Company LOGO

1. Company LOGO Profesyonel Satış Becerileri Kareli Defter Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri www.karelidefter.com

2. Company LOGO Ajanda • Pazarlık Yetenekleri • Müşteri Araştırması ve hazırlık • Etkin Dinleme • Soru Teknikleri • Pazarlık Planı Geliştirme • Alıcıyla Karşılaşmak • Pazarlık Taktikleri • Danışman Satış Teknikleri • Katma Değerlerin Satışı • Satış Görüşmesini Sonuçlandırma • Takip www.karelidefter.com

3. Company LOGO Negatif Pazar Dinamikleri • Müşteri ihtiyaçları gün geçtikçe daha karmaşık hale geliyor. • Karlılık ve paraya değer olmak her geçen gün zorlaşıyor. • “Ayırt ediciler”,”standart” ürün/hizmet haline geliyor. • Rekabete karşı üstünlük satmakta zorlanan satıcılar, firma kaynaklarını eriterek marjları daha da daraltıyorlar • Kalite süreç ve prosedürleri yanlış anlaşılıyor, yanlış kullanılıyor. Bu da rekabetin işine yarıyor. www.karelidefter.com

4. Company LOGO Negatif Pazar Dinamikleri • Müşteriyi elde tutmak (retention) bir yanda zorlaşırken öte yanda yeni müşterileri firmaya (aqusition) kazandırmanın maliyeti her geçen gün artıyor. • Ürün Yaşam Süreleri bir yandan kısalıyor, öte yandan “Satış Sonrası Destek” faaliyetleri daha da önem kazanıyor • Organizasyonlar bu dinamiklere göre deneme yanılmalar ile pazar paylarını geliştirmeye çalışıyorlar: • Özel Müşteriler • Kategorizasyon • Sektör Uzmanlıklar • Avcı , Çiftçi , yapıları www.karelidefter.com

5. Company LOGO Negatif Pazar Dinamikleri • Satış birimlerinin üretkenliğinin ölçmek zorlaşıyor ve hedefler sorgulanır hale geliyor • Elektronik ortam yetersizlikleri • Satış stratejileri • Planlama/Ölçme • Süreç tanımları/yönetimleri • Ürün/Hizmet oranları hızla hizmet yönüne kayma eğilimi gösteriyor, bu da teknik özellikler ile kontrat imzalayan müşterilerin tutum ve davranış problemlerinden dolayı firmalardan uzaklaşmasına sebebiyet veriyor. www.karelidefter.com

6. Company LOGO Negatif Pazar Dinamikleri • Satıcıların performansı sadece yöneticiler tarafından derleniyor. İç ve Dış müşteri “geri bildirimi” hesap edilmiyor. • Sahada yetki/ofiste etki karmaşası iç ve dış huzursuzluklara sebebiyet veriyor. • Satıcılar dışa yönelik profillerden oluşturuluyor, ancak bu da kontrol ve iletişim sıkıntıları yaratıyor. • “Beklenti” ve “Algı” araştırmalarına yatırım yapmayanlar, emek, zaman ve paralarını yanlış stratejilere harcıyorlar. www.karelidefter.com

7. Company LOGO Negatif Pazar Dinamikleri • Aşağıdan yukarı bütçeleme yapılamaması finansal, dolayısı ile yatırım sıkıntıları yaratıyor • Müşteri bazında “İş Planı” yapanların sayısı yok denecek kadar az… • Sistematik işe alımlar, alım öncesi filtre/değerlendirme metotlarında eksiklikler görülüyor. www.karelidefter.com

8. Company LOGO Pozitif Pazar Dinamikleri • Rekabet de aynı cehennemde savaş veriyor • Müşteri iyiye ödemeye devam ediyor • Değiştirme maliyeti her geçen gün yükseliyor • Küçük hizmet farklılıkları büyük anlaşmalara sahip çıkarken, büyük hatalar küçük sıyrıklarla atlatılabiliyor. • Müşteriler “Temel” temel hizmetlerin yanı sıra “Katma Değerli” hizmetlere gün geçtikçe daha fazla ihtiyaç duyuyor. www.karelidefter.com

9. Company LOGO Pozitif Pazar Dinamikleri • Müşteri üretkenliğini, karlılığını, performansını ve beklentilerini inceleyecek ileri teknoloji ürünleri yayılmaya başladı. • Süreçler netleşmeye, fırsatlar belirginleşmeye başladı. • Organizasyonlar satış yapıları üzerine hiç olmadığı kadar yatırım yapmaya başladılar (Altyapı, teknoloji, eğitim & gelişim, kariyer olanakları…) www.karelidefter.com

