Torben Marcussen Partner Technology Specialist Lead Microsoft Danmark

1. Microsoft Preferred Partner ProgramHow to sell – Server løsningerEssentials Business Server og Small Business Server Torben Marcussen Partner Technology Specialist Lead Microsoft Danmark

2. IT-folk skal styrke deres kompetencer og certificeringer på tre hovedområder: teknologi, proces og forretningskompetencer • Teknologier, der skiller sig ud som fristende karrieremuligheder på grund af deres kompleksitet og manglen på ekspertise: Virtualisering, unifiedcommunications, trådløse netværk og moderne applikationsudvikling. • Det er helt klart godt for din karriere, hvis du besidder de efterspurgte kompetencer, men det er ikke nok på længere sigt. Virksomheder kigger i stigende grad efter tværfunktionel ekspertise • Evnen til at afdække, definere og styre kundernes krav er særligt værdifuld

3. Løsningssalg baseret på MicrosoftHvorfor gør I det?

4. Temaer • Hvem har vi med at gøre? • Karakteristik af målgruppen • Centrale forretningsmæssige og IT-mæssige problemstillinger • Er du klar • Krav til salgsmæssige kompetencer • Fra sælger til rådgiver … hvor går skillelinien • Overblik over Windows Essential Server Solutions • Small Business Server 2008 • Essential Business Server 2008 • 10.30 – 10.45: Pause • Kobling af problemstillinger til funktionaliteter • Fra salg til implementering • Værktøjer der hjælper dig og kunden med at formulere en prioriteret handlingsplan • Afrunding og diskussion

5. Temaer • Hvem har vi med at gøre • Karakteristik af målgruppen • Centrale forretningsmæssige og IT-mæssige problemstillinger • Er du klar • Krav til salgsmæssige kompetencer • Fra sælger til rådgiver … hvor går skillelinien • Overblik over Windows Essential Server Solutions • Small Business Server 2008 • Essential Business Server 2008 • 10.30 – 10.45: Pause • Kobling af problemstillinger til funktionaliteter • Fra salg til implementering • Værktøjer der hjælper dig og kunden med at formulere en prioriteret handlingsplan • Afrunding og diskussion

6. Den IT ansvarligeVi holder systemernekørendeogselvom vi ikkehartiden, såbliver vi konstantudfordretpåforretningsværdien • Ansvarlig for alle dele af IT infastrukturen • Desktop/helpdesk, serveremv. • Ofteogså LOB, ERP ogdatabaser • Erofte IT mæssigtvelfunderet • Generalist pr. nødvendighed • Stærktiboende‘gør-det-selv’ gen • Hartypisk et team på 1½-3 mand • Ersjældenterfarenpå IT ledelse • Reaktivtilgangtil IT administration • Fådokumenterede processer • Løser (for) mange Adidas-opgaver • Lavgennemslagskraftoverforledelse • Følersig ofte overset(minimaliseretivirksomheden,

7. Beslutningstageren (øh … hvem?)“Drop snakkenomhvordanmotorenvirker. Forklarmigdriftsøkonomienogvismighvad den kanpåvejen!” • AdministrerendeDirektørellerØkonomiDirektør • Haransvarudenspecifikekspertise • Ser ofte ERP somfundamentet for at have IT • Ermegetmodtagelig for stærke ROI budskaber • Ervilligtil at brugepengehvisdererdokumentation for besparelser • Ser oftefordelevedteknologiift. omkostningskontrol • Haderspildtidogbrydersig ikkeomrisiko • Værdsætterargumenter, derforholdersig til ROI budskaberogsamtidigkansættedetistrategiskkontekst • Investeringer med langsigtetpotentiale = godeinvesteringer • Erikkevanttil at IT chef tagerdennediskussion

