1 / 12

ANALIZA SUKOBA I PREGOVARANJE

ANALIZA SUKOBA I PREGOVARANJE. PROF.DR.SC. BRANKA SLADOVIĆ FRANZ. PREGOVARANJE. Pretpostavka: minimalan zajednički interes sukobljenih strana

laszlo
Télécharger la présentation

ANALIZA SUKOBA I PREGOVARANJE

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. ANALIZA SUKOBAI PREGOVARANJE PROF.DR.SC. BRANKA SLADOVIĆ FRANZ

  2. PREGOVARANJE • Pretpostavka: minimalan zajednički interes sukobljenih strana • Definicija – pregovaranje uključuje dvije ili više strana koje vjeruju da imaju sukobljavajuće interese ili potrebe, a cilj im je zadovoljiti potrebe obiju strana. • Razlika između pregovaračke svađe i pregovaranja: kod pregovaranja postoji iskrena spremnost obiju strana da zajednički nađu rješenje koje će biti povoljno za sve, dok u pregovaračkoj svađi svaka strana traži rješenje za sebe i zahtjeva nešto od druge strane kako bi zadovoljila svoje potrebe.

  3. ASPEKTI PREGOVARANJA • SADRŽAJNI ASPEKT – odnosi se na ono o čemu se pregovara, na suštinu problema. Neki su sadržaji lakšim a neki teži, neki sukobi dulje traju pa je potrebno više vremena i više pregovaračkih susreta da se sukob riješi. • PROCESNI ASPEKT – odnosi se na to kako će se voditi pregovaranje. Ovisi o pripremi za pregovaranje, poznavanju pregovaračke vještine i pravila pregovaranja te spremnosti obiju strana na pregovaranje. • ODNOSNI ASPEKT – odnosi se na dotadašnji odnos osoba koje pregovaraju i na odnos koji bi sudionici željeli imati nakon pregovaranja i rješavanja ovog sukoba

  4. ASPEKTI PREGOVARANJA • Tijekom pregovaranja valja voditi računa o sva tri aspekta, jer o njima ovisi kako će se pregovaranje odvijati i kakav će rezultat biti. • O kojem ćemo aspektu voditi više računa ovisi o osobinama ličnosti pregovarača i njegovim vještinama, no za postizanje i zadržavanje dobrog dogovora, važna su sva tri aspekta podjednako. • Ako se pregovara samo o sadržaju, bez obzira na način pregovaranja (npr. udaranje šakom o stol), sukob se neće moći konstruktivno riješiti, čak iako osoba koja je nasilna daje sadržajno dobre prijedloge.

  5. REZULTAT PREGOVARANJA • Dogovor nije postignut (gubitnik-gubitnik) • Djelomičan dogovor – kompromis (djelomično gubitni/pobjednik) • Dogovoreno kako zadovoljiti interese jedne strane (pobjednik-gubitnik) • Dogovor na potpun u dobrobit obje strane (pobjednik-pobjednik)

  6. Analiza sukoba Tko je sve uključen u sukob? (jedan pravokutnik za svaku osobu i upisati ime) Tko može utjecati na sukob? (Jedan trokut za svaku osobu i upisati ime) Zbog čega se spore? (Upisati u kutove sporna pitanja) Što je središnji problem koji treba riješiti? (Definicija sukoba)

  7. Sukob kao vrh stijene u moru POZICIJE – VIDLJIVI DIO SUKOBA INTERESI POTREBE

  8. POZICIJE, INTERESI, POTREBE • Sudionici obično započinju pregovaranje braneći i objašnjavajući svoju početnu situaciju oko koje je sukob započeo tj. poziciju • Što se više razgovara iz pozicije, one se sve više udaljuju. • Istodobno interesi osoba koje su u nekom odnosu, uvijek se u nekoj mjeri preklapaju. Područje preklapanja interesa je prostor u kojem je moguće pregovaranje. • Osnovne ljudske potrebe su uvijek zajedničke, bar jedan dio njih (za uvažavanjem, prihvaćanjem) te ih uvijek treba zadovoljiti osiguravanjem pravičnog procesa pregovaranja. • Proces je jednako važan koliko i ishod jer se i najbolji dogovor o rješenju sukoba, postignut bez mogućeg uvažavanja sudionika, neće provesti i sukob će najvjerojatnije ponovo oživjeti. • (DIJAMANT)

  9. ŠTO POVEĆAVA USPJEŠNOST PREGOVARANJA • ODVOJITI OSOBE OD PROBLEMA/PODRUČJA SUKOBA – ne vrednovati osobu i njezine osobine, već se usmjeriti na sadržaj problema • BITI TVRD PREMA ZAJEDNIČKOM PROBLEMU, MEKAN PREMA OSOBI- ne vrijeđati, ne manipulirati, ne ucjenjivati, već uvažavati drugu osobu i njezine potrebe, ali ne odustajati da se problem konstruktivno riješi • USMJERITI SE NA INTERESE I POTREBE, A NE NA STATUS I POZICIJU - cilj je zadovoljiti potrebe i ostvariti interese • NAGLASITI ZAJEDNIČKE ELEMENTE – ključno za promjenu percepcije druge strane jer je minimum zajedničkog interesa temeljna pretpostavka uspješnog pregovaranja

  10. ŠTO POVEĆAVA USPJEŠNOST PREGOVARANJA • PREDLAGATI ŠTO VIŠE RJEŠENJA – da bi se sukob što bolje i trajnije riješio, ne valja prihvaćati prvo rješenje koje se pojavi, već stvoriti prostor u kojem će se slobodno i bez vrednovanja navesti što više mogućnosti. Važno je da sudjeluju sve strane u sukobu • DOGOVORITIT JASNO RJEŠENJE – čak i kada cijeli proces pregovaranja uspješno teče, ishod je moguće da bude doveden u pitanje ukoliko nije jasno utvrđeno što su sve strane u sukobu razumjele da je dogovoreno. Zaključke treba jasno formulirati jer njihova provedba tek završava proces rješavanja sukoba.

  11. PREGOVARAČKI KOLAČ INTERESI POTREBE POZICIJE

  12. Izrada mape sukoba • Rad u malim grupama • Izrada Mape sukoba

More Related