TEMA CENTRAL

1. “PLANEACIÓN ESTRATÉGICA” JUEGO DE NEGOCIOS TEMA CENTRAL

2. Compartir conocimientos básicos en materia de Planeación Estratégica, en el contexto del Negocio de Seguros. Despertar inquietud e interés por el enfoque de pensamiento estratégico y visión integral. Contribuir al desarrollo de capacidades y habilidades ejecutivas. Conocer una herramienta fundamental de planeación financiera: la simulación de resultados. LOS OBJETIVOS

3. Introducción. Marco teórico-conceptual. Pensamiento estratégico y proceso de planeación. Planeación estratégica en el negocio de seguros Juego de Negocios. EL CONTENIDO

4. Proceso que busca definir los objetivos de una organización, así como los planes, medios y recursos necesarios para lograrlos: OBJETIVO PLAN ACCIÓN RESULTADO PLANEACIÓN

5. Plan (guía / rumbo / camino al futuro) Patrón (modelo / conducta observada) Posición (producto-mercado) Perspectiva (visión / nueva posición) Predominio (desempeño superior) Visualización previa de escenarios ESTRATEGIA(arte de los generales, estratagema, maniobra) ESTRATEGIA DESEMPEÑO SUPERIOR (EXITO) RECURSOS HABILIDADES CAPACIDADES VENTAJA/ POSICIÓN COMPETITIVA

6. Eficiencia superior. Calidad superior. Superior capacidad de satisfacer clientes. Innovación superior. Timing superior. Orientación superior. OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA

7. Proceso intelectual del más alto nivel. Largo alcance / largo plazo. Visión integral (negocio / entorno / organización). Definir un marco general de referencia que ayude a la alta dirección a tomar decisiones hoy, que afectarán el bienestar de la empresa en el futuro, en un medio ambiente caracterizado por un alto grado de riesgo e incertidumbre. Trabajar con elementos tales como: misión, visión, oportunidades, amenazas, fortalezas, debilidades, objetivos, estrategias, políticas, planes, programas, presupuestos, pronósticos, controles, modelos, .... PLANEACIÓN ESTRATÉGICASIGNIFICA:

8. La organización y su entorno ENTORNO MISIÓN OBJETIVOS VALORES TECNOLOGÍA KNOW-HOW MANAGEMENT INSUMOS PRODUCTOS SISTEMA PSICOSOCIAL ESTRUCTURA I N F O EL ESCENARIO

9. Son creaciones y extensiones de nosotros mismos, que existen dentro de un ecosistema. Son culturas compuestas de necesidades, valores, historia y perspectiva (visión). Son empresas vivientes y móviles, que buscan servir a las necesidades humanas. Obtienen todos sus recursos del ambiente y buscan situarse en una posición ventajosa. Se modelan y transforman en relación a su ambiente, a través de procesos de planeación y administración estratégica. LAS ORGANIZACIONES

10. Son organizaciones cuyo propósito básico es mercadear un producto (crear clientes), generar utilidades e incrementar el valor de la empresa a los ojos de sus diversos grupos de interés (accionistas, ejecutivos, empleados, vendedores, compradores, proveedores, sociedad y estado). Son órganos de crecimiento económico y desarrollo (colectivo e individual). Sus fuerzas básicas son marketing, servicio, innovacion y productividad. LOS NEGOCIO$

11. La empresa parece no tener una misión o visión clara, o carece de ella. Existe un débil compromiso con la misión y la visión, o se carece de él. El desempeño de toda la organización, compleja en sí, se mide de manera simplista. Se da excesiva atención a detalles y cuestiones internas de corto plazo y se olvida el conjunto, el largo plazo y la dependencia del medio ambiente. La empresa no aprende de su experiencia, se resiste a cambiar y se limita a sobrevivir. PROBLEMAS MAS COMUNES

12. Es la fuerza que mueve a las empresas y que determina su éxito o fracaso. Es un proceso que tiene por objeto lograr objetivos corporativos, a través de esfuerzos y contribuciones individuales y grupales. Es el arte (ciencia) de planificar, coordinar y dirigir las acciones para lograr los objetivos de la organización, a través de individuos, mediante la utilización de la tecnología y los recursos de la empresa. LA ADMINISTRACION

13. CLASE NIVEL EN LA ORGANIZACIÓN HORIZONTE (TIEMPO) PERSPECTIVA NIVEL DE PROFUNDIDAD ESTRATÉGICA ALTO LARGO PLAZO EXTERNA / INTERNA INTEGRAL NEGOCIOS GENERAL OPERATIVA (TÁCTICA) MEDIO CORTO PLAZO INTERNA DIVISIONAL EFICIENCIA MEDIO PROYECTO STAFF ESPECIALI- ZADO TEMPORAL MISIÓN ESPECÍFICA DETALLADO CLASES DE PLANEACION