8. Hvaderderes agenda? • Viløgevirksomhedensvækstog profit • Villøftevirksomhedensproduktivitetmht. kerneydelserogmedarbejdere • Vil have ‘roisjælen’ mht. virksomhedensinformationerogmht. infrastrukturergodtkørende Beslutningstageren Den IT ansvarlige • IT infrastrukturenskalværepålideligoghanvil vide hvordansystemernehardet • Vil have værktøjer, dergør de kritiskeopgavertil at køregnidningsfrit • Trorpå IT somforretningsdriver, men harbrug for hjælptil at formuleredet

9. Kan vi ’tematisere’ deres behov? Beskytforretningen. Hold systemernekørende. Find udafhvordan IT kanvoksevirksomheden Få mere gjorttil den sammetid. Hav en fleksibelarbejdsplads Direktør Produktivitet, Samarbejde Storage, Backup & Recovery Brugeren Sikkerhed Pålidelighed Mobilitet Forret-nings-behov IT chef Database God kunde (web) oplevelse Forretnings- applikationer CRM Gørvirksomheden (ogmedarbejdere) mere kompetente via forretningssystemer Find ogvindnyekunderognyemarkeder. Gør dine kundertilfredse Salgschef, Marketingchef ØkonomiDirektør

10. Hvad kan vi bruge det til • Blive ved med at gøre det I er gode til • Holde virksomheden kørende • Løfte virksomhedens produktivitet • Hjælp kunden med at blive bedre til at sætte IT ift. Forretningsværdi • Ved at give et forretningen et overblik over IT mæssige evner • Ved at give den IT ansvarlige handlingskraft ift. evner. • IT ansvarlige er ‘kun’ din allierede • Brug tid på at forstå deres rolle i virksomheden • Etablér en relation til IT ledelse og forretningsledelse

11. Temaer • Markedspotentialet for preferred partners • Markedet • Karakteristik af målgruppen • Centrale forretningsmæssige og IT-mæssige problemstillinger • Er du klar • Krav til salgsmæssige kompetencer • Fra sælger til rådgiver … hvor går skillelinien • Overblik over Windows Essential Server Solutions • Small Business Server 2008 • Essential Business Server 2008 • 10.30 – 10.45: Pause • Kobling af problemstillinger til funktionaliteter • Fra salg til implementering • Værktøjer der hjælper dig og kunden med at formulere en prioriteret handlingsplan • Afrunding og diskussion

12. Teorienernem … hvadgør I? • Har du erfaring med at sælgetilvirksomheder med mellem 50 til 250 brugere? • > 5 salg, 1-5 salg, 0 salg • Har du jævnligtmøder med beslutningstagerei de virksomheder du engagerer dig med? • Adskelligegangeommåneden, Sjældent, Aldrig • Anvender I en defineretsalgsproces, indeholdende checkpoints ogmålepunkter? • Ja, alle med salgsansvar, ad-hoc, nej • Anvender I modellerderkankortlæggevirksomhedens grad af IT modenhed, som en del af en salgsproces? • Ja, flereift. Kundeog situation, ad-hoc, nej • Har I en veldokumenteret reference liste, som du kan dele med andrekunder? • +10, 1-10, Ingen/ad-hoc • Har I en pre-sales ressource, derhartekniskkompetencetil at dimensionere en server løsning med minimum treservere? • Ja, flere, Én, Ingen

13. Succesfaktoreriløsningssalg • At du kansynliggøreoverblikoghandlingskraftikonteksttilkundenskonkrete situation = succes • IT modenhedsanalyse • Linke IT modenhedtil ‘lavthængendefrugter’ ogtilvirksomhedensvækststrategi • At du kandokumentere ROI i din løsning = succes • Erstatter du ‘bare’ uddateret hardware ellertænker du påvækstmuligheder for virksomheden

