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财富管理与金融产品销售

财富管理与金融产品销售. 唐绍云. 内部专用，请勿外传. 唐绍云. 恒丰财富管理咨询（北京）有限公司 合伙人、高级顾问 清华大学继续教育学院顾问 , CFP （国际注册金融理财师） 加拿大 York 大学、武汉大学经济学硕士学位 2002 — 至今先后任国内综合证券公司市场总监、顾问、培训中心总经理、首席培训师和投资理财中心总经理等职 1993 — 2002 年曾任北美爱德华琼斯 (EdwardJones) 证劵投资公司资深投资顾问及 营业部经理 ；加拿大皇家银行高级业务经理；加拿大皇家信托公司客户服务主任

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Presentation Transcript

  1. 财富管理与金融产品销售 唐绍云 内部专用，请勿外传

  2. 唐绍云 恒丰财富管理咨询（北京）有限公司合伙人、高级顾问 清华大学继续教育学院顾问,CFP（国际注册金融理财师） 加拿大York大学、武汉大学经济学硕士学位 2002—至今先后任国内综合证券公司市场总监、顾问、培训中心总经理、首席培训师和投资理财中心总经理等职 1993—2002年曾任北美爱德华琼斯 (EdwardJones) 证劵投资公司资深投资顾问及营业部经理；加拿大皇家银行高级业务经理；加拿大皇家信托公司客户服务主任 培训的对象和客户：招商银行、交通银行、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、光大银行、招商信诺保险公司、国信证券、招商证券、兴业证券、联合证券、长城证券、东北证券、中投证券、中信建投、湘财证券、大成基金、泰达宏利、华夏基金、东吴基金、清华大学继教学院、中国银行协会、国家理财规划师项目、中国注册理财规划师协会等

  3. 课程大纲 一、财富管理的定义、内容与方法 二、财富管理与金融产品销售的关系 三、客户关系管理

  4. 定义 投资（管理） 财富管理 个人理财

  5. 财富管理及其业务发展 Investment Advisor, Wealth Management Account Manager， Wealth Management 瑞银的广告： 财富管理、全球资产管理、投资银行 美林证券财富管理业务（即全球私人客户业务）占总净收入的比重45%左右。

  6. 财富管理与目标客户定位 个人理财（中心）： 泛指个人理财业务 中低端客户的个人理财（财富管理）业务 财富管理中心 中高端客户的个人理财业务 私人银行业务的核心，甚至包含PB 私人银行业务

  7. 理财的主要内容 现金收支与债务管理 意外、生命保险（照顾自己与亲人） 退休安排 子女教育 投资计划 税务处理 财产的继承与转让

  8. 财富管理四步曲 1. 财富积累 2. 财富保障 3. 财富增值 4. 财富分配

  9. 财富积累重要概念与方法——家庭净资产的定义及组成部分财富积累重要概念与方法——家庭净资产的定义及组成部分 净资产=总资产-总负债 家庭净资产＝家庭资产总值－家庭负债总值 家庭资产总值＝流动性资产＋投资性资产＋ 使用性资产 家庭负债总值＝短期负债＋长期负债 财富管理四部曲一：

  10. 家庭净资产指标的应用及其重要性 • 个人理财的起点 • 个人理财成败的标志 • 家庭净资产概念误区

  11. 现金流分析对于个人理财的意义 净资产增加的源泉 理财也是平衡人生不同时期的收支不平衡 债务管理的主要内容 实现各项理财目标的第一步和关键的一步

  12. 家庭净资产与现金收支管理 理财从财富积累、现金流管理开始 实行强制性储蓄和家庭净资产每年增长10%以上

  13. 债务管理在理财中的作用? 理财离不开债务管理这一工具 关键是如何运用（为什么目的）和“度”的掌握 目前的债务（金融、经济）危机，创新所致， 　但还要靠创新去解决！