14. NIVEL ESTRATÉGICO NIVEL ESTRATÉGICO NIVEL ESTRATÉGICO NIVEL DE COORDINACIÓN NIVEL DE COORDINACIÓN NIVEL DE COORDINACIÓN NIVEL OPERATIVO NIVEL OPERATIVO NIVEL OPERATIVO ESTILOS DE PLANEACIÓN

15. NIVEL OPERATIVO NIVEL ESTRATÉGICO LABOR OPERATIVA T I E M P O LABOR DE PLANEACIÓN NIVEL ORGANIZACIONAL Y, EL STAFF DE PLANEACIÓN....? QUIEN DEBE REALIZAR LA FUNCIÓN DE PLANEACIÓN ?

16. MISIÓN SITUACIÓN EXTERNA SITUACIÓN INTERNA PLANEACIÓN ( METAS Y PLANES ) EJECUCIÓN ( ACCIONES Y RESULTADOS ) CONTROL (MEDICIONES Y EVALUACIONES) CICLO DE PLANEACIÓN

17. MISIÓN OBJETIVOS VALORES EVALUACIÓN EXTERNA (ENTORNO) EVALUACIÓN INTERNA (ORGANIZACIÓN) CONDICIONES TENDENCIAS EXPECTATIVAS OPORTUNIDADES AMENAZAS FORTALEZAS DEBILIDADES FACTORES CLAVE DE ÉXITO CAPACIDADES COMPETITIVAS VISIÓN METAS ALTERNATIVAS EVALUACION Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS POLÍTICAS PLANES PROGRAMAS PRESUPUESTOS ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL SISTEMAS DE CONTROL INSTRUMENTACIÓN EJECUCIÓN CONTROL PROCESO DE PLANEACIÓN

18. Cuál es nuestro negocio? Cuál será nuestro negocio? Cuál debiera ser nuestro negocio? Quién es / debiera ser el cliente? Dónde se encuentra el cliente? Qué es lo que el cliente necesita, busca, espera, valora, compra? Cómo se logra satisfacer al cliente? MISIÓN (negocio)

19. “No existe una fuerza más poderosa que impulse a una organización hacia la excelencia y el éxito duradero, que la visión de un futuro atrayente, valioso y factible, que sea comprendida y compartida por todos” Cual será nuestra posición en la industria / mercado? Cuales son las capacidades por las que seremos reconocidos y distinguidos? MISIÓN (visión)

20. Mercadeo / Innovación. Satisfacción del cliente. Calidad / Productividad. Rentabilidad / Valor económico. Organización humana. Recursos, capacidades y habilidades. Responsabilidades sociales. MISIÓN (grandes objetivos)

21. Principios, ideales, aspiraciones y prioridades fundamentales que integran la filosofía y la cultura corporativa. Ética de negocios. Valores sociales. Valores directivos. Valores organizacionales. Códigos de conducta. MISIÓN (valores)

22. MISIÓN OBJETIVOS VALORES EVALUACIÓN EXTERNA (ENTORNO) EVALUACIÓN INTERNA (ORGANIZACIÓN) CONDICIONES TENDENCIAS EXPECTATIVAS OPORTUNIDADES AMENAZAS FORTALEZAS DEBILIDADES FACTORES CLAVE DE EXITO CAPACIDADES COMPETITIVAS VISIÓN METAS ALTERNATIVAS EVALUACION Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS POLÍTICAS PLANES PROGRAMAS PRESUPUESTOS ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL SISTEMAS DE CONTROL INSTRUMENTACIÓN EJECUCIÓN CONTROL PROCESO DE PLANEACIÓN

23. La esencia del negocio de seguros consiste en lograr, a nivel colectivo, un eficiente manejo financiero del riesgo individual. El negocio de seguros descansa en los principios de: mutualidad (cooperación), homogeneidad y dispersión del riesgo, distribución equitativa del costo, y requiere de una infraestructura técnica, financiera, operativa y normativa, por demás sólida y eficiente. EL NEGOCIO DE SEGUROS

24. En forma general, las operaciones del negocio de seguros se pueden clasificar en: Vida (Fallecimiento, supervivencia, invalidez, accidentes, enfermedades graves). Accidentes / Enfermedades / Salud. Pensiones (Retiro / invalidez / viudez / orfandad). Daños (Bienes / Patrimonio / Contingencias). EL NEGOCIO DE SEGUROS