14. Temaer • Markedspotentialet for preferred partners • Markedet • Karakteristik af målgruppen • Centrale forretningsmæssige og IT-mæssige problemstillinger • Er du klar • Krav til salgsmæssige kompetencer • Fra sælger til rådgiver … hvor går skillelinien • Overblik over Windows Essential Server Solutions • Small Business Server 2008 • Essential Business Server 2008 • 10.30 – 10.45: Pause • Kobling af problemstillinger til funktionaliteter • Fra salg til implementering • Værktøjer der hjælper dig og kunden med at formulere en prioriteret handlingsplan • Afrunding og diskussion

15. Den rette løsning for den rette kunde Windows Server, Exchange Server, SQL Server Windows Home Server Small Business Server < 75 PC’ere Essential Business Server < 300 PC’ere Mellemstorvirksomhed Mindrevirksomhed Hjemme Storvirksomhed Enterprise Multi-PC, broadband connected homes <25 PCs1-49 employees 25-500 PCs50-1,000 employees 500-1,000 PCere 1.000 -5.000medarbedere >1.000 PC’ere >5.000 medarbejdere 20% 2% 70% 8% 1 mio.  Ca. 67% afmarkedet for servere Ca. 33% afmarkedet for servere

16. Windows Essential Server løsninger

17. Premium handler om Line of Business • Premium udgaveninkluderer en andenlicens for Windows Server 2008 og SQL Server 2008 • Kan installerespåbeggeservere • Server to eridéeltil • LOB applikationer • Terminal Server i Application Mode • Andendomæne controller • Anden standalone anvendelse • Sharepoint Services server nr. 2

18. Windows Essential Server, USP’ere

20. Windows Essential Business Server 2008 Standard Premium • Management Server • Windows Server 2008 • Netværk • Active Directory • Fil- og print • System Center Essentials • Windows SharePoint Services 3.0 • Security Server • Windows Server 2008 • Exchange Server 2007 • Forefront Threat Management Gateway, Medium Business Edition • Messaging Server • Windows Server 2008 • Exchange Server 2007 • Forefront Security for Exchange Server • Standard, Plus… • Database Server • Windows Server 2008 • SQL Server 2008 Standard Understøtter op til 300 brugereeller devices Ensrettetkonsol, derkanudvides 1 produkt, 1 pris, 1 CAL • Over 300 siders best practice erindbygget

21. Værdi for dig som partnerUdrulning med ‘indbyggetindsigt’ • Nedbringplanlægnings- ogudrulningstiden • Mindrekompleksitet • Forberedelses- ogplanlægnings wizards • Intelligent krydstjekpåbruger input for at modvirke installations-fejl • Planlægningsarbejdsdokumenter • Vejledning • Rollebaseretkonfiguration

22. Værdi for dig som partnerMigreringsassistance • Simpelcheckliste • Følger best practice metodik • Detaljerethjælpved mere komplekseopgaver • Mestalmindeligescenarier out-of-the-box • Udnytter Microsoft migreringsværktøjer • Vejledning (whitepaper) for Small Business Server migrering

23. Et ordom hardware og software partnere

24. (USB-) demo af Windows Essentials Business Server 2008 Demomate demo, som alle virksomhedens medarbejdere kan levere

26. Windows Small Business Server 2008 Standard Premium Standard edition plus en ekstra server, der kører: Windows Server 2008 SQL Server 2008 Standard • Windows Server® 2008 • Windows SharePoint Services • Microsoft Exchange Server 2007 • Forefront Security for Exchange • Windows Live OneCare for Server • Integration med Office Live Small Business 1 produkt, 1 pris, 1 CAL Hostetsikkerheds- og marketing services Supporterer 75 brugereeller devices

27. Beskytforretningen: Data beskyttelse • Beskytvirksomhedens data • Nykonsol • Anti-virus og anti-spam • Windows Updates • Firewall • ‘TypiskeOpgaver’ menupunkt • Add users • Connect computers • Configure backups • Add trusted certificate • Bedre administration • Ideel for partner services • Muliggører at I – somløsningspartner – kanhåndtere en langrækkekunder

