A Visão da Indústria em Relação à Cadeia Produtiva Enfoque: Cliente

1. A Visão da Indústria em Relação à Cadeia Produtiva Enfoque: Cliente Idalino Coelho Ferreira Diretor de comercialização da USIMINAS Palestra proferida no 57 o Congresso Anual da ABM, SP, Julho de 2002

2. A Nova Realidade Mundial

3. A Trajetória Mundial de Macro-Mudanças Multipolarização Grandes Blocos Reponderação dos Fatores de Supremacia e Poder Globalização Mega Fusões e-business Bipolarização Desarticulada Bipolarização Ideológica Empresa Wolrd Class Liberalização e Globalização Internacionalização e Abertura de Fronteiras Competição no Ambiente Global Posicionamento Empresarial Busca da Eficiência Interna Formação do Capitalismo Industrial 1a metade Séc. XX Transição 70- 80 Anos 80 Transição 80- 90 Anos 90 Novo Milênio

4. Promoveram a sustentação do processo de globalização, que se tornou uma realidade histórica inexorável A Nova Ordem Mundial • As Megamudanças dos anos 90 • Reconstrução político-ideológica; • Integração de mercados; • Desengajamento do Estado-Empresário; • Competição acirrada.

5. O Cenário Econômico Global • Integração de blocos, mercados comuns e áreas de livre comércio já envolvem 78 países, representando cerca de 88,5% do Produto Mundial Bruto; • O comércio global representa 48,8% do Produto Mundial Bruto; • Os fluxos globais de investimento estrangeiro direto atingiram 1 trilhão na virada do milênio; • O Brasil tem 2,71% da população mundial e 2,59% do produto mundial bruto e somente 0,96% do comércio global.

6. O Cenário Social O sucesso de uma empresa ou marca está cada dia mais ligado ao bem estar e à responsabilidade social • Credibilidade da Empresa como entidade social e dos Indivíduos envolvidos, como identidade pessoal; • Transparência junto à Sociedade; • A evolução da relação Capital - Trabalho; • A integração e desenvolvimento dos funcionários visando uma sociedade de ganhos compartilhados; • Evolução no relacionamento Empresa - Estado - Comunidade. A empresa cidadã como diferencial; • Programa de Investimento em preservação ambiental - Certificação ISO - 14000 e os Selos Verdes;

7. A Criação de Valor na Cadeia Produtiva

8. “Valor: benefícios econômicos, técnicos, de serviço e sociais recebidos por uma firma consumidora em troca pelo preço pago por um produto oferecido.” James Anderson e James Narus Todas as decisões em uma organização voltada para o mercado devem ser orientadas para o cliente e para oportunidades de criar vantagens competitivas. Valor

9. Cadeia de Valor A cadeia de negócios engloba todos os esforços envolvidos para produzir e entregar um produto final ou serviço, desde o “fornecedor do fornecedor” até o “cliente do cliente”.

10. Necessidades do Mercado - Evolução • Parceria • Inovação Constante • Co - Design • Engenharia Simultânea • Serviços e Produtos Personalizados • JIT - Pontualidade • Qualidade Adequada • Preço Requisitos Crescentes • Pontualidade • JIT • Qualidade • Preço • Qualidade • Preço • Preço 1980 1970 1990 2000

11. Competitividade A Globalização exerce uma constante pressão por melhor competitividade . • Pressão por: • Preços menores; • Tempos menores; • Melhores serviços; • Maior flexibilidade; • Menor tempo de resposta; • Maior planejamento; • Maior integração.

