“L’innovazione nei processi di Internazionalizzazione”

“L’innovazione nei processi di Internazionalizzazione” Alfonso Santilli Responsabile Servizi Internazionali - Direzione Marketing Imprese Presidente CREDIMPEX-ITALIA Ancona 7 luglio 2006 Questo documento è di supporto ad una presentazione orale ed i relativi contenuti devono essere accompagnati dall’esposizione di chi ne ha curato la stesura. In ogni caso è richiesta la preventiva autorizzazione di Banca Intesa per qualsiasi riproduzione completa o parziale del documento

Un aperitivo con Pasquale Pistorio Ancona, 7 luglio 2006 Incontro sul tema: L’innovazione nei processi di internazionalizzazione Con il contributo di • 12,30 Aperitivo - Buffet • 14,00 Saluto ai partecipanti • Giuseppe Fiorini - Presidente Assindustria Ancona • Gianni Polenta - Presidente del Club della Qualità • di Assindustria Ancona • Tonino Dominici - Delegato Assindustria per la Cultura • d’Impresa • Alfonso Santilli - Responsabile Servizi Internazionali, Direzione Marketing Imprese, Banca Intesa • Interventi • Fabio Sdogati - Professore di Economia Internazionale • al MIP - Politecnico di Milano • Pasquale Pistorio - Vice Presidente per la Ricerca e l’Innovazione di Confindustria • 16,30 Analisi della giornata e passi futuri Sede del Workshop Assindustria Ancona Via Roberto Bianchi Ancona

Contenuti - Contenuti - • Il contesto competitivo delle PMI • I “pilastri” dell’offerta di Banca Intesa • Intesa Nova • Intesa Senza Confini • Intesa Brand • Intesa Basilea • Intesa Eurodesk

Fattori di difficoltà Le difficoltà della Piccola Impresa italiana sono funzione di cambiamenti strutturali avvenuti sui mercati - Fattori - - Descrizione - Difficile la difesa di nicchie di mercato La competizione sui prezzi/costi innesca una pressione a spirale sul sistema dei subfornitori Globalizzazione deimercati e dei concorrenti Delocalizzazione deicapi filiera Le imprese medio-grandi delocalizzano le produzioni e ‘abbandonano’ i distretti Standard di servizio perla GDO internazionale L’accesso ai grandi canali distributivi internazionali è vincolata a standard di servizio e logistici molto elevati L’aggregazione tra piccole imprese è in ritardo. Gli investimenti necessari per competere richiedono dimensioni maggiori Scala dimensionaleinsufficiente

Vi è interconnessione tra Internazionalizzazione ed Innovazione ? si Innovazione di processo aiuta a contenere i costi ma non basta maggiore innovazione di prodotto e di processo Imprese internazionalizzate Innovazione di prodotto è quella su cui puntare per affermarsi sulla concorrenza dei mercati globali

Le necessità delle Imprese per l’internazionalizzazione Le maggiori questioni da affrontare possono essere così sintetizzate:

Le cinque “C” • Conoscenza della controparte • Conoscenza del mercato estero(normativa interna, doganale, fiscale ecc) • Conoscenza dei mezzi di pagamento e relative cautele nel caso di localizzazioni produttive all’estero • Conoscenza dell’esistenza in loco di forme di finanziamento ecc • Conoscenza del sistema del credito del Paese

Come Banca Intesa può assistere l’Impresa ? Informazioni sulle controparti Individuare soluzioni per predisporre un pacchetto finanziario a supporto della transazione (Banche, linee di credito esistenti o da costruire ecc. Analizzare insieme i possibili risvolti operativi (contratto, resa merce, termini di regolamento ecc.) • Operatività ordinaria export/import Identificare le possibili opportunità Conoscere le eventuali facilitazioni fiscali esistenti Ricercare possibili specialisti in loco per la relativa assistenza (legali, fiscali, interpreti tecnici specifici, ecc.) • Delocalizzazione di impianti produttivi • Creazione di canali diretti di distribuzione

INFORMAZIONI • Come posso avvicinarmi ai mercati esteri ? • Le possibili controparti • Le opportunità di mercato

ASSISTENZA • Quali sono i primi passi • Contratto, Conferme d’ordine • La resa merce ed i vari tipi di regolamento • Le certificazioni di qualità Responsabili Estero Merci delle Filiali Abilitate Specialisti Estero sul territorio

Una possibile ricetta Cliente Banca • Parliamo di più tra noi e PRIMA di ogni importante decisione, per ricercare insieme una soluzione soddisfacente.

