Download
1 / 34
380 likes | 593 Vues
Proces pregovaranja. Predavač : Evangelos Bountalis, međunarodni stručnjak. Svi pregovaraju. Kupujući automobil , kuću ili koji drugi predmet kojemu cijena nije fiksna Dogovarajući osobni dohodak , zadatke na radnom mjestu , uvjete rada , itd .
E N D
Proces pregovaranja Predavač: Evangelos Bountalis, međunarodnistručnjak
Svi pregovaraju • Kupujući automobil, kuću ili koji drugi predmet kojemu cijena nije fiksna • Dogovarajući osobni dohodak, zadatke na radnom mjestu, uvjete rada, itd. • Organizirajući zadatke tima ili prioritete • Dodjeljujući kućanske poslove • Odlučujući kako provesti slobodnu večer
Opcije rješavanja problema • Pomirba: neutralna 3. stranapomaže onima koji raspravljajudjelujući kao “tampon zona” • Arbitraža: neutralna 3. strana djeluje kao sudac • Pregovaranje: strane vijećaju kako bi postigle obostrano zadovoljavajuće rješenje • Posredovanje: neutralna 3. strana pomaže sukobljenim stranama u njihovim vlastitim pregovorima • Olakšavanje: neutralna3. strana pomažeu grupnim raspravama
Konvencionalni pregovori • Fokusirati sena pobjedu • Zagovaratistajališta/osobne sklonosti • Tvrdoglavo odstupiti • Tražiti kompromise temeljene na arbitrarnimpodjelama (npr. podijeliti razliku) • Upustiti se u prijetnje, blefove, ili druge pregovaračke taktike
Konvencionalne pregovaračke taktike • Dobar policajac/zločest policajac • “Visoka lopta/niska lopta” • Blef • Prijetnje • Nagrizanje • Apeliranje na ‘razum’
Alternativa: Pregovori temeljeni na interesima* • Odvajanje ljudi od problema • Fokusiranjena interese, nena položaje • Iznaći opcije za obostranu dobit • Inzistiratina objektivnimkriterijima *Roger Fisher & William Ury. 1991. Getting to Yes. 2nd ed. New York: Penguin.
Načelo 1: Odvajanje ljudi od problema • Odvojiti ljude od problema • Nositi se s problemom ljudi: priznavatistajališta, emocije • Aktivno slušati • Govoriti s razumijevanjem • Govoriti o sebi, ne o njima
Načelo 2: Fokus nainteresima, nena pozicijama • Pozicije:Što uključeni kažu da žele postići pregovorima: određenu cijenu, posao, radno vrijeme, promjenu u nečijem ponašanju, promjenu provizije po ugovoru, itd. • Interesi:Pozadinske želje i brige koje motiviraju ljude u određenim situacijama (Ponekad mogu biti isti kao njihove pozicije!)
Fokusiranje nainterese • Problem:pas koji laje • Moja interpretacija:mog susjeda nije briga za moje potrebe • Moja pozicija: utišati psa • Moj interes:treba mi sna • Sporna točka:kako kontrolirati lajanje
Fokusiranje nainterese • Problem:koralji odumiru • Moja interpretacija:neadekvatno kontrolirana izgradnja u priobalnim područjima rezultiraotjecanjem otpadnih voda koje prekrivaju koralje. • Moja pozicija:zaustaviti ili strogo ograničiti onečišćenje zemlje • Interes:smanjivanje stope nestajanja koralja • Sporna točka:Što je uistinu uzrok propadanja koralja? Kako se otjecanje može smanjiti/kontrolirati?
Vrsteinteresa • Sadržajni:Na koji način ljudi opisuju (vide) sporna pitanja: pse koji laju, automobile koji zatvaraju prolaz kući, koralje koji odumiru. • Odnosni:Na koji način ljudi misle da bi ih se trebalo tretirati ili priznavati. • Proceduralni:Na koji način ljudi misle da bi se sporna pitanja trebala rješavati (npr. sudovi)
Načelo 3: Iznalaženjeopcija za obostranu dobit • Fokusirati se na različite načine na koje bi se sporna pitanja/interesi (Vaši/njihovi) mogli riješiti? • Izbjegavati pretpostavku da postoji samo jedno rješenje • Razdvojiti brainstorming od vrednovanja opcija • Ne pretpostavljati da će opcije biti bez uvjeta • Kreativno razmišljati
Načelo 4: Inzistiranje naobjektivnimkriterijima • Fer standardi:tržišna vrijednost, prethodnik, vrijednost po Plavoj knjizi, profesionalni standardi, “najbolja praksa”,prosjek industrije, jednak tretman, itd. • Fer procedure:npr. zadnje najbolje ponude, izmjenjivanje, izvlačenje ždrijeba
Kada je pogodan pristup temeljen na interesima? • Druga strana je voljna rješavati problem • Postoji dovoljno povjerenja i informacija—ili volje da ih se razvije • Odnosi u tijeku su značajni • Potreban je osjećaj obaveze u izvršavanju dogovora • Kvalitetan dogovor je značajniji od ekspeditivnog
Kada je pristup temeljen na interesima nepotreban? • Odnosi u tijeku nisu značajni • Na pregovaranje se gleda kao na strogo distributivno (npr. kupovina automobila) • Nedostatak osjećaja obaveze za rješavanje problema od jedne ili više uključenih strana • Jedna ili više strana vide pregovore kao nešto što uključuje temeljna prava (no to nije velika sporna točka)
Izvori (uzroci) pregovaračkihproblema • Perceptivne pogreške • Nerealna očekivanja o mogućim ishodima • Nespremnost ili nesposobnost uključivanja u ozbiljne pregovore • Uviđanje da se o nekim sporovima ne može pregovarati
Pripremaza Vašepregovore • Što su naši interesi? Što su njihovi? Kako možemo saznati? • Koja je naša“BATNA”? Koja je njihova? • Koja je naša“WATNA”? Njihova? • Što znamo o njihovim okolnostima koje bi mogle utjecati na pregovore? • Koji je njihov pregovarački stil? Itd.
