Les Marchés BRIC

1. Brésil – Russie – Inde – Chine Les Marchés BRIC Manufacturing : Le cas Tornos par R. Stauffer, CEO

2. Business • Tornos conçoit, produit et commercialise les types de produits suivants : - Tours automatiques monobroches - Tours automatiques multibroches - Centres d’usinage Almac • La production de Tornos se concentre sur : - Les tours automatiques à commande numérique pour la production de pièces jusqu’à 32 mm de diamètre • Des machines de haute technologie avec une multiplicité d’outils indépendants • Des centres d’usinage Almac pour pièces cubiques 1” • Tornos assure une présence mondiale ‘vente et service’ pour toutes les industries

3. Sales & Service Organisation WW Sales & Service TTSO Tornos Suisse Tornos France Tornos Italie Tornos Espagne Agent en Russie Agents TTNE Tornos Allemagne Tornos UK Tornos Pologne Agents TTAsia Tornos Shanghai Tornos Hong-Kong Tornos Thaïlande Tornos Malaisie Agents Inde en formation TTAmerica Tornos USA -Connecticut -Mid-West -California Agents Brésil en formation

4. “Cars are driving the BRIC’s” ? • Les marchés BRIC devraient “venir au secours” des constructeurs automobiles et cibler pratiquement toute leur croissance sur le potentiel du futur : • Aux USA il y a plus de 900 voitures pour 1000 personnes en âge de conduire • En Europe de l’Ouest et au Japon, où les transports publics sont meilleurs et la population plus dense, ce nombre se limite à 600 • En Russie il se situe à moins de 200, au Brésil à environ 130, en Chine à environ 30 et en Inde à moins de 10. • Lorsque les temps sont durs une famille américaine qui possède déjà deux ou trois voitures va simplement reporter l’achat d’une voiture neuve.

5. “Cars are driving the BRIC’s” ? • La Chine, déjà 2ème marché mondial, devrait probablement dépasser en 2010 les ventes “normales” des USA, à hauteur de 16-17 millions de voitures • Au Brésil les ventes ont augmenté de 30% l’an au cours des 2 années écoulées et devraient atteindre 5 millions en 2013 • La Russie devrait dépasser l’Allemagne dans les deux ans à venir en tant que plus grand marché européen, pour atteindre 1.6 millions en 2012. • Inde: Lourde taxe à l’importation de 91% ou 31% selon le type de voiture La production des marchés BRIC a déjà dépassé celle des USA Selon Morgan Stanley on s’attend aux mêmes chiffres de vente pour 2009

6. L’approche Tornos

7. Ventes de décolleteuses - BRIC Les BRIC’s représentent environ 20% du marché mondial pour les tours de décolletage Brésil + Russie <10% du marché total du BRIC - Tornos BRIC : ~5% Source : Estimation Tornos SA

8. Single Spindle Product PorfolioFrom January 2008 Ø 10mm Ø 20mm Ø 32mm Ø 16mm DECO 10a DECO 13a DECO 20a DECO 26a High complexity parts CAPABLE Micro 7/8 PRECISE Sigma 20 Sigma 32 Middle complexity parts EFFICIENT Simple parts

9. Single Spindle Product Portfolio2012 Ø 10mm Ø 20mm Ø 32mm Ø 16mm Alpha 12 Alpha 16 Alpha 20 Alpha 32 High complexity parts CAPABLE Micro 7/8 PRECISE Sigma 12 Sigma 16 Sigma 20 Sigma 32 Middle complexity parts EFFICIENT Delta 20 ? Delta 16 ? Delta 12 ? Simple parts LOW INVESTMEMT

10. Single spindle market share 43 % 16 % 43 % 42 % 11 % 24 % 3 % 20 % Before Sigma 0 % 10 % ? Before Delta 2012 2007 Today

11. Faut-il faire de la fabrication dans les pays du BRIC ?

12. Premières réflexions • En Russie ?Solution non retenue • Au Brésil ? Solution pas envisagée à ce jour • En Inde ? Pourquoi pas ? Mais l’industrie y est plutôt orientée ‘software’ que ‘mécanique’ • En Chine ? C’est là que les choses se développent !!!

