NỘI QUY

NỘI QUY • Saùng 8h30 – 12h00 • Chieàu 13h30 – 17h00 • Khoâng ñeå ñieän thoaïi reo • Khoâng nghe ñiện thoại • Tham gia caùc hoaït ñoäng trong lôùp • Hoaøn thaønh caùc baøi taäp ñöôïc giao • Khoâng huùt thuoác trong lôùp

QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN HÀNG

LỜI NÓI ĐẦU Chúng tôi giới thiệu với các anh, chị Quy Trình Tư Vấn bán hàng, một quy trình đã được đúc kết từ rất nhiều kinh nghiệm của những người đi trước với hy vọng cung cấp cho các anh, chị những kiến thức cần thiết trong giai đoạn khởi nghiệp, giúp các anh, chị ngày càng chuyên nghiệp hơn và kinh doanh hiệu quả hơn. Các anh, chị hãy tận dụng những kiến thức và các kinh nghiệm trong quy trình, áp dụng thành thục các bước tư vấn để đến một ngày chúng được thăng hoa thành quy trình của riêng các anh, chị.

QUY TRÌNH TƯ VẤN • TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG • TIẾP CẬN XIN CUỘC HẸN • PHỤC VỤ SAU BH, XIN LỜI GIỚI THIỆU QUY TRÌNH TƯ VẤN • TƯ VẤN, TẠO NHU CẦU • KẾT THÚC BÁN HÀNG • ĐƯA RA GIẢI PHÁP • XỬ LÝ TỪ CHỐI

QUY TRÌNH TƯ VẤN • TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG QUY TRÌNH TƯ VẤN

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Theo thống kê của Hiệp Hội Kinh Doanh Mỹ Phẩm Hoa Kỳ thì việc tìm kiếm và khai thác nguồn khách hàng tiềm năng có tầm quan trọng gấp 3 lần các bước còn lại trong quá trình tư vấn sản phẩm. Một người tư vấn viên thường dành ra 40% quỹ thời gian của mình để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Việc bạn có thành công trong nghề này hay không phụ thuộc rất nhiều bạn có nhiều hay ít khách hàng tiềm năng. Vì thế bạn phải biến việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thành một hoạt động thường xuyên, kiên trì nhằm tạo nên thói quen hàng ngày để thành công trong hướng phát triển sự nghiệp của bạn.

Tầm quan trọng việc khai thác nguồn khách hàng tiềm năng • Duy trì và phát triển công việc. • Xây dựng kỹ năng giao tiếp. • Phát triển không ngừng mối quan hệ. • Phát huy tính sáng tạo. TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG • Nguồn khách hàng tiềm năng (KHTN): a. Xác định thị trường tiềm năng: • Tất cả mọi người xung quanh đều có thể trở thành KHTN của bạn, tuy nhiên để đạt được kết quả cao nhất trong công việc, bạn phải suy nghĩ và xác định thị trường mục tiêu chính và thị trường mạnh nhất của mình là gì, từ đó xoáy sâu khai thác và phát triển thị trường cá nhân từ thị trường mục tiêu ban đầu này.

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG b. Các nguồn thị trường: Mặc dù thị trường cá nhân đã được xác định, nhưng để dễ dàng và thuận tiện trong công việc của bạn, chúng cần được phân loại theo từng nguồn: * Thị trường tự nhiên: Đây chính là nguồn khách hàng khởi nghiệp, những người bà con thân thuộc, những người hàng xóm xung quanh của bạn,…Thị trường sẵn có là nguồn khách hàng quan trọng nhất, giúp bạn dễ dàng tiếp cận và nhận được sự ủng hộ từ họ. Có thể bạn chưa bán được sản phẩm ngay từ thời điểm này, nhưng bạn đã làm cho người khác biết về công việc mà bạn đang làm và nhờ họ giới thiệu KHTN khác.