28. Løftvirksomhedensproduktivitet • Remote Web Workplace • E-mail • Intranet • Adgangtil PC udefra • Windows SharePoint Services 3.0 • Dokumentsamarbejde • Wikis, blogs, sikkerhed pr. dokument • Office Live Small Business integration • Offentligt website • Arbejdsrum

29. (USB-) demo af Windows Small Business Server 2008 Demomate demo, som alle virksomhedens medarbejdere kan levere

30. Pause Vi mødes igen 10.45…

31. Temaer • Markedspotentialet for preferred partners • Markedet • Karakteristik af målgruppen • Centrale forretningsmæssige og IT-mæssige problemstillinger • Er du klar • Krav til salgsmæssige kompetencer • Fra sælger til rådgiver … hvor går skillelinien • Overblik over Windows Essential Server Solutions • Small Business Server 2008 • Essential Business Server 2008 • 10.30 – 10.45: Pause • Kobling af problemstillinger til funktionaliteter • Fra salg til implementering • Værktøjer der hjælper dig og kunden med at formulere en prioriteret handlingsplan • Afrunding og diskussion

32. Repetition af behov • Data beskyttelseogreplikering • Sikre at love ogregulativeroverholdes • Sikker mod interne ogeksternetrusler IT chef • Få teams til at arbejde (bedre) sammen • Adganguansethvor du er Adm. Direktør • Bedreforretnings performance ogproduktivitet • Nedbringomkostningerved IT administration • IT somvækstmotor ØkonomiDirektør • Effektivsalgs- ogmarkedsføringsindsats • Bedrestyringaf pipeline ogkunderelationer Salgschef, Marketingchef

33. Få teams til at arbejde (bedre) sammen • Adganguansethvor du er Adm. Direktør

34. Data beskyttelseogreplikering • Sikre at love ogregulativeroverholdes • Sikker mod interne ogeksternetrusler IT chef

35. Effektivsalgs- ogmarkedsføringsindsats • Bedrestyringaf pipeline ogkunderelationer Salgschef, Marketingchef

36. Bedreforretnings performance ogproduktivitet • Nedbringomkostningerved IT administration • IT somvækstmotor ØkonomiDirektør

37. Temaer • Markedspotentialet for preferred partners • Markedet • Karakteristik af målgruppen • Centrale forretningsmæssige og IT-mæssige problemstillinger • Er du klar • Krav til salgsmæssige kompetencer • Fra sælger til rådgiver … hvor går skillelinien • Overblik over Windows Essential Server Solutions • Small Business Server 2008 • Essential Business Server 2008 • 10.30 – 10.45: Pause • Kobling af problemstillinger til funktionaliteter • Fra salg til implementering • Værktøjer der hjælper dig og kunden med at formulere en prioriteret handlingsplan • Afrunding og diskussion

38. To centrale værktøjer • Hvad ville vi adressere • IT ledelse manglede (overblik og) handlingskraft • Forretningsledelse manglede overblik • Overblik og handlingskraft • InfrastructureOptimization; struktureret analyseværktøj fra Microsoft • Indsigt og konkret ROI • Assessment and Planning Solution; automatisk indsamling af hardware og software samt analyse af infrastruktur

39. To centrale værktøjer • Hvad ville vi adressere • IT ledelse manglede (overblik og) handlingskraft • Forretningsledelse manglede overblik • Overblik og handlingskraft • InfrastructureOptimization; struktureret analyseværktøj fra Microsoft • Indsigt og konkret ROI • Assessment and Planning Solution; automatisk indsamling af hardware og software samt analyse af infrastruktur

40. IT ledelsen anno 2008! Vil du godt fortælle mig, hvilken vej jeg skal vælge? Det afhænger af, hvor du vil hen? Det bekymrer jeg mig ikke specielt meget om… Så spiller det heller ikke nogen rolle, hvilken vej du vælger…