13. Premières réflexions • Acquisition d’une compagnie chinoise Difficultés linguistiques, juridiques et/ou administratives Risque de se retrouver propriétaire d’une ‘coquille vide’, car les compétences l’auront quittée 2) Joint Venture avec une compagnie chinoise Puisqu’il y a participation au capital, le risque est un peu moins élevé qu’en cas d’acquisition, mais on fait face aux mêmes problèmes 3) ‘Greenfield’ ou le départ à zéro Solution idéale mais coûteuse, ardue, qui demande du temps et dépend beaucoup du leadership

14. La démarche de Tornos • Eviter le ‘Greenfield’ Il est déjà tard par opposition à des entreprises comme Bobst, Schindler, Agie Charmilles, etc. qui ont commencé leur implantation il y a déjà 5 ou 10 ans

15. La démarche de Tornos • Recherche de compagnies existantes Visites en Inde : Intérêt éventuel pour autant que l’on amène de la technologie… Orientation software plutôt que mécanique

16. La démarche de Tornos • Recherche de compagnies existantes En Chine : visite de XXXjiang Constructeur de machines chinois, forcément à la recherche de technologie. Tornos fait fabriquer 3 prototypes, en fournissant les broches et le software. XXXjiang fournit la fonte, le capotage, la mécanique et procède à l’assemblage final Conclusion : - Coût : OK - Qualité : laisse plutôt à désirer….

17. La démarche de Tornos • En parallèle, Tornos effectue une étude de la concurrence But : comparaison des créneaux occupés par les principaux compétiteurs monobroches

18. Competition Landscape 2006 Single Spindle DELTA Sales Profile (Units) Sales Profile (Units) Sales Profile (Units) Sales Profile (Units) Average Selling Price 2006

19. La démarche de Tornos Approche de Tsugami Tsugami est une compagnie japonaise qui possède une usine de fabrication à Shanghai. Les négociations menées ont abouti : • à la signature d’un MOU (Memory of Understanding) pour une alliance stratégique (combiner savoir-faire en fabrication, distribution et développement) • à un OEM Agreement : fabrication par Tsugami de machines Delta pour Tornos • à un Distribution Agreement pour les multibroches au Japon

20. La démarche de Tornos Avantages de l’OEM Agreement : • Produit spécifié par Tornos : produit Tsugami avec capotage et software Tornos • Produit existant fiable • Coût intéressant • Tornos achète le produit et n’a pas à faire face aux problèmes générés par l’acquisition ou la construction d’un site de fabrication A noter que le produit Delta est fabriqué d’abord par Tsugami au Japon, et lorsque la production est bien stabilisée, elle est transférée en Chine

21. Competition Landscape 2008 Single Spindle 10 new products Sales Profile (Units) Sales Profile (Units) Sales Profile (Units) Sales Profile (Units) Average Selling Price 2008

22. Product Portfolio Single-Spindle 2012 Ø 10mm Ø 20mm Ø 32mm Ø 16mm CAPABLE Alpha 12 Alpha 16 Alpha 20 Alpha 32 High complexity parts Micro 7/Micro 8 PRECISE EFFICIENT Sigma 12 Sigma 16 Sigma 20 Sigma 32 Middle complexity parts Delta 20 Delta 16 Delta 12 LOW INVESTMENT Simple parts

23. La démarche de Tornos Bilan intermédiaire : Globalement positif, avec quelques petits ‘bémols’ comme: • Double marge : Au niveau des coûts il y a un intermédiaire de trop car aussi bien Tornos que Tsugami veulent réaliser un profit • Flexibilité : Délais relativement longs obligeant Tornos à constituer un peu de stock • Si l’on veut étendre la procédure à d’autres machines, difficultés avec le METI (équivalent japonais du SECO)

24. La démarche de Tornos Un mot sur le METI • Le rôle du METI est de protéger la technologie japonaise • Aucune machine d’une compagnie japonaise (qu’elle soit produite localement ou dans n’importe quel autre pays) ne quitte Tsugami sans que le METI soit informé du type, de l’identité du client final, et des caractéristiques technologiques. • Le METI est habilité à imposer des mesures telles que par exemple l’élargissement des tolérances de précision pour des machines livrées en Chine !

