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Negociaciones

Negociaciones. Complejas. y. Gestión de. Conflictos. 10 de diciembre 2010. PREPARA. “Si seguimos haciendo lo que. habitualmente hacemos,. seguiremos obteniendo. lo mismo”. Stephen R.Covey. Antes de empezar, unas preguntitas. agenda. Aproximación al conflicto. Gestión de Conflictos.

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Presentation Transcript


  1. Negociaciones Complejas y Gestión de Conflictos 10 de diciembre 2010

  2. PREPARA

  3. “Si seguimos haciendo lo que habitualmente hacemos, seguiremos obteniendo lo mismo”. Stephen R.Covey

  4. Antes de empezar, unas preguntitas

  5. agenda Aproximación al conflicto Gestión de Conflictos La oportunidad bajo la sombra del conflicto El coste del conflicto La gestión del conflicto en las organizaciones Reconociendo las diferencias Estilos y sistemas de resolución Conversaciones difíciles Ante encuentros conflictivos

  6. agenda Los principios de la negociación Las claves para actuar ante intereses en conflicto y lograr relaciones equilibradas Negociaciones Complejas En orden y concierto Una guía sistemática para preparar y conducir grandes y pequeñas negociaciones La negociación desigual Negociar incluso cuando pensamos que sólo podemos ceder ante alguien más poderoso Más allá de la razónLas claves emocionales en la negociación

  7. simplificando Uno, dos, tres, ya No sé, no quiero, no puedo Pinzas, bisturí, lupus Una conversación difícil De buena tinta

  8. 1 Uno, dos, tres, ya

  9. ¡Gane el máximo posible!

  10. Gane el máximo posible 4 TARJETAS AZULES + 100 PUNTOS 4 TARJETAS AMARILLAS - 100 PUNTOS 2 TARJETAS AZULES - 200 PUNTOS 2 TARJETAS AMARILLAS + 200 PUNTOS 3 TARJETAS AZULES - 100 PUNTOS 1 TARJETA AMARILLA + 300 PUNTOS 1 TARJETA AZUL - 300 PUNTOS 3 TARJETAS AMARILLAS + 100 PUNTOS

  11. Gane el máximo posible 3 TARJETAS AZULES + 100 PUNTOS 3 TARJETAS AMARILLAS - 100 PUNTOS 2 TARJETAS AZULES - 100 PUNTOS 1 TARJETAS AMARILLAS + 200 PUNTOS 1 TARJETAS AZULES - 200 PUNTOS 2 TARJETAS AMARILLAS + 100 PUNTOS

  12. ¿Qué gano yo si te derroto? Derrotar NO es Ganar

  13. Cómo no medir el éxito Ganar Conseguir las máximas concesiones. Romper su último límite o su oferta más baja. Conseguir hasta el último céntimo posible. ¿Les duele a ellos más?

  14. Cómo no medir el éxito No perder Todos están igualmente insatisfechos. Expectativas a la baja ¿No seré criticado?

  15. Confieso Callo Él sale. Yo 10 años. Cada uno 6 años. Él confiesa Yo salgo. Él 10 años. Cada uno 6 meses. Él calla Dilemadel Prisionero

  16. ¿competir?

  17. ¿cooperar?

  18. La cooperación es la convicción plena de que nadie puede llegar a la meta si no llegan todos.

  19. Teoría de Juegos Juegos de sumacero Un jugador se beneficia sólo a expensas del otro. r Juegos de suma no cero La ganancia de un jugador no tiene por qué implicar la pérdida del otro.

  20. Competir Negociación Distributiva Negociación competitiva Tratar de dividir un pastel fijo =

  21. Cooperar Negociación integradora Negociación cooperativa Tratar de ampliar el pastel =

  22. El Dilema del Negociador En cada Negociación hay una Mezcla de Motivos Competir Cooperar Reclamar Valor Crear Valor

  23. Conócete a ti mismo

  24. ¿Cuál es mi estilo? Asertividad Acomodarse Empatía Competir

  25. Competir Resolver Asertividad Acomodarse Eludir Empatía

  26. ¿Cuál es la Situación? ¿Importa la Relación futura? ¿Cómo se percibe el Conflicto?

  27. Cómo se percibe elCONFLICTO ALTO BAJO I I I SITUACIÓN MIXTA RELACIONES ALTA El Conflicto de Intereses es alto y la Relación futura es importante. Lo que importa es la Relación, no el Conflicto de Intereses. Importancia de laRELACIÓN I V I I I COORDINACIÓN TÁCITA TRANSACCIÓN BAJA El Conflicto de Intereses es lo importante, no la Relación futura. Ni la Relación futura es importante, ni el Conflicto es relevante.

  28. Cómo se percibe elCONFLICTO ALTO BAJO I I I SITUACIÓN MIXTA RELACIONES ALTA Resolver Acomodarse Resolver Importancia de laRELACIÓN I V I I I COORDINACIÓN TÁCITA TRANSACCIÓN BAJA Competir Eludir Resolver Acomodarse

  29. Los guantes de la limpiadora

  30. Intereses Derecho Poder

  31. Pasar de un Sistema Frustrante a un Sistema Eficaz Poder Poder Derecho Derecho Intereses Intereses

  32. 2 No sé, no quiero, no puedo

  33. ¿En qué fase estamos?

  34. Exponiendo posiciones

  35. Presionando

  36. Dejando en suspenso los temas principales

  37. Buscando soluciones

  38. Decidiendo

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