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG b. Các nguồn thị trường: * Thị trường được giới thiệu: Khi bạn khai thác thị trường tự nhiên bạn sẽ khai thác thị trường được giới thiệu khi đề nghị người thân giới thiệu khách hàng cho mình. Mỗi khách hàng giới thiệu cho bạn 3 người, tỉ lệ KHTN sẽ gia tăng. Nếu bạn kiên trì thực hiện theo cách này cùng với các quan sát cá nhân, nguồn KHTN của bạn sẽ không bao giờ bị cạn kiệt hãy tận dụng và cố gắng để có được thật nhiều sự giới thiệu từ những khách hàng đầu tiên này. Đây chính là nguồn khách hàng phong phú và tuyệt vời nhất đối với bất kỳ Chuyên viên tư vấn nào.

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG b. Các nguồn thị trường: * Trung tâm ảnh hưởng: Là những người có ảnh hưởng đến những người xung quanh, mong bạn thành công, tin vào khả năng và tính trung thực của bạn, sẵn sàng giới thiệu bạn bè cho bạn.

b. Các nguồn thị trường: • * Trung tâm thông tin & tác động: • Siêu thị . • Trung tâm hội nghị, tiệc . • Các chuyến du lịch. • Các lớp học, huấn luyện. • Các công sở … Tất cả trung tâm ảnh hưởng không những giúp bạn mở rộng thị trường mà còn là cơ hội để bạn gián tiếp giới thiệu về sản phẩm của công ty bạn. Bởi vì trung tâm ảnh hưởng thường sẽ có ảnh hưởng lớn đến nhiều người, có sự quen biết rộng rãi và có được tín nhiệm cao. Xây dựng lòng tin → lan toả lòng tin → nhân đôi lòng tin…

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG b. Các nguồn thị trường: * Phát triển đoàn thể: Một nhóm người có cùng đăc điểm, hoặc sở thích sẽ có nhiều khả năng có cùng mối quan tâm. Những nhóm người này sẽ tham khảo lẫn nhau và cuối cùng cũng xây dựng được mối quan hệ tốt.

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG b. Các nguồn thị trường: * Thị trường có được do quan sát: Những người mà bạn gặp gỡ, tiếp xúc hằng ngày khi giao dịch làm ăn, trao đổi trò chuyện hoặc sử dụng sản phẩm của họ,… Ví dụ : • Nơi bạn thường mua sắm . • Nơi bạn thường sử dụng các dịch vụ. • Nơi bạn thường đến sinh hoạt, ăn uống…

ĐỒNG NGHIỆP CŨ BẠN BÈ CLB, HỘI ĐOÀN THỂ KHÁCH HÀNG GIỚI THIỆU HÀNG XÓM TRƯỜNG, KHOÁ HỌC BẠN BẠN BÈ CHA MẸ, ANH CHỊ EM RAO VẶT TRÊN INTERNET QUEN BiẾT CŨ ĐĂNG BÁO, QUẢNG CÁO BẠN BÈ VỢ, CHỒNG TRUNG TÂM TIỆC, HỘI NGHỊ NƠI MUA SẮM

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG • Hãy nhớ rằng ngưng tìm kiếm KHTN: => không có khách hàng để tiếp cận. => không có doanh số. => không có thu nhập. => KHÔNG TỒN TẠI.

Tóm lại: TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Khách hàng tiềm năng là hơi thở trong cuộc sống của Chuyên viên tư vấn.

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 5 CẤP ĐỘ NHU CẦU THÁP MASLOW II. Khách hàng tiềm năng có chất lượng: Muốn sáng tạo, được thể hiện khả năng, thể hiện bản thân, trình diễn mình, có được và được công nhận là thành đạt. TỰ HOÀN THIỆN TÔN TRỌNG : được tôn trọng, được tin tưởng TÌNH YÊU & XÃ HỘI : tình bạn, tình yêu, gia đình AN TOÀN : nhà ở, công việc, thu nhập, sức khỏe, thẩm mỹ … TÂM SINH LÝ : hít thở, ăn uống, ngủ nghỉ ….

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG II. Khách hàng tiềm năng có chất lượng: • Theo Abraham Maslow: hành vi của con người chịu sự thúc đẩy từ các nhu cầu cơ bản. • Các nhu cầu của con người được xếp theo 5 cấp độ từ thấp đến cao. • Khi con người thỏa mãn được một nhu cầu, con người sẽ tìm cách thỏa mãn một nhu cầu cao hơn. • Con người chỉ nghĩ đến nhu cầu kế tiếp khi nhu cầu thấp hơn đã được thỏa mãn. • Đối tượng tập trung vào những người có cấp độ 2 trở lên.

