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1. Estratgias de Preos
2. Objetivos da aula Compreender as polticas de demanda e preo;
Discutir os fatores psicolgicos que influenciam as reaes do consumidor;
Entender as relaes do preo com o ciclo de vida do produto;
Verificar o papel do custo no preo.
3. Poltica de preos Composto mercadolgico
4. Poltica de preos Situaes que envolvem a poltica de preos:
Precificao pela primeira vez;
Ameaa agressiva da concorrncia;
Demanda se relaciona com preos;
Objetivo o retorno sobre investimentos;
Lucratividade e market share exigem flexibilidade;
Seguir a concorrncia;
Subordinar o preo diferenciao do produto.
5. Demanda e o preo Aspectos de anlise:
Demanda individual: relao do indivduo entre satisfao e o consumo
Demanda de mercado: resultante do consumo de todos os indivduos
6. Demanda e o preo Demanda individual:
Consumo resultante da utilidade do bem at o ponto
que no proporciona mais satisfao, saturao
7. Demanda e o preo Demanda de mercado
Reduo de preo favorece o consumo
Reduo decorrente de economia de escala de fabricao ou da aprendizagem e experincia que favorece a diminuio do preo.
8. Demanda e o preo Estratgias de preo:
Preo por segmento: preo estabelecidos a grupos distintos de consumidores. Ingressos de cinema/teatro mais baratos para estudantes
Desconto por utilizao: preo reduzido de acordo com a freqncia com que o consumidor compra o produto
Preos sazonais: preo para pocas ou horrios de baixa transao. Pacotes para baixa temporada, horrios mais baratos de ligaes telefnicas etc
9. Demanda e o Preo Desconto por volume: descontos progressivos em contrapartida a volumes crescentes. Devido aos volumes elevados o cliente compromete-se com a empresa
Preo combinado: preo de uma oferta composta inferior soma dos itens. McDonald usurio desta ttica
Reduo de preos de tabela: reduo do preo devido ao poder de barganha do comprador, sua agressividade e o conhecimento dos preos e produtos do concorrente
Prazo de pagamento: alongamento do prazo de pagamento devido dificuldade do consumidor comprar vista
10. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Preo define condies bsicas entre comprador e vendedor para se efetuar a troca;
Para a empresa, preo compensao recebida pelos produtos/servios oferecidos ao mercado;
Para o comprador, expressa o que est disposto a dar pelo que a empresa lhe oferece;
11. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Formas de percepo do consumidor:
Sensibilidade a valor:
Preo como sacrifcio econmico que deve ser recompensado pelos atributos que esperam encontrar no produto ou servio
Principal atributo: qualidade conceito subjetivo na mente do consumidor
12. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Sensibilidade a preos baixo:
Em alguns casos o consumidor procura comprar ao menor preo possvel, no importando a qualidade;
No Brasil, devido aos baixos nvel de renda, grande parcela da populao sensvel a preos baixo, pois apenas nesta circunstncia pode exercer seu potencial de consumo.
13. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Sensibilidade a descontos:
Alguns consumidores preferem comprar quando h desconto em relao ao preo normal da mercadores;
A compra torna-se mais atrativa.
Sensibilidade a fontes de informao:
Alguns consumidores exercem o papel de informantes junto a outros consumidores, sendo mais sensveis a preos na busca de preos mais baixos e condies favorveis.
14. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Sensibilidade ao preo como indicador de status do comprador:
Preo como indicador de prestgio social. Ao comprar produtos mais caros crem estar passando imagem de si mesmo a outros
Exemplo: consumidor de bebidas caras sinaliza seu grau de riqueza e sofisticao
Resistente ao uso de cupons
15. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Relao preo/qualidade:
Preo atributo mais utilizado para inferir a qualidade, diante de outras informaes do produto este deixa de funcionar como indicador
Associao normalmente ocorre:
Quando a marca do produto no conhecida
Quando o consumidor est inseguro, em relao ao seu julgamento do produto
16. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Preos de referncia:
Trata-se do preo utilizado para avaliar outro preo; pode diferir de consumidor para consumidor, como o mesmo consumidor adotar preos de referncia em momentos distintos
Podem ser internos (guardado na mente do consumidor) ou externo (disponvel no ambiente)
17. Fatores psicolgicos que influenciam a reao do consumidor Questes:
1 - Preo limite
Consumidor tem um preo mximo em sua mente;
Fora dessa escala, ele reage negativamente compra.
20. Mark up e tticas de desconto
21. Tticas de desconto Tticas de desconto: comum empresas terem diversas tabelas com descontos diferentes: varejistas, atacadistas, revendedores e consumidor final.
Desconto de quantidade:
Reduo do preo em funo do volume comprado;
Tende a reduzir os custos de vendas, despesas de estocagem e transporte;
Estimula a compra em valores considerveis.
24. Preos por regio Devido aos custos de transporte e armazenamento freqente a prtica de preos diferentes para as regies mais distantes da fbica. Preo FOB (Free on Board): transporte e por conta do comprador.
Preo CIF (Coast Insurance Freight): transporte por conta do vendedor.
25. Preo e ciclo de vida do produto Preo de produtos novos
Influenciado pelas marcas concorrentes;
Quando no h similares: estimativa de custos e margem de lucro desejado:
Skimming preo inicial alto visando atingir o segmento disposto a pagar por isso;
Preo inicial baixo (penetrao) - estimular os consumidores potenciais compra visando criar rapidamente demanda efetiva para o produto
29. Reaes do consumidor mudana de preo Elasticidade do preo com relao demanda
Elasticidade de preo significa estimar o que ocorre na demanda com relao s alteraes de preo;
Um produto elstico quando pequenas variaes no preo produzem grandes alteraes na quantidade comprada;
A demanda inelstica quando os consumidores no compram o produto diante das variaes de preo;
32. Papel do custo no preo Um dos critrios mais utilizados para se determinar o preo a partir do custo e acrescentar o lucro desejado
34. o estabelecimento de uma meta de faturamento sempre interessante, principalmente quando se trabalha com vendedores.
Papel do custo no preo
35. Concluso as polticas de demanda e preo;
fatores psicolgicos que influenciam as reaes do consumidor
relaes do preo com o ciclo de vida do produto
papel do custo no preo
37. Referncias bibliogrficas COBRA, Marcos. Administrao de Marketing. So Paulo: Atlas, 1992. Cap. 16
DIAS. Srgio Roberto. Gesto de Marketing. So Paulo: Saraiva, 2003. Cap.10
ROCHA, ngela e CHRISTENSE, Carl. Marketing Teoria e Prtica no Brasil. So Paulo: Atlas. 1999. Cap. 06
