Klíčový partner českých exportérů a jejich zahraničních zákazníků

1. Klíčový partner českých exportérů a jejich zahraničních zákazníků

2. Podpora státu českým exportérům EXPORTNÍ SEMINÁŘ HOSPODÁŘSKÁ KOMORA ČR Ing. Michal Nejedlý úvěrový manažer odboru Malé a střední podniky Hradec Králové 6.9.2011

3. Obsah prezentace Česká exportní banka • Základní fakta • Úvěrové portfolio • Klasické produkty podpořeného financování • Programy podpory MSP Případové studie • Zelené projekty • Ideálně připravený projekt • Nejčastější chyby a problémové okruhy • Co doložit k posouzení projektu • Optimální struktura financování • Platba předem vs. úvěr Kontakty

4. Česká exportní banka – základní fakta Státní banka – jeden z pilířů státní podpory vývozu: Financování projektů • v rizikovějších teritoriích • v delším časovém horizontu, než komerční bankovní sektor • tým vysoce kvalifikovaných odborníků se specializací na • jednotlivá teritoria • odvětví (sklářství, energetika, doprava a dopravní infrastruktura) • Projektové financování

5. Mezinárodní pravidla financování vývozu Konsensus OECD : • doba splácení úvěru 2 roky a více • maximální doba splácení až 14 let (v případě projektového financování) • min. 15 % hodnoty splaceno před nebo při dodávce • jistina úvěru a úroky spláceny v rovnoměrných a pravidelných splátkách v intervalech ne delších než 6 měsíců • financování místních nákladů nesmí překročit 30% z hodnoty dodávek z ČR a třetích zemí • minimální úroková sazba CIRR (Commercial Interest Reference Rate) • posouzení vlivu projektu na životní prostředí v zemi dovozce

6. Podíl stavu úvěrů ČEB na vývozu ČR v roce 2010 Zdroj: OECD, MF GŘC, statistika ČEB

7. Postavení vývozců z řad SME v porovnání s velkými korporacemi

8. ÚVĚRY • Výrobní • Exportní • odběratelský • dodavatelský • Investiční (v zahraničí) • Na prospekci trhu PRODUKTY TRADE FINANCE • ZÁRUKY • záruka za zálohu • záruka za nabídku • záruka za dobré provedení díla • AKREDITIVY • FORFAITING = odkup pohledávek PROGRAMY PODPORY MSP(malých a středních podniků) • PRO SUBDODAVATELE – proexportní záruka • PRO VÝVOZCE (= zjednodušené postupy) Klasické produkty podpořeného financování Programy pro malé a střední podniky

9. Úvěrové portfolio ČEB

10. Produkty vhodné pro financování zelených projektů • ODBĚRATELSKÝ ÚVĚR = úvěr poskytnutý zahraničnímu dovozci nebo jeho bance • ÚVĚR NA FINANCOVÁNÍ INVESTIC ČESKÝCH PRÁVNICKÝCH OSOB DO ZAHRANIČÍ = investiční úvěr poskytnutý českému investorovi nebo jeho dceřiné společnosti v zahraničí • BANKOVNÍ ZARUKY = všechny druhy bankovních záruk spojených s realizací projektu v zahraničí • Bid bond (záruka za nabídku) • Advance payment guarantee (záruka za poskytnutou zálohu) • Perfomance bond (záruka za dobré provedení díla) • Retention bond, Warranty bond (zárka za zádržné, za záruku atd.) • PŘEDEXPORTNÍ ÚVĚR

11. ODBĚRATELSKÝ ÚVĚR • poskytuje banka vývozce dovozci nebo jeho bance - rámcová, individuální smlouva • vývozce získává peněžní prostředky ihned po splnění dodávky • úvěr nevstupuje do bilance vývozce • závazek dlužníka splácet úvěr je nezávislý na plnění vývozního kontraktu • vývozce není smluvní stranou úvěrového vztahu

12. IDEÁLNĚ PŘIPRAVENÝ PROJEKT aneb „kdy kontaktovat banku“ VARIANTNÍ ŘEŠENÍ VE STUDII PROVEDITELNOSTI Technicky a ekonomicky vyhodnocené varianty řešení DETAILNÍ PODNIKATELSKÝ PLÁN Finanční model projektu a společnosti, variantní řešení financování Návrh více zdrojového financování v pořadí – vlastní zdroje, komerční zdroje (úvěr, leasing), dotace Hodnocení a návrh minimalizace rizik, citlivostní analýza na měnící se parametry projektu POKROČILÝ STAV POVOLOVACÍCH ŘÍZENÍ SMLUVNÍ ZAJIŠTĚNÍ VSTUPŮ A VÝSTUPŮ