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG II. Khách hàng tiềm năng có chất lượng: • Đây là những khách hàng có khả năng mua sản phẩm cao nhất, KHTN có chất lượng có những đặc điểm sau: • Có sự quan tâm đối với nét đẹp của bản thân. • Người có nhu cầu về mỹ phẩm: chăm sóc hoặc điều trị. • Có khả năng tài chính. • Có thể tiếp cận. • Người đang sử dụng mỹ phẩm công ty khác.

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG III. Chu trình của việc lập danh sách khách hàng tiềm năng: • Thu thập • tên NGUYÊN TẮC VÀNG 2. Thu thập thông tin 4.Tiếp cận 3. Chọn lọc Không bao giờ gạch tên trong danh sách khách hàng tiềm năng

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG III. Chu trình của việc lập danh sách khách hàng tiềm năng: a. Thu thập tên: Viết tên bất kỳ người nào bạn có thể nhớ ra, hoặc chợt xuất hiện trong đầu bạn, bên cạnh đó bạn hãy áp dụng phương pháp tìm kiếm KHTN để làm giàu thêm cho dự án khởi nghiệp của mình. b. Thu thập thông tin: Tìm hiểu những thông tin bạn quan tâm, cần thiết cho công việc. Bạn càng nắm nhiều thông tin của khách hàng thì càng có lợi cho công việc bán hàng của bạn. Cơ bản nhất là tên, địa chỉ, số điện thoại của KHTN. Nếu có thể, tìm hiểu thêm thông tin khác như nghề nghiệp, tuổi, thu nhập, mỹ phẩm đang dùng…

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG III. Chu trình của việc lập danh sách khách hàng tiềm năng: c. Chọn lọc: • Tất cả mọi người xung quang đều có thể là KHTN của bạn, nhưng ở cùng thời điểm cụ thể, không phải ai cũng là KHTN có chất lượng, vì vậy để tiết kiệm thời gian và giúp bạn làm việc hiệu quả hơn, tại mỗi thời điểm hãy chọn ra ai là KHTN nhất và hãy sắp xếp để xin hẹn với những khách hàng này theo thứ tự ưu tiên của bạn. d. Tiếp cận: • Đây là bước cuối cùng của chu trình tìm kiếm KHTN và cũng chính là chu trình này, vì nếu bạn chỉ tìm kiếm khách hàng mà không hành động gì cả, thì dẫu bạn có bao nhiêu KHTN cũng vô ích.

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG IV. Bí quyết thành công: • Đối với người Chuyên viên tư vấn thành công, nguồn KHTN dồi dào nhất và không bao giờ cạn kiệt chính là từ khách hàng hiện tại của họ. Do sự phục vụ chuyên nghiệp và thường xuyên hỏi xin lời giới thiệu, ĐDKD sẽ luôn có khách hàng mới. Đối với họ việc xin lời giới thiệu mọi lúc mọi nơi, đặc biệt là từ khách hàng đã trở thành thói quen và đó là nguyên nhân chính dẫn đến thành công.

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG IV. Bí quyết thành công: Bí quyết của thành công trong công việc tìm kiếm KHTN rất đơn giản, đó là: • Luôn thu thập và đều đặn bổ sung thêm số lượng KHTN trong sổ tay của mình. • Ghi lại tên và các thông tin có được của khách hàng ở bất cứ nguồn nào và không bao giờ gạch tên trong danh sách KHTN. • Lập mục tiêu kinh doanh cá nhân.

