中小企业融资的解决之道 公司金融部 蒋毓凯

1. 中小企业融资的解决之道 公司金融部 蒋毓凯

2. 大纲 银行信贷业务的经营特点 中小企业贷款难的原因 中小企业贷款难的解决之道---供应链融资 供应链融资产品概览 中小企业特色金融产品 2

3. 银行信贷业务的经营特点 银行信贷业务的主要内容 银行信贷业务的表现形式 银行信贷业务的经营原则 银行的先天弱点 银行分析风险的方法 银行经营信贷业务的误区 3

4. 银行对公授信业务的经营特点 银行对公授信的内容： 经营货币与信用 银行对公授信的表现形式： 合伙做生意 银行对公授信的前提： 有效控制风险 银行对公授信的先天弱点： 外行分析、评判内行 银行风险分析方法： 穷举法----挂一漏万 银行叙做对公授信的稳妥方法： 经验判断与“数砖头” 4

5. 中小企业融资难的原因 1、企业规模小，需求小； 2、标准抵押物稀缺； 3、与银行打交道机会少， 有效沟通机制难以建立 ； 4、…… 5、…… WHY 5

6. 中小企业贷款难的解决之道---供应链融资 什么是供应链、供应链融资 企业供应链发展与供应链金融支持 供应链融资产品概览 6

7. 什么是供应链、供应链融资？ 供应链 又称产业链，是指产品和服务提供过程中，由供应商、生产商、服务商、批发商、销售商以及最终消费者组成的供需传输链条。 供应链融资 又称产业链金融，指商业银行站在供应链全局的高度，在核心企业对上下游企业进行有效管理或提供信用支持的前提下，凭借核心企业自身实力和核心企业与上下游企业真实的基础交易，对核心企业和上下游多个企业提供全面综合的金融产品和服务的一种融资模式。

8. 融通供应之链，汇聚共赢之源 • 应链中的供应商和经销商往往是中小企业，自身规模不大，缺乏足额的抵质押品，流动资金紧张，融资需求强烈 • 生产商作为核心企业，信用评级较高，资金充裕 • 为提高供应链的竞争力，核心企业设法帮助供应商和经销商提高信用评级，获取融资支持，降低供应链整体的融资成本和风险

9. 融通供应之链，汇聚共赢之源 • 将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套企业，解决供应链资金失衡问题 • 将银行信用融入上下游企业的购销行为，增强其商业信用，使供应链成员逐步建立长期战略协同关系 • 改善供应链整体融资条件、降低融资成本，避免资金链断裂风险 • 确保供应链中资金流的顺畅流动，与物流、信息流的无缝对接，提升供应链的竞争能力

10. 供应链融资业务体系- 产品体系 货押类融资 • 以交易中的货物/货权为质押，引入第三方物流监管，为企业提供的，主要以货物及其产生的收入为还款来源的融资和结算服务。 预付/应付类 融资 • 以真实交易中产生的付款为基础，为企业提供的，主要以交易中的商品及其产生的收入作为还款来源的融资及结算服务。 • 将供应链融资划分为以下三类： 应收帐款 类融资 • 以真实交易产生的应收账款为基础，主要基于应收账款转让或质押，为企业提供的融资和结算服务。

11. 供应链融资产品概览 上游采购端供应链融资篇 11

12. 采购解决方案研讨：订单融资服务 • 对上游付款的资金融通解决方案------订单融资 • 操作简单易行：接到国内或出口订单后，需进行备货有对外进行支付需求，由广发银行提供融资，融资款项用于相应订单项下采购，待完成订单下游销售资金回笼后归还融资。 • 综合成本相对较低：一次审批，分期提款，紧密贴合企业资金需求的“空档期”，最大限度的减少授信资金的“无效占用”导致的利息支出。 • 适用性强：执行订单项下的任何资金需求均可使用，不限定采购的交易方式（货到付款或预付货款均可），不限定上游交易对手，不影响原有结算贸易和操作习惯。

13. 采购解决方案研讨：其他替代性选择 • 问题：生产经营的周期加上下游销售资金回笼的时间，总计约90天，如果将对上游采购的结算方式由货到付款相应调整为90天赊销，则应付账款融资的问题岂不迎刃而解？ • 分析：进口项下，通过国际业务中常用的90天远期信用方式即可达到此效果。 国内交易对手在此类调整结算方式的谈判中关注的核心问题———信用风险和资金占压。 • 解决之道： 借鉴国际业务中的做法-----90天期远期国内信用证；

14. 国内信用证：更深入的探讨 国内信用证操作更复杂？ 1、单据要求简单易行：发票、运输单据或收货单据； 2、委托代理的模式----开证行可为买卖双方一揽子提供开证、交单、融资、付款全 套服务，即使卖方为异地企业也不受影响，操作更加便捷； 国内信用证的成本更高？ 1、对卖方融资，最低可参照银行承兑汇票贴现利率； 2、费用承担方式灵活，可在买卖双方之间协商分担 3、国内信用证对卖方提供融资等多项便利，买方有利于争取更好的条件；

15. 买方保理：更深入的探讨 买方保理---与上游供应商赊销结算，卖方履约发货后，经买方同意认可，卖方可申请直接占用买方授信额度，提前对未到期应收账款办理贴现融资；账款到期后，买方直接将货款支付广发银行用以归还融资本息。 为买卖双方带来双赢的效果： 对核心企业而言： 利用闲置的授信额度扩大购买能力，获得等多的优质上游产品 帮助供应商获得融资，维护自身供应链的稳定 延长付款期，改善自身资金周转压力 减少自身银行负债和融资成本 对上游供应商而言： 利用核心企业授信额度，在自身授信资源紧张情况下，获得银行融资 提前收款，改善财务报表

