Bruktbil – merkeforhandlerens viktigste satsningsområde v/Eljar Ness, car WEB / Sentinel Software AS

1. Bruktbil –merkeforhandlerens viktigste satsningsområdev/Eljar Ness, carWEB/ Sentinel Software AS ! ?

2. ”Den som ikke er våken - våkn opp!” • Nybilmargiene svekkes! • Resultatmessig blir bruktbilsalg, finans og ettermarked (enda mer) avgjørende fremover! • Livstidskunden blir viktigere og viktigere –må limes fast! • Kundene er mer på nett (mer enn i noen annen enkeltstående markedskanal)! • En større del av bilvalget skjer før forhandlerbesøk! • Man må være god nasjonalt - for å sikre kunder (livstidskunder!) lokalt!

3. NÅ Før ”Gresset kan nå i enda større grad bli grønnere hos andre – eller hos Oslo&Omegn” Har Oslo&Omegn strategi, rutiner, folk, holdninger og verktøy som snur trussler til muligheter? ...kundene har utvilsomt en nasjonal referanseramme, men de fleste handler fortsatt lokalt?!

4. ”Skal vi endre oss kjære - sammen?” • Verktøyene – og mulighetene - for å tenke nytt er allerede smidd, og ligger klare. • Viljen til å tenke nytt – å skjerpe fokus – å jobbe litt smartere og å hente store gevinster finnes der ute! • Dersom Oslo&Omegn ikke griper mulighetene, vil andre – som kanskje ikke engang er i bransjen i dag – gjøre det! • Posisjoneringsarbeidet bør (senest?) starte i år!

5. La oss være konkrete... • ”Best på nett”, flere leads, økt salg og flere livstidskunder - for alvor innen rekkevidde!! • Dynamisk Bilmegling - riktig produktmiks og trekkplaster - bli kvitt uønskede biler – med bedre marginer -”alltid” kunne finne drømmebilen til hver enkelt kunde - kjøp og salg med minimal (ingen?) kapitalbinding Dette kan bli en realitet for Oslo&Omegn!

6. Endring... ...før vi kan bli bedre, må vi alle være villige til å løfte blikket og tenke nytt...

7. Bruktbilkretsløpet Tekn./kostmetiskklargjøring Innkjøp Valg av salgskanal Forkalkyle/kalkyle Garantier / kjøpsloven Tenk nytt! Takst Utstilling /presentasjon Oppfølging Annonsering /promotering Ettersalg Ståtid / oppfølging / tiltak Avanse /etterkalkyle Salg /finansiering

8. Reaktiv planlegging av salg? Betalingsmiddel for nybil? Ståtid 1”5-15 dager?” Kapitalbinding og salgskostnader? Bruktbilkretsløpet = reaktivt fokus, reaktive tiltak!??? Tekn./kostmetiskklargjøring Innkjøp Valg av salgskanal Forkalkyle/kalkyle Garantier / kjøpsloven Takst Utstilling /presentasjon Oppfølging Annonsering /promotering Ettersalg Ståtid / oppfølging / tiltak Avanse /etterkalkyle Salg /finansiering

9. Planlegg salget - før du handler! Tekn./kostmetiskklargjøring Innkjøp Valg av salgskanal Ståtid 1”5-15 dager?” Forkalkyle/kalkyle Garantier / kjøpsloven Takst Utstilling /presentasjon Oppfølging Annonsering /promotering Ettersalg Ståtid / oppfølging / tiltak Avanse /etterkalkyle Salg /finansiering

10. Bruktbilkretsløpet - RELOADED Garantier / kjøpsloven /megl.avt. Strategi:Valg av salgs-/ mf.kanaler Innkjøp/kontrakt Ventetid ”ny” bil brukes aktivt Planlegg FØR innkjøp Innkjøpskalkyle Tekn./kostmetiskklargjøring Takst Annonsering /promotering Oppfølging Utstilling /presentasjon Ettersalg Ståtid / oppfølging / tiltak Avanse /etterkalkyle Salg /finansiering

11. carWEB-BilNorge gjør det mulig å hente kretsløpeffektene! • Fra innbytte=betalingsmiddel til proaktive innkjøp (markedsorientering) ! • Match av tilbud og etterspørsel - riktige innkjøp (kunnskap er makt!) - finn kunden før du kjøper inn bilen - finn riktig bil til riktig kjøper - bli kvitt uønskede biler • Store tidsbesparelser, redusert kapitalbinding, lavere ståtid, økt salg, livstidskunder!