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG IV. Bí quyết thành công: • Hãy liệt kê tên những người bạn, các mối quan hệ, đồng nghiệp của cơ quan, các bạn học cũ, những người mà bạn đã từng là khách hàng của họ. Hãy ghi đầy đủ các dữ liệu có thể liên lạc với họ. Hãy thường xuyên nhìn vào danh sách này và thường xuyên thêm vào danh sách những người bạn mới quen. Một khi những người trong danh sách này trở thành khách hàng tiềm năng thực sự, nghĩa là họ có nhu cầu hay quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn thì hãy ghi tên của họ vào một danh sách khác và tiếp tục theo dõi. Bạn hãy liên lạc với những người này. Hãy làm cho việc liên lạc mỗi ngày với khách hàng tiềm năng trở thành một thói quen.

Đừng thụ động chờ Bạn đừng thụ động chờ đợi khách hàng đến với mình. Chẳng có nhiều khách hàng tình cờ tìm đến với bạn đâu. Bạn phải đi tìm họ. TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG IV. Bí quyết thành công:

QUY TRÌNH TƯ VẤN • TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG • TIẾP CẬN XIN CUỘC HẸN QUY TRÌNH TƯ VẤN

TIẾP CẬN – XIN CUỘC HẸN I. Mục tiêu của việc tiếp cận xin cuộc hẹn. • Đó chính là có được cuộc hẹn với khách hàng để tư vấn sản phẩm, ngay trong bước này bạn cũng phải thể hiện tốt tính chuyên nghiệp và sự tự tin của mình. Khách hàng chỉ đồng ý cho mình cuộc hẹn, nếu họ cảm nhận được bạn sẽ đem đến cho họ một buổi nói chuyện có giá trị. • Trong quá trình xin hẹn, bạn nên chủ động trong mọi tình huống nhưng vẫn tạo cho khách hàng một cảm giác thoải mái và ấn tượng tốt. Nếu khách hàng muốn thảo luận về sản phẩm, bạn khéo léo xử lý để không bị sa đà vào việc tư vấn sản phẩm, bởi vì mục đích của bạn tại thời điểm này chỉ là xin được cuộc hẹn với khách hàng.

TIẾP CẬN – XIN CUỘC HẸN II. Tại sao phải xin hẹn? • Tránh sự đường đột khi tiếp xúc, chuẩn bị trước tâm lý cho khách hàng. • Giúp bạn sư dụng thời gian và làm việc một cách hiệu quả. • Nâng cao tính chuyên nghiệp của người Chuyên viên tư vấn.

TIẾP CẬN – XIN CUỘC HẸN III. Phương pháp tiếp cận xin cuộc hẹn: • Tiếp cận qua điện thoại: • Một trong những kỹ năng tìm kiếm khách hàng có thể áp dụng là chào hàng qua điện thoại. Khi gọi điện nhớ giới thiệu tên mình, vài nét chính về sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp. Bạn phải chiếm được cảm tình của họ ngay trong lần giao tiếp này. Hãy làm sao để khách hàng có thể lắng nghe tiếng cười của bạn hay ít nhất bạn cũng thật sự vui vẻ làm cho câu chuyện trở nên nhẹ nhàng. • Hãy cho khách hàng biết rằng bạn đang phục vụ họ. Đồng thời cũng cam kết thực hiện yêu cầu của họ. Hãy giữ cho mình có một giọng nói trầm, điềm đạm và không ồn ào. Nên cảm ơn khách hàng trước khi kết thúc câu chuyện.

TIẾP CẬN – XIN CUỘC HẸN III. Phương pháp tiếp cận xin cuộc hẹn: • Tiếp cận qua điện thoại: Chuẩn bị: • Tài liệu cơ bản: • Giấy, bút… • Thông tin của khách hàng. • Nội dung xin hẹn. • Tinh thần: • Tự tin, thoải mái, vui vẻ. • Tác phong, ngoại hình chuyên nghiệp. • Chuẩn bị tinh thần xử lý lời từ chối của khách hàng.

TIẾP CẬN – XIN CUỘC HẸN III. Phương pháp tiếp cận xin cuộc hẹn: • Tiếp cận qua điện thoại: • Bạn có thể gọi điện thoại cho những người quen biết hoặc những người lạ trong danh sách KHTN của mình. Nếu bạn còn bỡ ngỡ và chưa thành thục hãy bắt đầu bằng những người mà bạn cảm thấy tự tin và dễ dàng nhất khi gọi cho họ. • Hãy chuẩn bị thật tốt nội dung xin hẹn và dành thời gian để thực tập những mẫu câu xin hẹn để xử lý các tình huống từ chối của khách hàng cho đến khi bạn cảm thấy thật tự tin và nhuần nhuyễn mới thôi.

