式却能产生直接的效果。

43. Strategy Start VIP 启动策略 创始会员卡发售仪式活动主题 激情秋日，热岛相伴 • 活动目的：为利用会员卡的发售，打造项目影响，提前回笼资金。 • 营销手段： • 举办相应活动，如发售仪式、征文活动等等以扩大项目影响； • 媒体辅助宣传，如广告、杂志等等； • 针对目标高端客户进行电话联络； • 针对目标高端客户进行上门拜访等。

44. Implementation Strategy 策略执行 热岛会员办理流程——业主会员 申请购买会员卡 项目未取得预售许可证 缴纳业主会员费用 开始回收资金 签定会员合同 预约房源并发卡 购买 不购买 项目取得预售许可证 定金转为购房款 更改会员类别 签署相关合同补足余款

45. Pattern Analysis 会籍模式设定 热岛（巨蛋）会员办理流程——购卡会员 申请购买会员卡 缴纳会费 签定会员合同 登记并发卡

46. The Accessories 相关附件 享有本会所一切设施的优先使用及优惠权； 享有本会所的联网会所及加盟店的使用及优惠权； 会员同等权益 热岛会员权益 • 会员享有在会所及热岛内餐饮的消费85折优惠； • 会员享有在休闲中心各种运动、电影等消费6折优惠； • 会员享有在游艇会里租赁游艇8折优惠； • 会员享有在会所其它消费7折优惠； • 会员享有在热岛美容、美发6折优惠（ＳＰＡ、按摩不折扣）； • 会员享有在热岛会所内会议租赁5折优惠； • 会员享有在热岛五星级酒店内消费6－8折优惠； • 会员享有在热岛项目物业购买优惠权（根据具体情况） 优惠权 会员优惠及免费权 会员享有在会所举办的（每年定期二次）会员活动免费权； 会员享有在热岛所有项目的门票免费权； 会员在会所举办生日及结婚纪念Party，免费赠送蛋糕及提供摄、录像； 会员享有在休闲中心游泳免费权； 会员享有在休闲中心洗浴免费权； 会员享有在休闲中心健身免费权； 会员享有在热岛的免费泊车权； 免费权

47. The Accessories 相关附件 • 会员优先权 • 会员享有本会所及热岛内一切设施及服务使用的优先权； • 会员享有本项目购房选房的优先权 • 会籍转让权 • 会员在其会籍期限内拥有会员资格转让权； • 会员必须结清入会费、年会费及帐款后180天，並经本会同意后方可转让； • 会员须向本会缴纳3%的手续费 • 会员挂帐权 • 会员享有在本会所及热岛内消费的签单挂帐权； • 每月挂帐金额不得超过3．5万元人民币； • 会员活动参与权 • 会员享有本会所举办的各项活动的权利； 热岛会员权益

48. The Accessories 相关附件 • 会员邀请权 • 会员享有邀请宾客来本会的权利； • 会员每次邀请宾客限于4人，5人以上需提前同本会约定； • 会籍继承权 • 本会会员因出国、身亡等原因享有会籍，可保有指定年满18岁以上继承人继承的权利； • 会员投诉权 • 本会会员拥有对本会所的服务及管理不满进行投诉的权利； • 以上会员权益的解释权归本会所会籍部。 热岛会员权益

49. The Accessories 相关附件 热岛会员章程 • 一、名称： • 大连热岛会所定名为“ＸＸ会所”（以下简称本会所）。 • 二、宗旨： • 本会所之宗旨为接待会所会员及其亲朋。为彼等提供休闲、健身、娱乐与商机服务，更享有会所之通常特权，优点及接待设备，并鼓励各会员间社交往来、联络和睦情谊。 • 三、权属与经营管理： • 本会所乃由ＸＸ创建之机构，其全资股东爲**有限公司。 • 本会所之经营管理由ＸＸ有限公司董事会委任国内外专业会所之经营人士担当，内容包括有业务与会务推广、会所事务及一切其他相关事宜。

50. The Accessories 相关附件 热岛会员章程 四、会员类别： 本会所会员依资格分下列各类 1、自然会员；2、个人会员；3、法人会员；4、离境会员 每一类会员之限额由会所决定之。 五、会员资格： 自然会员：凡购买热岛项目物业之东主，欲为自然会员之申请已为会所接受之人士皆为自然会员。 个人会员：凡年龄超过十八岁，其欲为个人会员之申请已为会所接受之人士皆为个人会员。 法人会员：凡公司、合伙商号、团体或社团，其法人会员之申请已为会所接受者，皆为法人会员。 离境会员：本会所于接获申请时可允许个人会员于离开大连期间，在不少于六个月期内成为离境会员，该个人会员可毋须缴付月会费或依会所规定减收之。