25. Para lograr una adecuada dispersión del riesgo y para que los supuestos técnicos y financieros se cumplan, se requiere formar una colectividad (cartera de riesgos individuales) relativamente numerosa, además de apoyarse en otros instrumentos que garanticen la estabilidad y la solvencia, como son el reaseguro y la formación de fondos contingentes (reservas de previsión y contingencia). EL NEGOCIO DE SEGUROS

26. Independientemente del costo puro del seguro (prima de riesgo y capitalización), las primas que las compañías cargan a sus asegurados, consideran un margen de contribución a gastos y utilidad bruta, que en teoría debe ser suficiente para cubrir todos los costos operativos directos e indirectos y generar un retorno adecuado sobre el capital. EL NEGOCIO DE SEGUROS

27. Sin embargo, para que una compañía logre el equilibrio, se requiere alcanzar cierto volumen de cartera y renunciar, de alguna forma, a dar saltos espectaculares en materia de crecimiento. El despegue y desarrollo futuro de una aseguradora, generalmente requiere de un esfuerzo muy importante en materia de financiamiento (capital), ya que los primeros años lucen de$con$oladore$. EL NEGOCIO DE SEGUROS

28. Independientemente de los ingresos por primas, las compañías obtienen ingresos derivados de la inversión de las reservas y otros recursos, conocidos como productos financieros. Sin embargo, en la mayoría de los ramos de seguros, esta situación se considera dentro del cálculo de las primas, lo cual reduce el costo puro del seguro. EL NEGOCIO DE SEGUROS

29. Ello, plantea un dilema: si el supuesto técnico de tasa de rendimiento es muy agresivo, existe la posibilidad de que la tasa real resulte menor y se requieran recursos adicionales para cubrir el déficit. Por otro lado, si el supuesto es demasiado conservador, el costo del seguro puede resultar poco competitivo, aunque se ofrezca devolver posteriormente el rendimiento excedente de alguna forma. EL NEGOCIO DE SEGUROS

30. Algo similar, ocurre con otros supuestos técnicos tales como: tasas de mortalidad, morbilidad, supervivencia, accidentes, persistencia, etc., así como con los márgenes para contingencias, gastos y utilidad, ya que los criterios para su selección inciden radicalmente en el costo. Por un lado, presiona la competitividad; y por el otro, la rentabilidad, la solvencia y la permanencia de la compañía. EL NEGOCIO DE SEGUROS

31. Las utilidades de las aseguradoras dependen fundamentalmente de la realización del margen de contribución previsto (pc+pf-ct = mc), con apoyo en la generación de productos financieros excedentes a la tasa técnica, gastos de operación menores los márgenes previstos, y una experiencia favorable o, al menos, no adversa en cuanto al riesgo cubierto (frecuencia y severidad). EL NEGOCIO DE SEGUROS

32. INVERSIONES PRIMAS+ RECARGOS RESERVAS MATEMATICAS PRODUCTOS FINANCIEROS GASTOS UTILIDADES RESERVAS CONTINGENTES REASEGURO SINIESTROS BENEFICIOS EL NEGOCIO DE SEGUROS

33. Cualquier desviación negativa respecto a los supuestos técnicos y financieros, podría alterar drásticamente el resultado final esperado. Por otra parte, el hecho de no alcanzar el volumen adecuado de negocios (clientes) en un plazo razonable, impide el logro de economías de escala y abatir los índices de costo operativo. EL NEGOCIO DE SEGUROS

34. Para crecer, es necesario invertir en el desarrollo de capacidades competitivas superiores; pero ello tiene un costo, y a la vez, implica financiar el desarrollo (altos costos de adquisición + creación de reservas = números rojos durante el despegue = capitalización adicional). Y para resolver esta encrucijada, el nombre del juego es: ESTRATEGIA. EL NEGOCIO DE SEGUROS

35. PERSONAS FISICAS PERSONAS MORALES INTERMEDIARIOS REASEGURADORAS +INTERMEDIARIOS ASEGURADORAS AMIS SOCIOS Y ALIADOS (LOCALES Y GLOBALES) ASOCIACIONES PROFESIONALES EN SEGUROS SHCP CNSF CONDUSEF OTROS OG´S PROVEEDORES DE SERVICIOS ESPECIALIZADOS EL MERCADO DE SEGUROS

