“Obiettivo Asia” L'impresa e le strategie innovative di internazionalizzazione Catania, 21 aprile 2008

1. “Obiettivo Asia” L'impresa e le strategie innovative di internazionalizzazione Catania, 21 aprile 2008 STRUMENTI FINANZIARI A SOSTEGNO DELL'INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE IMPRESE ITALIANE

2. QUADRO DI RIFERIMENTO Le aziende si trovano oggi ad affrontare i mercati internazionali in condizioni di crescente difficoltà: • apprezzamento dell’Euro • concorrenza (vecchia e nuova) • limitata conoscenza di strumenti finanziari ed agevolazioni a disposizione in supporto ai propri processi di internazionalizzazione

3. L’INTERNAZIONALIZZAZIONEIl binomio impresa-banca Le imprese italiane, specie di piccole e medie dimensioni, che si affacciano ai mercati globali si trovano a dover risolvere un trade-off cruciale: AUMENTARE LE VENDITE AUMENTARE I RISCHI La banca diventa PARTNER necessario per l’azienda che si GLOBALIZZA CONTRIBUISCE ALLO SVILUPPO DELLA COMPETIVITA’ DELLE IMPRESE ITALIANE. BANCA STUDIANDO LE SOLUZIONI PER RIDURRE, TRASFERIRE O ELIMINARE I RISCHI CUI SONO ESPOSTE LE IMPRESE NELL’ATTIVITA’ CON L’ESTERO.

4. INTERNAZIONALIZZARELe nuove esigenze di carattere COMPETITIVO delle imprese • Consolidare la penetrazione commerciale nei mercati esteri già conosciuti mediante la concessione di pagamenti dilazionati • Esplorare nuovi mercati esteri (Extra UE, Non-OCSE) • Agganciare nuovi clienti di cui non è noto lo standing creditizio • Trasferire la gestione del rischio e le peculiarità tipiche dell’attività con l’estero ad un interlocutore specializzato • Intraprendere nuove iniziative in Partnership all’estero e con soggetti esteri • Effettuare investimenti per la delocalizzazione delle produzioni sfruttando incentivi/opportunità contingenti

5. INTERNAZIONALIZZARE/2 Le nuove esigenze di carattere FINANZIARIO delle imprese PER EFFETTO DI BASILEA II LE IMPRESE RICERCHERANNO: Aumento del CASH FLOW e riduzione dei DEBITI Abbattimento degli ACCANTANOMENTI RISCHI su crediti Razionalizzazione delle fonti di RACCOLTA/SMOBILIZZO MIGLIORAMENTO DEL PROFILO DI RISCHIO DEL PORTAFOGLIO CREDITI AZIENDALE CHE PERMETTA UN CONTENIMENTO DEGLI ONERI FINANZIARI E UN MAGGIOR ACCESSO AL CREDITO NECESSARIO PER LO SVILUPPO 5

6. I MECCANISMI DI INTERAZIONE TRA GLI ATTORI COINVOLTI NEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE LA BANCA CONSULENTE BANCA CONSULENZA SUPPLIER di SOLUZIONI SUPPLIER di SOLUZIONI AZIENDA AZIENDA RAPPORTO DIRETTO LA BANCA E’ INTERLOCUTORE QUALIFICATO E INDISPENSABILE PER ASSICURARE CONSULENZA E ASSISTENZA AD ALTO VALORE AGGIUNTO ALLE IMPRESE E INDIRIZZANDOLE VERSO IL MIX OTTIMALE TRA PRODOTTI BANCARI TRADIZIONALI E SOLUZIONI INNOVATIVE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONEl IL RUOLO DELLA BANCA DIVIENE POI CRUCIALE NEL COMPARTECIPARE ALL’ASSUNZIONE DEL RISCHIO, NEL RENDERE DISPONIBILE LA SUA EXPERTISE SULLE BANCHE E I MERCATI ESTERI, RICERCANDO IN TUTTI I CASI LE SOLUZIONI DI EQUILIBRIO CHE MASSIMIZZANO L’UTILITA’ PER IL CLIENTE E LA COERENZA TRA ILPROFILO DI RISCHIO DI OGNI SINGOLA SOLUZIONE E QUELLO DELLA AZIENDA STESSA 6