13. CHYBY NEÚPLNĚ PŘIPRAVENÉ PROJEKTY Chybějící nebo neúplné studie proveditelnosti či podnikatelský plán Nevyřešená otázka dodavatele technologie NEDOŘEŠENÁ FINANČNÍ STRUKTURA NÍZKÁ MÍRA VNÍMANÍ A ELIMINACE RIZIK NADHODNOCOVÁNÍ VÝZNAMU DOTACÍ PROBLÉMOVÉ OKRUHY VLASTNÍ ZDROJE nedostatek vlastních zdrojů pro financování projektu ZAJIŠTĚNÍ DOSTATKU VSTUPNÍCH SUROVIN pokud možno z vlastních zdrojů POŽADAVEK NA ZALOŽENÍ DCEŘINÉ SPOLEČNOSTI oddělení projektu, dotace NEJČASTĚJŠÍ CHYBY A PROBLÉMOVÉ OKRUHY

14. BIOPLYNOVÁ STANICE podnikatelský záměr, studie proveditelnosti energetický audit (nutný v případě, že klient žádá o dotaci) doklady o vlastnictví půdy resp. smlouva o dlouhodobém pronájmu územní rozhodnutí kalkulace výroby elektřiny/tepla a cash-flow smlouvy s dodavatelem klíčové technologie (včetně záručního a pozáručního servisu), reference z fungujících stanic dlouhodobé smlouvy s dodavateli vstupní suroviny (vhodnost biomasy v energetickém auditu) souhlas energetické rozvodné společnosti s připojením k síti (včetně podmínek, za kterých zdroj připojí) CO DOLOŽIT K POSOUZENÍ PROJEKTU?

15. VĚTRNÁ ELEKTRÁRNA PROTOKOLY o měření rychlosti a doby trvání větru v lokalitě Optimální je měření v délce 1 roku a více. V případě modelového řešení doložit posudek ZPRACOVÁNÍ SCÉNÁŘŮ budoucího vývoje v podobě citlivostní analýzy na vývoj uvažované ceny jednotky (1kWh) prodávané elektrické energie pro hodnoty 2,46 CZK, 2,33 CZK a 2,21 CZK a na změny v zásobě větrné energie v horizontech 15, 20, 25% ročního využití výkonu elektrárny. MALÁ VODNÍ ELEKTRÁRNA PROTOKOLY o průtoku vody (dlouhodobá měření ČHMÚ) v případě modelového řešení doložit posudek ROZHODNUTÍ o nakládání s vodami ZPRACOVÁNÍ SCÉNÁŘŮ budoucího vývoje v podobě citlivostní analýzy na vývoj uvažované ceny jednotky (1kWh) prodávané elektrické energie; změny ve výrobě energie při kolísavosti ročního využití výkonu elektrárny. CO DOLOŽIT K POSOUZENÍ PROJEKTU?

16. ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY I. VÝVOZ PETROHRAD ZÁRUKA ZA DOBRÉ PROVEDENÍ DÍLA = PERFORMANCE BOND • vývozní kontrakt – Petrohrad • elektroinstalační materiál, služby • malý klient • bez zkušenosti s exportním financováním • bez jakékoli znalosti o bankovních zárukách • příslib od renomované pojišťovny • na vystavení záruky • teprve po jejím obdržení zjistil, že se jedná pojištění majetku • záruku potřeboval vystavit již včera (resp. včera bylo pozdě) • požadavek zahraničního odběratele • záruka ve výši 110% kontraktu • časově neomezená ??? Žádná banka nechtěla záruku vystavit ?????

17. ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY I. VÝVOZ PETROHRAD - velmi malý klient bez úvěrové historie • nestandardní výše bankovní záruky • neomezená platnost SLUŽBY ČEB: • Využití zjednodušeného posuzování bonity klienta – PROGRAM MSP VÝVOZCE • Využití programu EGAP pro MSP (5 dnů) • Konzultace + znění bankovní záruky + úprava exp. kontraktu – odladění s dovozcem • Smluvní dokumentace • Renomé ČEB v zahraničí • VÝSLEDEK: • do 30 pracovních dnů záruka vystavena • ve výši 10% hodnoty kontraktu • na období 14 měsíců

18. ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY II. VÝVOZ NĚMECKO RÁMEC NA ZÁRUKY • jednotlivé malé vývozní kontrakty do zemí Evropské Unie, převážně Německa • vývoz strojírenského zařízení – po kusech • odběratel požaduje vystavení bankovních záruk ve výši 10-15% kontraktu • časové období tři až čtyři roky pro poskytnutí záruk • platnost záruk až tři roky • RETENTION BOND • ADVANCE PAYMENT GUARANTEE ??? Proč neuspěl u žádné banky ?????

19. ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY II. VÝVOZ NĚMECKO • velmi malé a četné bankovní záruky = stejná pracnost pro banku jako vystavovat velké • velmi malý objem rámce = většina bank v těchto případech požaduje zajištění 100% penězi - segmentace MSP u některých komerčních bank neumožňuje pracovat s nejmenšími klienty jako s korporátními = nepojišťují malé záruky pro malé firmy • retention bondy = považovány za nejrizikovější záruky • záruky za zálohu = pod pojištěním Egapu je vyžadována kontrola účelovosti

20. ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY III. VÝVOZ ŠPANĚLSKO DODAVATELSKÝ ÚVĚR • vývozní kontrakt do Evropské Unie • vývoz kolejových systémů • postupná fakturace se splatností každé faktury 7 měsíců • závazek odběratele platit až po fyzickém převzetí, montáži a kontrole funkčnosti v místě dodání (prodleva od data fakturace 30 dnů) • klient je součástí tzv. municipality ??? Proč banka klienta odmítla financování poskytnout ????? ??? Jaká je struktura transakce ???

21. ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY III. VÝVOZ ŠPANĚLSKO • Klient byl v komerční bance evidován ve skupině tzv. municipalit = pracovníci obsluhující tento segment většinou nemají zkušenosti s produkty trade finance • Delší splatnost faktur = obvykle se financují pohledávky do 180 dnů = celková délka financování přesahovala jeden rok • Zhoršená bonita skupiny = ČEB je připravena financovat kvalitní obchodní případy - Nutnost ošetřit, že pohledávka vznikla

22. ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY III. VÝVOZ ŠPANĚLSKO STRUKTURA OP: • úvěrový rámec do výše exportního kontraktu – DODAVATELSKÝ ÚVĚR • měsíční čerpání po dobu 7 měsíců • splatnost každého čerpání k datu splatnosti faktury, nejpozději do 7M od data čerpání • celková splatnost úvěru: 14M od data prvního čerpání • Zajištění: • Pojištění pohledávek za zahraničním odběratelem (KUPEG) • Zástava pohledávek + vinkulace pojistného plnění

23. ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY IV. VÝVOZ PÁKISTÁN PROTIZÁRUKY • vývozní kontrakt do Pákistánu • vývoz technických systémů do letadel • odběratelem pákistánská vláda • platební podmínka – dokumentární akreditiv • operativnost je podmíněna vystavením bankovní záruky za dobré provedení díla ve prospěch dovozce ??? Jaká je struktura transakce ?????

24. IV. VÝVOZ PÁKISTÁN a. přímá záruka b. nepřímá záruka protizáruka - finální BZ příkaz k vystavení finální BZ ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY Příkazce Ručící banka Beneficient Ručící banka – banka beneficienta Ručící banka – banka příkazce Příkazce Beneficient

25. ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY V. VÝVOZ BALKÁN NÁKLADY NA PRODUKTY aneb JAK FINANCOVAT VÝROBU? PŘEDEXPORTNÍ ÚVĚR vs. ZÁRUKA ZA ZÁLOHU • Provázanost platebních a dodacích podmínek • Exportního kontraktu a kontrakty se subdodavateli • Vyžaduje vynaložení vlastních zdrojů 35% • Ostatní náklady spojené s výrobou budou hrazeny až po obdržení inkasa od zahraničního odběratele • Jak financovat 35%? • Klient má možnost: • získat zálohu od zahraničního odběratele ve výši 35% z hodnoty kontraktu • podmínkou je vystavení bankovní záruky za zálohu • nebo čerpat předexportní úvěr ??? Co je pro klienta výhodnější ?????

26. Předexportní úvěr • (předpoklad: 35 % ze 100.000.000,- CZK, tj. 35.000.000,- CZK) • PŘEDEXPORTNÍ ÚVĚR • Cena peněz: PRIBOR + marže • 1,22 + 1,50 % p.a. 952.000,- CZK • Pojištění Egapu F: 0,75 % 262.500,- CZK • CELKEM:1.214.500,- CZK

27. Záruka za zálohu (předpoklad: 35 % ze 100.000.000,- CZK, tj. 35.000.000,- CZK) ZÁRUKA ZA ZÁLOHU • Cena záruky: marže (= odměna za záruku, závazková odměna) 1,50 % p.a. 525.000,- CZK • Pojištění Egapu Z: Srbsko (6) 2,00 % 700.000,- CZK Rusko (3) 0,99 % 346.500,- CZK • CELKEM Srbsko1.225.500,- CZK • CELKEM Rusko 871.500,- CZK

28. Výsledky Srbsko Rusko Předexportní úvěr1.214.500,- CZK1.214.500,- CZK Záruka za zálohu 1.225.500,- CZK871.500,- CZK

29. Dotazy Děkuji za pozornost

30. Kontakty Ing. Iveta Horníčková, MBAředitelka odboru SME - malé a střední podnikyTel.: +420 222 843 364 GSM: +420 777 037 077iveta.hornickova@ceb.cz Ing. Stanislava Hostašová úvěrový manažer senior Odbor SME- malé a střední podniky Tel.: +420 222 843 365Fax: +420 222 843 830stanislava.hostasova@ceb.cz Ing. Karel Petrák úvěrový manažer Odbor SME - malé a střední podniky Tel.: +420 222 843 385 Fax: +420 222 843 830karel.petrak@ceb.cz Ing. Michal Nejedlý úvěrový manažer Odbor SME- malé a střední podniky Tel.: +420 222 843 221Fax: +420 222 843 830michal.nejedly@ceb.cz Martin Švéda úvěrový manažer Odbor SME- malé a střední podniky Tel.: +420 222 843 346Fax: +420 222 843 830martin.sveda@ceb.cz