Banca Intesa per le PMI: anticipare la domanda di servizi Sulla base delle evidenze di mercato e delle priorità dichiarate dagli imprenditori Banca Intesa ha costruito un’offerta basata su 4 “Pilastri” principali, ... Innovazionee competitività Efficienzae Know how Continuitàd’impresa Internazionalizzazione soluzioni per ... soluzioni per ... soluzioni per ... soluzioni per ... • Finanziare investimenti/ innovazione, tecnologia • Assicurare l’equilibrio patrimoniale e finanziario • Finanziare marchi, brevetti e design • Acquisire/integrare aziende • Finanziare gli investimenti rivolti al mercatoexport • Delocalizzare la produzione • Costituire joint venture • Gestire rischio FX • Conoscere i mercati esteri • Focalizzarsi sulle attività ‘core’ e gestire a minoricosti quelle ‘non core’ • Energia • Telefonia • Viaggi • Assicurazioni • Gestire il passaggio generazionale • Assicurare competenza e profondità manageriale • Valorizzare il patrimonio aziendale ed immobiliare

Intesa Nova Banca Intesa ha lanciato nel 2004 INTESA NOVA, innovando il metodo di il finanziamento degli investimenti delle PMI in progetti di innovazione tecnologica e in IT • INNOVAZIONEIntesa Nova è stato il 1° finanziamento bancario dedicato al finanziamento di progetti di innovazione di prodotto e di processo e per accelerare gli investimenti in ICT. • CONSULENZAGrazie all’accordo con Politecnico di Milano più altre 11 Università italiane e oltre 100 Centri di Ricerca, qualsiasi progetto viene valutato gratuitamente • FINANZA PER PROGETTII finanziamenti sono a medio-lungo termine (tra 3 e 5 anni) e non richiedono garanzie reali o personali aggiuntive • TRASFERIMENTO TECNOLOGICOIntesa Nova consente alle PMI di entrare in rapporto permanente con i migliori centri universitari

Intesa Senza Confini A sostegno dell’attività con l’estero delle PMI abbiamo creato Intesa Senza Confini, ... Che cosa è • Un pacchetto commerciale per assisterel’attivitàverso l’estero delle Piccole Medie Imprese • Alle PMI che hanno interesse ad esplorarenuovimercatidi sbocco e/o di approvvigionamento A chi si rivolge • Aspetto Finanziario • Finanziamento Intesa Senza Confini • Strumenti di copertura I contenuti • Servizi alla Clientela

Intesa Senza Confini ... che si compone di un finanziamento fino a 3 anni dedicato a spese connesse con la internazionalizzazione, ... • Consulenze specialistiche riferite alla predisposizione degli accordi di cooperazione e di joint-ventures con altre imprese • Di viaggio, vitto ed alloggio, traduzioni ed interpretariato sostenute dall’impresa e dai propri consulenti • Acquisto, ristrutturazione, affitto di beni immobili • Acquisto di impianti ed attrezzature necessari alla creazione e sviluppo di strutture produttive e/o distributive all’estero • Acquisto, installazione ed sviluppo di collegamenti telematici tra imprese • Formazione e di personale coinvolto direttamente nell’attuazione di specifici progetti • Assistenza tecnica per la partecipazione a fiere e mostre all’estero • Partecipazione a fiere internazionali tenute in Italia • Certificazioni verifiche e controlli offerte da SGS Italia Spa – Societé Generale de Surveillance • Tutela del “Made In Italy” quindi per marchi e brevetti e per apposizione della denominazione di origine sui prodotti Spese finanziabili Il finanziamento deve essere utilizzato entro 6 mesi per effettuare gli investimenti. Le spese sopra citate sono finanziabili se sostenute entro i sei mesi antecedenti la data della richiesta di finanziamento

Intesa Senza Confini ... e di specifici servizi a valore per la Clientela Tradeway • Informazione sul Paese • Ricerca controparti • Disponibilità della Banca ad organizzare momenti di formazione su specifiche tematiche, relative all’operatività estera Assistenza diretta in azienda Assistenza alla clientela • In partnership con primarie contropartite, finalizzata ad implementare un servizio di consulenza ed assistenza relativa a: • contrattualistica e fiscalità internazionale • tutela di marchi e brevetti • certificazione di prodotto e di sistemi di gestione • informazioni in materia doganale • logistica • attività di supervisione per settori specifici