10. Company LOGO Satış Nedir..? Müşteri ihtiyaç ve beklentilerinin sahip olduğumuz ürün ve hizmetlerin özellikleri ile karşılanmasıdır. www.karelidefter.com

11. Company LOGO Ö. F. A. Kuralları FAYDA İHTİYAÇ ANLAM ÖZELLİK www.karelidefter.com

12. Company LOGO Satın Almaya İten Sebepler • Rasyonel (Mantık) • Teslimat Süresi • Satış Sonrası Destek • Garanti • Yedek Parça • Paraya Değer • Ödeme Şartı • İrrasyonel (Duygusal) • Prestij • Korku • Kariyer www.karelidefter.com

13. Company LOGO Pazarlık Nedir..? Hem alıcı hem de satıcının karlılığını mutabakat halinde sağlama sanatıdır. Yetenekli manevralar ile itirazların üstesinden gelmek. www.karelidefter.com

14. Company LOGO Pazarlık Yetenekleri “Pazarlık ortakların birbirlerine karşı kullandığı tartışma tarzıdır. Ortaklardan her birinin bir şeyler kazanacağı ancak birinin her şeyini kaybetmemesi yolunda dizayn edilmiştir. Şayet pazarlık sonucu ortaklardan birisi eli boş çıktı ise bu onun pazarlık ettiğini değil, komuta edildiğini belgeler.” Mack Hanan www.karelidefter.com

15. Company LOGO Pazarlık Yetenekleri www.karelidefter.com

16. Company LOGO Pazarlık Yetenekleri • Başarılı Bir Satıcı; • Kendi ürününü/ hizmetini, • Rakibin ürününü/ hizmetini, • Müşterisini ve ihtiyaçlarını iyi tanır… www.karelidefter.com

17. Company LOGO Pazarlık Yetenekleri • Kendi Ürününüz / Hizmetiniz • Ürün ve Hizmet Yelpazeniz • Fiyatlarınız/Fiyatlandırmalarınız • Teknik Özellikleriniz, Üstünlükleriniz • Performansınız ve Standartlarınız • Ürün yada Hizmetinizin Yaşam Süresi • Ürün yada Hizmetlerinizin Zayıf Yönleri • Garantileriniz, Tazmin Prosedürleriniz • Hedef Kitleniz www.karelidefter.com

18. Company LOGO Pazarlık Yetenekleri • Rakipleriniz • Çalışan ve Profilleri • Güçlü ve Zayıf Yönleri • Fiyatlandırma Stratejileri • Direkt ve İndirekt Rakipleriniz • Ürün yada Hizmet Yelpazeleri • Stratejileri, Gelecekle İlgili Planları • Müşterilerinin Tatminkarlık Düzeyi • Onlara Hangi Pazarları Kaybediyorsunuz, Neden..? www.karelidefter.com

19. Company LOGO Pazarlık Yetenekleri Müşterileriniz • Kimler • Yönetim Şemaları • Kısa/Orta/Uzun Vadeli Hedefleri • Karar Vericileri • Yetkileri ve Etkileri • Organizasyonel Departmansal ve Bireysel İhtiyaçları • Kültürleri • Karar Verme Mekanizmaları • Bütçe Periyodları • Savaştıkları Rakipleri • İş ve Kalite Anlayışları • Hitap Ettikleri Pazarlar, Müşteriler • Kontakların Kişisel Sicilleri, Hobileri, İhtirasları, Fobileri www.karelidefter.com

20. Company LOGO Pazarlık Yetenekleri İş Birlikçi Yaklaşım Rekabetçi Yaklaşım • Kazan – Kazandır Anlayışı • Israr Değil İkna • Sabır, Anlayış • Ortak Mutabakat • Empati • Uzun Vadeli Planlama • Kazan – Kaybetsin Anlayışı • İknadan Ziyade Israr • Acelecilik • Tek Taraflı Mütabakat • Kendi İhtiyaçlarına Öncelik • Kısa Vadeli Planlama www.karelidefter.com

21. Company LOGO Pazarlık Yetenekleri İş Birlikçi Satıcı • Pazarlık niyetindedir • Güvenilir ve stabildir • Pratik zekasını kullanır • Gücü ve zayıflığı iyi hissedebilir • Müşterisinden hoşlanır ve saygı duyar • Baskı altında sakin bir şekilde düşünebilir • Etkili yazılı ve sözlü iletişim becerilerine sahiptir • Müşteriyi ve ihtiyaçlarını anlamaya zaman harcar • İçinde bulunduğu Pazar, ürün ve hizmetler yelpazesine hakimdir www.karelidefter.com