41. På banen, IT Topledelsen vil fremover fortsætte med at øge kravene til, at it-organisationen og især it-ledelsen skal komme frem på banen og i højere grad selv drive innovation og skabe ny forretningsværdi ved proaktivt at udfordre forretningsmodeller, processer og produkter. For mange it-organisationer kræver dette en revitaliseringsproces, som for alvor kan ændre it-ledelsens rolle ved direktions- og ledermøder fra ”aktiv lytter” til initiativtager og proaktiv driver af innovation på tværs af hele virksomheden. Kilde: ”IT i praksis 2007”

42. Hvorfor måle ens IT modenhed Viden om hvor ens IT budget giver størst afkast Et instrument til at måle fremdrift ”Modellen er utroligt velfungerende for man kan tydeligt se, hvor man befinder sig IT-mæssigt på de forskellige områder. Man kan sige, at vi på den måde fik løsningerne serveret på et sølvfad” ”Med det her værktøj kan vi undgå at lave nogle af fejlene og vælge rigtigt første gang. Den grafiske oversigt gør det mere gennemskueligt hvor vi skal bruge vores krudt!” Klaus Fossing, IT-chef, DCS Group

43. Hvordan måle IT og hvad kan det give? En struktureret metode til afdække virksomhedens IT modenhed (…fortløbende) Et redskab for IT ledelsen til at identificere og prioritere IT projekter omk. Center Effektivtomk. Center Forretnings-driver Strategiskaktiv Progression

44. Microsoft InfrastrukturOptimering Statusbilledeafens IT modenhed Forslagtilforbedring Redskab for IT ledelseift. forretningsledelse • 82 spørgsmål • Styringafidentitet • Sikkerhedognetværk • Desktop og server administration • Databeskyttelseoggendannelse • Proceser for sikkerhedog administration • 63 spørgsmål • Kommunikation • Unified Communication • Styringaf information (dokumenter, formularer, søgning) • Søgning • Business Intelligence 44

45. InfrastructureOptimization – princippetHerunderhvordan I kanlinkedettilegneydelser Basic Standardized Rationalized Dynamic Styring/administration afIdentitetogadgang Styring/administration af desktops, servereog mobile enheder Sikkerhedognetværksadgang Data beskyttelseoggendannelse Anvendte administrations- ogstyrings processer Anvendtesikkerheds processer ogmetodik

46. IO har bevist sin værdi som gap-fit analyse redskab for IT ledelse, hvor IT strategi sættes ift. status Basic Standardized Rationalized Dynamic Styring/administration afIdentitetogadgang Styring/administration af desktops, servereog mobile enheder Sikkerhedognetværksadgang Data beskyttelseoggendannelse Anvendte administrations- ogstyrings processer Anvendtesikkerheds processer ogmetodik 172 3.770 442 1.500 76 8.500 . 1.770 Gns. PC/IT medarb. IT medarb. omk./PC

47. Hvor er danske virksomheder placeret?Microsoft resultater for grundlæggendeInfrastrukturOptimering Basal Standardiseret Rationaliseret Dynamisk Styring/administration afIdentitetogadgang Styring/administration af desktops, servereog mobile enheder Sikkerhedognetværksadgang Data beskyttelseoggendannelse Anvendte administrations- ogstyrings processer Anvendtesikkerheds processer ogmetodik 32% 56% 10% 2%

48. IO i praksis Presales: Indsamling af data, udarbejdelse af rapportering Aflevering: Hvor er kunden og hvor anbefaler Kerfi kunden skal være, herunder afdækning af løsningsopportunities Konsulent workshop: How to GetGoing

49. Fase 0+1: Sæt scenen og opsamling af viden omk. Center Effektivtomk. Center Forretnings-driver Strategiskaktiv Progression

50. XXX Infrastructure OptimizationFase 2: Resultataf IO analyse Basic Standardized Rationalized Dynamic Identity & Access Management Desktop, Device and Server Management Security & Networking Data Protection and Recovery ITIL/CobIT based Management Process & Governance IT and Security Process Security Process