  14. 财富保障：保险的功能 保险的作用：当意外、灾害发生时，保险可以为被保险人提供财务补偿！ 风险定义：由不确定情况引起的“危险或者损失”——经济上、人身（通常会引起财务损失）和精神上的 纯财务风险和投机风险 财富管理四部曲二：

  15. 保险在个人财务规划中的作用 税务优势 债务优势 储蓄、增值优势（抵御通货膨胀）

  16. 人寿保险产品购买的原则 了解保险在理财中的地位和作用 区分保险的保障功能和理财功能 区分长期保险和短期保险 区分开保险和投资

  17. 财富增值：教育规划和退休规划 教育投资 退休规划 反通货膨胀 财富管理四部曲三：

  18. 教育投资考虑的因素：——长期性、成本上升和稳健为先教育投资考虑的因素：——长期性、成本上升和稳健为先 子女的年纪 教育层次和学校类型（本科、研究生；公立、私立等） 大学目前的学费、住宿生活费用核算 未来通货膨胀和学费的实际增长幅度

  19. 培养一名大学生平均费用 目前，大学生每年学杂费、生活费等大约2万元。4年本科大约8万元。 前期小学到高中的费用6万元，培养一个大学生目前需要约14万元。（不包括幼儿园教育费用） 以每年7%的费用增长率计算：10年后培养一个大学生需要28万元。20年后需要56万元。

  20. 人无远虑 必有近忧 ——退休养老，靠政府、靠儿女？

  21. 西方退休养老三大支柱 世界银行等国际组织定义保障退休老人生活的三大支柱： 国家主办的基本养老保险 企业建立的企业年金 个人储蓄（投资）性养老保险 发达国家的退休金来源，基本上是各占1/3的比例。

  22. 退休费用计算（案例） 李医生30岁，副主任医师，如今年薪8万，希望65岁退休，退休后理想的生活每年需要的花费约5万，假设今后4%的年通货膨胀率，预计寿命为85岁，他退休时银行帐户里共需要有多少存款？

  23. 退休费用计算（案例） 步骤一： PV=￥50000 n=35; i=4 FV=￥？ （退休时每年的生活成本） 步骤二： PMT=￥197304 n=20; i=4 PV=￥？（退休时银行帐号里需要有的存款）

  24. 退休计划中考虑的因素 退休年纪 退休后的生活水平 寿命 现有退休存款 通货膨胀 投资回报 储蓄计划 退休储蓄、投资计划关键：尽早投资、定期定额、长期投资！

  25. 退休费用计算，通货膨胀！ 退休后的费用水平：退休前开支的70-80% 具体项目开支核算 费用可能会降低的项目： 衣服、洗衣等家用、交通（上、下班）、餐饮 费用可能会提高的项目： 医疗、牙医、保健等；生命保险、旅游、餐饮等

  26. 通货膨胀与财富的保值、增值 • 乘一部下行的自动扶梯，只有以高于扶梯下行的速度向上走，您才能走得上去；考虑到通货膨胀，您的财富其实也在乘一部下行的自动扶梯。 • 只有财富的增值速度超越通货膨胀率，您的财富才能得到保障。

  27. 不同通膨下的养老金需求估算 • 1995—2004年的10年中，不考虑通缩的年份，平均年通胀率即为5.1%

  28. 财富管理四部曲四： 财富分配：税务规划和遗产规划 • 税务规划 • 财产的继承与转让 • 遗嘱规划

  29. 个人理财是一项系统工程

  30. 课程大纲 一、财富管理的定义、内容与方法 二、财富管理与金融产品销售的关系 三、客户关系管理

  31. 财富管理与金融产品销售 个人理财代表了先进的金融零售理念 个人理财代表了综合金融产品销售体系 个人理财是实用的金融产品营销工具

  32. 个人理财，先进的金融零售理念： ——以客户为中心、从客户的需求出发

  33. 先进的金融零售理念——以客户为中心、从客户需求出发先进的金融零售理念——以客户为中心、从客户需求出发 个人理财的定义 个人理财的步骤 理财业务发展的社会背景 理财师的工作模式与技能

