Секреты продаж

1. Секреты продаж • корпоративным клиентам Международная Маркетинговая Группа Украина Украина, Киев, Мельникова, 12, офис 64 Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 E-mail: info@marketing.ua www.marketing-ua.com

2. О чем мы сегодня говорим? • Отличие корпоративных продаж от продаж конечным потребителям на базе концепции 7P • Требования к продажам в эпоху повышенной турбулентности • Есть ли у Вас САМОЕ важное преимущество в продажах? • Особенности системного подхода в организации продаж • Стандартизация продаж (Что стандартизируем? Зачем? Что дает?) • Автоматизация продаж (Как это делается? Сколько стоит? А можно ли бесплатно?) на примере открытого ПО (vTigerCRM); • Тренинг по продажам (Кого и чему тренируем?) • Тест «А все ли я делаю для обеспечения высоких продаж в компании?»

3. Отличие корпоративных продаж от продаж физическим лицам на базе концепции 7P

4. Требования к продажам в эпоху повышенной турбулентности Высокая результативность Стабильность Экономичность

5. Как обеспечить высокую результативность? • Определить, какие методы давали наилучший результат ранее • Что дает наилучший результат сейчас? • Максимально использовать методы, которые дают результат сейчас, не забывая о методах, которые давали результат в прошлом

6. Как обеспечить стабильность? • Выделить клиентов, которые продолжают покупать и в кризис • Помочь таким клиентам заработать/получить больше • Конвертировать этих клиентов из разовых в постоянных

7. Как обеспечить экономичность? • Провести анализ отдачи от инвестиций в маркетинг/продажи по методам и выявить наиболее эффективные методы • Вкладывать средства и усилия в первую очередь в методы с максимальной отдачей • Лучшая экономия – не тратить на ненужное

8. Есть ли у Вас САМОЕ важное преимущество в продажах? Деньги? Сотрудники? Связи? Клиенты? СИСТЕМА!

9. Особенности системного подхода в организации продаж • Все упомянутые выше требования можно выполнить только при одном условии – наличии СИСТЕМЫ управления продажами. • Для многих компаний кризис стал серьезным испытанием не из-за изменения потребительского спроса либо других внешних факторов, а из-за отсутствия СИСТЕМЫ управления продажами. • Что же такое система управления продажами?

10. Три кита системы управления продажами

11. Что стандартизируем? Что автоматизируем? Чему тренируем? • Учет контактов с клиентами • Правила изменения статусов и параметров клиентов • Аналитическая отчетность о результатах работы с клиентами • Оценка результативности работы сотрудников

12. Почему нужна автоматизация? • Единое место хранения и обработки данных • Инструмент планирования, организации и контроля задач сотрудников • Отслеживание эффективности инвестиций в маркетинг по каналам • Снижение зависимости результатов работы с клиентами от квалификации персонала

13. Решение по автоматизации, которое используем мы • vTiger CRM – программное обеспечение с открытым кодом (можно изменять под свои потребности); • Решение полностью бесплатно; • Удовлетворяет требованиям по планированию, организации и контролю отдела продаж в нашей компании; • Данные о деятельности доступны в режиме онлайн; http://www.vTiger.com

14. Тест «А все ли я делаю для обеспечения высоких продаж?» Пожалуйста, ответьте на вопросы ниже «Да» или «Нет»? • Знаете ли Вы насколько изменилась отдача от используемых инструментов коммуникаций после кризиса? • Помогают ли Ваши сотрудники заработать Вашим клиентам больше? • Фиксируется ли у Вас в компании каждый контакт с потребителем (как с новым, так и уже существующим)? • Существует ли в компании стандарт, описывающий правила и процедуры работы с клиентами? • Внедрено ли в компании автоматизированное решение по учету контактов с клиентами? • Существует ли наказание для сотрудников отдела продаж за невыполненное действие по работе с клиентами? • Привязана ли оплата работы сотрудников отдела продаж к результатам их работы? • Проводится ли ежемесячно оценка результативности работы сотрудников отдела продаж?

15. Тест «А все ли я делаю для обеспечения высоких продаж в компании?» Ключи к тесту • От 0 до 3 баллов – Вы еще сидите на месте? Надо быстро пересмотреть программу маркетинга. • От 4 до 8 баллов – здорово, что Вы что-то делаете . Выполните остальные рекомендации и продажи вырастут. • От 9 до 12 баллов – сделано многое, возможно мои рекомендации позволят Вам что-то дополнить? • 13 баллов – у Вас все прекрасно. Хотите выступить после меня ?

16. Спасибо за Ваше внимание! Готов ответить на Ваши вопросы!

17. Контакты представительств компании