Pripreme za pregovore • Pitanja na koja terba odgovoriti prije i za vrijeme pregovora • Čiji interesi su na kocki? • Koji su njihovi interesi? • Koja su sredstva moči za svaku od osoba čiji su intersi na kocki? • Koje su sve moguće opcije? • Koju strategiju želim usvojiti?
Faze pregovora • Dogovoriti temeljna pravila • Zajednički identificiratisporna pitanja • Istražiti interese • Razviti objektivne standarde • Brzo predložiti (brainstorm)opcije • Vrednovati opcije koristeći standarde • Pokušati donijeti zajedničku odluku
Prilagođavanje općih načelaspecifičnimpregovorima • Tempo: brz ili spor? • Formalizam: visokili nizak? • Usmeni ili pismeni dogovori: koji više obvezuju i uključuju? • Neposrednostkomunikacije: direktnaili indirektna? • Vremenski okvir: kratkoročanili dugoročan? • Tko pregovara: Jednaki ili najkompetentniji?
STILOVI PREGOVARANJA • Brzo-blistavstil (The Fast-Flashy Style) • Ovi ljudi su pregovarači koji računaju na vanjski efekt, glasni i brzih pokreta i djelovanja. • Nastoje stvoriti moćpokušavajućisvladati svoje protivnike šarmom i dovitljivošću. • Ovakva se osoba uvijek smiješi, zna ispričati vic u svakoj prilici te dobiva i zadržava pažnju. • Ovaj stil izbacuje protivnike iz ravnoteže i može biti učinkovit. • Pregovarač računa na to da će “pomesti” protivnika lažnim šarmom i brzim dosjetkama.
STILOVI PREGOVARANJA • Diktatori (pobjeda-poraz) • Diktator pokušava prevladati svojim suptilnim izražavanjem samopouzdanja. Samopouzdanje proizlazi iz izrazito dobre organiziranosti, temeljite pripreme i kontinuirane hladnokrvnosti. • Diktator možekontrolirati situaciju.
STILOVI PREGOVARANJA • Roditelji • Roditelji nude utjehu, pozorno slušaju, osiguravaju umirujuću okolinu, i pokušavaju uvjeriti protivnike da je predloženo rješenje za protivnikovo vlastito dobro. • Roditelji nude ljubav, prihvaćanje, razumijevanje i suosjećanje; vrlo manipulativan stil.
STILOVI PREGOVARANJA • Svi pobjeđuju stil (Integracija) • Pretpostavlja da se može doći do rješenja koje će zadovoljiti potrebe svih strana. • Komponente ovog stila: • Odvojiti ljude od problema • Fokusiratise na interese, ne na pozicije • Iznaći nekoliko mogućnosti prije nego što se odluči što učiniti • Inzistirati da se rezultat temelji na nekim objektivnim standardima.
Pregovarački stilovi/strategije Kompromis Osveta (A) Natjecanje (A) Nagodba (A) Osveta i samo- -ozljeđivanje Osveta (B)
Pregovaračkestrategije:definicije Distributivna startegija: Potražnja cijelog profita ili najvećeg dijela za sebe – osvojiti sve. Integrativna strategija: Stvaranje vrijednosti (širenje kolača) i pronalaženje rješenja koje će najbolje odgovarati potrebama svih strana – osobito tijekom dužeg vremena. Strategija mješovitih motiva: Širenje kolača i ispunjavanje potreba svih ili većine koliko god je moguće dok se potražuje određen dio. :
Pregovarački stilovi – tiplologija #1: Definicije Natjecateljski stil: Pokušati biti bolji od ostalih. Kooperativni stil: Pokušati osigurati da se sa svačijim osjećajima postupa kako treba. Nezavisni stil: Pokušati pronaći najbolji mogući ishod bez obzira na postignuća i osjećaje drugih.
Područje cjenkanjaKupovina kuće Zona mogućeg dogovora Krajnja točka prodavača Krajnja točka kupca
Organizacijskapolitika • Organizacijska politika • Aktivnosti u koje se upuštaju menadžeri kako bi povećali svoju moć i iskoristili je da postignu svoje ciljeve ili prevladaju otpor opozicije. • Političke strategije • Specifične taktike koje se koriste za povećanje moćii njenu učinkovitu upotrebu pri zadobivanju potpore drugih ljudi i utjecanja na njih dok se prevladava otpor.
Značaj organizacijske politike • Politika • Može se smatrati negativnom kada menadžeri rade za svoj interes i za svoju korist. • Smatra se pozitivnom silom koja može donijeti potrebne promjene kada politička aktivnost omogućava menadžeru da zadobije potporu za potrebne promjene koje će unaprijediti organizaciju.
