EL ARTE DE LA NEGOCIACI N

1. EL ARTE DE LA NEGOCIACI�N C�MO NEGOCIAR CON PERSONAS QUE ADOPTAN POSICIONES INFLEXIBLES.

2. SUPERE EL NO Vamos a analizar situaciones como: -Le quieren recortar el presupuesto en su departamento. -Su jefe no le quiere aumentar su sueldo. -Cada uno quiere ir a un lugar diferente de vacaciones. -Su oponente en la negociaci�n est� furioso y alterado y no acepta nada.

3. SUPERE EL NO 5 Etapas para la superaci�n del NO: -No reaccione, suba al balc�n. -No discuta, p�ngase del lado de su oponente. -No rechace: replantee. -No presione: tienda un puente de oro. -No ataque: utilice el poder para educar.

4. NO REACCIONE: SUBA AL BALC�N 3 reacciones naturales que debemos evitar: -Contraatacar. -Ceder. -Romper relaciones.

5. NO REACCIONE: SUBA AL BALC�N Subir al balc�n significa desprenderse de los impulsos y las emociones naturales. Desconecte el enlace autom�tico entre la emoci�n y la acci�n.

6. NO REACCIONE: SUBA AL BALC�N Solicite una pausa. No permita que lo apresuren. Conc�ntrese en obtener lo que desea.

7. NO DISCUTA: P�NGASE DEL LADO DE SU OPONENTE El primer reto es crear un clima favorable para la negociaci�n. �C�mo conseguirlo? -Escuche a su oponente. -Reconozca el punto de vista de su oponente. -Acceda hasta donde sea posible. -Acumule s�es.

8. NO DISCUTA: P�NGASE DEL LADO DE SU OPONENTE Otras formas para conseguir un clima favorable en la negociaci�n: -Conceda reconocimiento a la persona. -Reconozca la autoridad de su oponente. -Haga afirmaciones con �yo�, no con �usted�.

9. NO RECHACE: REPLANTEE En esta tercera parte, una vez establecido un clima favorable para la negociaci�n, la siguiente etapa es cambiar el juego. Replantear significa desviar la atenci�n que la otra persona tiene puesta en sus posiciones, y dirigirla hacia el prop�sito de identificar intereses e inventar opciones creativas.

10. NO RECHACE: REPLANTEE Formule preguntas encaminadas a solucionar el problema. P�dale consejo a su oponente. Pregunte ��Por qu� no?� Pregunte ��y si...?� Negocie la negociaci�n.

11. NO PRESIONE: TIENDA UN PUENTE DE ORO Tender el puente de oro significa ayudar al oponente a superar los 4 obst�culos m�s comunes que impiden llegar a un acuerdo: -No es idea de �l. -Intereses no satisfechos. -Temor de quedar mal. -Mucho en muy poco tiempo.

12. NO PRESIONE: TIENDA UN PUENTE DE ORO Tender un puente de oro: -Incluya a su oponente. -P�dale ideas a su oponente y aprov�chelas. -Satisfaga los intereses de su oponente. -Ayude a su oponente a quedar bien. -Ay�dele a ceder salvando las apariencias. -Avance paso a paso.

13. NO ATAQUE: UTILICE EL PODER PARA EDUCAR �Qu� camino queda si, a pesar de todos los esfuerzos por tender un puente de oro, su oponente se niega a llegar a un acuerdo? -H�gale ver las consecuencias de un no acuerdo. -Utilice su MAPAN. -Forme una coalici�n.

14. FINAL DE LA NEGOCIACI�N -Forje un acuerdo duradero. -No pierda de vista la realizaci�n. -Reafirme las relaciones. -Ponga la mira en la satisfacci�n de ambas partes, no en la victoria.