  34. 个人理财定义： 在了解个人、家庭情况和需求的基础上，综合管理其资产和债务，实现个人及其家庭的财务自由、独立和人生目标。

  35. 理财的六大步骤 1、面试客户，建立客户/理财顾问间的信任关系 2、 收集客户数据 3、分析、确定客户的个人和财务目标 4、具体建议与计划 5、建议与计划的执行 6、计划的跟踪与完善

  36. 国内个人理财业务发展的背景 国民经济和国民财富的增长 制度的变迁 金融产品与服务渠道或品种的增加 国民投资理财观念薄弱

  37. 金融理财师（CFP）职业发展 CFP：是certified financial planner 的简称，中文名称：注册金融理财师。是国际上金融领域最权威和最流行的一种个人理财职业资格。 主要职责：为个人（家庭）提供全方位的专业理财建议，保证人们财务独立和金融安全。 在2001年，CFP被评为“全美最佳职业”第一名（全美共有250多个职业），被誉为“最受尊敬的职业”。

  38. 理财师的定位与工作模式 客户= 理财顾问= 律师、会计，证券、保险经纪人= 银行、保险公司，基金、信托公司= 目前大多数理财顾问提供产品=？ 未来理财顾问＝？

  39. 1、合格的家庭医生的标准? 2、合格理财师应具备的基本素质？

  40. 合格理财师/客户经理的素质构成 性格特征： 能力： 人品： 专业资格：学历、专业资格证书…

  41. 理财师（CFP）的资格要求 要求“四E”标准： Education & continuing education ——教育及后续教育； Examination ——考试； Experience ——工作经验（3年以上）； Ethic ——职业道德。

  42. 理财师的关键技能与工作流程——诊断病情、治疗方案和抓药配方理财师的关键技能与工作流程——诊断病情、治疗方案和抓药配方 第4阶段 配方抓药 跟踪复查 第3阶段 提出（综合） 解决方案 第2阶段 确诊病情 （定性、定量） 第1阶段 信息收集 了解情况

  43. 财富管理与金融产品销售 个人理财代表了先进的金融零售理念 个人理财代表了综合金融产品销售体系 个人理财是实用的金融产品营销工具

  44. 主要金融投资品种及其分类 股票：普通股、优先股 债券（国债、企业债，长短期等） 基金（股票、债券、平衡、货币市场等） 银行存款 其他投资理财创新产品（期货、权证、外汇产品等）

  45. 投资品种选择与组合的方法 根据投资理财目标 根据客户的风险偏好 分散投资（资产配置） ——资产配置的方法？

  46. 理财四步曲与综合金融产品销售 财富积累 家庭净资产、现金流与债务管理 财富保障 保险与个人理财 财富增值 教育投资规划 退休规划 资产配置与投资计划 财富分配 税务规划、遗产规划

  47. 根据理财四步曲，投资理财产品与服务体系与分类练习根据理财四步曲，投资理财产品与服务体系与分类练习 内部专用，请勿外传

  48. 活期存款 懒汉 债券类投资 信贷 股票类投资 所有权 银行活期 钱罐里 床底下 定期存款 各类政府债券 各类公司债券 直接企业、生意资 股票 房产 股票基金 古董等 安全无风险 无利息 利息极低 流通兑现 固定期限 固定利息 稳定但增值有限 有时得锁定 拥有所有权 高增值 波动大 一年以下 平时零花钱 3-6月预备金 1至3年 购房、结婚、旅游、还债 保守投资、资产配置需要 3或5年以上的投资等 退休金、小孩教育基金 资产配置的需要 投资理财目标与产品的选择、组合

  49. 投资品种选择与组合的方法 根据投资理财目标 根据客户的风险偏好 分散投资（资产配置） ——资产配置的方法！

  50. 生命周期 投资理财目标（时限） 偏好测试 沟通了解 客户风险偏好

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