12. A Busca da Competitividade As Forças Competitivas que Determinam a Competitividade no Mercado Entrantes Potenciais Ameaça de Novos Entrantes Concorrentes na Indústria Poder de Negociação Poder de Negociação Fornecedores Compradores Ameaça de Serviços ou Produtos Substitutos

13. Estratégias Escolha do mercado-alvo; • Conhecimento a fundo dos clientes; • Posicionamento da oferta de mercado; • Satisfação dos Clientes; • Retenção de Clientes; Fonte: Philip Kotler

14. Produto Ampliado • As empresas estão buscando ampliar o valor da sua oferta com o fornecimento não somente do produto físico, mas de uma “Solução”. • Como solução, entende-se uma combinação de estratégias, alto nível de conhecimento, aplicação de técnicas recentes e melhores aos processos vitais do cliente e uma extensa rede de capacidades em produtos e serviços. Evitar a comoditização

15. Ação Estratégica de Marketing das Empresas • Buscar a Integração na Empresa • Buscar o Foco no Mercado e no Cliente • Agregar Valor para gerar Vantagem Competitiva O essencial é criar uma configuração complexa de muitas ações de agregação de valor com foco no cliente: Fica difícil imitar

16. O Relacionamento com os Clientes

17. Mudanças nas Empresas Brasileiras • Aumento de capacidade. • Ênfase no mercado interno. • Exportação de excedentes. • Foco na produção. • Ênfase em vantagens comparativas. Ontem • Melhoria da qualidade e aumento da produtividade. • Visão estratégica do mercado. • Exportação como estratégia de vendas. • Foco no mercado. • Ênfase em vantagens competitivas. Hoje

18. Fase de Reestruturação Fase de Adaptação Fase de Desenvolvimento • Racionalização. • Visão ampla do negócio. • Nova direção estratégica. • Redução de custos. • Melhoria do “mix” de. • produtos. • Desenvolvimento de novos • mercados e produtos. • Redução de mão-de-obra. • Preços competitivos. • Alavancagem de recursos. • Redução do tempo de ciclo. • Satisfação dos clientes. • Superação das expec- tativas dos clientes. • Melhoria de produtividade. • Melhoria do desempenho. • Desenvolvimento de novos • negócios. • Melhoria da qualidade. • Qualidade total. • Aperfeiçoamento da • qualidade total. • Atualização tecnológica. • Seleção de tecnologias. • Aquisição de tecnologias. • Foco na produção. • Foco no cliente. • Foco do cliente. Comportamento da Siderurgia ATUAL

19. Relacionamento Empresa - Clientes Empresa Cliente Organização Comercial Marketing Técnicas Operações Finanças Unidade de Tomada de Decisão Compras Operações Engenharia Pesquisa e Desenvolvimento Marketing Força Comercial Processo de Troca Agente de Compras Informação Solução de Problemas Negociação Credibilidade Produto/Serviços Pagamento Reciprocidade Engenharia Financeira

20. Atendimento ao Mercado Evolução do Conceito... Atender padrões definidos internamente. Atender as necessidades do Cliente Foco no Cliente. Ajudar no Sucesso do Cliente Foco do Cliente.

21. A Criação de Valor na USIMINAS

22. Dinâmica de Desenvolvimento da Usiminas Otimização da produção Aço x Novos Negócios Lucratividade, produtividade e upgrade de produtos 5.3 M.t / ano 2a Fase Pagamento dos investimentos e Projetos auto-sustentáveis 4.3 M.t / ano 1a Fase Investimentos e absorção de tecnologia Desenvolvimento e atualização Tecnológica 3.5 M. t / ano Otimização da capacidade e Melhoria do Mix de Produtos Atualização Tecnológica 0.5 M t / ano Redução de custos Aumento da Produção 1980 1984 1991 Privatização 1996 1999 2002 1962

