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4S 店汽车精品差异化营销. 4S 店汽车精品差异化营销. 吴海. 工商管理博士 国际注册企业管理师 中国汽车工业协会汽车用品分会理事长 雄兵汽车电器有限公司总经理. 汽车用品行业从业 17 年,一直致力于销售及销售管理专项,为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告,最新研究有 《 中国 4S 店汽车用品经营发展报告 》 这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有 《 汽车用品店面销售技巧 》 、 《4S 店汽车用品管理及销售技巧 》 等,这也是行业的第一本培训教材。. 一汽丰田常务总副 王法长. 汽车后市场的利润来源.
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4S店汽车精品差异化营销 吴海 工商管理博士 国际注册企业管理师 中国汽车工业协会汽车用品分会理事长 雄兵汽车电器有限公司总经理 汽车用品行业从业17年,一直致力于销售及销售管理专项,为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告,最新研究有《中国4S店汽车用品经营发展报告》这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有《汽车用品店面销售技巧》、《4S店汽车用品管理及销售技巧》等,这也是行业的第一本培训教材。
4S店与美容店在汽车用品经营的区别 以新车装饰改装为主 以清洁保养美容为主
5大精品赢利项目 营业额 4S店单项获利率状况分析 获利率 汽车AV导航 真 皮 易耗产品 防 爆 膜 新车镀膜 季节产品 其他精品 电子安防 底盘装甲
了解自己的竞争力 竞争力 产品 服务 速度 质量 价格
速度的重要性 【典故】 故兵闻拙速,未睹巧之久也。 《孙子·作战》 【释义】 指用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙 【现代语】 兵贵神速,速度有时比策略更重要。
重点提示: 产品的选择上要遵从20/80原则 产品要带上施工服务才有价值 电子产品是重要的利润来源 产品选择要做到“少而精” “速度”是获得高利润的保障
4S店汽车精品选择要点 • 安全性—高品质,不会产生伤害 • 差异性—有独特的卖点,与众不同 • 不可比性—只有不透明的产品才能卖高价
经营上可能面临的“风险” 哪怕开始客户不知道,但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相,特别是价格。 • 来自于产品本身的风险 • 品质不过关所造成的损失 • 产品不兼容带来的麻烦 • 客户满意度降低的风险 • 由于各种原因出现的客户投诉等 • 信誉方面的损失 • 过高的产品价格并被客户发现 • 客户感觉你是在欺骗他
好产品的定义 名牌? 消费者指定? 功能多? 牢固? 耐用? 低成本? 品质高? 还有…?
好产品的定义 是否有利润! 品牌好是厂家的, 客户满意是消费者的, 只有利润是自己的! 每个人都会站在自己的立场来想问题 “好”与“不好”在于自己的判断标准 对于企业来说,好产品的首要定义就是
精品的差异化营销 第一招 相同的产品也要卖出不同
差异化营销 • 消费者对“更好”是没有感觉的 • 只有“不同”才能激起消费者的兴趣 • 产品、价格、渠道、促销 • 哪怕是同样的产品也要制造出不同 • 找到产品与竞品的不同点,并形成概念 • 最好建立在竞争对手的对立面
精品的差异化营销 第二招 多做“减法”少做“加法”
案例:销售员与客户的对话(1) 销售:先生您好,如您经常出门最好加装一 台DVD导航吧,这样就不怕迷路了。 客户:质量好不好?要多少钱啊? 销售:我们这里有一种质量很好的,只要 7800元。 客户:太贵了,以后再说吧。 销售:……
雅阁专用 DVD导航 雅阁2.4LX专用后排空调系统
精品的差异化营销 第三招 营造出销售的好气氛
精品的差异化营销 第四招 样车是最好的展示柜
精品的差异化营销 第四招 为客户找到购买的充分理由
试车员的介绍 • 给消费者足够的遗憾 • 害怕过时——类比十年前、现在和未来一两年的车载智能系统的发展;类比奔驰、宝马、雷克萨斯,类比等离子电视、3G手机 • 给消费者足够的恐吓 • 害怕新车被盗——知道新车在头三年被盗几率最大 • 给消费者足够的诱惑 • 豪华、尊贵、高科技、方便 • 让消费者觉得很划算 • 强调性价比
顾问式销售 • 寻找客户的隐性的伤口 • 通过闲聊、交流、询问等方式 • 将客户的伤口撕开 • 找到客户的“痛”点,并挑起话题 • 往伤口上撒盐 • 向客户暗示可能的最坏结果 • 给伤口上药 • 提出有效的解决方法
标准话术的应用 • 话术是对应客户异议的有力工具 • 标准的回复能让客户增加信心 • 编写话术的流程方法 • 写出所有的问题点 • 分类并进行归类 • 编写出标准答案(FABE方式) • 不断改进完善
针对智能钥匙、无匙进入功能话术: • “有时候我们的钥匙放在包里,要找的时候又找不到,现在有了这个功能,您无需钥匙就能开车了,方便” • “现在的社会治安不太好,特别是女士更要小心,万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒……,有了这个智能钥匙就不用担心了!” • “如您在超市出来,手里提着大包小包,此时只要轻按把手开关就能打开车门”
针对自动升窗功能的话术: • “有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了,您在下车时不一定能注意到,万一在离开时没有关好,可就麻烦了。” • “安装了智能钥匙后,您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了” • “如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮,还可能造成电路损坏”
针对赠送20万元防盗保险的话术: • “您选择的这套产品还带有“中国人保PICC”有效期为三年的20万产品责任保险,安装后您的爱车在三年内不幸被盗,都可获得不超过20万元的保险理赔,这就等于为您的爱车多购买了一份保险” • “我们的这套产品还带有一份20万元的保险,它的有效期是3年,总价值就达到了近3000元,而我们这套产品现在只需要XXXX元,非常超值” • “我们的这套产品还带有一份效期为3年的保险,总价值就达到了近3000元,这就等于您为爱车购买了一份盗车险,非常划算。”
得到不仅是利润,还有…… 卖好精品的好处 • 提升汽车的销售量 • 可在同地区的兄弟店中多抢生意 • 获得更多的综合利润 • 能得到更多的厂家返利 • 能增加汽车保险、售后等收益; • 提升了竞争力 • 汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。