Valore della proprietà intellettuale Per molti settori e imprese gli asset intangibili costituiscono una parte rilevante del valore dell’azienda - Lo scenario di mercato - • I beni immateriali rappresentano una parte rilevante del valore aziendale (30-70% a seconda del settore industriale) • Il marchio è tra gli intangibili il più tangibile in termini di valore economico-finanziario sia attuale che prospettico • Contabilizzazione e protezione della proprietà intellettuale non sono sempre adeguatamente trattati • Nessun finanziamento bancario ha sinora preso in considerazione la proprietà intellettuale delle PMI Valore % Asset Intangibili su Valore Aziendale Settori intangible-intensive

“Intesa Brand” : risorse per crescere con i propri marchi Banca Intesa ha appena lanciato sul mercato una soluzione dedicata al sostegno dei progetti di valorizzazione dei marchi aziendali - Fasi del processo di valorizzazione del marchio - Valutazione opportunità Sostegnofinanziario Assistenza nell’esecuzione Fase • Analisi posizionamento strategico/di mercato dell’azienda cliente • Valutazione economico – finanziaria dei marchi in portafoglio • Suggerimento opportunità e strategie di valorizzazione del brand • Identificazione soluzioni finanziarie più idonee • Impostazione e disegno dell’architettura finanziaria di riferimento • Perfezionamento delle soluzioni finanziarie identificate • Consulenza professionale per la realizzazione degli interventi di valorizzazione/ potenziamento del brand identificati SupportoBanca Intesa(“Intesa Brand”) In partnershipcon ICM Advisorse Robilant & Associati In partnershipcon ICM Advisors La soluzione Intesa Brand si propone di “affiancare” l’impresain tutte le fasi di una gestione evoluta del marchio

Consulenza Basilea II Intesa Basilea è il servizio innovativo di Banca Intesa sviluppato per accompagnare le PMI nella comprensione dei cambiamenti e delle opportunità indotte da Basilea II Collaborare con le Imprese Offrire consulenza finanziaria • Basilea 2 è un’occasione per la Banca per rafforzare il posizionamento distintivo nel dialogo e nella collaborazione concreta con le Imprese • Essere la prima Banca a proporsi in affiancamento alle Imprese per prepararle all’introduzione di Basilea 2 con un’offerta di consulenza specifica Il Progetto IntesaBasilea • Predisporre un’offerta, competenze e strumenti specifici per supportare un dialogo trasparente tra Banca e Impresa con un approccio al Cliente che parte dalle sue esigenze

Intesa Basilea Col supporto di una metodologia sviluppata a livello “centrale”, .... Elementi di valutazione Domande presenti nel questionario Crescita dell’Impresa con riferimento al Settore di appartenenza • Quale sarà la percentuale di crescita/ decrescita di fatturato per il prossimo anno? • Posizionare sulla scala le previsioni di crescita/ decrescita di fatturato dell’Impresa con riferimento alla media di Settore Internazionaliz-zazione • Quale sarà la percentuale di crescita/ decrescita del fatturato estero nei prossimi due anni? • Posizionare sulla scala l’incidenza del fatturato estero sul fatturato nazionale dell’Impresa con riferimento al dato di Settore Posizione nel Settore • Posizionare sulla scala la Quota di Mercato dell’Impresa con riferimento al Settore di appartenenza Rischi del Settore • Posizionare sulla scala l’incidenza di rischi specifici (norme, estero etc.) nel Settore

Intesa Basilea ... Per fornire indicazioni per l’ottimizzazione della situazione finanziaria e del profilo di rischio del cliente Messaggi disponibili su "Intesa Basilea" “Risultati controparte” • La barra cromatica sintetizza la valutazione coerente con il rating della composizione degli indici • Ad esempio, cliccando sul simbolo per il fattore “Bilancio”, si apre la videata in cui vengono proposte raccomandazioni in funzione del posizionamento dei singoli indici sui tre intervalli cromatici: • Critico (rosso) • Nella media (giallo) • Positivo (verde) Per ciascuno dei fattori di valutazione la raccomandazione è articolata in determinanti e offerta a supporto