22. Company LOGO Pazarlık Yetenekleri İş Birlikçi Satıcı • Takipçidir • Esnek davranır • İyi planlamalar yapar • Araştırmada başarılıdır • Sunumda detaycı ve yaratıcıdır • Soru ve itirazlar ile başa çıkabilir • Nasıl ve ne zaman isteyeceğini ve vereceğini bilir • Dostça ve yakın tutumunu tüm pazarlık süresince teşhir eder www.karelidefter.com

23. Company LOGO Satış Döngüsü www.karelidefter.com

24. Company LOGO Satış Döngüsü Alıcının Araştırılması ve Hazırlık Pazarlık Planının Geliştirilmesi • Filtre etme • Bilgi sağlama • Müşterinin karar verme yapısını değerlendirme • Firma içi kaynaklara müracaat etme • Amaçları saptama • Takımı inşa etme • Strateji geliştirme www.karelidefter.com

25. Company LOGO Satış Döngüsü Yüz Yüze Pazarlık Kapanış ve Takip • Açış görüşmesi • Sorgulama ve dinleme • İtirazların üstesinden gelme • Mutabakatı sağlama • Vaad kazanma • Anlaşmayı dökümante etme • Beklentileri kominike etme • İlişkinin inşaası ve devam ettirilmesi www.karelidefter.com

26. Company LOGO Satış Döngüsü Alıcıyı Araştırma ve Ön Hazırlık www.karelidefter.com

27. Company LOGO Satış Döngüsü • Alıcının Araştırılması • Potansiyel müşterinin ve potansiyel alıcının tanımlanması ve filtre edilmesi • Gerekli ön bilgilerin tanımlanması ve ele geçirilmesi • Müşteri ve organizasyonun karar verme mekanizmasının, hiyerarşisinin ortaya çıkarılması • Organizasyon içi departman ve kişilere danışma www.karelidefter.com

28. Company LOGO Satış Döngüsü • Hazırlık • Alıcının Araştırılması için Cevap Bekleyen Sorular • Satın almak için gerçek iş sebepleri var mı? • Sektördeki konumu, ihtiyaçları, idealleri ve problemleri neler? • İhtiyaçları belirlenmiş mi? • Yönetim kademesinin bu ihtiyaçlardan haberi var mı? • Bunun için harcanacak bütçe ve kaynak tespit edilmiş mi? • Karar verme mekanizması belirlenmiş mi? • Gerçek karar verici bizimle görüşmek için uygun mu? • Etkili olacak diğer kişiler bilgi ve zaman vermeye uygun mu? • Gerçekten satın alacaklarını belirttiler mi? • Yönetim kademesindeki her birey satın almada mutabık mı? www.karelidefter.com

29. Company LOGO Satış Döngüsü • Hazırlık • Firma Belgeleri • Dahili dergiler • Manuel ve eğitim belgeleri • Kayıt ve raporlar • Müşteri listesi • Toplantı ve Seminerler • Satış, bayi toplantıları • Fuarlar • Sektörel toplantılar www.karelidefter.com

30. Company LOGO Satış Döngüsü • Hazırlık • Dış Kaynaklar • Kütüphaneler • Ticaret odaları • Faaliyet raporları • Araştırma yayınları • Personel Kaynakları • Satıcıları • Hizmetli personel • Müşterileri • Rakipleri www.karelidefter.com

31. Company LOGO Satış Döngüsü • Hazırlık • Gerçek Veriler • Yardımcı olacak neleri bilmiyorum? • Onlar (müşteriler) neleri biliyorlar? • Neleri bilmiyorlar? • Karşımdaki Kişi • Güçlü ve zayıf yönleri neler? • Gerçek karar verici mi? • Güç, kişilik, durum ve öncelik analizi yapıldı mı? www.karelidefter.com

32. Company LOGO Satış Döngüsü Sizin Onların Zayıf Yanlar Güçlü Yanlar www.karelidefter.com

33. Company LOGO Satış Döngüsü • Para • Yetki • İhtiyaç www.karelidefter.com

34. Company LOGO Satış Döngüsü • Güç • İhtiyacınız olan yetkiye sahip mi? • Anlaşmalara imza atabiliyor mu? • Anlaşmaları iptal edebiliyor mu? • İmza sirküsü var mı? • Karar verme mekanizmasına herhangi bir etkisi var mı? • Seviye • Yaptığı iş • İlişkileri • Tecrübeleri www.karelidefter.com