TIẾP CẬN – XIN CUỘC HẸN III. Phương pháp tiếp cận xin cuộc hẹn: • Tiếp cận qua điện thoại: • Giành thời gian cho các cuộc điện thoại: Biết cách lựa chọn thời điểm để gọi điện cho khách hàng mục tiêu cũng là một nghệ thuật và là một kĩ năng mà một Chuyên viên tư vấn cần có. Hơn nữa, không phải lúc nào Chuyên viên tư vấn cũng cố gắng bán được hàng bằng mọi giá, mà cần phải nhớ rằng mục đích của các cuộc điện thoại tới khách hàng là thu thập thông tin về khách hàng, khơi gợi nhu cầu mua hàng và sắp xếp lịch hẹn với khách hàng nếu có thể. Chuyên viên tư vấn cũng nên có cách xử lý thông minh khi tiếp xúc qua điện thoại, chẳng hạn như khi được đưa ra một câu hỏi thú vị, hay khi khách hàng thể hiện sự tò mò về sản phẩm, hãy lên một buổi hẹn với họ thay vì nhanh chóng đưa ra câu trả lời, như vậy bạn sẽ có thêm cơ hội tìm hiểu, thuyết phục khách hàng. • Một yêu cầu không thể thiếu nữa là Chuyên viên tư vấn cần thể hiện sự chuyên nghiệp dù chỉ là tiếp xúc qua điện thoại, trình bày một cách thuyết phục nhằm tạo hứng thú cho người nghe.

TIẾP CẬN – XIN CUỘC HẸN III. Phương pháp tiếp cận xin cuộc hẹn: • Tiếp cận qua điện thoại: VD: • Chào chị, vui lòng cho em gặp chị Nga. • Dạ xin chào chị Nga, em có thể nói chuyện với chị ít phút được không ạ. • Em tên là Mai, là chuyên viên tư vấn mỹ phẩm hiệu Dermatics, một sản phẩm cao cấp của Mỹ. Em được sự giới thiệu của chị Lan, đồng nghiệp của chị. Sản phẩm công ty em chuyên đặc trị nám, thâm, niếp nhăn, mụn, rỗ và các sản phẩm tái tạo và làm đẹp da rất tốt, em tin rằng nó thật sự hữu ích cho việc chăm sóc sắc đẹp của chị. Vì vậy em xin chị 1 cuộc hẹn khoảng 15 phút để giới thiệu sản phẩm cao cấp của bên công ty em. Vậy em có thể gặp chị vào 3h chiều thứ Ba hoặc thứ Tư có tiện cho chị không ạ. • Cám ơn chị rất nhiều, chúcchị một ngày làm việc vui vẻ. Em chào chị ạ.

TIẾP CẬN – XIN CUỘC HẸN III. Phương pháp tiếp cận xin cuộc hẹn: • Tiếp cận trực tiếp: • Là việc bạn chủ động gặp mặt những người bạn quen biết hoặc xa lạ tại nhà của họ, nơi kinh doanh hay nơi công cộng. • Với cách tiếp cận này bạn sẽ trưởng thành rất nhanh trong nghề, nhưng lại đòi hỏi bạn phải có 1 kỹ năng giao tiếp tốt, và hơn hết bạn phải thật sự tự tin và chuyên nghiệp trước mặt khách hàng, nếu làm tốt bước này, bạn sẽ dễ dàng tạo được thiện cảm với khách hàng hơn so với việc xin hẹn qua điện thoại. • Trước khi tiến hành tiếp cận trực tiếp, bạn nên dành thời gian để quan sát khách hàng và hãy tìm 1 lý do thật phù hợp để tiếp cận làm quen với họ.