7. I PRINCIPALI RISCHI CORRELATI CON L’INTERNAZIONALIZZAZIONE La componente principale dei rischi per la Piccola e Media Impresa è rappresentata da: RISCHI tipici dell’ ESPORTAZIONE: SOLUZIONE RISCHIO • L/C at sight • FORFAITING • VOLTURA DI POLIZZA SACE DEL CREDITO • REVOCA COMMESSE • RISCHIO ANTICIPI • INDEBITA ESCUSSIONE • DISTRUZIONE- DANNI • POLIZZE ASSICURATIVE • (SACE e Assicurazioni private) 7

8. LE SOLUZIONI3 MODELLI A CONFRONTO L/C A VISTA: Rappresenta in assoluto il modello più utilizzato dalle aziende esportatrici italiane. Tuttavia ha in molti casi i limiti di: penalizzare l’acquirente estero penalizzare le vendite e i profitti FORFAITING: Semplice da realizzare, sicuro come una vendita con L/C confermata, può essere a “costo zero” se i costi riconducibili allo smobilizzo sono recuperati mediante l’applicazione del tasso CIRR alla dilazione, mediante la fruizione del contributo Simest (ove applicabile) e prevedendo un’eventuale riserva nel prezzo di fornitura. POLIZZA SACE E “VOLTURA”: Rappresenta l’alternativa più ricercata dalla controparte estera in quanto consente di: • offrire all’acquirente estero un pagamento dilazionato fino a 5 anni anche senza garanzia bancaria a condizioni che il suddetto pagamento venga assicurato da SACE • cedere successivamente il credito assicurato da SACE a favore della Banca (o forfaiter) disposta a scontarlo pro-soluto. 8

9. IL FORFAITING: la Struttura Il Forfaiting è un’operazione di smobilizzo di crediti di natura commerciale che consente all’impresa cedente esportatrice di rendere immediatamente liquidi ed esigibili i crediti vantati verso un importatore estero. Lo smobilizzo si concretizza mediante la cessione del credito riveniente dalle esportazioni ad un istituto bancario che si assumerà l’onere dell’incasso al netto di interessi, calcolati per il periodo di dilazione, spese, commissioni e altri oneri accessori connessi. Lo smobilizzo avviene su base “without-recourse” nel senso che si tratta di una cessione definitiva che non comporta alcuna responsabilità in capo al cedente in caso di mancato pagamento a scadenza. 9

10. DOCUMENTAZIONE NECESSARIA PER IL FORFAITING cambiali + garanzia o cambiali + polizza SACE o L/C a pagamento differito • avallo • lettera di fidejussione • standby L/C 10

11. IL FORFAITING: i vantaggi incasso immediato della fornitura pur avendo concordato con l’Acquirente un pagamento rateizzato cessione totale del credito e di tutti i rischi connessi (politici e di insolvenza commerciale) aumento della liquidità aziendale aumento della propria capacità di indebitamento contenimento dei tempi di incasso (giorni banca) gestione ed amministrazione del credito (scadenziario, invio titoli per l’incasso, solleciti pagamento, pratiche contenzioso, ecc.) 11

12. IL GRUPPO SACE 12

13. POLIZZA CREDITO FORNITORE SACE (*) assicura le imprese italiane dal rischio di mancato pagamento di crediti “export” che prevedono una dilazione fino a 5 anni. SACE permette la successiva “Voltura di Polizza” (cessione di polizza) a favore di istituti di credito (italiani o esteri) per perfezionare lo sconto pro-soluto del credito assicurato. (*) SACE SpA gode del rating Aa2 da parte di Moody’s 13

14. LA POLIZZA SACELa novità dello strumento e ragioni alla base del suo successo Lo strumento è nato per soddisfare la sempre più frequente esigenza da parte degli esportatori italiani di offrire agli acquirenti esteri dilazioni di pagamento nel medio/lungo periodo (da 2 a 5 anni)senza che gli stessi debbano ricorrere al sistema bancariolocale per il rilascio di garanzie di pagamento. La voltura di Polizza Sace si caratterizza come uno strumento realmente efficace in ottica di risk-mitigation dal momento che SACE indennizza l’Istituto Scontante a favore del quale è stata “volturata” la polizza, anche qualora il debitore sollevi obiezioni sulla base delle obbligazioni dell’Esportatore. 14