35. Company LOGO Satış Döngüsü www.karelidefter.com

36. Company LOGO Satış Döngüsü • Kişilik • Kişi dışa mı yoksa içe mi dönük? • İşi ve tercihlerini sizinle paylaşır mı? • Sadece önemli bir sorusu yada problemi olduğunda mı sizinle konuşur? • İyi bir dinleyici mi yoksa sizin iyi bir dinleyici olmanızı mı ister? • Baskın mı yoksa pasif bir karaktere mi sahip? • Kendi düşüncelerinizin doğruluğunu kabul etmenizi mi istiyor? • Sizin söylediklerinizin doğruluğunu mu kabul ediyor? www.karelidefter.com

37. Company LOGO Satış Döngüsü • Karakteristik Özellikleri • Kısa zamanda prezantasyonunuzu bitirmenizi ister • Detaydan ziyade sonuçla ilgilenir • Zaman israfından hoşlanmazlar • Motivasyonu • Başarı www.karelidefter.com

38. Company LOGO Satış Döngüsü • Karakteristik Özellikleri • Prezantasyonunuzdaki profesyonellikle ilgilenir • Detaydan sıkılır • Daha ziyade duygusaldır ve çabuk karar verir • Motivasyonu • Tanınma ve statü www.karelidefter.com

39. Company LOGO Satış Döngüsü • Karakteristik Özellikleri • Başkalarının ne düşündüğü onun için önemlidir • Prezantasyon sonrası yapılacak sıcak ve dostça konuşmaya ihtiyaç duyar • Baskıdan hoşlanmaz ve ağırdan almayı sever • Motivasyonu • Sosyalleşme ve aidiyet www.karelidefter.com

40. Company LOGO Satış Döngüsü • Karakteristik Özellikleri • Prezantasyonda detay arar • Figür ve grafiklerde ısrarcıdır • Karar çıkarılması güç tiplerdir • Motivasyonu • Güvenlik ve güvenilirlik www.karelidefter.com

41. Company LOGO Satış Döngüsü • Güç • İhtiyacınız olan yetkiye sahip mi? • Anlaşmalara imza atabiliyor mu? • Anlaşmaları iptal edebiliyor mu? • İmza sirküsü var mı? • Karar verme mekanizmasına herhangi bir etkisi var mı? • Seviye • Yaptığı iş • İlişkileri • Tecrübeleri www.karelidefter.com

42. Company LOGO Satış Döngüsü • Durum • Kişi ihtiyacının ne olduğunu ve tam olarak ne istediğini biliyor mu? • Henüz kişinin bilmediği ve sizin ortaya çıkarmak istediğiniz ihtiyaçları ve istekleri var mı? • Kişi kaç adet rakip firma ile görüşüyor? • Satışınızı müşteri ihtiyaçlarına karşı mı yapacaksınız? • Satışınızı rakip firmaya karşı mı yapacaksınız? www.karelidefter.com

43. Company LOGO Satış Döngüsü www.karelidefter.com

44. Company LOGO Satış Döngüsü • Öncelikler • Kişinin işi ile ilgili öncelikleri nelerdir? • Teklifiniz bu öncelikleri ne ölçüde karşılıyor? • Sizi tercih etmesini sağlayacak gerçek ve somut sebepler nelerdir? • Kişinin bireysel öncelik ve fikirleri nelerdir? • Bireysel fikirleri kararı ne ölçüde etkileyebilir? • Sizi tercih etmesi için duygusal sebepler var mı? www.karelidefter.com

45. Company LOGO Satış Döngüsü www.karelidefter.com

46. Company LOGO Satış Döngüsü • Hazırlık • Gerçek Veriler • Yardımcı olacak neleri bilmiyorum? • Onlar (müşteriler) neleri biliyorlar? • Neleri bilmiyorlar? • Karşımdaki Kişi • Güçlü ve zayıf yönleri neler? • Gerçek karar verici mi? • Güç, kişilik, durum ve öncelik analizi yapıldı mı? • Ne tür strateji takip etmekten hoşlanıyor? • Üzerimde hangi taktikleri deneyebilir? • Hangi tip alıcı modeline uyuyor? www.karelidefter.com

47. Company LOGO Satış Döngüsü • İşinde Başarılı • Beşeri İlişkiler • Tabanlı • Etki ve Söz Sahibi www.karelidefter.com

48. Company LOGO Satış Döngüsü www.karelidefter.com

49. Company LOGO Satış Döngüsü Açılış www.karelidefter.com

50. Company LOGO Satış Döngüsü • Açılış • Gerçek veriler • Zamanlama • Dakiklik • Giyim, görünüm • El sıkışma şekli • Hoş ve nazik olmak • İsmi sık sık kullanma • Profesyonel tanıtım (kartvizit vs.) • Gülümseme, kendine güven • Gözlem • Sabır ve zamanlama www.karelidefter.com