TIẾP CẬN – XIN CUỘC HẸN • Một số lưu ý khi tiếp cận xin cuộc hẹn • Trước khi tiến hành xin cuộc hẹn bạn nên tìm hiểu trước quy luật, giờ giấc làm việc, thời điểm khách hàng rảnh rỗi, địa điểm tiếp cận… để công việc được hiệu quả hơn. • Nói ngắn gọn và xúc tích. • Gọi tên khách hàng thường xuyên trong khi nói chuyện. • Tạo cho khách hàng có cảm giác được quyết định bằng cách luôn đưa ra 2 lựa chọn khi xin hẹn với khách hàng.

TIẾP CẬN – XIN CUỘC HẸN IV. Xử lý từ chối của khách hàng: • Điều bạn mong muốn khi tiếp cận khách hàng là xin được cuộc hẹn để tư vấn sản phẩm cho họ trong công việc của bất kỳ Chuyên viên tư vấn nào, và đặc biệt là thường xuyên đối mặt với từ chối là lẽ thường tình. Chắc chắn bạn sẽ thành công nếu bạn làm cho khách hàng khám phá được sự khác biệt giữa bạn và những người trước đây họ đã từng gặp, những người họ đã từng từ chối.

TIẾP CẬN – XIN CUỘC HẸN IV. Xử lý từ chối của khách hàng: • Sau khi xử lý xong từ chối của khách hàng, bạn đừng nên nhắc lại cuộc hẹn hoặc đưa ra những ngày hẹn khác nhau để khách hàng chọn lựa. • Bạn hãy thật cố gắng để có được cuộc hẹn, tuy nhiên sau nhiều lần xử lý từ chối mà khách hàng vẫn chưa cho cuộc hẹn, hãy dừng lại và xin phép được nói chuyện với khách hàng vào 1 dịp khác thuận tiện hơn.

QUY TRÌNH TƯ VẤN • TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG • TIẾP CẬN XIN CUỘC HẸN QUY TRÌNH TƯ VẤN • TƯ VẤN, TẠO NHU CẦU

TƯ VẤN – TẠO NHU CẦU I. Mục tiêu: • Việc gặp khách hàng để tư vấn có thành công hay không phụ thuộc rất nhiều tới việc bạn chuẩn sao và cách bạn khơi gợi nhu cầu về sản phẩm với khách hàng thế nào. Do đó, bạn cần ý thức về tầm quan trọng của việc đề ra những mục tiêu cần thực hiện trước khi gặp khách hàng. Vấn đề là bạn phải xác định bạn sẽ làm gì, nói gì với khách hàng khi gặp họ để tư vấn sản phẩm. Thông thường việc phỏng vấn tạo nhu cầu nhằm đạt những mục tiêu sau:

TƯ VẤN – TẠO NHU CẦU I. Mục tiêu: 1. Thu thập thông tin: • Bạn không thể tư vấn thành công cho khách hàng nếu không thật sự hiểu rõ họ, hoặc có quá ít thông tin, vì thế việc tìm hiểu thông tin khách hàng là vô cùng quan trọng. Muốn vậy trong quá trình trao đổi với khách hàng bạn phải tạo được một không khí nói chuyện cởi mở, tin cậy và thân thiện, có như vậy khách hàng mới mở lòng nói chuyện với bạn, dễ dàng phản hồi các câu hỏi cũng như chấp nhận những ý tưởng và suy nghĩ của bạn. • Tìm hiểu thông tin cơ bản: là những thông tin mà khách hàng thường sẵn lòng cung cấp cho bạn như nghề nghiệp, tình trạng gia đình…

TƯ VẤN – TẠO NHU CẦU I. Mục tiêu: 1. Thu thập thông tin: • Tìm hiểu hoàn cảnh: Tìm hiểu những thông tin ban đầu, bạn lấy đó làm đầu mối để tiếp tục phát triển câu chuyện, tìm hiểu thêm về hoàn cảnh hiện tại của khách hàng. • Tìm hiểu suy nghĩ: Mỗi khách hàng đều có hoàn cảnh khác nhau từ đó tạo ra suy nghĩ và mối quan tâm khác nhau, bạn phải nắm được khách hàng có suy nghĩ thế nào về bản thân, họ quan niệm thế nào về cuộc sống, chăm sóc sắc đẹp…

TƯ VẤN – TẠO NHU CẦU I. Mục tiêu: 2. Đánh giá khách hàng tiềm năng: • Bạn là một nhà kinh doanh, việc đánh giá đúng tiềm lực của khách hàng cũng là yếu tố giúp bạn kinh doanh hiệu quả. Dựa vào những thông tin mà bạn thu thập được trong quá trình trò chuyện, bằng việc đặt ra những câu hỏi, kể chuyện hay quan sát để xác nhận họ có phải là một KHTN có chất lượng hay không.