12. carWEB-BilNorge : Forretningsidè B2C carWEB-BilNorge= enhetlig plattform mot ledende kommersielle nettportaler

13. carWEB-BilNorge : Forretningsidè B2B Innbytte = ønsket vare Innbytte = ønsket vare OOBF-forhandler A OOBF-forhandler B Innbytte = ukurrant vare? Innbytte = fremmedmerke Proaktivt innkjøp! Proaktivt innkjøp! carWEB-BilNorge Dynamisk BilMegling Innbytte = ukurrant modell? Innbytte = ukurrant vare? Proaktivt innkjøp! Proaktivt innkjøp! OOBF-forhandler C OOBF-forhadnler ... Innbytte = ønsket vare Innbytte = ønsket vare

14. ”Best på nett”

15. Internett er viktigste markedskanal • Volum av biler/prospekter for salg via nettet: • Finn.no 38.837 • Bilnorge.no 19.865 • Zett.no 17.019 • ”Andre.no” variable oppdatering • Bra for kunden, mer utfordrende for deg – samtidig flere muligheter enn før. • Stiller nye krav til hvordan du markedsfører. • Mer krevende og viktig å sikre at kundene finner og ser dine biler.

16. Suksess på nett, noen momenter... • Du – og hver enkelt bruktbil - MÅ være mulig å FINNE for å bli SETT! (informasjonskvalitet, søkbarhet) • Flere og gode bilder selger! Dårlige bilder dreper salg! • Få frem det som (tilsynelatende) er spesielt med hver enkelt bil. • Fremhev det som er bra med din forretning (service, garanti, mennesker, anlegg, seriøsitet, ...) • Du SKAL være STOLT av prospektet før du sier ”Klar for markedsføring” - for hver enkelt bil. • Vær mer tilgjengelig – og ha bedre kvalitet på kundeservicen - enn konkurrentene.

17. ”Best på nett”- ambisjonsnivå

18. Ambisjonsnivå

19. Sikring av ambisjonsnivå • ”5 av 10 kunder henvender seg på nettet før de kjøper bil” • På nettet er neste bil ”2 klikk og få sekunder unna”. • ”Best på nett” handler i dag i stor grad om profesjonell presentasjon av varen / å skille seg ut fra konkurrentene. • Overordnet ambisjonsnivåfor hvor god salgspresentasjonen skal være fastsettes avledelsen, og implementeres enkelt i carWEB(sikrer at alle prospekter holder en minimumskvalitet).

20. “Klikk..” “Klikk..” ”Best på nett” - innovasjon ...hvilken risiko ønsker Oslo&Omegn å ta for å få best mulig effekt ? Ønsker man å være først ute med nye ting /”first-mover”?

21. ”Best på nett”- bli funnet!!!

22. Kvalitetssikring og søkbarhet! • Rettskriving og kategorisering av informasjon er avgjørende for at kunden skal finne dine biler blant 40.000 biler på nettet. Sikres icarWEBmed kodesett fraBilNorge. • Kunden er på leting etter en Volvo. Den skal være sølvfarget og ha 4wd. Hvordan da finne en ”met.sølv Volvo med AWD”?carWEB-BilNorgesikrer avgjørende kobling mellom markedsbegreper og søkebegrep.

23. ”Best på nett”- jobb smart, spar tid

24. Minimal (ingen) dobbeltregistrering • Ingen dobbeltregistrering av informasjon • Kvalitetssikring av nødvendig informasjon (søkbarhet) • Rutiner for gode bilder oglynrask bildeinnlegging • Automatisk oppdatering på Internett • Automatisk opprydding på Internett Økonomi/-lager/-kundesystem carWEB Internettportaler Viktig informasjon mangler... Bilder ...Fremtidige momenter..

25. Bildekvalitet : carWEB BildeMagi + gode rutiner = GULL! Garantier / kjøpsloven /megl.avt. Strategi:Salgskanal=privat Innkjøp/kontrakt Takst /innkj.kalkyle! Tekn./kostmetiskklargjøring Grovinnkjøpskalkyle Annonsering /promotering Oppfølging Utstilling /presentasjon Ettersalg Ståtid / oppfølging / tiltak Avanse /etterkalkyle Salg /finansiering

26. Gode bilder med carWEB-BilNorge BildeManual!

27. Tømenkelt kameraet(eller CF-kortet) inn i arbeidskatalogen i carWEB med et par tastetrykk. Jobb med andre ting mens dette skjer! 2. ”Pek, klikk og dra” for å tilordne bilder til riktig bil. carWEB viser deg hvilke biler som mangler bilder, og skjønner automatisk rekkefølgen du klikker i, og fjerner bilder fra arbeidsflaten etter hvert... 3. Ferdig!Nye bilder overføres automatisk til Internett ved neste oppdatering. Lynrask tilordning av bilder og store tidsbesparelser med...

