摘要：本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。第一节：经销第二节：代理

第十章：国际贸易方式 • 摘要：本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。 • 第一节：经销第二节：代理 • 第三节：寄售第四节：展卖 • 第五节：招标、投标第六节：拍卖 • 第七节：对销贸易第八节：加工贸易

第一节：经销（Distribution) 一、经销的概念和性质（一）经销的概念（二）经销的种类 1、一般经销（定销） 2、独家经销（Sole Distribution）或包销（Exclusive Sales） • 包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。

包销方式的优缺点 • 优点： • 通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场 • 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端 • 有利于有计划地组织生产和供货 • 缺点： • 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场 • 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品 • 若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。

案例分析：我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？案例分析：我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？（三）经销的性质 • 供货人和经销人之间是买卖关系。二、经销协议的基本内容三、采用经销方式出口应注意的问题 1、慎重选择经销商，尤其是包销商 2、注意订好经销协议

第二节：代理(Agent) 一、代理的性质与特点 • 代理人与委托人之间是委托代理关系。 • 案例分析：某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费为销售额的5%。问：上海公司能否接受这批业务？

二、代理的种类 （一）总代理（General Agent）（二）一般代理（Agent）或佣金代理(Commission Agent) （三）独家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ） • 案例分析：香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：日本B公司有无这种权利？为什么？

包销与独家代理方式的比较 • 相同点： 1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。 2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。 • 区别： 1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。 2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。 3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。

三、销售代理协议 • 注意非竞争条款（约束代理人） • 独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。 • 独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。

第三节：寄售(Consignment) 一、寄售的概念与性质二、寄售的特点三、寄售协议的主要内容四、寄售方式的利弊

第四节：展卖(Fairs and Sales) 一、展卖的含义与做法 • 展卖是把出口商品的展览与推销有机结合起来，边展边销，以销为主。二、我国开展的展卖方式 1、国际博览会 2、中国出口商品交易会三、开展展卖业务应注意的问题

第五节：招标与投标(Invitation to tender and Submission) 一、招标、投标的含义及特点（一）招标、投标的含义（二）招标、投标的特点 1、在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争 2、交易达成不经过磋商 3、投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。

二、招标方式的种类 （一）公开招标（Open Bidding）或国际竞争性招标（International Competitive Bidding ） • 注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。（二）选择性招标（Selected Bidding ）或邀请招标或限制性招标（三）谈判招标（Negotiated Bidding ）或议标（四）两段招标（Two-stage Bidding ） • 它是公开招标与选择性招标相结合的方式

三、招标、投标业务的基本程序 （一）招标 1、发布招标公告 • 注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。 2、资格预审 3、编制招标文件（二）投标 1、投标前的准备工作 • 注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。 2、编制投标文件和提供投标保证金和投标保函 3、递送投标文件

（三）开标和评标 • 招标人拒绝全部投标的几种情况：（四）中标和签约 • 中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。

第六节：拍卖(Auction) 一、拍卖的概念及特点（一）拍卖的概念 • 以拍卖方式成交的商品类型：（二）拍卖的特点 1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 2、拍卖具有自己独特的法律和规章 3、拍卖是一种公开竞买的现货交易二、拍卖的出价方法 1、增价拍卖或英式拍卖（最常见的方法）

2、减价拍卖或荷兰式拍卖 3、密封递价拍卖或招标式拍卖 • 有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用密封式递价拍卖。三、拍卖的一般程序 1、准备阶段 2、正式拍卖 3、成交与交货四、对拍卖业务中若干问题的说明

第七节：对销贸易（Counter Trade） 一、对销贸易的概念、特征及主要形式 1、对销贸易的概念 2、对销贸易的特征 3、对销贸易的主要形式二、易货贸易（Barter Trade）（一）易货贸易的形式（二）易货贸易的优缺点

三、补偿贸易（Compensation Trade） (一）补偿贸易的概念及特征 • 构成补偿贸易的必备条件：信贷和承诺回购产品。 • 案例分析：我某公司与外商洽谈一笔补偿贸易。外商提出可以信贷方式向我方提供一套设备，并表示愿意为我方代销产品。问：这些条件我方可否接受？（二）补偿贸易的种类 1、直接产品补偿或产品回购（Product Buyback） 2、间接产品补偿或产品互购（Counter Purchase） 3、劳务补偿

（三）补偿贸易的的作用 1、对设备进口方的作用 2、对设备供应方的作用（四）补偿贸易的局限性 1、设备供应方并不普遍接受用返销产品进行偿付。 2、不易引进较先进的技术设备，且价格偏高 3、若补偿产品出口量大，可能会与本国同类产品的出口发生竞争。 4、补偿贸易较复杂、费时。

第八节：加工贸易（Processing trade） 一、来料加工（Processing with supplied materials) （一）来料加工业务的性质（二）来料加工业务的作用（三）来料加工合同的主要内容 • 注意工缴费的结算方式 • 注意有关运输和保险的规定

二、进料加工 （一）进料加工的含义（二）进料加工与来料加工的区别（三）开展进料加工的意义三、境外加工贸易 1、境外加工贸易的含义 2、开展境外加工贸易的必要性和可行性 3、我国企业开展境外加工贸易的申报程序 4、开展境外加工贸易应注意的问题

本章小结 • 通过对各种贸易方式的学习，为了促进进出口贸易的发展，增强出口商品的竞争能力和以优惠条件进口货物，希望在贸易实践中能灵活运用各种贸易方式，并注意各种贸易方式的结合使用。 • 本章重点： • 独家经销与独家代理有何异同 • 寄售的利弊 • 补偿贸易 • 本章难点：来料加工与进料加工的异同

练习题 1、包销协议实质是上是一份（）。 A、买卖合同 B、代理合同 C、寄售合同 D、拍卖合同 2、在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前属于（）。 A、代理人 B、寄售人 C、代销人 D、包销人 3、拍卖的特点是（）。 A、卖主之间的竞争 B、买主和卖主之间的竞争 C、买主之间的竞争 D、拍卖行与拍卖行之间的竞争

4、投标人发出的标书是一项（）。 A、不可撤销的发盘 B、可撤销的发盘 C、可随时修改的发盘 D、有条件的发盘 5、有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用（）。 A、增价拍卖 B、减价拍卖 C、密封式递价拍卖 D、一般拍卖 6、根据协议，获得某地区商品专营权的是( ） A.代理商 B.包销商 C.寄售商 D.拍卖商

摘要：本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。 第一节：经销 第二节：代理