La franquicia como sistema de internacionalización de la empresa

1. La franquicia como sistema de internacionalización de la empresa V Congreso Internacional de Comercio Exterior Madrid – 20, 21 y 22 de junio de 2012

2. ¿Qué es franquicia? El Código Deontológico Europeo de la Franquicia define FRANQUICIA Un sistema de comercialización de productos y/o servicios y/o tecnología, basado en una colaboración estrecha y continuada entre empresas legal y financieramente distintas e independientes, el franquiciador y sus franquiciados individuales, por el cual el franquiciador concede a sus franquiciados individuales el derecho e impone la obligación de llevar un negocio de conformidad con el concepto del franquiciador.

3. Elementos esenciales • El franquiciador y el franquiciado • Independencia jurídica y financiera • Relación “intuito personae” • Concepto empresarial completo y probado • Verificación del modelo (unidades piloto) • Transmisión de conocimientos (formación) • Apoyo al franquiciado • Control de la red • Formalización de un contrato escrito

4. Relación de franquicias Fuente: “Invertir en franquicias” Apoyo continuado Mejora permanente Utilización de la marca Transmisión del Know-how Zona de exclusividad

5. INTERNACIONALIZACIÓN 1. QUÉ 2. CÓMO 3. DÓNDE 4. CUÁNDO

6. 1. QUÉ ¿Qué deseamos exportar?: objetivo • Producto o servicio • Negocio: modelo operativo completo bajo una identificación común.

7. 2. CÓMO EXPORTAR Métodos de exportación de franquicias Sólo unidades propias Filial Franquicias directas Alianzas (Joint Venture) Area Developer Franquicia master

8. 2. CÓMO EXPORTAR • Filial • Ventajas • Permite gestión y control completo en mercado de destino • La rentabilidad a medio y largo • mayor que en sistemas de cesión • Inconvenientes • Inversión inicial elevada • Personal propio desplazado

9. 2. CÓMO EXPORTAR • Unidades propias • Ventajas • Alta rentabilidad • Rapidez de expansión • Inconvenientes • Inversión inicial elevada • Personal propio desplazado

10. 2. CÓMO EXPORTAR • Franquicias directas • Ventajas • Inversión inicial moderada • Rapidez de expansión • Inconvenientes • Complejidad operativa CF • Dificultad para adaptación local

11. 2. CÓMO EXPORTAR • Alianza (jointventure) • Ventajas • Mejora de gestión local • Inversión inicial moderada • Más rápido que sistemas cesión • pura • Inconvenientes • Menor rentabilidad que sistemas de cesión pura • Riesgos de desencuentro con socios (peor que con cesionarios) • Pérdida control de plazos

12. 2. CÓMO EXPORTAR • AreaDeveloper • Ventajas • Inversión inicial reducida • Máxima adaptación local • Reducción de interlocutores • Inconvenientes • Menor rentabilidad que sistemas directos • Riesgo de selección inadecuada • Normalmente lento

13. 2. CÓMO EXPORTAR • Franquicia master • Ventajas • Inversión inicial reducida • Único interlocutor • Adaptación local • Inconvenientes • Menor rentabilidad que sistemas directos • Riesgo máximo de selección inadecuada • Pérdida control de plazos

14. 2. CÓMO EXPORTAR • Franquicia master - Aspectos esenciales a determinar • Aspectos relacionales (formación inicial, control, comunicación,...) • Territorio exclusivo • Plan de aperturas mínimas • Condiciones económicas • Plazo del contrato y renovación • Causas de resolución • Efectos resolución (continuidad con franquiciados individuales?) • Jurisdicción • UNIFORMIDAD DE CRITERIO

15. Sistemas de Gestión Directa € Ingresos Dedicación Recursos Tiempo

16. Sistemas de Cesión € Ingresos Dedicación Recursos Tiempo

17. 3. DÓNDE EXPORTAR • Criterios de planificación territorial previa • Anárquico • Logístico o mancha de aceite • Cercanía: Países europeos (España –Portugal) • Sur Europa-Norte África • Países cuenca mediterránea • Estratégico: • Aspectos culturales • Aspectos lingüísticos • Demanda potencial • Competencia en el sector • Dificultades administrativas y legales • Otros: conveniencia personal, etc

18. 3. DÓNDE EXPORTAR • Aspectos vinculados al mercado de destino • Registro de marca • Plan previo • Método más conveniente (registro Comunitario, Acuerdo de Madrid, etc.) • Marca adecuada (posibles diferencias entre países) • Condicionantes para la entrada: • Autorizaciones previas sectoriales o específicas • Aranceles a la importación • Limitaciones legales o administrativas • Restricciones en la repatriación de fondos • Aspectos fiscales (acuerdos doble tributación, retenciones en origen, etc.)

19. 4. CUÁNDO EXPORTAR • Determinación del momento para exportar • Grado de expansión en el mercado local • ¿Expansión completada o cercana a saturación? • Expansión local consolidada • Capacidad estructural • Estructura humana y financiera suficiente

20. RIESGOS PRINCIPALES • Desarrollo local insuficiente • Sistema inmaduro • Estructura inadecuada • Estructura humana insuficiente o poco preparada • Estructura financiera escasa • Prisa excesiva • Selección inadecuada del partner • Descontrol de operaciones nacionales

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