28. ”Best på nett”- synergier

29. Synergi : annonsegrunnlag i avis - klar for bruk mot alle norske aviser, reklamebyrå e.g. Pek og klikk på bilene som skal med annonsen! CarWEB kan automatisk: - trekke ut info om bilene som skal med - sortere bilene (kan etterjusteres) - lage typografmanus ... og klargjøre en samlet epost, ferdig til oversendelse. Oppgi innrykksdato ”Nå er det slutt på å sette av tirsdagen til avisannonsen – løs oppgaven på en brøkdel av tiden med CarWEB Profesjonell”

30. Synergi : mailfunksjon, rask oppfølging - salgsoppgave, bruktbil-liste Send utvidet beslutningsgrunnlag til kunder som tar kontakt pr. telefon/pr. epost – umiddelbart! Informasjonen som oversendes bør ha profesjonell profil inkl. selgers kontaktinformasjon. 1) 2) 3) Bekreft hvilke biler du ønsker å produsere markedsmateriell for. Oppgi hvem som skal motta mailenog skriv følgebrev.. Klikk på ”E-post” for salgsoppgave /br.liste

31. ”Best på nett”- styringsverktøy

32. Rutinesvikt / styringsverktøy • Hvordan sikre at biler blir lagt ut på nett med riktig kvalitet? Effekt (prospektvisninger)? Tiltak? carWEBtilbyr kraftige verktøy for daglig leder / avdelingsleder / bruktbilsjef for enkelt å fange opp rutinesvikt, samt gi vesentlig bedre grunnlag for riktige beslutninger: Meget kraftige verktøy for overvåkning av markedet utvikles nå i carWEB (tilbud/ etterspørsel, snittpris, trend,...)... Bilen har ligget ute på FINN i nesten ett år. Den har att 1952 visninger inne på prospekt. Vi har øket prisen 1 gang og senket den 2 ganger i løpet av perioden. Tiltak... Megling? Annen oppkjøper?

33. carWEB-BilNorge Dynamisk Bilmegling

34. Noen suksesskriterier... Felles plattform (meglingsverktøy/datasett/teknisk meglingsdatabase for alle deltakende aktører) Felles standarder implementert i meglingsverktøyet Logistikk; integrert med eksisterende bilsystemer hos hver av merkekjedene (logistikk) Salgs- og markedsføringskanalerIntegrert med relevante B2C-salgskanaler (portaler) Arbeidsprosesser/brukermotivasjonTilpasset / synergier med eksisterende arbeidsprosesser hos forhandler Styringsverktøy

35. 1. Felles plattform– carWEB-BilNorge Dynamisk Bilmegling carWEB er allerede installert hos de fleste OOBF-forhandlerne. Tidsvindu : Plattformen representerer en unik mulighet til rask og kostnadseffektiv realisering.

36. 2.Felles standarder (og prosedyrer) - carWEB Takst/Tilstand (avgjørende!) NBFs standard for takst-/tilstand legges til grunn i systemet.Takst/tilstand = varedeklarasjon ved B2B/megling

37. 3. – Logistikk • Ingen dobbeltregistrering av informasjon • Kvalitetssikring (søkbarhet) • Rutiner for gode bilder oglynrask bildeinnlegging • Automatisk oppdatering på Internett og i meglingsnett. • Automatisk opprydding på Internett Økonomi/-lager/-kundesystem carWEB B2C portaler Megling(B2B) Viktig informasjon mangler... Bilder ...Fremtidige momenter.. carWEB BilNorgemegling

38. Sikring/ logistikk! Sikring/ logistikk! 4.-5. Salgskanaler, arbeidsprosesser/brukermotivasjon carWEB Profesjonell kan enkelt utvides med opsjon for carWEB-BilNorge Bilmegling...

39. 6. Styringsverktøy Fastsett enkelt policy for markedsføring / megling av egne merker vs. fremmedmerker.

40. Hverdagen kommer... ”Og hva skal egentlig til for å gjøre en bil tilgjengelig for megling / BilMatch etter at bruktbilstrategi og policy er beskrevet? Alt ligger klart – fordi man har jobbet SMART... Markedsføring - mot ønskede forhandlere/oppkjøpere - kan iversettes eller endres med ett tastetrykk....

41. Megling i egen merkekjede? • Sett policy pr. bilmerke og opp mot ståtid, styr effektivt ønskede biler til nettverk for egen kjede. =

42. Meglingssamarbeid i OOBF? • Sett policy pr. bilmerke og opp mot ståtid, styr ønskede biler til nettverk for samarbeidende kjede og/eller felles nettverk på tvers av kjeder. Vesentlig bedre forutsetninger for å få tak i ALLE gode – og ønskede - salgsobjekter, og bli kvitt alle uønskede. VINN-VINN! =

43. Men husk!! Uten strategi, rutiner, riktig folk til riktig jobb, riktige holdinger, utnyttelse og styring er .... ...carWEB - og alle andre IT-systemer.... (nesten)MENINGSLØSE!

44. Oppsummering Effekter innen rekkevidde... • ”Best på nett” - økt salg • Store tidsbesparelser, frigjøring av salgsressurser - økt salg • Redusert ståtid, redusert kap.binding, handlefrihet - økt salg og lønnsomhet • Livstidskunder (motvirke sviktende kundelojalitet) – økt lønnsomhet • Økt verdiskapning i egen kjede • Strategisk kontroll på bruktbilomsetning

45. Takk for meg... www.edialog24.no/eljar