23. Soluções em Produtos REVESTIDOS AUTOMOBILÍSTICA TUBOS DE GDE DIÂMETRO • Eletrogalvanizados; • EG pré-fosfatizado; • HDG: GI e GA • Cromatização • Açosde alta resistência; • Aços para estampagem crítica; • Aços Bake Hardening; • Aços resistentes à corrosão; • Aplicação dos conceitos do ULSAB • Redução de peso; • Engenharia Simultânea/Co-design; • Rugosidade controlada • Linhas de transmissão até • API-5L-X80 • Aços para Tubos Csing • Resistentes ao HIC e SCC VASOS DE PRESSÃO PRINCIPAISPRODUTOS. Chapas Grossas. Tiras a Quente. Tiras a Frio. Revestidos U S I M I N A S • Soldáveis alta resistência e • tenacidade. • Criogênios • Resistentes à corrosão • Resistentes a altas temperaturas • Temperados e Revenidos AUTO PEÇAS • Aços para rodas e longarinas; • Aços Dual Phase; • Aços Bainíticos; • Soldáveis de alta resistência MÁQUINAS AGRÍCOLAS CONSTRUÇÃO CIVIL • Aços Resistentes à abrasão • Temperados e Revenidos • Aços ao boro • Soldáveis de alta Resistência • Resistentes à corrosão at- • mosférica • Resistentes ao fogo UTILIDADES DOMÉSTICAS ELÉTRICA/ELETRÔNICA NAVAL • Esmaltação vítrea • Planicidade extra • Resistência à corrosão • Aço silicioso • Aços Alta eficiência elétrica • Soldável alta resistência até EH36

24. Nova Laminação a Frio e Recozimento Contínuo • A USIMINAS, atendendo à demanda de seus Clientes investiu em uma Nova Laminação a Frio e Recozimento Contínuo • Capacidade da Laminação a Frio: 1.000.000 ton/ano; • Capacidade do Recozimento Contínuo: 600.000 ton/ano; • Espessura: 0,43 a 2,30mm; • Largura: 700 a 1.830mm; • Aumento da capacidade produtiva; • Novos produtos: SEDDQ, novos graus de BH e HSS, IF-HSS e Dual Phase; • Especial faixa de largura: acima de 1.600mm; • Produtos com propriedades mecânicas mais estáveis.

25. Galvanização a Quente por Imersão • A USIMINAS formou a UNIGAL, uma Joint Venture com a NSC, para produção de Aços Galvanizados por Imersão a Quente • Capacidade: 400.000 ton/ano. • Start up: Agosto/2000 • Espessura: 0,43 - 2,30mm. • Largura: 700 - 1.830mm. • Qualidade superficial capaz de atender peças expostas; • Qualidade comercial, DQ, DDQ, EDDQ e SEDDQ; • Aços de alta resistência com características especiais de estampagem: HSS-IF e HSS-IF-BH; • Aços de Alta Resistência.

26. Logística Integrada - Sistema USIMINAS A principal missão da Logística é assegurar que mercadorias e serviços cheguem aos locais corretos, no tempo e em condições desejadas, proporcionando os melhores benefícios aos clientes. Dessa forma, o Sistema Usiminas, visando fornecer soluções capazes de criar e agregar valor aos seus negócios, vem investindo na Logística Integrada, criando uma cadeia produtiva que atua através da utilização de diversos modais de transporte, dos Centros de Serviços, que beneficiam e agregam valor ao aço e também dos Centros de Distribuição, que possibilitam entregas diferenciadas.

27. Centros de Serviço e Distribuição estrategicamente localizados JIT NORDESTE USIMINAS JIT JIT USIBLANKS/USISTAMP I JIT JIT JIT USIAL CAPITÃO EDUARDO JIT USICORT/USISTAMP II TESP JIT TERMINAL MARÍTIMO PRIVATIVO DE PRAIA MOLE IMBIRUÇÚ FASAL PIRES DORIO COSIPA JIT RIO NEGRO RIO DE JANEIRO JIT DUFER TAUBATÉ UTINGA GRANDE CURITIBA TERMINAL MARÍTIMO PRIVATIVO DE CUBATÃO Usinas Centros de Serviço Terminais Marítimos Privativos GRANDE PORTO ALEGRE JIT Centros de Distribuição JIT Centros de Distribuição em Estudo Sul e Sudeste correspondem a 96% da demanda por aços planos no Brasil

