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WELCOME TO. ELANCO SELLING PROCESS. 礼来公司销售程序. 山东正邦畜禽有限公司. 24-July-2002. Who am I?. 姓 名 ： 尹永奇 毕业学校 ： 莱阳农学院动物科学系 兽医专业 工作经历 ：1997-1998 ：济南 正大 1999 ：山东胜利股份 1999-至今：美国礼来公司. Work hard + work smart.

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Presentation Transcript

  1. WELCOME TO ELANCO SELLING PROCESS 礼来公司销售程序 山东正邦畜禽有限公司 24-July-2002 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  2. Who am I? • 姓 名 ：尹永奇 • 毕业学校 ：莱阳农学院动物科学系 兽医专业 • 工作经历 ：1997-1998：济南正大 • 1999：山东胜利股份 • 1999-至今：美国礼来公司 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  3. Work hard +work smart 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  4. 美国礼来大药厂Eli Lilly and Company • 创立于1876年； • 公司总部：美国印第安那州那波利斯市； • 世界10大药厂，2000年排名第5； • 世界最大抗生素生产厂家； • 全球500强企业； • 产品行销160多个国家； • 2000年销售额110亿美元； • 员工接近32000名； 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  5. Elanco档案： • 1954年成立 礼来公司的农业和工业分部; • 2000年销售额超过7亿美元; • 全球员工超过2000名； • 在全世界80多个国家设有代理处； • 主要的产品： －抗生素 －抗寄生虫药 －抗球虫药 －生长促进剂 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  6. E S P I • ELANCO 禮來公司 • SELLING 銷售 • PROCESS 程序 • INTERNATIONAL 國際性 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  7. 学员自我介绍 • 1，挑选房间里最不熟悉的人 • 2，自我介绍 • 你的工作/角色是什么 • 你在公司工作多久？你想在课程中学到什么？ • 最近发生在你身上的事 • 不要用笔作记录 • 3，挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方，或尝试影响对方，你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  8. 课堂介绍 • 1，就你所知道的在课堂上介绍你的伙伴 • 2，同时，你告诉大家，你的伙伴打算卖什么 • 东西给你，他采取的是何种销售策略。 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  9. 銷售程序 訪前分析 2.鑑定需求 拜訪目的 1.開場 3.將 FAB 與需求配合 實地拜訪 5.收場 訪後分析 4.處理反對意見 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  10. E S P I 訓練目的 1. 建立 ESPI 基本原則與技巧 2. 應用 ESPI 共同術語和原則到工作及產品上 3. 分享 "想法" "問題" 及 "解決方法" 4. 發展特定的實際應用 5. 鼓勵將 ESPI 應用 於生活的每一個 層面 6. 強調 ESPI 的實際應用 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  11. I hear and I know I see and I remember I do and I understand 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  12. 你可以將ESPI應用在地方 * 豬場 * 雞場 * 蛋雞場 * 飼料場 * 零售商 * 經銷商 * 經銷商代表 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  13. 課程結结结构構 - 進行方式 1. 概 論 2. 問 答 (觀念複習) 3. 分 組 討 論 4. 分 組 討 論 結 果 報 告 5. 角 色 扮 演 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  14. E S P I 訓練大綱 • 第一天 上午 ESPI概論 訪前分析 設定目標 開場 下午 鑑定客戶需求 • 第二天 上午 觀念覆習 FAB 反對意見處理 下午 收场 角色扮演 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  15. 您拜访 客户 过 程中曾遇到的困难 是什么？ 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  16. 遇到的问题 • 1，满于现状 • 2，客户无兴趣交谈 • 3，价格高 • 4，赊欠 • 5，知名度不够 • 6，要求暴利销售 • 7，对服务要求过度 • 8，怎样承诺客户 • 9，客户招待费太高 • 10，担心质量问题 • 11，要求太多促销 • 12，要求帮助建营销网络 • 13，要求的市场范围大 • 14，对产品期望值太高 • 15，市场冲突 • 16，进货部卖 • 17，对自身的发展没有规划 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

  17. E S P I 顧客寫照表 • 1. 客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客) __________________________________________________________ • 2. 顧客種類 __________________________________________________________ • 3. 業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任 __________________________________________________________ • 4. 訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣 _________________________________________________________ • 5. 截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等) ________________________________________________________ 成功人士的乐园 成功在线网 :http://www.ssol.net

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