15. LA POLIZZA SACEIl meccanismo operativo € Merci, servizi, studi e progettazioni Sconto pro soluto ACQUIRENTE ESTERO Contratto Commerciale ESPORTATORE ITALIANO BANCA Promissory Notes Bills of Exchange Promissory Notes Bills of Exchange SEMPLICI REQUISITI CONTRATTUALI: - I crediti devono derivare dalla vendita di beni strumentali di origine italiana. - Deve essere sempre previsto un pagamento anticipato non inferiore al 15% del valore del contratto. -La parte differita, non superiore all'85% del valore del contratto, deve essere rappresentata da promissory notes (pagherò internazionali) comprensive di capitale e interessi. -Deve essere prevista l'accettazione del bene da parte dell'acquirente (es. verbale di collaudo o accettazione). 15

16. LA VOLTURA DI POLIZZA SACEVantaggi per l’esportatore COMPETERE AL PARI LIVELLO DEI CONCORRENTI EUROPEI CHE GIA FANNO USO ESTENSIVO DELLO STRUMENTO ASSICURATIVO AGGIUNGERE APPETIBILITA’ E FLESSIBILITA’ FINANZIARIA ALL’OFFERTA COMMERCIALE TRADIZIONALE REPERIRE ASSISTENZA CONSULENZIALE QUALIFICATA DA PARTE DELL’ISTITUTO SCONTANTE IN FASE DI REDAZIONE/CONCLUSIONE DEL CONTRATTO POSSIBILITA’ DI CONOSCERE EX-ANTE I COSTI ASSICURATIVI E GLI ONERI FINANZIARI RELATIVI ALLO SMOBILIZZO E DI TENERNE CONTO IN SEDE DI FORMAZIONE DEI PREZZI. ---------------------------------------------- RENDERE IMMEDIATAMENTE LIQUIDI I PROPRI CREDITI A MEDIO LUNGO TERMINE RIPULIRE IL BILANCIO DA CREDITI IMMOBILIZZATI A M/L E BYPASSARE LA SEGNALAZIONE IN CENTRALE RISCHI OTTIMIZZARE L’UTILIZZO DEI FIDI BANCARI LIBERANDO RISORSE PER ALTRE FINALITA’ (la cessione si perfeziona come un contratto senza rivalsa) VANTAGGI COMPETITIVI VANTAGGI FINANZIARI 16

17. Il ruolo delGRUPPO BANCARIO CREDITO VALTELLINESE Il nostro obiettivo è quello di assecondare e favorire la grande vocazione all’esportazione delle nostre aziende e di assisterle nell’ambito dell’operatività quotidiana sui mercati internazionali con soluzioni efficienti e concorrenziali pensate “su misura” per le esigenze delle PMI, la struttura portante dell’economia nazionale. OBIETTIVO SOLUZIONI Sia che il vostro obiettivo sia quello di affacciarvi per la prima volta al commercio internazionale sia che vogliate consolidare il raggio d’azione della vostra attività o valutare la possibilità di investire all’estero, in noi troverete dei partner fidati e attenti pronti a fornirvi tutta la consulenza e l’assistenza necessaria e ad indirizzarvi verso il prodotto o la soluzione migliore per le vostre esigenze. La nostra sarà un’offerta mirata, altamente specializzata e in grado di gestire tutte le esigenze della nostra clientela cercando di ottimizzare la combinazione tra obiettivi prefissati e profilo di rischio sostenibile proprio di ogni azienda. I PRESIDI Il gruppo può contare su una vasta rete di uffici estero presenti sui territori delle banche del gruppo, una rete consolidata di corrispondenza con banche prestigiose nei paesi chiave dell’export italiano e un team di professionisti di riconosciuta esperienza nella gestione delle problematiche di internazionalizzazione dall’ordinaria operatività di interscambio alla gestione di operazioni via via più complesse e strutturate. 17