TƯ VẤN – TẠO NHU CẦU I. Mục tiêu: 2. Đánh giá khách hàng tiềm năng: • Biết đánh giá khách hàng tiềm năng: Đây là kĩ năng đòi hỏi sự nghiêm túc bởi đánh giá và phân loại khách hàng tiềm năng theo các tiêu chí về sở thích, thói quen, khả năng tài chính,… sẽ giúp cho Chuyên viên tư vấn tiết kiệm thời gian trong việc gặp gỡ và chinh phục khách hàng.

TƯ VẤN – TẠO NHU CẦU I. Mục tiêu: 3. Tạo sự chú ý và khơi gợi nhu cầu: • Có thể trước bạn, khách hàng đã được nhiều người khác trình bày, tư vấn về sản phẩm nhưng họ chưa quyết định mua sản phẩm. Nếu bạn vẫn đi theo con đường của những người đi trước, bạn chắc chắn không thể thàng công hơn. Vì thế, ngay từ đầu và trong suốt buổi hẹn hãy luôn tạo ra cho khách hàng cảm giác hấp dẫn và ấn tượng bằng cách nói chuyện, bằng kiến thức hay những kỹ thuật giao tiếp. • Một người tư vấn viên chuyên nghiệp sẽ chứng tỏ được với khách hàng rằng chị ta không bán sản phẩm mà tư vấn cho khách hàng một giải pháp cho sắc đẹp và bảo vệ sắc đẹp của chính họ.

TƯ VẤN – TẠO NHU CẦU I. Mục tiêu: 3. Tạo sự chú ý và khơi gợi nhu cầu: • Quan trọng nhất trong nghề tư vấn bán hàng có lẽ là bạn phải biết cách khơi gợi để khách hàng tự nói lên tâm tư nguyện vọng của họ. Bạn giúp khách hàng tự nhận ra nhu cầu của họ rõ chừng nào thì bạn càng tiến gần đến bước bán được sản phẩm chừng ấy. Hãy để khách hàng là người quyết định “mua”, chứ không phải bạn là người quyết định “bán”.

TƯ VẤN – TẠO NHU CẦU I. Mục tiêu: 4. Mở đường cho các bước tiếp theo: - Việc tư vấn mỹ phẩm giống như bạn đang cầm một sợi dây dài, khéo léo dẫn dắt khách hàng đi từ điểm này đến điểm khác để nhận ra từng vấn đề, rồi đưa ra từng quyết định đúng đắn và quyết định cuối cùng là quyết định mà chúng ta mong muốn nhất. • Là Tư vấn viên chuyên nghiệp, bạn sẽ dẫn dắt khách hàng từ: • Tò mò, đến • Suy nghĩ nghiêm túc, đến • Phát sinh nhu cầu, đến • Suy nghĩ giải pháp, đến • Cung cấp giải pháp phù hợp.

TƯ VẤN – TẠO NHU CẦU II. Chuẩn bị: Bạn phải chuẩn bị thật chu đáo, để khi gặp mặt, khách hàng có thể cảm nhận từ bạn sự chuyên nghiệp, đúng đắn và đáng tin cậy. • Hình thức: • Tài liệu, danh thiếp… • Trang phục, tác phong chuyên nghiệp. • Tinh thần thoải mái, tự tin: • Hãy loại bỏ những chướng ngại tâm lý, vui vẻ lắng nghe và chân thành. • Tự nhiên nói chuyện sẽ làm cho người khác cảm thấy thoải mái vui vẻ, ấn tượng tốt đẹp về bạn sẽ in sâu trong tiềm thức khách hàng.

NỘI QUY

NỘI QUY

Presentation Transcript