25. La démarche de Tornos Un mot sur le METI • Aujourd’hui Tsugami détient l’autorisation de fabriquer des machines 3 axes en Chine, a obtenu récemment celle de fabriquer des 4 axes, et négocie actuellement la fabrication de machines 5 axes • Les machines de haute technologie ne peuvent être produites en dehors du Japon !

26. La démarche de Tornos Conclusions • Si l’on décide de fabriquer dans les pays émergeants tels que la Chine dans le but unique d’une réduction des coûts, la démarche ne sera pas concluante à terme : Les Chinois vont toujours se débrouiller pour produire moins cher et il est impossible de gagner la guerre des prix ! • Il faut donc vendre de la valeur ajoutée

27. La démarche de Tornos Conclusions • Agie Charmilles travaille par électro-érosion : la technologie d’étincelage reste suisse et n’a pas été transférée aux Chinois • Exemple Tsugami : 200 machines par mois produites en Chine et vendues au prix moyen de CHF 65’000.- ! (produit à 60% japonais : CNC et broches) • Tornos: La valeur ajoutée peut se faire au niveau du software

28. 5 leçons de l’industrie automobile des marchés BRICS • Etre les premiers offre de grands avantages (p.ex. Domination de Fiat au Brésil) • Il n’existe pas de modèle simple. En Chine la capacité à gérer une Joint Venture est très importante (exemple VW et GM). Les Japonais ne sont jamais à l’aise dans une Joint Venture. Ils ont dû beaucoup apprendre et retravailler leur politique de propriété intellectuelle pour aboutir. • Il faut tenir compte des conditions locales lorsqu’on lance un produit. • Les clients BRIC ne sont plus disposés à accepter des produits dépassés ou inférieurs à moins qu’ils ne soient vraiment bon marché.

29. 5 leçons de l’industrie automobile des marchés BRICS • Ne pas se laisseremballer par des perspectives de profit ! • Mêmes’ilsembleque les ventesvontcroîtredansunemesurejamaisvueauparavant, la férocité de la concurrence rend le bénéficeillusoire. • La Chine suit déjà la tendanced’unecroissance sans profit. (En 2007 les prix ontchuté de 5.7% et une nouvelle vague de réduction des coûtsest en cours) • Commel’aditrécemment Sergio Marchionne, le patron de Fiat : “when it comes to China you’re either damned if you do or damned if you don’t”

30. Conséquences pour Tornos • Couverture des marchés BRIC ? Où seront produites les pièces pour alimenter ces marchés ? • Utilité de suivre les expériences du secteur automobile • Nous ne devons pas abondonner nos clients du marché automobile, même s’ils passent actuellement par une période très difficile ! • Quelles conséquences aura la fin des moteurs à combustion pour Tornos ? Des pièces nouvelles ? Moins de pièces ? Des pièces plus complexes ?

31. Merci pour votre attention

32. En réserve pour des questions (la question pourrait être posée par l’animateur p.ex.)

33. Trends “Greenery” SelonMrGhosn, le seulmoyen de procurer aux gens les voituresqu’ilssouhaitent sans que nous détruisions la planèteestd’arriverrapidement à produire des véhicules à zéroémission, fonctionnantprobablement avec des batteries. “Riend’autre ne pourraéviterune explosion de la planète” • L’IMF a calculéque le nombre de voitures au niveaumondialvacroître de 600 millions en 2005 à 2,9 milliards en 2050… • Quecesoitréalisteou non, une chose estcertaine : la croissance du parc de voituresmondialgénèreuneconstantepressionvers le haut du prix du diesel et de l’essence. Les producteurs de voituresserontobligés de s’orientervers le ‘vert’.

34. Trends “Greenery” • Les marchés émergeants disposeront des nouvelles technologiques plutôt avant qu’après nous, pour deux raisons : • Nature globale de l’industrie automobile et ses besoins en volume. Les voitures fabriquées par les grandes marques étrangères diffèrent seulement très peu d’un marché à l’autre. • Les marchés émergeants sautent souvent les vieilles technologies. Dans beaucoup de parties du monde où n’avaient jamais été construites de lignes téléphoniques fixes on dispose maintenant d’un réseau mobile à large couverture et transfert de données à haute vitesse.