Intesa Basilea Tali indicazioni confluiscono all’interno di strumenti di simulazione dedicati che supportano la scelta delle soluzioni più idonee per il cliente

Osservazioni finali • La competizione nel settore dei servizi bancari alle PMI si è intensificata notevolmente e ha prodotto una forte spinta alla INNOVAZIONE dei servizi e alla QUALITA’ delle relazioni • L’innovazione dei servizi bancari è un processo che è partito dall’ascolto delle esigenze degli imprenditori. Tuttavia il processo di cambiamento non si è ancora sviluppato in modo compiuto a causa dello storico rapporto impresa-banca, ancorato a metodi di comunicazione superati e poco efficaci • Gli imprenditori devono dedicare più tempo a conoscere le banche ed i loro servizi per ‘scegliere’ i fornitori strategici di finanza in base alle proprie necessità e ai piani di sviluppo • Le banche, nell’applicazione dei requisiti di capitale imposti da Basilea2, stanno selezionando tra la propria clientela gli imprenditori sempre più spesso in base alla loro capacità e alle prospettive di crescita e meno in funzione delle garanzie patrimoniali

Il supporto di Banca Intesa all’accesso ai finanziamenti comunitari per la ricerca e lo sviluppo

Che cosa è IntesaEurodesk • IntesaEurodesk è la risposta di Banca Intesa alle difficoltà che i nostri clienti incontrano nell’avere accesso ai finanziamenti europei dedicati alla ricerca e sviluppo tecnologico (R&S); • Oltre ai Fondi Strutturali, la Commissione Europea mette a disposizione delle imprese europee decine di miliardi di Euro; • I fondi nazionali del MIUR e del MAP sono discontinui e spesso sospesi. I fondi europei sono invece disponibili per i nostri clienti più innovativi, che vogliano rimanere competitivi. Aumentodella spesa in R&S della Cina è del 18,6% l’anno dal 2000 ad oggi (mentre media dei paesi UE è del 2,4)!

Quali sono i finanziamenti disponibili • 7° Programma Quadro (2007-2013): bilancio 54 miliardi di €; • Finanziamento a FONDO PERDUTO direttamente alle aziende; • Copre nove aree di ricerca industriale (vedi seguito); • Le PMI vengono finanziate anche in settori di ricerca diversi dai nove identificati; • Finanzia i progetti di R&S transnazionali; • I progetti vengono presentati alla Commissione Europea tramite BANDI.

La partecipazione delle aziende italiane ai programmi europei • La situazione dell’Italia: l'Italia contribuisce al budget UE per il 13,73% ma riceve attraverso il 6° Programma Quadro (PQ) (2002-2006) per il 9,2%. Volendo monetarizzare le percentuali, considerando che il 7°PQ (2007-2013) sarà dotato di 54 miliardi di Euro, l'Italia ne paga 7.4 e ne prende 4.9. • Lo squilibrio tra quanto dato e quanto preso è quindi di circa 2.5 miliardi di €! • La situazione dei Paesi di dimensioni simili all’Italia: La Germania prende il 19,6%, la Francia il 13,6% e il Regno Unito il 13,5% e dunque presentano tutti dei tassi di ritorno finanziario superiori a quello dell’Italia (9,2%).

La partecipazione delle aziende italiane ai programmi europei (segue) • Il coordinamento dei progetti: è qui che l’Italia presenta forse la debolezza più grande. Il rateo di successo dei progetti a coordinamento italiano è bassissimo: in media solo il 13,1% delle proposte con capofila italiano viene finanziato (F 26,6%; UK 21,6%; G 19,3%; B 28,1%). Persino la Lettonia nel coordinamento presenta un tasso di successo superiore a quello italiano (22,2%)! • In generale vengono approvati i progetti migliori in termini assoluti, ovvero quelli che rispondono nella maniera più consona ai requisiti formali e sostanziali richiesti. • Le difficoltà di accesso alle risorse comunitarie, largamente evidenziate dalle aziende italiane, sono riconducibili ad un insieme di lacune informative ed organizzative, che di fatto ne ostacolano l’allineamento con le best practices europee.

Le cause dello squilibrio: la nostra analisi • Gravi lacune informative sulle opportunità di finanziamento comunitario e sulle relative capacità di accesso; • Riluttanza delle imprese ad investire tempo e risorse nei procedimenti competitivi richiesti dai programmi europei; • Difficoltà ad interagire in contesti europei ed internazionali.