16. 供应链融资产品概览 下游销售端供应链融资篇 16

17. 下游销售应收账款资源的有效利用 • 应收账款融资及管理的最为简单易行的产品----国内商业发票贴现； • 可能的问题：1、融资与应收账款单笔对应，可能笔数较多，操作繁琐； 2、融资期限必须与应收账款实际回笼期限相匹配，可能与实际资金使用需求的期限并不一致。 • 国内保理池融资： 1、将大量应收账款汇聚成池，在整体容量内可根据需要整笔提款融资，操作更加快捷； 2、融资期限更加灵活，在保持应收账款池规模下限的情况下，不必逐笔对应归还融资。

18. 下游销售应收帐款资源的有效利用 • 解决资金需求，并不一定要“提款”！ • 应收账款资源，本质上也是一种“授信资源” 将在销售过程中产生的合格应收账款质押给我行，形成具有相对稳定余额的“应收账款池”，我行以应收账款池的回款作为风险保障措施，为客户办理各类贸易融资及保函授信业务。

19. 下游销售解决方案延伸 • 方案之一------授信延伸服务：对于综合实力较强的核心下游合作企业，直接转介由广发银行提供专项供应链金融授信，综合解决双方交易中的融资及结算需求-------国内综合保理。 • 方案之二------风险转移服务：对于销售商相对比较分散的情况，通过与广发银行合作的保险公司投保国内贸易信用险，由保险公司分担销售商付款的信用风险，由广发银行对已承保的应收帐款提供融资服务。 • 方案之三------扩大销售、加速资金回笼服务：利用自身授信资源，对认可的下游经销商提供授信支持，广发银行占用卖方授信额度为卖方提供融资完成向买方的采购。

20. 授信延伸服务探讨：综合保理 • 部分下游买方地位十分强势（如电信、电力、石化、能源、医药等行业地方龙头），且交易金额较大、赊销结算期限较长。 • 国内综合保理解决方案：经过我行对买方的评估后，可直接将合格应收账款转让我行，由我行提供“买断式”融资，只要基础交易履约无争议，到期买方付款的信用风险由我行承担。 • 特点及好处： • 授信资源占用最少！ • 操作简单易行：基础交易履约完毕、约定通过我行回笼应收账款… • 买断式融资：报表有效改善！

21. 中小企业定制产品篇 21

22. 紧密的政银企 合作平台 创新的金融产品 广发优势 中小企业 22

23. 中小企业金融产品体系 小型企业客户 中型企业客户 非授信产品 授信产品 授信产品 非授信产品 传统类 传统类 标准化产品 非标准化产品 标准化产品 资金结算 资金结算 快融通 好融通 基础产品 集群客户解决方案 结售汇 结售汇 盈利贷 “市场贷”方案 交叉营销类 交叉营销类 保证保险 保证保险 尊越信用卡 大型卖场方案 企业主信用卡 互助贷 互助贷 现金管理 网商平台方案 企业网银 商位贷 商位贷 创新类 科技型企业方案 网络贷 创新类 网络贷 完善的 富有竞 争力的 产品体系 结算卡 结算卡 股权融资 （PE） 财务顾问 理财产品 集合票据 理财产品 股权融资 （VC） 财务顾问 23

24. 服务型 生产型 贸易型 中小企业特色金融产品 “好融通” 中小企业融资方案 主要授信对象 ： 年销售收入3.9亿元以下的中小型企业 24

25. 企业管理层的行业经验 上下游客户口碑 企业的发展潜力 信用记录 更关注企业诚信与 可持续发展性 优势一：更客观的企业评价 25

26. 优势二：更宽松的担保条件 担保品 可接受的抵质押品多达20多种 股权 收益权 房产 专利 土地 备用 信用证 机器设备 出口退税 原材料 融资性 担保公司 产成品 仓单 保险单 26

27. 优势三：更充足的融资额度 • 最高信用配比额度 40% 2400万 27

28. 优势四：更灵活的额度调配 最长3年 流动资金贷款 最长3年机器设备融资 可调配子额度用于中长期贷款品种 最长5年厂房购建 融资 流贷、银承、保函、贸易融资等

29. 中小企业特色金融产品 “快融通” 小企业授信业务 专为小型企业量身打造的标准化融资服务方案 29

30. “快融通”业务特点 “小企业金融中心” 小企业业务专营团队: 客户经理+助理 小企业业务风险管理团队： 专职审查审批人员、出账前审核人员和贷后管理岗位人员 专门审批流程 业务风险程度 分级授权 30

31. 生产制造业 专业市场 优势一：适用范围广 批发业 产业园区 目标客户 批量开发 零售业 行业协会 商业服务业 供应链核心企业 其他行业 其他集群 31

32. 优势二：评价标准化 突破财 务因素 考量小企业经营特征 诚信情况 市场口碑 管理层经验 现金流情况 32

33. 优势三：更灵活的抵押率 抵押 抵押率超过100% 担保公司担保 33

34. 优势四：中长期额度可循环使用 随借随还 一次抵押 中长期流动资金贷款 简化操作 三年额度 34

35. 中小企业特色金融产品 “盈利贷”业务 根据授信客户在本行账户资金结算状况及业务合作记录，给予相应利率优惠的信贷业务。 35

36. 优势一适用范围广 36

37. 优势二节省融资成本 37

38. 优势三贷款利率调整灵活 38

39. 广发银行 服务 大市场 用心 中小微 只争朝夕 臻于至善 39

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