28. Logística Integrada Centros de Serviços: • Usiblanks - MG • Usistamp I e II - MG • Usicort- MG • Rio Negro - SP • Fasal - SP e MG • Taubaté - SP • Usiparts - MG • Usial - ES • Dufer - SP Centros de distribuição: • Tesp -SP • Imbiruçu -MG • Capitão Eduardo - MG • Utinga - SP • Pires do Rio - SP • Taubaté -SP • R. de Janeiro - RJ (em estudo) • Curitiba (em estudo) • Camaçari (em implementação) • Porto Alegre - RS • Slitter; • Blanks regulares; • Blanks irregulares; • Platinas; • Tailored Blanks. • Just-in-Time; • Gerenciamento de stoques; • Garantia 100%; • Flexibilidade. Transporte: • Porto de Praia Mole - ES • Porto de Cubatão - SP • MRS - Ferrovia • USIFAST - Logistica • Peças estampadas; • Sub-conjuntos; • Pintura; • Redução de custos.

29. Tailor-welded Blanks • Investimento em Tailor-welded blanks line com processamento • à LASER no USICENTRO TAUBATÉ; • Soudronic Technology. Vantagens: • Redução de peso; • Eliminação de peças de reforço; • Redução de custo e investimentos; • Melhoria da rigidez da estrutura.

30. Suporte no Desenvolvimento de Produtos Times de especialistas propõem e desenvolvem novos produtos e serviços voltados para as necessidades dos clientes. Vantagens: • Melhor seleção de materiais - o melhor material para cada aplicação; • Projetos avançados usando simulação; • Engenharia simultânea; • Co-design; • Relacionamentos de longo prazo.

31. Laboratório de Materiais Cerâmicos Laboratório de Sinterização Laboratório Químico Laboratório de Coqueificação Laboratório de Modelamento Computacional Laboratório de Microscopia de Materiais Carbonáceos, Minérios e Sinter Laboratório de Mecânica/Térmica Laboratório de Redução Laboratório de Eletro-eletrônica Laboratório de Refino, Laminação e Galvanização Laboratório de Corrosão e Tratamentos Superficiais Laboratório de Metalurgia Física Laboratório de Comportamento Mecânico Laboratório de União de Materiais Centro de Pesquisa e Desenvolvimento A USIMINAS dispõe de um Centro de Pesquisas que oferece toda uma estrutura de apoio no atendimento às necessidades de seus clientes.

32. Participação ativa nos Projetos ULSAB, ULSAC e ULSAB-AVC O Programa ULSAB-AVC reúne 33 empresas siderúrgicas de classe mundial para demonstrar a supremacia do aço na fabricação de automóveis. • 25% de redução em peso; • 90% aços alta resistência; • 2,5% aços ultra alta resistência; • 45% tailor-welded blanks. • 46% de redução de peso em portas; • 27% de redução de peso em relação à porta mais leve da classe analisadas; • 100% aços alta resistência; • 82% Advanced High Strength Steel (AHSS); • Antecipa normas de segurança previstas para 2004

33. Considerações Finais

34. Considerações Finais A Busca da Excelência no Atendimento • Planejamento e decisões personalizadas. • Busca da multifuncionalidade com ênfase no trabalho em equipe. • Autonomia de ações: agilidade e flexibilidade. • Apoio e comprometimento de toda a organização para atingir os objetivos. • Antecipação das necessidades dos Clientes. • Divulgação ampla das necessidades dos Clientes no âmbito da Empresa. • Garantia de que a noção de valor superior para o Cliente esteja difundida, integrada e disseminada por toda a Organização. • Ter o conceito de lucro como consequência da orientação para o mercado.

35. Reflexão Final Empresas Fornecedoras de Soluções Em um relacionamento comprador-fornecedor dominado pela transação com ênfase no produto,os representantes de venda conversam com os compradores. Mas no mundo das soluções, as equipes do cliente e do fornecedor se interagem para resolver problemas e os executivos principais conversam para criar parcerias de longo prazo.