Le cause dello squilibrio in particolare per la R&S • Criticità nelle scelte aziendali: • Insufficiente pianificazione strategica degli investimenti nel settore della R&S da parte delle imprese italiane rispetto ai loro concorrenti europei; • Tradizionale ricorso ai soli fondi nazionali MIUR e MAP (distribuiti “a pioggia”); • Mancata integrazione della programmazione comunitaria quale elemento strategico e prioritario dei piani di sviluppo; • Difficoltà nella creazione di partnership internazionali durature (know-how).

La nostra risposta IntesaEurodesk • Banca Intesa ha ad oggi le risorse per intervenire a fianco di quei clienti che vogliano investire in strategie di sviluppo ed innovazione, che non temano la concorrenza e che percepiscano come centrale al proprio sviluppo una programmazione a medio e lungo termine della propria attività di ricerca. • Banca Intesa ha predisposto una serie di servizi e prodotti altamente innovativi come IntesaNova, Intesa Soluzioni Tech, IntesaExport ed ora IntesaEurodesk. • IntesaEurodesk si indirizza alle piccole, alle medie e alle grandi aziende che abbiano la capacità di competere a livello internazionale per aggiudicarsi gli oltre 54 miliardi di €.

Servizi e prodotti • Analisi preliminare del progetto: • Esame delle attività e dei progetti del cliente ammissibili ai finanziamenti comunitari ad erogazione diretta (settore della ricerca e sviluppo e/o altri settori quali protezione ambientale, audiovisivo, cultura, cooperazione allo sviluppo); • Assistenza e consulenza progettuale: • Consulenza ed assistenza relativamente alla redazione del progetto; • Consulenza sulla prassi di strutturazione dei partenariati afferenti ad un progetto e sulle modalità di ricerca partner; • Consulenza relativamente all’organizzazione di eventi di sponsorizzazione/presentazioni di progetti finanziati dai programmi europei. • Monitoraggio sui programmi di finanziamento: • Monitoraggio sull’evoluzione delle politiche e dei programmi di finanziamento comunitari ad erogazione diretta ed analisi preliminare del potenziale impatto sulle attività del cliente.

Il Comitato di Valutazione • Valutazione del progetto da parte del Comitato di Valutazione di IntesaEurodesk (di prossima istituzione): • Esame dello stato dell’arte nel settore di riferimento del progetto del cliente; • Valutazione del grado di eccellenza ed innovazione del progetto con riferimento ad un benchmark europeo; • Analisi degli impatti potenziali sul mercato di riferimento.

Prodotti e servizi • Prodotti informativi: • EU BUSINESS NEWS: Newsletter settimanale di informazione sulle opportunità di finanziamento derivanti dai programmi europei; • EU TENDERS: Servizio giornaliero di informazione sui bandi di gara delle istituzioni comunitarie pubblicati nella Gazzetta Ufficiale dell’UE; • FORMAZIONE.

I prossimi mesi • Identificazione delle società più innovative in collaborazione con le altre Divisioni della Banca(Rete e Corporate)oltre che con le Associazioni di Categoria da immettere nei bandi dei nuovi Programmi Europei (soprattutto 7° Programma Quadro per la R&S); • Individuazione delle eccellenze nelle regioni del Sud Italia da preparare per partecipare ai nuovi Programmi Europei; • Lobbying presso le Istituzioni europee per la redazione dei bandi secondo gli interessi del sistema industriale e accademico italiano; • Creazione del Sistema Paese per la formazione di esperti nella progettazione comunitaria da affiancare alle imprese clienti; • Allargamento partnership internazionali dei clienti; • Sinergie anche con Banche Estero e Banche Italia. Obiettivi IntesaEurodesk

Settori strategici 2006 individuati da IntesaEurodesk • Settori prioritari per la crescita sostenibile del Paese: • Agroalimentare; • Biomedicale; • Energia. Settori 7°Programma Quadro* *Ripartizione valida nella prospettiva di budget totale di € 54 mld.

Contatti Banca Intesa S.p.A. IntesaEurodesk bancaintesa.brussels@bancaintesa.it Numero Verde 800011980

“L’innovazione nei processi di Internazionalizzazione”