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NEGOCIER

NEGOCIER. 1.1 Qu’est-ce que négocier ? 1.2 Comment négocier ?. 1.1 Qu’est-ce que négocier ? . 1.1.1 Le cycle de la négociation 1.1.2 Les différentes types de négociation 1.1.3 Les stratégies de négociation les plus courantes 1.1.4 Les tactiques de négociation les plus courantes

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NEGOCIER

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Presentation Transcript

  1. NEGOCIER • 1.1 Qu’est-ce que négocier ? • 1.2 Comment négocier ? R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

  2. 1.1 Qu’est-ce que négocier ? • 1.1.1 Le cycle de la négociation • 1.1.2 Les différentes types de négociation • 1.1.3 Les stratégies de négociation les plus courantes • 1.1.4 Les tactiques de négociation les plus courantes • 1.1.5 Les techniques de négociation • 1.1.6 Les erreurs les plus courantes R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

  3. 1.1.1 Le cycle de la négociation • Préparation • Action • Bilan R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

  4. 1.1.2 Les différents types de négociation • Négociation distributive • Négociation intégrative R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

  5. 1.1.3 Les stratégies de négociation les plus courantes • Compétition • Collaboration • Compromis • Evitement • Accommodement R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

  6. Contrôle du calendrier (manque de temps, moyens dilatoires, ajournement, pause) Choix du lieu Pouvoirs limités Précédents Réglementation et normes Autorité(s) supérieure(s) Menaces Promesses Faux compromis Jeux de séduction Impasse Erreurs délibérées Flots d ’informations Chiffres et statistiques Jargon Secret Ballon d ’essai Médiateurs et arbitres Tiers Bouc émissaire 1.1.4 Les tactiques de négociation les plus courantes R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

  7. 1.1.5 Les techniques de négociation R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

  8. 1.1.6 Les erreurs les plus courantes • Mauvaise analyse du rapport de force • Manque d ’information (enjeux de l ’autre, environnement) • Mauvaise interprétation des informations • « Demain, ça ira mieux » • Problème de leadership, capacité à décider • Inadaptation des stratégies, tactiques, techniques • Cohérence de la « délégation » • Les « écueils » : Paranoïa ou angélisme R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

  9. 1.2 Comment négocier ? • Négocier ou pas ? • Définir une stratégie et une tactique de négociation • Prévoir des techniques de négociation • Définir le rythme de la négociation • Se faire des alliés • La taille de la « délégation » • Plasticité et capacité d’adaptation, le contexte est roi • Faire aboutir une négociation difficile R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

  10. Bibliographie • AUDEBERT-LASROCHAS (P.), La négociation, Ed. d ’Organisation, Paris, 1999 • BELLENGER (L.), La négociation, Que sais-je ?, PUF, Paris, 2003. • BOURQUE (R.), THUDEROZ (C.), Sociologie de la négociation, Repères, La Découverte, Paris, 2002. • FAURE (G.O.) et al., La négociation, Dunod, Paris, 2000. • SANER (R.), L ’art de la négociation, Chiron, Montigny-le-Bretonneux, 2003. • STRAUSS (A.), La trame de la négociation, L’Harmattan, Paris, 1992. • THE HARVARD BUSINESS REVIEW, Négociation et résolution de conflits, Ed. d’Organisation, Paris, 2001. R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

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