36. 50 ENTIDADES ASEGURADORAS (5 concentran +65% del primaje total =PT=) 42 OPERAN DAÑOS (36% del PT) (5 concentran 70% de las primas) 37 OPERAN VIDA (44% del PT) (5 concentran 80% de las primas) 34 OPERAN A+E+S (9% DEL PT) (5 concentran 70% de las primas) 14 OPERAN PENSIONES (11% DEL PT) (5 concentran 70% de las primas) LA INDUSTRIA DE SEGUROSEN DESARROLLO / ALTA CONCENTRACIÓN /BAJA COBERTURA (MENOS DEL 2% DEL PIB)

37. PRODUCTO / MERCADO Investigación y desarrollo (innovación / diferenciación). Mercadotecnia (segmentación / posicionamiento). PROMOCIÓN / FUERZA DE VENTAS Intermediarios (agentes y promotores / brokers). Recursos propios. Mercadeo directo. Relaciones corporativas. Relaciones de negocios. AREAS ESTRATEGICAS DEL NEGOCIODE SEGUROS

38. OPERACIONES / SERVICIO (CLAVE). FINANZAS / INVERSIONES. ADMINISTRACION DEL RIESGO COLECTIVO / REASEGURO. ADMINISTRACION GENERAL. RELACIONES PÚBLICAS E INSTITUCIONALES / IMAGEN. AREAS ESTRATEGICAS DEL NEGOCIODE SEGUROS

39. TECNOLOGÍA Know-how en seguros. Sistemas de información / comunicaciones. SISTEMAS / PROCEDIMIENTOS Operación. Administración. Control. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL. ESTRUCTURA / RED DE SERVICIO. FACTORES CRÍTICOS

40. INSTALACIONES / EQUIPO. CAPITAL / MARGEN DE SOLVENCIA. RECURSOS HUMANOS. MANAGEMENT / FILOSOFÍA ADMINISTRATIVA . CULTURA ORGANIZACIONAL. EFICIENCIA / CALIDAD / SERVICIO. PRODUCTIVIDAD / RENTABILIDAD. FACTORES CRÍTICOS

41. Penetración en el mercado (general y por segmentos). Crecimiento / Conservación de cartera. Mezcla de cartera (productos / mercados / conductos / cuentas). Calidad de negocios (riesgo / persistencia). Costos de adquisición. Gastos de operación / administración. AREAS DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y METAS

42. Costos técnicos (siniestros / beneficios / reaseguro). Productividad y mezcla de inversiones. Cobertura de pasivos. Margen de solvencia / Riesgo colectivo. Utilidad / Valor económico agregado. Eficiencia / Calidad / Oportunidad. Satisfacción del cliente / Imagen. AREAS DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y METAS

43. PIB (general / por sectores). Tasas de inflación (general / por sectores). Tasas de interés. Tipo de cambio. Política económica / monetaria / fiscal. Tendencias del sector financiero. Legislación / Regulación / Fiscalización. Tecnología (sistemas / comunicaciones / know-how de seguros, pensiones, salud). AREAS DE MONITOREO Y ANÁLISIS DEL ENTORNO

44. Mercado de Personas Físicas (población, PEA, PEA ocupada, jubilados y pensionados en potencia) Ubicación / Estructura Distribución (sexo, edad, ocupación, ingresos, etc.). Tasas de riesgo (mortalidad, supervivencia, morbilidad, invalidez, accidentes, etc.). Necesidades / preferencias. AREAS DE MONITOREO Y ANÁLISIS DEL ENTORNO

45. Mercado de Personas Morales (Empresas, Instituciones, Asociaciones, OG´s y ONG´s) Ubicación / Estructura. Distribución (giro, ingresos, personal, etc.). Tasas de riesgo (mortalidad, supervivencia, morbilidad, invalidez, accidentes, etc.). Necesidades / preferencias. AREAS DE MONITOREO Y ANÁLISIS DEL ENTORNO

46. Competencia Estructura de la industria de seguros. Posicionamiento / capacidades competitivas de los principales competidores. Tendencias corporativas. Tendencias globales. AREAS DE MONITOREO Y ANÁLISIS DEL ENTORNO

47. RECURSOS ESTRUCTURA SISTEMAS L I D E R A Z G O FACTORES CLAVE DE ÉXITO EXITO M I S I Ó N V I S I Ó N NEGOCIO ENTORNO ESCENARIOS MULTIPLES TECNOLOGÍA MANAGEMENT CULTURA MODELO DE DISEÑO Y EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA

48. El Juego de Negocios.(Herramienta de Planeación) ¿Cómo crear un modelo de comportamiento del negocio? ¿Cómo obtener un lenguaje común? ¿Cómo poder hacer jugar la estrategia y observar sus efectos? ¿Cómo poder “crear” escenarios? ¿Cómo entrenar a los Grupos de Dirección?